Zarobili ponad 150% na swoich polisolokatach od 2008 roku

od lewej Jacek Gaca i Włodzimierz Liszewski
od lewej Jacek Gaca i Włodzimierz Liszewski fot. Maciej Stanik
Chudy i "bez fajerwerków" – tak można podsumować 2015 rok, który dał mocno we znaki polskim graczom giełdowym. Spadały ceny akcji, surowców i wielu innych możliwości inwestycyjnych. – To był nasz najgorszy rok – przyznaje w rozmowie z INN:Poland Włodzimierz Liszewski, jeden z pierwszych polskich maklerów i prezes firmy Ontima. – Udało nam się jedynie wyjść na minimalny plus – skromnie dodaje. Dlaczego skromnie? Bo w tym czasie główny indeks warszawskiej giełdy osunął się o ponad 20 procent.

Innymi słowy, wyjście na zero w takich warunkach to już bezprecedensowy sukces. Sukces powtórzony rok później, kiedy to Ontima zwiększyła wartość portfeli swoich klientów o 15 do 18 procent. W sumie od 2008 roku wartość produktów, którymi zarządza Ontima wzrosła o przeszło 150 procent.


Giełda wielkości bazarku
16 kwietnia 1991 roku w dawnym gmachu Komitetu Centralnego był dniem rewolucji, tyle że pełzającej. Podczas pierwszej sesji Giełdy Papierów Wartościowych obroty sięgnęły niemal dwóch milionów złotych – tylko, że tych sprzed denominacji, w dzisiejszych realiach byłoby to jakieś 2000 złotych, 112 transakcji zrobionych przez siedem biur maklerskich na akcjach pięciu spółek. Przeciętny bazarek między blokami z wielkiej płyty miał więcej dziennego utargu. Pamiętam jeszcze zażenowanie Rozłuckiego (Wiesław Rozłucki, wieloletni szef GPW – przyp. red.), który wstydził się pokazywać obroty z tego dnia. Na wielkiej kartce napisał kursy tamtych pięciu firm, ale już nie obroty – wspomina Włodzimierz Liszewski.

– Przyszli ludzie na pierwszą sesję i nikt nie wiedział, co właściwie należałoby robić – dodaje Jacek Gaca, drugi wspólnik w Ontimie, który tamtego dnia jako świeżo upieczony inwestor giełdowy również był świadkiem historii. To właśnie wtedy rozpoczęła się znajomość, właściwie przyjaźń i biznesowe partnerstwo na kolejne przeszło ćwierć wieku.

Przez lata mijali się na sali notowań, na korytarzu, wzdłuż którego rozsiane były pokoiki zajmowane przez maklerów z poszczególnych biur maklerskich. Razem nadstawiali uszu na plotki na tzw. "betonie", czyli na dziedzińcu dawnego gmachu Domu Partii, gdzie po każdej sesji toczyły się ożywione dyskusje wśród spekulantów. Czy wreszcie na ulicy Mazowieckiej, gdzie przed biurami Centralnego Domu Maklerskiego ustawiała się długa kolejka indywidualnych graczy składających zlecenia na następną sesję giełdowa, z różowymi i niebieskimi zleceniami w rękach. – Z daleka było widać, co się będzie działo następnego dnia na giełdzie – wspomina Jacek Gaca. Jeśli kolejka mieniła się różem, szykowały się zakupy, niebieski oznaczał, że będą sprzedawać. Maklerzy, byli cinkciarze, studenci, jacyś wariaci z kasyn byli grupą pierwszych inwestorów na warszawskim parkiecie – uśmiecha się Liszewski, wspominając pierwsze lata tamtej szalonej dekady.

Liszewski i Gaca wyszli też obronną ręką z krachu giełdowego w 1994 roku. Po roku zwariowanej hossy (+2000 procent wzrostu), rozpoczętej wiosną 1993 giełda przyciągała już niemal wszystkich. Ludzie sprzedawali swoje mieszkania i firmy, zaciągali kredyty, by rzucić wszystko na rosnący wariacko rynek – wspomina Gaca. Gdy z pobliskiego Stadionu Dziesięciolecia przyjeżdżali handlarze, wyrzucając z foliowych toreb stosy gotówki, stało się jasne, że szaleństwo sięgnęło zenitu, a krach jest bliski. Liszewski i Gaca znaleźli się wśród nielicznych, którzy widząc to, zaczęli sprzedawać – do dziś podkreślają, że w bardzo podobny sposób oceniają to, co się dzieje na rynkach i rzadko ich zdania znacząco się różnią. Grunt to nie poddawać się stadnym odruchom i nie żywić złudnych nadziei: jeżeli kurs zaczyna spadać, to trzeba sprzedawać, a nie uśredniać cenę zakupów.

Eureka
Każdy spekulant (inwestor giełdowy) jest wiecznie niezadowolony, wiecznie chciałby cofnąć czas. Zawsze po czasie widzi, że mógł zrobić lepiej, nieważne czy zarobił czy stracił, stąd odwieczne marzenie o możliwości cofnięcia się w czasie.

W 2008 roku znaleźliśmy "twór inwestycyjny", który pozwalał przenosić się w czasie – wspominają wspólnicy Ontimy. Pozwalał on na podejmowanie decyzji inwestycyjnych do północy, czyli po zamknięciu najważniejszego rynku na świecie, giełdy w USA. Jak ważna jest to wiadomość, co wydarzyło się na giełdzie amerykańskiej, jakie np. decyzje podjął FED itd. itp., osobom aktywnie zarządzającym kapitałem nie trzeba tego tłumaczyć. Mając to narzędzie, w połączeniu z naszą wiedzą i doświadczeniem rynkowym i mogąc realizować transakcje po cenach "wczorajszych", czyli po kursach zamknięcia np. polskiej giełdy, uznaliśmy, że ten "twór", to właśnie to czego szukaliśmy. Już po roku osiągnęliśmy zysk +50 procent.

Pierwsi klienci
Na początku byli to nasi znajomi, którzy chcieli mieć dokładnie to samo, czyli takie samo narzędzie i takie same zyski, co my. Poczta pantoflowa działała i zaczęli pojawiać się znajomi znajomych. Opisywane narzędzie pozwalało zarabiać w różnych okolicznościach giełdowych, pozwalało dopasowywać się do aktualnej sytuacji rynkowej, poprzez inwestowanie w fundusze wszelakiej maści. W uproszczeniu w akcyjne w czasie hossy, pieniężne w czasie bessy.

Okazało się, że ten i podobne "twory inwestycyjne" stały się bardzo popularne w tamtym czasie. Wiele osób inwestowało w ten produkt, ale najczęściej nie znali wszystkich jego zalet, a co najważniejsze, po prostu nie wiedzieli jak z niego korzystać. Tak czy inaczej, w tamtych okolicznościach była to dobra decyzja. Oczywiście, dziś wielu z nich chętnie pozbyłaby się tego narędzia, bo z dzisiejszej perspektywy oceniają do bardzo źle. Nie każdy z posiadaczy był doświadczonym inwestorem i jak przyszły gorsze czasy na giełdzie nastąpiła brutalna weryfikacja.

Lexus
Mój znajomy znalazł kilkuletniego Lexusa , który wydawał się okazją. Po sprawdzeniu go w renomowanym serwisie okazało się jednak, że nadaje się jedynie na złom – opowiada Gaca. Pierwszy właściciel przez 5 lat ani razu nie był w serwisie. Nie wymieniał oleju, płynów, opon itd.itp. Po prostu nic! Podobnie było z praktycznie wszystkimi posiadaczami wspomnianego wcześniej "tworu inwestycyjnego" – porównuje.

Właściciel samochodu może oczywiście sam serwisować swój pojazd, ale wcześniej, czy później natrafi na problemy, które go przerosną. Poza tym w dzisiejszych realiach mało który kierowca ma czas wiedzę i chęci, aby samodzielnie serwisować własny samochód. W związku z tym woli zapłacić za serwis i móc go normalnie użytkować, mając święty spokój.

Dlaczego więc, mając inny produkt, służący zaspokojeniu nie mniej ważnej potrzeby (budowie kapitału na przyszłość), nie korzysta z serwisu ? Przecież bez serwisu również i ten produkt w dłuższym okresie przestanie spełniać swoje funkcje. Co gorsza, w przeciwieństwie do zepsutego samochodu nie będzie można go się pozbyć, bez znacznego uszczerbku kapitału.

Odpowiedź jest prosta. Producenci "tworu" wyprodukowali bardzo dobre narzędzie inwestycyjne, służące pomnażaniu kapitału, ale nie zadbali o dostarczenie serwisu. Przyjęli błędne założenie, że klient sam zadba o swój pojazd, ale zapomnieli, że tak jak w przypadku samochodu, bardzo niewielu klientów będzie miało czas, wiedzę, doświadczenie i chęci, aby samemu zadbać o serwis. Aby zapewnić sobie dystrybucję tego narzędzia na wysokim poziomie zaoferowano bardzo wysokie prowizje za sprzedaż. Dosyć łatwo można było zbudować odpowiedni schemat sprzedażowy , który trafiał w potrzeby emerytalne klientów, tym bardziej, że na rynkach kapitałowych panowała wówczas hossa, co przy regularnie spadających stopach procentowych było pokusą dla potencjalnych klientów, przed którymi pseudo doradcy finansowi roztaczali wizję łatwego pomnażania kapitału.

Przesadnie wysoka prowizja za sprzedaż i praktycznie brak prowizji za serwis przyczyniły się do powstania chorego rynku. Tak zwane firmy doradztwa finansowego mnożyły się jak grzyby po deszczu. Schemat sprzedażowy mógł opanować prawie każdy. Doradcą finansowym najczęściej zostawali ludzie zupełnie przypadkowi, którym przyświecał tylko jeden cel. Wizja skasowania wysokich prowizji za sprzedaż była wystarczającym motorem napędowym szukania kolejnych klientów, o których nikt nie zamierzał zadbać w przyszłości. W końcu prowizje za serwis były właściwie pomijalne w porównaniu z tymi za sprzedaż.

Nawet ci ze sprzedawców, którzy mieli jeszcze resztki przyzwoitości i przede wszystkim świadomość, że produkt bez serwisu nie przyniesie klientom korzyści w dłuższym okresie, nie byli w stanie nic zrobić. ich wiedza na temat rynków kapitałowych, a przede wszystkim możliwości serwisowe były niewystarczające. Nawet jeżeli próbowali, to wcześniej, czy później odpuszczali, bo motywacja do pracy za darmo, przy serwisowaniu, w obliczu potencjalnych wysokich prowizji za sprzedaż nie istniała.
Niektóre firmy doradztwa finansowego z czasem zaczęły nawet dostrzegać sens merytorycznej pomocy klientom, ale możliwości techniczne i wiedza na temat rynków kapitałowych stanowiły poważne ograniczenia. Jednym z głównych pomysłów na zapewnienie serwisu było dostarczanie klientom newsletterów przygotowywanych przez biura maklerskie. Przedstawiano w nich przykładowe portfele dla klientów o różnym stopniu akceptacji ryzyka. Problem polegał jednak na tym, że były one bezużyteczne, bo czy którykolwiek z klientów po otrzymaniu, nawet dokładnej instrukcji od własnego warsztatu samochodowego, będzie w stanie samodzielnie naprawić swój pojazd. Z "tworami inwestycyjnymi" było podobnie. Klient dostawał instrukcję np. z biura maklerskiego jakie zmiany ma przeprowadzić na swoim portfelu funduszy i dlaczego.

Pierwsza część klientów odpadała na etapie zrozumienia instrukcji, następna nie wiedziała jak technicznie przeprowadzić zmiany na portalu. Inni robili je z opóźnieniem, a ponieważ na rynku kapitałowym czas ma kluczowe znaczenie, ich działania nie przynosiły efektów, nawet jeżeli dana instrukcja miała sens. Koniec końców tego rodzaju serwis nie mógł być skuteczny.

Za dużo klientów – przyczyna powstania ONTIMY
Pierwszymi klientami później powstałej firmy byliśmy my sami – wspomina Jacek. W ciągu dnia graliśmy na giełdzie, a wieczorem dyskutowaliśmy o naszych zagraniach rynkowych przy użyciu "tworu". Od samego początku uznaliśmy, że najlepszym rozwiązaniem będzie jednakowy skład portfela, który wykuwał się w czasie naszych wieczornych dyskusji. Ten sam zestaw funduszy i w takich samych proporcjach widniał na naszych własnych rachunkach – dodaje Liszewski. Po pojawieniu się pierwszych znajomych, czyli naszych pierwszych klientów, zasada ta była kontynuowana. Klient nabywał za naszym pośrednictwem produkt inwestycyjny, którego sami używaliśmy do naszych własnych inwestycji, otrzymując jednocześnie obowiązkowy serwis, który był niezbędny, aby móc zarabiać.

Polegał on na powielaniu naszych własnych działań inwestycyjnych na rachunkach naszych klientów. W dniu kiedy decydowaliśmy się na zmianę w składzie naszego portfela, logowaliśmy się (na podstawie pełnomocnictw) na rachunki naszych klientów i ręcznie dokonywaliśmy tych samych zmian. Efekt był taki, że każdy z naszych klientów miał na swoim rachunku dokładnie taki sam wynik wyrażony w procentach, niezależnie od wielkości kapitału, jakim dysponował. Ponadto po każdej zmianie pisaliśmy komentarz, wysyłany mailem, do naszych klientów, w którym opisywaliśmy nasze poczynania. Nasz serwis był teoretycznie darmowy, ale ponieważ wyniki na rachunkach naszych klientów były dobre (takie jak na naszych własnych), pojawiali się kolejni klienci (znajomi naszych znajomych), a przecież prowizje za sprzedaż "tworu" były wówczas na wysokim poziomie. Z czasem dotarliśmy jednak do "ściany" Wszystko trzeba było ręcznie wprowadzać – wspomina Gaca.

Zrobiła się chora sytuacja, gdy rozważania na temat decyzji rynkowych czasem trzeba było wręcz przerywać, aby zdążyć z wprowadzeniem zmian na wszystkich rachunkach. W pewnym momencie stwierdziliśmy, że nie możemy już przyjmować więcej klientów, bo nie nadążymy z "wklepywaniem zleceń". Musieliśmy znaleźć rozwiązanie tej patowej sytuacji.

W tym samym czasie poznaliśmy naszego trzeciego wspólnika, Marka Krawczyka, który z racji wieku był związany z rynkiem kapitałowym "raptem" od 2006 roku, a który podobnie jak my, posiadał swój własny "twór inwestycyjny" i podobnie jak my dostrzegał konieczność serwisu. Marek jest licencjonowanym doradcą inwestycyjnym (generalski stopień na rynku kapitałowym).
Już w czasie naszych pierwszych dyskusji doszliśmy do wniosku, że nasza wcześniejsze "chałupnicze" działania należy przekuć w normalnie funkcjonującą firmę, która nie zamyka się na nowych klientów.

Podstawowym założeniem była kontynuacja tego co robiliśmy wcześniej, a podstawowym warunkiem powstania firmy było stworzenie systemu informatycznego, który zautomatyzowałby wprowadzanie zleceń na rachunkach klientów. Nie było to takie łatwe, jak nam się początkowo wydawało – opowiada Krawczyk. Zajęło nam kilka dobrych miesięcy zanim nasz system transakcyjny ujrzał światło dzienne. Warunek powstania firmy został zrealizowany, a Ontima rozpoczęła swoją działalność w 2013 roku.

ONTIMA
Początkowo nasi dotychczasowi klienci nawet nie zauważyli, że firma powstała. Tak jak wcześniej od 2008 roku, wprowadzaliśmy zmiany na ich rachunkach i informowaliśmy ich drogą mailową o tym co robimy. Nie wiedzieli przecież, że zmiany na ich rachunkach dokonywane są automatycznie, a nie ręcznie. Główna zasada nie uległa zmianie. Każdy z naszych klientów ma w portfelu ten sam zestaw funduszy, który mamy na naszych własnych rachunkach, co oznacza, że jedziemy na tym samym wózku. Każdy z nas i naszych klientów ma dokładnie taki sam wynik procentowy na swoim rachunku. Uważamy, że tak jest po prostu fair. Wiadomo, że o własny kapitał dba się najbardziej, a przecież to robimy, zarządzając własnym kapitałem przy użyciu tego samego narzędzia inwestycyjnego, który posiadają nasi klienci. Na ich rachunkach robimy dokładnie to samo, z tą tylko różnicą, że teraz nie przerażają nas nowi klienci, bo nasz system działa bez zarzutu niezależnie od ich liczby.

Zmienił się jedynie skład i przebieg naszych codziennych "komitetów inwestycyjnych" Dziś wypracowujemy wspólne decyzje w trzyosobowym komitecie: doświadczony inwestor giełdowy - Jacek Gaca, makler i inwestor - Włodzimierz Liszewski oraz doradca inwestycyjny – Marek Krawczyk, który z racji swoich uprawnień, innych doświadczeń rynkowych i bardziej analitycznego podejścia jest często dobrym uzupełnieniem wcześniejszego duetu, a często przeciwwagą naszych podobnych zapatrywań na rynek kapitałowy – dodaje Gaca. Prawdę powiedziawszy nie słyszałem o tym, aby gdziekolwiek indziej był taki zestaw zarządzających "tworem inwestycyjnym" – uzupełnia Krawczyk.

Poza systemem transakcyjnym stworzyliśmy też naszą własną aplikację "Ontimax". To jest nasze narzędzie do komunikacji z klientami. Tak jak wcześniej, tym razem za pośrednictwem aplikacji wysyłamy klientom nasz komentarz rynkowy. Opisujemy w nim i uzasadniamy nasze poczynania rynkowe. Ponadto każdy klient ma zakładkę w aplikacji z dostępem do aktualnej wartości jego rachunku. Poza informacją o wynikach zarządzania klient wie dokładnie, co i dlaczego dzieje się z jego inwestycją, a takiej informacji próżno szukać przy inwestowaniu np. w tradycyjne fundusze inwestycyjne. Może też za pośrednictwem "Ontimaxa" przesłać nam też swoje własne uwagi.

Cuchnące jajo
Czas najwyższy, aby odkryć karty i wyjawić czym tak naprawdę zarządzamy. To nic innego jak produkty z Ubezpieczeniowymi Funduszami Kapitałowymi (UFK), opakowane w polisy, znane powszechnie jako polisolokaty. Producentami tych produktów są Towarzystwa Ubezpieczeniowe.
Ich zła sława wynika z przyczyn opisanych w powyższych akapitach. Praktycznie żaden z klientów posiadających ten produkt nie zetknął się z prawdziwym serwisem i z tej głównie przyczyny zdecydowana większość posiadaczy ma na swoich produktach straty. Ich nabycie było jak najbardziej słuszną decyzją, jednak na giełdzie wieczna hossa nie występuje. Kiedy nadeszły gorsze czasy, klienci zaczęli po prostu tracić, a ponieważ produkty te były obciążone, najczęściej w okresie 10 lat opłatami likwidacyjnymi, klienci zostali do nich przywiązani. Brak merytorycznego serwisu (zarządzania) doprowadził do powstania strat. Gdyby mogli cofnąć czas pewnie po prostu by ich nie kupili.

Nasi klienci nie wiedzą nawet, że posiadają "cuchnące jajo". W najlepszym roku nasz zysk wyniósł +50 procent. W najgorszym 2015 roku byliśmy minimalnie na plusie. W całym okresie od kiedy zarządzamy tymi produktami, czyli od 2008 roku nasz wynik to przeszło 150 procent zysku. Oczywiście klienci, którzy dołączali do nas później mają niższy zysk, ale dokładnie taki sam jak my na naszych własnych rachunkach w tym samym okresie.

Zmiany
Od końca 2014 roku kiedy to praktycznie zniknęły polisolokaty w tradycyjnym kształcie, działania naszej firmy skoncentrowane są głównie na zarządzaniu, a nie na sprzedaży. Naszymi nowymi klientami są przede wszystkim klienci, którzy kupili swoje produkty w innych firmach. Praktycznie wszyscy oni mają stratę na swoich rachunkach. Nikt nie oferował im merytorycznego wsparcia, nie mieli wykonywanych żadnych zmian w portfelu, ale przecież nigdy nie jest za późno, aby to zmienić.

Po podpisaniu umowy z Ontimą są podłączani do naszego systemu i od tego momentu ich portfele pracują w ten sam sposób, co nasze własne. Nasze wynagrodzenie pojawia się dopiero wtedy kiedy na rachunku klienta pojawia się zysk. To nic innego jak prowizja od wypracowanego zysku. Znikomy abonament roczny jest tylko niewielkim dodatkiem, który praktycznie w całości jest inwestowany w dział informatyczny firmy.

Przyjmujemy też klientów , którzy nie posiadają "uefki". Nowy produkt to nic innego jak inwestycja jednorazowa w ten sam zestaw dostępnych funduszy na platformie Generali, którym zarządzamy. Podstawowa różnica w stosunku do starych produktów, to fakt, że klient może bez żadnych kosztów wstępnych zainwestować swój kapitał, ale co najważniejsze może też, praktycznie bez kosztów, w każdej chwili zrezygnować ze swojej inwestycji.
Przez wiele lat zarządzaliśmy jedynie produktem Generali, uznając go w 2008 roku za najlepszy z punktu widzenia klienta. Od kiedy zaczęliśmy obsługiwać klientów zewnętrznych okazało się, że często poza Generali posiadali oni również podobne produkty innych marek. Od ponad roku poza produktami GENERALI zarządzamy też, na tych samych zasadach, produktami AXA i VIENNA LIFE (dawna SKANDIA)

Na giełdzie nie ważne co się kupuje, nieważne też po ile się kupuje, najważniejsze to kiedy się kupuje, a jeszcze ważniejsze kiedy się sprzedaje. Aby zarabiać trzeba być po prostu ON TIME i tak właśnie staramy się działać, stąd też wywodzi się nazwa naszej firmy: ONTIMA

Artykuł powstał we wpółpracy z Ontima

POLUB NAS NA FACEBOOKU

Trwa ładowanie komentarzy...