Trudno o lepszy moment, żeby założyć start-up. Tak tanio nigdy nie było – mówi nam ekspert od jednorożców

Minister kultury Piotr Gliński testuje aplikację ArtSherlock. Potrzeba matką wynalazków?
Minister kultury Piotr Gliński testuje aplikację ArtSherlock. Potrzeba matką wynalazków? Fot. Jacek Marczewski / Agencja Gazeta
Tak dobrych czasów dla tworzenia start-upów jeszcze nie było – twierdzi w rozmowie z INN:Poland Grzegorz Kubera, twórca firm Serigala Tech i GLIVE Studio oraz autor książki "Stwórz jednorożca. Od idei po startup wart miliony". Jeszcze nigdy tak wielu początkujących przedsiębiorców nie miało tak wielu narzędzi dostępnych za tak małe pieniądze. Jeszcze nigdy nie było tak łatwo przekształcić abstrakcyjną ideę w produkt. I nigdy nie było tak łatwo zdobyć na to pieniądze.

Czy rzeczywiście polska scena start-upowa jest w stanie "urodzić" jednorożca? A jeżeli tak, to w jakim obszarze jest to najbardziej prawdopodobne? Czy widzi Pan nad Wisłą jakieś przyszłe jednorożce?

Na świecie najwięcej jednorożców jest w segmentach e-commerce i marketplace – ok. 35, FinTech – ok. 20, Big Data – 11 i Cybersecurity – 8. Kilka „miliardowych firm” jest też w segmencie Health. W Polsce największe szanse mamy w obszarze Big Data i Cybersecurity. Mamy uzdolnionych programistów i dobrze rozumiemy technologie. Ciągle też, przynajmniej według mnie, jest miejsce na kilka firm, które mogą wypracować monopolistyczną – albo po prostu bardzo silną pozycję – w danej niszy rynkowej w Big Data lub Cybersecurity. A to niezbędne, aby stworzyć firmę, która osiągnie wycenę na poziomie 1 mld dol. lub wyższą.

Z drugiej strony, tak naprawdę trzeba mieć w sobie olbrzymią odwagę i upór, aby budować firmę, która może stać się jednorożcem. Obojętnie, jaki sektor wybierzemy, nie będzie łatwo. Z polskich firm, które mogą kiedyś stać się jednorożcem, wg mnie szansę mają obecnie Cloud Technologies i SALESmanago. W ciągu 3-5 lat te firmy, jeśli nadal będą się tak dobrze rozwijać, mogą uzyskać tak wysokie wyceny.

W swojej książce pisał Pan, że to wyjątkowo dobre czasy dla start-upowców. Przez dekady tworzono nowe firmy i odsetek start-upów, którym prorokuje się przetrwanie na rynku wynosi około 5-10 procent - i nie jest to więcej niż w przypadku tradycyjnych firm. Skąd więc ten optymizm i zachęta do tworzenia start-upów?

Przede wszystkim bariera wejścia jest niższa niż kiedykolwiek. Mamy o wiele większy wybór narzędzi i technologii, które pomagają zrozumieć rynek, sprawdzić potrzeby klientów, wreszcie tworzyć tanie prototypy i testować swoje hipotezy biznesowe na prawdziwych klientach. Coraz więcej decyzji możemy oprzeć dziś na danych niż na przeczuciu.

Optymizm bierze się też po części stąd, że sam dużo eksperymentuję i tworzę projekty biznesowe, na które dawniej musiałbym przeznaczyć dużo środków i zaciągać kredyty – obecnie to nie jest wymagane, bo są „gotowce” i „kreatory”, czy to do tworzenia aplikacji mobilnych, usług online, sklepów e-commerce itd. Do zrobienia biznesu w internecie wystarczy obsługa Google. Informacje i narzędzia – wszystko jest online, zwykle w abonamencie za ok. 30-50 złotych miesięcznie...
To chyba nie takie proste, otworzyć przeglądarkę i bęc, zarobić miliard

Informacje to za mało, aby osiągnąć sukces biznesowy. Jeśli do sukcesu potrzebowalibyśmy tylko większej ilości informacji, każda osoba z dostępem do internetu mieszkałaby obecnie w prywatnej posiadłości, miałaby sześciopak na brzuchu i byłaby wręcz nieziemsko szczęśliwa. Bardziej niż informacje potrzebne są plan działania (konkretne czynności, które będziemy realizować przez długi, długi czas, zanim zaczną przynosić efekty) oraz upór i determinacja, dyscyplina. Słowem: musi nam się chcieć pracować tak, jak większości się nie chce.

Zachęcam do tworzenia start-upów i próby własnych sił. Choć mi nie udało się jeszcze stworzyć bardzo dobrze prosperującego biznesu (nie mówiąc już o szansie na jednorożca), to czuję, że wcześniej czy później ten upór się zwróci. I do tego namawiam wszystkich. Mamy obecnie świetne narzędzia i technologie, więc zamiast np. wykorzystywać komputer do przeglądania Facebooka, a smartfona do robienia setek selfie, lepiej zacząć używać tych narzędzi do innych celów.

W Polsce narodziła się cała branża nastawiona na obsługę start-upów: od firm udostępniających przestrzenie biurowe, przez doradztwo, aż po wsparcie finansowe. Czy system, który w ten sposób się narodził, jest w stanie zaspokajać potrzeby start-upowców, czy też są w nim jakieś luki?

Osobiście nie wierzę w przestrzenie biurowe czy doradztwo. Biurem może być nasze mieszkanie – i to przez długi czas, bo obecnie nie trzeba nawet zatrudniać ludzi na miejscu, można przecież pracować zdalnie i np. spotykać się raz na miesiąc. Biuro i przestrzeń jest potrzebna wtedy, gdy to już konieczne, np. mamy dużo spotkań z klientami.

Doradztwo to, tak jak pisałem, informacje, których dziś nie brakuje – wszystko jest, trzeba tylko po to sięgnąć. Sam prowadzę studio start-upowe, ale poza doradzaniem skupiam się na wdrażaniu tego, co doradzam – czyli nie tylko „mówienie”, ale też „robienie”. Takie podejście ma według mnie wartość, za to zwykle doradztwo i konsulting bym sobie na miejscu startupowców odpuścił. Doradztwo ma uzasadnienie, gdy mamy dużą firmę i potrzebujemy ludzi, którzy pomogą zbudować procedury czy polityki organizacyjne. Start-upowcy, czyli firmy z założenia małe, zamiast mentorów i doradców powinny za mentorów traktować książki i wiedzę z internetu. Aby nie być gołosłownym, polecam np. podcasty Tima Ferrissa, teksty i podcasty z A16z.com (fundusz VC) czy analizy i blog CBInsights.com. Źródła można mnożyć.

Marketing mix bywa przedstawiany jako klucz do sukcesu start-upu. Czy tak jest rzeczywiście?

Jeśli założymy, że nasza hipoteza biznesowa się potwierdziła i klienci kupują to, co im sprzedajemy, to wtedy tak – marketing napędza biznes. Wówczas, w zależności od tego, jaki biznes rozwijamy, powinniśmy postawić na SEO, reklamy targetowane (np. na Facebooku), czy marketing szeptany. Natomiast zawsze – ale to zawsze – polecam e-mail marketing. To po prostu działa. Natomiast, jeśli nie złapaliśmy jeszcze trakcji, wtedy kluczem do sukcesu nie będzie marketing, tylko złapanie product/market fit – dopasowanie produktu do oczekiwań rynku.
Na ile polskie start-upy rzeczywiście definiują problemy i potrzeby użytkowników, a na ile próbują te potrzeby tworzyć lub nawet je wyolbrzymiać?

Niestety, według mnie, za dużo osób definiuje sobie słowo „start-up” jako firma innowacyjna, koniecznie technologiczna – najlepiej niech to będzie sztuczna inteligencja, machine learning, roboty, lek na raka za pomocą biotechnologii itd. To wszystko jest super i podziwiam osoby, które zabierają się za takie przedsięwzięcia. Jednocześnie za dużo start-upów tworzy produkty lub usługi, na które po prostu nie ma zapotrzebowania. A to rodzi dwa problemy.

Po pierwsze, jeśli stworzymy coś, na co nie ma wyraźnego zapotrzebowania (sygnałów z rynku), to wtedy ciągle może to być świetny pomysł, ale trzeba edukować rynek. Czyli tłumaczyć ludziom, dlaczego konkretny produkt lub usługa rzeczywiście się sprawdzi i im się przyda. Na edukację rynku trzeba wydawać pieniądze, a tego start-upy często nie mają – albo mają o wiele za mało.

Po drugie, innowacyjne rozwiązania to dobre podejście dla start-upów, które od razu startują na rynku globalnym. A dla polskich firm to nie lada wyzwanie, bo nasze złotówki to nie dolary czy euro – i od razu na starcie mamy mniej środków na start i rozkręcenie biznesu w USA czy Wielkiej Brytanii. Inwestorzy nie przeznaczą zaś środków na start-up, który nie złapał trakcji i nie udowodnił, że dany produkt cieszy się zainteresowaniem rynku.

Dlatego – o czym sam się przekonałem – lepiej w Polsce tworzyć biznes, na który jest popyt i sygnały z rynku, że dana rzecz jest rzeczywiście potrzebna. Nie kreujmy rozwiązań problemów, które nie istnieją, ani nie twórzmy produktów czy usług, na które nie ma jeszcze zapotrzebowania. Lepiej zrobić wnikliwą analizę słów i fraz kluczowych choćby narzędziem typu Keyword Planner, aby sprawdzić jakie są intencje i potrzeby klientów, a następnie spróbować na to odpowiedzieć swoim przedsięwzięciem. I kiedy uda nam się zbudować i rozwinąć taki biznes, wtedy możemy myśleć nad czymś innowacyjnym i „zmienianiem świata”. Innymi słowy: zachowajmy pragmatyzm.

Definiuje Pan bootstrapping jako dobrą ścieżkę rozwoju. Jakie firmy z powodzeniem poszły tą drogą? Na czym polega przewaga tej drogi nad poszukiwaniem inwestorów na każdy z kolejnych etapów rozwoju?

Dużo jest takich firm, np. Github, AppSumo, MailChimp, 37Signals czy Envato. Bootstrapping, czyli rozwijanie firmy z własnych środków, uczy nie tylko oszczędniejszego podejścia do przedsiębiorczości, ale też sprawia, że szybciej się uczymy, szybciej zyskujemy potrzebne umiejętności, stajemy się lepszymi negocjatorami i mamy też satysfakcję, że sami zbudowaliśmy coś od zera.

Natomiast w pewnym momencie bootstrapping przestaje wystarczać, bo jeśli stworzymy coś, co osiągnie sukces, szybko zacznie pojawiać się konkurencja. Wówczas albo zaczniemy budować skalę swojego przedsięwzięcia – a na to potrzebne są środki od inwestorów – albo szybko przekonamy się, że biznes jest bezwzględny i nie wystarczy być pierwszym, aby być najlepszym czy największym. Firma, która zacznie oferować to, co my, jeśli tylko będzie miała więcej środków na podbój rynku (np. reklamy i marketing), może uzyskać pozycję lidera i odebrać nam klientów.
Startup, które chce wyrosnąć na jednorożca, wcześniej czy później zwyczajnie musi mieć zaplecze finansowe na rozwój. Zaplecze, które jest w stanie zapewnić fundusz venture capital. Na końcu bowiem i tak zostaje 2-3 największych graczy, a reszta musi zadowolić się „resztkami”. Jeśli np. Uber nie byłby finansowany przez fundusze i szybko nie zacząłby podbijać kolejnych rynków, mógłby, z dużym prawdopodobieństwem, zakończyć swój rozwój na kilku większych amerykańskich miastach.

W "Stwórz jednorożca" wspomina Pan o roli współpracy z innymi przedsiębiorcami. Jednocześnie można odnieść wrażenie, że naprawdę nieliczne start-upy w Polsce łączą siły z innymi biznesmenami. Jakie są korzyści z zawierania takich sojuszy?

Bartery, wymiana kompetencji, np. firma X robi grafikę, a firma Y dostarcza teksty. Ale zdaję sobie sprawę, że to może być zbyt naiwne z mojej strony, by wierzyć, że przedsiębiorcy będą chcieli sobie w ten sposób wzajemnie pomagać. Zwykle na pytanie o daną przysługę otrzymujemy odpowiedź „za ile?”, co zmienia przysługę w usługę.

W Polsce nie mamy też szczególnie rozwiniętej postawy „dawcy” – według mnie większość rodaków zdecydowanie nastawiona jest na natychmiastowe korzyści i bycie „biorcą”. Polecam książkę „Dawaj i bierz” Adama Granta oraz „Ego Is the Enemy” Ryana Holidaya. Te pozycje nieźle otwierają oczy, a im więcej osób je przeczyta, tym lepiej będzie nam się wszystkim współpracować, ponieważ zaczniemy dostrzegać, że czasami „dawanie” też przynosi korzyści.

Sharing economy jest powszechnie uznawane za jeden z kluczowych obszarów dla nowych technologii, aplikacji i produktów. Na tym polu powstały firmy, które w ostatnich latach uznawano za najbardziej "disruptive". Czy może Pan wskazać polskie start-upy, które są szczególnie obiecujące w obszarze rozwiązań z zakresu sharing economy?

Według mnie takich nie ma. Tworzenie biznesu na wzór Ubera czy AirBNB to bardzo trudna sztuka w obecnych czasach, bo naśladowcy zaczęli już wszystko opracowywać na tym modelu, od pralni, przez szydełkowanie, na wynoszeniu śmieci kończąc. Pomysł jest fajny, pozwala świetnie aktywizować społeczność, ale potrzebna jest tutaj duża skala, by odnieść sukces.

Polskim przedsiębiorcom odradzałbym stawianie pierwszych biznesowych kroków w sharing economy, bo to trudny biznes, ma w sobie też zakorzeniony problem „jajka i kury”. Załóżmy, że chcemy np. stworzyć platformę do korepetycji z angielskiego. Z jednej strony musimy mieć specjalistów, którzy zechcą nauczać angielskiego, z drugiej osoby, które będą za te usługi płacić. Specjaliści nie będą chcieli rejestrować się w platformie, która nie ma dużego ruchu (czyli zainteresowanych korepetycjami), a zainteresowani korepetycjami nie będą wchodzić na stronę, która nie ma specjalistów mogących ich udzielać. Oczywiście problem jajka i kury można rozwiązywać, ale wymaga to nakładów finansowych, dużej cierpliwości i nierzadko pivotów.

Sharing economy to obecnie dobry model dla doświadczonych przedsiębiorców, którzy mają w dodatku kapitał na zainwestowanie w daną platformę i od razu start na rynku globalnym.
Doradza Pan testowanie swoich pomysłów w crowdfundingu. Jednocześnie wydaje się, że te z polskich firm nowych technologii, które odniosły największy sukces, stworzyły rozwiązania nie nadające się nazbyt do crowdfundingu - łatwiej przekonać do marketing automation fundusze VC czy banki niż użytkowników portali crowdfundingowych. Czy atrakcyjność crowdfundingu nie jest ograniczona do pomysłów i produktów prostszych i łatwiej trafiających do ludzkiej wyobraźni?

Są różne serwisy crowdfundingowe – nawet te, które specjalizują się w rynku B2B, np. Fundable.com. Tak naprawdę crowdfunding dojrzał i są już niszowe serwisy, skupiające się nawet na danej branży (np. muzyka), niż segmencie B2C czy B2B. Najlepiej szukać takich miejsc na Quora.com – tam spytać i poczekać na odpowiedź, albo ją po prostu odszukać, bo prawdopodobnie ktoś przed nami pytał już o to samo. Wracając do pytania, zdecydowanie jest tak, jak Pan zauważa. Projekty konsumenckie kojarzą się z Kickstarterem, który jest najpopularniejszy, ale to te biznesowe usługi i produkty generują największe przychody i zainteresowanie ze strony inwestorów.

Moim zdaniem crowdfundingu warto spróbować, nawet jeśli chcemy tworzyć przedsięwzięcie B2B. To zawsze ciekawa forma pozyskania finansów i próba rynku – przekonujemy się, czy rynek jest zainteresowany tym, co oferujemy. Do tego jeśli pozyskamy środki, to zwykle zachowujemy większą kontrolę nad biznesem. No i jest to swojego rodzaju zabawa w przedsprzedaż. Jeśli uda się tutaj osiągnąć sukces, mamy zawsze świetny argument dla inwestorów, którzy mogliby przeznaczyć więcej środków na rozwój naszej firmy.

Jak niedawno usłyszałem, w Polsce mamy sporo funduszy VC gotowych inwestować na poziomie seed i sporo tych, które są gotowe zainwestować na poziomie wymagającym już bardzo dużej gotówki. Natomiast pośrodku: luka. Jak można by zatem opisać środowisko inwestorów w Polsce, jego wpływ na skalowanie i rozwój finansowanych projektów? Dlaczego niektóre polskie firmy wolą próbować szukać szczęścia za oceanem?

Inwestorzy mają ogromny wpływ na skalowanie i rozwój projektów, niemniej chcąc zdobyć środki z funduszu VC, trzeba mieć działający biznes, bo fundusze nie inwestują w „pomysł”, tylko wykonanie. Jeśli chodzi o lukę, to według mnie jest to luka uzasadniona – nie widziałbym sensu w inwestowanie w startupy, które nie osiągnęły jeszcze trakcji. Nawet firmy będące w tzw. fazie pre-seed mogą już pochwalić się konkretnymi wynikami.

Projekty, które nie mogą udać się do funduszu VC, bo – powiedzmy to wprost – nie mają z czym, ciągle mogą próbować sił ze wsparciem inkubatorów, akceleratorów, może nawet z środkami z UE. Te źródła jednak odradzam, bo według mnie bardziej szkodzą niż pomagają. Osobiście zalecam bootstrapping.

Jeśli zaś chodzi o firmy szukające wsparcia za oceanem, według mnie postępują bardzo dobrze, bo za tyle samo udziałów mogą pozyskać więcej finansów. Trzeba wtedy mieć tylko (i aż) bardzo dobre wyniki, odpowiednio dopracowany pitch dla inwestora i, cóż, choć trochę szczęścia.

Napisz do autora: mariusz.janik@innpoland.pl

POLUB NAS NA FACEBOOKU

Trwa ładowanie komentarzy...