Grupa naTemat

Właśnie sprzedał za 20 mln zł portal GoldenLine. Mariusz Gralewski zdradza nam kulisy swojego biznesu

W karetce wbitej w ściane mamy salkę konferencyjną
W karetce wbitej w ściane mamy salkę konferencyjną Fot. Maciej Stanik / INN Poland
Mariusz Gralewski miał 21 lat, gdy stworzył portal GoldenLine.pl, największą obecnie platformę rekrutacyjną. Chciał kiedyś sprzedać połowę udziałów w firmie za 50 tys. zł, ale po kilku latach Agora zapłaciła (okazyjnie) 20 milionów złotych za 89 procent akcji. Dziś Mariusz rozwija portal znanylekarz.pl / /DocPlanner.com, inwestuje w startupy. O szczegółach opowiada w rozmowie INN Poland.


Ile trzeba mieć pieniędzy, żeby stworzyć taką firmę jak GoldenLine?
Kiedy zakładaliśmy GoldenLine, byliśmy studentami, którzy mieli całkowity budżet projektu 2000 złotych. 200 złotych dostałem od dziadka… Drugie 200 od rodziców…

Macie 21 lat, 2000 złotych i rzucacie się na zupełnie nieznany rynek…
My w ogóle wtedy nie mieliśmy wiedzy o sieci. Zanim przeprowadziłem się na studia do Warszawy, w domu nie miałem internetu.
Skąd miałeś pomysł na serwis rekrutacyjny?
Kiedyś jechałem metrem i zauważyłem, że jest ogłoszenie o pracę. Ponieważ byłem studentem informatyki, to lubiłem liczyć wszystko. Zrobiłem sobie szybki rachunek i wyszło mi, że to jest zupełnie nieefektywne działanie. Przeliczyłem ile osób jedzie metrem, ile procent osób jest akurat handlowcem. Potem założyłem, że jedna na trzydzieści, czterdzieści zobaczy to, a z tych które to zobaczą – tylko jedna na kilkadziesiąt szuka pracy. Wyszło mi, że z tego ogłoszenia będzie jeden, dwóch kandydatów. A reklama kosztowała kilka tysięcy złotych.

Zobaczyłeś pieniądze, które leżały na stacji metra…
Zobaczyłem wtedy świat, w którym firmy wydają na rekrutację ogromne pieniądze, nie wiedząc nawet jak zmierzyć efektywność. Widziałem, że jest ogromna potrzeba, ale nie jest realizowana właściwie. Wróciłem do akademika i wymyśliłem, że zrobimy tablicę z ogłoszeniami o pracę.
Ale istniało wtedy już kilka takich serwisów: pracuj.pl, jobs.pl, jobpilot.pl…
Ale my o tym nie wiedzieliśmy. Dostałem kubeł zimnej wody. Na tym rynku już nie trwała bitwa, a wojna. I ktoś tę wojnę już wygrał. Odrzuciliśmy ten temat, ale wtedy odkryliśmy amerykański MySpace, na którym były profile osób i inni ludzie przychodzili je odwiedzać. My wciąż myśleliśmy o wykorzystaniu tego w rekrutacji.

Ile czasu wam zajęło stworzenie serwisu?
Około sześciu miesięcy. Zarejestrowało się szybko 40 czy 50 osób. Uciekły następnego dnia. Aktywność była bardzo mała, serwis de facto jeszcze nie działał. Ale my tego nie wiedzieliśmy, bo nie mieliśmy punktu odniesienia. Jak zarejestrował nam się pierwszy użytkownik, który nie był kimś ze znajomych, to myśleliśmy, że jesteśmy Facebookiem.
Jaki mieliście pomysł na rozwój swojego biznesu?
Zaczęliśmy pisać do portali internetowych, że mamy świetny serwis i chcielibyśmy się spotkać. Napisaliśmy do Wirtualnej Polski, Onetu, o2, Interii. Wszyscy się z nami spotkali. Teraz wydaje mi się to dziwne, bo spotkał się z nami na przykład Łukasz Wejchert z Onetu. Byliśmy grupą studentów, którzy nie mieli nic.

Z kim były najbardziej zaawansowane rozmowy?
Najbardziej dynamiczne rozmowy były z o2. Zaproponowaliśmy im 50 procent spółki za 50 tysięcy złotych, ale odrzucili naszą ofertę. Wp.pl w ogóle nie wiedzieli szans współpracy, ale najciekawsza była sytuacja w Onecie. Zaprosili na rozmowy szefa UX, a on zbeształ nas wyjątkowo wulgarnie. Nigdy wcześniej nie spotkałem się z takim traktowaniem. Bluźnił na nas, ale wychodząc wsunął mi swoją wizytówkę.

Zadzwoniłeś?
Tak. On powiedział, że specjalnie to zrobił, bo jesteśmy na takim etapie, że nie powinniśmy jeszcze z nikim rozmawiać. Pomysł wydaje mu się dobry.. Ale najpierw trzeba poprawić produkt, a dopiero potem myśleć co dalej.
W jaki sposób wam pomógł?
Powiedział, że teraz siedzi w Warszawie. Zaprosił, że jeśli chcę, mogę do niego przychodzić „na korepetycje”. Pokazywał jakie robili badania, miałem dostęp do danych, do których wtedy mało kto miał dostęp.

Jak wykorzystałeś tą naukę?
Poprawiliśmy Goldenline wedle tych uwag. Uprościliśmy go, wyrzuciliśmy 90 procent niepotrzebnych funkcjonalności. Zajęło nam tam pięć miesięcy. W momencie jak zrobiliśmy nową wersję, wszystkie wykresy wystrzeliły. Zaczęło się rejestrować po kilkaset, tysiąc osób dziennie.

Co zmieniliście w portalu?
Sprawdziło się takie podejście, że „użytkownik ma cię gdzieś”. To nie znaczy, że jest niemiły, albo chce źle dla portalu. Ale tak naprawdę w momencie korzystania z serwisu poświęca mu maksymalnie 10 procent swojej uwagi. W tym samym czasie coś je, myśli o czymś innym. I Ty musisz poukładać swój produkt tak, żeby on w tych pięciu-dziesięciu procentach uwagi miał możliwość zrealizowania swojej potrzeby. W przeciwnym razie zginiesz. Gdybyśmy się wtedy nie spotkali z tym człowiekiem z Onetu, nigdy byśmy tego nie odkryli.
Teraz sam masz taką wiedzę…
Przez to, że my przeszliśmy każdy etap tworzenia firmy, to znamy każdy detal.. Dzięki temu wiem o rzeczach, choć są bardzo logiczne, to nie są intuicyjne i stoją w czasem w sprzeczności do typowych wyobrażeń. I wykorzystuję tę widzę przy kolejnych startupach, w które inwestuję. Na przykład Telemedi.co…

Wiem, że masz mnóstwo propozycji inwestowania w startupy. Co zdecydowało o tym, że akurat w tę firmę zainwestowałeś?
Zobaczyłem ogień w oczach tych ludzi, którzy mieli wypisane na czole: „Muszę to zrobić”. Paweł Sieczkiewicz (współwłaściciel Telemedi.co) jest wojownikiem. On się nie podda.

A jakie są kryteria, które stosujesz przy wyborze w jaką firmę zainwestujesz?
Są trzy takie punkty. Pierwszy to ludzie. Cenię umiejętność skupienia się na jednej rzeczy. Mniej patrzę na przebojowość, ona jest moim zdaniem przereklamowana. Dla mnie jest ważne, żeby zobaczyć, że dana osoba potrafi skupić się na jednej rzeczy i przez odpowiednio długi czas ją udoskonalać. Musi umieć cofać się jeśli coś się nie udało i to poprawiać.

Trudno o skupienie w świecie, w którym wszyscy pracują wielozadaniowo?
Tak, teraz jest multi-tasking. Napływ informacji jest tak intensywny, że rzadko udaje się coś zrobić do końca. To jest ogromna plaga i główny powód, dla którego biznesy się nie udają. Człowiek robi tysiąc rzeczy, potem idzie na konferencję, coś usłyszy, zmienia w projekcie. I nawet jeśli większość z tych pomysłów była prawidłowa, to to się nie uda. Dlatego, że nigdy nie zostanie ukończona. Ja chcę widzieć, że praca osoby jest spójna z tym co deklaruje.
Pierwsza rzecz to ludzie. A druga?
Drugi punkt to to, że chcę rozumieć biznes, w który mam zainwestować. Są oczywiście takie pomysły jak Estimote, których nie czułem, a odniosły sukces. Ale jak nie rozumiem, to wiem, że nie wniosę dodatkowej wartości. Muszę też rozumieć silnik wzrostu. Jeśli ktoś mówi, że startup będzie rósł, bo ludzie będą mnie wyszukiwać w internecie w określony sposób, to z dużą dozą pewności jestem w stanie ocenić, na ile to jest realne. Jeśli ktoś mówi, że to jakoś poleci, będzie PR, będziemy zajarani i będzie fajnie, to ja tego nie czuję. Może to się wydarzy, ale ja nie czuję tego modelu.

A trzecia rzecz?
Trzecia rzecz jest oczywista. Muszę wierzyć w powodzenie biznesowe. To musi być usługa, która coś robi, odpowiada na jakieś potrzeby. Ja muszę wiedzieć na czym ona polega. Dużym plusem jest to, jeśli korzystałem z usługi, którą pomysł wspiera.

Chyba każdy biznes odpowiada na jakieś potrzeby?
Teraz jest moda na robienie „Ubera dla…”. Nie ma nic złego w takim opisywaniu. Można w ten sposób łatwo wytłumaczyć usługę. Też mógłbym powiedzieć, że znanylekarz.pl to booking.com dla rynku lekarzy i pacjentów. Tylko po tym „dla”, często pojawia się bardzo wąska grupa odbiorców. I bardzo kończy się na tym jednym prostym zdaniu. Doprowadzając do absurdu pojawia się „Blablacar dla drabin”.
W ile startupów zainwestowałeś?
Niewiele, było ich jedenaście.

A jak to się stało, że kupiłeś Znanego Lekarza?
Faktycznie byłem chory, szukałem lekarza i nie chciałem iść od pierwszego lepszego. Zadzwoniłem do prywatnej kliniki i chciałem umówić wizytę do specjalisty, z którego pacjenci są zadowoleni. W przychodni nie byli w stanie lub nie chcieli mi podać takich informacji, a ja potrzebowałem transparentności. Pomyślałem, że idealnie byłoby gdybym mógł w jednym miejscu porównać lekarzy, opinie o nich, zobaczyć zdjęcie. Wtedy zdecydowałem, że chcę coś takiego robić.
Czym jest ZnanyLekarz.pl?

ZnanyLekarz.pl to największy serwis internetowy ułatwiający pacjentom wymianę opinii o lekarzach oraz umówienie się na wizytę przez internet. Portal należy do grupy DocPlanner.com, która rozwija podobne serwisy w 25 krajach na świecie. W ZnanyLekarz.pl jest obecnie 137 tys. profili lekarzy, a miesięcznie serwis odwiedza ponad 3 mln pacjentów. Wszystkie serwisy grupy odwiedza łącznie ponad 8 mln pacjentów miesięcznie, a łącznie w bazach DocPlanner.com znajdują się informacje o ponad 1,5 mln lekarzy.

Ale dlaczego kupiłeś, a nie zbudowałeś tego od zera?
Uważam, że zbudowanie bazy pierwszego tysiąca, dwóch tysięcy użytkowników jest bardzo trudne. Można się wtedy choćby zdemotywować powolnymi przyrostami. Ja byłem jeszcze mocno zaangażowany w GoldenLine. Zobaczyłem, że było wtedy kilka serwisów, które mają listę lekarzy. Obdzwoniłem je wszystkie. Miałem to szczęście, że Marek Wróbel, który stworzył Znanego Lekarza powiedział mi, że wyjeżdża na wiele lat do Chin, więc kupiłem to od niego. To był tak naprawdę kawałek kodu i troszeczkę ruchu. Nie kupiłem firmy, ale wizję.

Równocześnie byłeś w GoldenLine i rozwijałeś Znanego Lekarza…
To był chyba najbardziej intensywny okres w moim życiu zawodowym. Pracowałem po 18 godzin na dobę. Nie chciałem odpuścić ani jednego, ani drugiego miejsca. Ktoś przychodził żebym ratował pożar w jednej firmie, a ja myślami byłem w drugiej. Bardzo trudna była cały czas zmiana kontekstu. Inne problemy, inni ludzie, inne rynki.
Dlaczego zdecydowałeś się na zostawienie GoldenLine i skupienie na ZnanymLekarzu?
W GoldenLine miałem ekipę, która była od początku. Miałem naturalnego następcę w postaci Karola Traczykowskiego. W Znanym Lekarzu był młody zespół, potrzebował więcej wsparcia.

Łatwo było zostawić firmę, która rozwijałeś od samego początku przez prawie 10 lat?
Bardzo trudno. Ja z tymi ludźmi spędziłem 10 lat. Uwielbiam to miejsce, tą firmę. Ciężko mi było zaakceptować, że ktoś może robić coś inaczej. Bardzo łatwo jest uwierzyć, że ja, jako szef, muszę mieć rację we wszystkim. Trudno było mi pogodzić z oddaniem tej władzy.

Co Ci dało doświadczenie z GoldenLine?
Nigdy bym nie miał takiej wiedzy, nie kupił tych wszystkich firm, gdybym nie stworzył GoldenLine.
Artur Kurasiński w swoim wpisie na Facebooku zrobił wyliczenia, że dobry programista może przez 10 lat zarobić 2 miliony złotych. To 10 procent tego co dostaliście od Agory za GoldenLine. Za to bez stresu, na etacie…
Nawet nie wchodząc w detale, czy te liczby są prawdziwe, czy nie – jest ogromna różnica jeśli się dostaje kwotę X po jednej setnej co miesiąc, niż jak na przykład kiedy dostaje się połowę tej sumy po 10 latach w jednej transzy. Bo jest się przyzwyczajonym do życia na pewnym poziomie, który jest i tak wystarczający, a nagle się dostaje kwotę, która jest o rząd wielkości większa od tego, co się dostawało. Osoby dochodzące stopniowo do wysokich zarobków, stopniowo przyzwyczają się do rosnących oczekiwań i nie są w stanie zaryzykować. To jest najbardziej fundamentalna różnica w opisanej sytuacji, w której się znalazłem sprzedając GoldenLine.
A ile jest teraz wart Znany Lekarz?
Nie sprzedałbym go teraz, bo mnie cieszy to, co robię. Ale jest na tyle dużo wart, że nie wyobrażam sobie… (chwila zawahania)Jest za duży, żeby sprzedać go w Polsce. Musielibyśmy albo wejść na giełdę, albo sprzedać go za granicą.

Napisz do autora: tomasz.staskiewicz@innpoland.pl

POLUB NAS NA FACEBOOKU

ZOBACZ TAKŻE:
WIĘCEJ NA TEMAT:
BiznesPrzedsiębiorcyPraca
Skomentuj