To dlatego jeden start-up wygrał, a drugi przegrał. Historia bliźniaczych firm rowerowych uczy, jakich błędów unikać

youtube.com; facebook.com/Izzy Bike
IzzyBike i JIVR Bike to dwa przykłady rowerowych start-upów, które połączył pomysł, ale o powodzeniu jednego z nich i porażce drugiego zadecydował sposób jego przedstawienia. Twórca tego pierwszego projektu, Marek Jurek, mimo otrzymania międzynarodowych wyróżnień za swój projekt, wciąż czeka na telefon od inwestora. Okazało się bowiem, że praktyczna koncepcja zwrotnego i składanego roweru do jazdy to za mało. Do sukcesu potrzebna była większa wizja. Taką, jaką miał Marcin Piątkowski, który swój produkt od początku pomyślał jako „iPhone wśród rowerów”, a do prac nad nim zatrudnił rozpoznawalne nazwiska z branży motoryzacyjnej. Ekspercka otoczka, jaką dzięki temu zdobył i ideologiczna oprawa całego przedsięwzięcia pomogła mu przekonać do siebie inwestorów. Nasi eksperci wskazują, jakie czynniki wpływają na to, czy odniesiemy sukces, czy poniesiemy spektakularną porażkę.

Wiedzieć kiedy przestać się promować

Przy bardzo intensywnej promocji start-upu może dojść do sytuacji, kiedy inwestorzy stwierdzą: „OK, widzieliśmy was, dziękujemy za prezentację”. Jeżeli inwestor ma już start-up w bazach danych, trzeba zaskoczyć go czymś ekstra. – Warto uważać, aby nie przesycić tego naszego start-upowego krwiobiegu swoją osobą. Jeżeli inwestorzy widzą, że pojawiamy się na wszystkich kolejnych konferencjach i na żadnej nie robimy oszałamiającego wrażenia, to warto wycofać się i w spokoju popracować nad udoskonaleniem swojego produktu – tłumaczy Maciej Sadowski z Startup Hub Poland. Co innego, gdy na każdej imprezie mamy do zaprezentowania jakąś nowinkę.

Pamiętać, że nie sprzedajesz tylko produktu, ale też ideologię

Marka to nie tylko walory użytkowe – w przypadku fizycznych produktów liczy się zarówno design, jak też cały klimat panujący wokół marki, a także styl życia, z jakim marka ma się kojarzyć. Klient przed zakupem nie pyta już tylko o to, jak dany produkt działa, a na tym właśnie koncentrują się często autorzy nowinek technicznych. – Tymczasem klient zadaje zupełnie inne pytania, np.: "czy ten produkt pasuje do mnie, do mojego stylu życia", a nawet „co on o mnie mówi?”. W przypadku wspomnianych rowerów – „jak zostanę odebrany przez innych, gdy pojawię się na czymś tak nietypowym na ulicy?”. „Czy zostanę wzięty za kogoś, kto podąża z duchem czasu, czy za hipstera, który chodzi swoimi ścieżkami, a może za kogoś, kto się właśnie ośmiesza?” – mówi Marcin Pietraszek z agencji PR Empemedia.

Zadbać o aurę eksperta

Warto zadbać o obecność w mediach w roli eksperta. Można w tym celu np. założyć bloga, na którym będzie się poruszać branżowe problemy. Takie działania nie promują wprawdzie samego start-upu, ale dzięki niemu pracujący w nim zespół zaczyna jawić się jako grupa ekspertów. – Zamiast pisać o produkcie promujemy problem, który ten produkt rozwiązuje – zauważa Sadowski.

Wyjść z inicjatywą

Błędem producenta IzzyBike było to, że po wymyśleniu i stworzeniu prototypu cierpliwie czekał. W końcu nagradzany i powszechnie wychwalany rower musiał podbić nasz rynek. Nie podbił. – To nie jest tak, że ktoś do nas kiedyś przyjdzie i zapyta „Czy może mi pan pokazać ten rower, który chowa pan głęboko w szafie, bo słyszałem, że jest świetny?” – tłumaczy Pietraszek. Zdaniem eksperta to producent powinien wyjść do klienta i powiedzieć „zobacz, jaki mam świetny rower” i wskazać, w jakich konkretnych sytuacji może mu się przydać.

Działać pod prąd

Zdjąć marynarkę, wskoczyć w bluzę z kapturem i wyjść w teren – oto rada naszego eksperta. Dzięki takim działaniom można odznaczyć się na tle tych wszystkich żądnych sukcesu finansowego projektów wrażliwością na potrzeby innych, swojego środowiska. Pokazać że jesteśmy ludźmi, a nie tylko maszynami do robienia wysokich wycen. Lekcja w szkole dla dzieciaków. To nie wymaga wielu kosztów, a jest bardzo pozytywnym sygnałem.



W innym, bardziej medialnym wariancie można również zaprosić dziennikarzy. W przypadku start-upu rowerowego może to być np. wspólna wycieczka za miasto. To buduje wokół projektu dobrą atmosferę. Start-upom ze względów wizerunkowych lubią pomagać duże korporacje. Może namówić jedną z nich na wspólny projekt?

– Większość spotkań ze start-upowcami wygląda podobnie: analiza modelu biznesowego, przedstawienie technologii, plany finansowe, zapotrzebowanie na kapitał. Jeżeli da się wprowadzić do tego trochę szczerej pasji (o ile ma to związek z biznesem), to tym lepiej – mówi Sadowski.

Rozmawiać, a nie komunikować

Obecnie nie wystarczy już samo nadawanie komunikatów. Klienci lubią, gdy wchodzi się z nimi w interakcję, domagają się zainteresowania. – Żyjemy w świecie, w którym coraz większe znaczenie ma tzw. inbound marketing, a ten nie opiera się na nadawaniu reklam, ale na dialogu, na rozmowie z klientami (przez social media, własne blogi, organizowane wydarzenia) i przez szczere, autentyczne, zainteresowanie ich problemami, które za pomocą innowacyjnych produktów można rozwiązać – tłumaczy Pietraszek.

Perfekcyjnie znać rynek

Promocja promocją, ale w pewnym momencie przychodzi moment, gdy twórca start-upu odbiera upragniony telefon od inwestora z zaproszeniem na rozmowę. Co zrobić, aby nie zaprzepaścić wielomiesięcznych wysiłków? – Moja odpowiedź może być nudna, ale arcyprawdziwa. Podstawą jest perfekcyjna znajomość swojego rynku. Obserwuję to w bardzo wielu przypadkach – mówi Sadowski.

Wszystkie raporty, dane statystyczne trzeba mieć w małym palcu. Tak samo, jak wiedzę o tym z kim się konkuruje i jakie rozwiązania pojawiły się ostatnio w branży. – To nie spowoduje, że wybijemy się na pierwsze strony gazet, ale inwestorzy z pewnością nas nagrodzą – mówi Sadowski.

Napisz do autora: adam.sienko@innpoland.pl

POLUB NAS NA FACEBOOKU

Trwa ładowanie komentarzy...