Model biznesowy Ubera to przeżytek. Nadchodzi REBELia niezależnych kawiarni

Kuba, Łukasz i Mikołaj. Rebelianci w świecie kawiarni
Kuba, Łukasz i Mikołaj. Rebelianci w świecie kawiarni Materiały prasowe
Od dziś za espresso płacę zawsze 3,96 złotego. To stała cena. Mogę wybrać jedną z wielu kawiarni w Warszawie, w tym lokale w ścisłym centrum. Która sieć ma taką promocję? Żadna. Za tyle kupuję w niezależnych lokalach. Cena jest stała, ale to co dostaję do kawy, czyli naczynie, klimat miejsca, barista – za każdym razem są inne. Wbrew pozorom, ten tekst nie jest o kawiarniach. Jest o nowym modelu biznesu, który sprawił, że w ciągu dwóch miesięcy od powstania projektu, przystąpiło do niego już 45 kawiarni, a kolejnych dziewięć podpisało umowę.

Kawa na prepaid
Jest 8:30. Wchodzę do kawiarni Kosmos na placu Grzybowskim w Warszawie. Wyciągam telefon, w aplikacji Rebel znajduję lokal i wybieram espresso. Barman wbija swój kod, a z mojego rachunku ubywają 2 punkty. W najkorzystniejszej opcji zakupu punktów w modelu prepaid to 3,96 złotego. W modnym lokalu w samym centrum Warszawy to rewelacyjna cena. Tyle samo zapłacę choćby w Cafe TVN na rogu Hożej i Marszałkowskiej. Duże latte – 4 punkty.



Trochę podobnie do projektu Rebel działa system OpenCard dla gastronomii. Klient płacąc abonament zyskuje dostęp do zniżek. Żeby to się opłacało, musi często chodzić na miasto. Projekt Rebel to jednak czysty prepaid. Im więcej pijesz, tym niższa cena. Są trzy plany „taryfowe”. Najtańszy, to 35 złotych za 15 punktów. W najdroższym za 99 złotych zyskamy tych punktów aż 50. W planach jest abonament bez limitu, ale twórcy projektu Rebel muszą zbadać, czy nasz rynek jest już na tyle dojrzały, aby taka taryfa się opłacała wszystkim stronom. Takie karnety mają sens dopiero wtedy, kiedy z usługi korzysta duża liczba klientów.

Mapa, a nie sieć
– Nie jesteśmy wirtualną siecią, bo nie jesteśmy siecią w ogóle. Jesteśmy mapą. Sieć zabiera niezależność – tłumaczy Łukasz. – Nie jesteśmy też Uberem, on idzie w kierunku standaryzacji. My działamy bardziej jak Airbnb. Podkreślamy lokalny, indywidualny charakter miejsc zrzeszonych w projekcie. Za każdą z kawiarni niezależnych stoi jakaś historia. Ludzie odchodzą z bieżących zawodów, żeby założyć własną wyspę w świecie. Nie mamy prawa im mówić, jak mają przygotować kawę. To jest ich miejsce, ich fragment miasta, dusza – dodaje.
Aplikacja wskazuje mi lokale najbliższe mojej lokalizacji. Choć to kolejna nakładka na rzeczywistość, to myliłby się ten, kto widziałby w tym modelu prostą „uberyzację”. Choć model biznesowy czerpie z rewolucji, która w świadomości klientów dokonała się za sprawą firmy z San Francisco.

– Wejście Ubera na rynek warszawski było dla mnie przełomem. Wtedy po raz pierwszy poczułem, że to naprawdę działa. Klikam w telefonie, a coś się dzieje w realu. Pamiętam, jak czekałem z niepokojem, czy ktoś po mnie przyjedzie, czy nie – opowiada Łukasz Kosman, współtwórca projektu Rebel. – Wtedy zrozumiałem, że chcę robić własny biznes – puentuje.

Buntownik po SGH
Za projektem Rebel stoi trzech wspólników: Łukasz, Kuba Wojtczak (odpowiedzialny za stronę i informatyczną) i Mikołaj Marchewka, który jako jedyny znał się na kawie, kiedy zaczynali – jest właścicielem Palarni Praskiej. Na początku myśleli o standaryzacji usług. Zastanawiali się nad tym, czy wymagać od kawiarni, które w ich modelu sprzedają produkt w jednej cenie, aby jakość usług też była identyczna. Wszyscy musieliby wtedy mieć jednego dostawcę, nowy młynek, identyczny ekspres.

– Ale doszliśmy do wniosku, że te miejsca stracą wtedy ducha autentyczności. Idąc w stronę standaryzacji produktu, stalibyśmy się sieciówką – wyjaśnia Łukasz. – W tej branży standaryzacja jakości jest równoznaczna z jej obniżeniem. My zamiast niej wolimy dać doświadczenie odkrywania. Nie ma mapy niezależnych kawiarni. Ludzie są przyzwyczajeni do szyldów, marek, a boją się zajrzeć do nieznanego miejsca. A to są piękne miejsca, które mają swój charakter. Na przykład „Kosmos” (w którym rozmawiamy – przyp. red.) zasługuje na to, żeby odkryć ten lokal – dodaje.

Łukasz wcześniej pracował w agencji K2. Był CEO Audioteki, dla której odrzucił ofertę z firmy doradztwa strategicznego wielkiej czwórki. Znał doskonale realia nowoczesnych technologii i wiedział, że aplikacja, aby przynosiła zysk, musi być używana codziennie. W gastronomii była podobna częstość usług jak w przewozach.
Najpierw stworzył start-up Appetiq. Stworzył ze swoim zespołem aplikację, która pozwala zamawiać dania, zanim dojdziemy do restauracji. Właśnie wdraża ją u siebie duża galeria handlowa w Warszawie (ale o tym innym razem). Spotykając się z przedstawicielami branży gastronomicznej zaczął rozumieć jej potrzeby. Rozdrobnienie, kłopoty z promocją i konieczność stawienia czoła konkurencji wielkich sieciowych graczy.

Twarde dane
Ale za romantyczną historią stoją też twarde liczby i doświadczenie biznesowe. Zanim projekt ruszył, Łukasz Kosman zlecił przeprowadzenie badań rynkowych. Z danych, które uzyskał, wynikało, że aż 78 proc. respondentów pije kawę codziennie. Jednak zaledwie 3,4 proc. wybiera się na "małą czarną" na miasto. Mężczyźni chodzą do kawiarni średnio 11, a kobiety 17 razy w ciągu roku.

– Zapytaliśmy też, dlaczego ludzie nie kupują kawy tak często. Wiodącą odpowiedzią była cena. I tak powstała idea programu prepaidowego na kawę – wyjaśnia Łukasz. – Spytaliśmy też klientów o to, ile by musiała kosztować kawa, żeby zdecydowali się kupić 10 kaw na mieście. Z naszych badań cenowej elastyczności popytu okazało się, że 60 złotych za 10 cappuccino jest najlepszą ofertą – Łukasz Kosman przechodzi w tryb Excela.
Łukasz, Kuba i Mikołaj zauważyli lukę, którą postanowili zagospodarować, chcieli wzmocnić nawyk picia kawy w kawiarni. W rozmowach z właścicielami lokali usłyszeli z kolei, że ci mają kłopot z walką z coraz mocniejszymi sieciami takimi jak Green Caffe Nero, Costa, Starbucks. Mają pieniądze i efekt skali. Tego brakuje „niezależnym”. Właściciele kawiarni mogli im przeciwstawić tylko swoją różnorodność, lokalność miejsca. I jakość parzonej kawy.

– Mikołaj Marchewka, mój wspólnik w Rebel, otworzył mi oczy na kwestię jakości kawy. Zna się na tym doskonale, sam ma palarnię – mówi Łukasz. – Ludzie płacą horrendalne kwoty za słabej jakości napój w sieciówkach. Jedna z nich, która otwiera swoje punkty na stacjach benzynowych, reklamuje się tym, że serwuje tam taką samą kawę jak w kawiarni. Można to zrozumieć dwuznacznie – dodaje z uśmiechem.

Standardowy brak standardu
Jedynym standardem w Rebel jest dbanie o jakość kawy. Nie ma narzuconego jednego dostawcy ziarna, jednego modelu ekspresu czy młynka. Ważne natomiast jest, żeby bariści mieli aktualne szkolenia, kawa była jakości speciality, a sprzęt pozwalał na zrobienie dobrej jakości produktu.

– Do tej pory odmówiliśmy trzem kawiarniom, które chciały przystąpić do programu. Zmiany, które by musiały wprowadzić, byłyby zbyt daleko idące. Na co dzień korzystali z kawy przemysłowej, musieliby wymienić sprzęt – wyjaśnia Łukasz. – Ale możliwość wejścia do projektu była impulsem dla innej kawiarni. Wyczyścili zakamieniony ekspres, kupili lepsze ziarna, wymienili stary młynek, a my zrobiliśmy ich baristom szkolenia. Nie dążymy do standaryzacji, ale chcemy wierzyć, że pracujemy z ludźmi, z którymi się dogadamy – tłumaczy.

Dlaczego to się opłaca?
Dla klienta tańszą kawę jest oczywistą korzyścią. Twórcy aplikacji dostają część marży od kawiarni. W tym modelu koszty pokrywa właściciel lokalu. Kawiarnia nie może sobie pozwolić sobie na zejście z cen na stałe.

– Kawa to nie tylko cena surowca, ale cała usługa. Składa się na to czynsz za miejsce, sprzęt, doświadczenie baristy – wyjaśnia Łukasz. – Jeśli kawiarnia obniży nagle ceny, ludzie będą postrzegali to jako komunikat o obniżonej jakości produktu – dodaje.
Kamil Świątek
właściciel kawiarni KOSMOS

Oprócz oczywistych korzyści marketingowych, zauważyłem, że klienci, którzy do nas przychodzą dzięki aplikacji REBEL, są bardzo fajni. Przeważnie to są ludzie, którzy znają się na kawie, smakosze, liderzy opinii.Bardzo mnie też cieszy, że REBEL zrzesza niezależne kawiarnie. Każdy z naszych lokali jest wyjątkowy, inny. Tak samo my taktujemy naszych klientów.

Co zatem sprawia, że „niezależni” tak chętnie przystępują do programu?

Przede wszystkim zyskują zupełnie nowy kanał sprzedaży. Przyciągają nowych klientów, z których część zostanie pewnie na stałe. Nawet jeśli ludzie, którzy już teraz przychodzą, często zaczną korzystać ze zniżek, które oferuje program, to i tak kawiarnia zyskuje.

– Kosztem krótkoterminowej marży, zwiększamy obrót – wyjaśnia Łukasz. – Bez względu na to, czy przyprowadzimy nowy ruch, czy zintensyfikujemy konsumpcję dotychczasowych klientów, to i tak kawiarnia wygrywa – kończy z uśmiechem.

Napisz do autora: tomasz.staskiewicz@innpoland.pl

POLUB NAS NA FACEBOOKU
Trwa ładowanie komentarzy...