Współtwórca SALESmanago bez litości o start-upach. "Muszka octówka też ma mózg"

Konrad Pawlus
Konrad Pawlus Mat. prasowe
Jedni biją mu brawo, inni są obrażeni. Współzałożyciel SALESmanago, Konrad Pawlus powiedział kilka prostych słów, które wzburzyły "branżunię". Podczas European Start-up Days wielokrotnie podkreślał, że nie warto robić start-upów, tylko firmy. W rozmowie z INN:Poland tłumaczy, o co mu chodziło.

Chodzi o wypowiedź, która wzburzyła znaczną część środowiska start-upowego



Myśli pan, że aż tak?

Skoro jeden ze start-upowych guru pisze w komentarzach z przekąsem „jasne, sadźmy od razu 100-letnie dęby, a nie sadzonki”, to coś jest na rzeczy. O co panu chodziło? O patologię części środowiska start-upowego, która żyje za pieniądze naiwnych inwestorów? A może o skupienie się na sprzedaży i rozwoju produktu?

Ja w swoim wystąpieniu mówiłem, że robienie start-upu to jest moda. Wydaje mi się, że po części wywołana znużeniem korporacjami. Społeczeństwo się zmienia, młodzi ludzie nie są już nastawieni na pracę w dużej firmie, szukają czegoś innego. To jedna strona medalu. Druga to ta, że faktycznie modne jest choćby z bywanie na wszystkich konferencjach – a jest ich tyle, że spokojnie zaliczyć dwie tygodniowo. Słuchanie różnych guru, z których tylko część ma coś do powiedzenia, jakieś sukcesy na koncie, doświadczenia. A jakaś ich grupa traktuje takie konferencje jako sposób na życie i zarabianie.

Mamy też bardzo modne słowa, jak choćby pivotowanie. To jest jakieś totalne nadużycie, stosujemy ładne słowo na określenie, że coś się nie udało. Nie mówimy, że ponieśliśmy porażkę biznesową, ale że pivotujemy start-up. Czytając setki artykułów i blogów, młodzi ludzie mogą myśleć, że to jest najłatwiejsza droga do zrobienia pieniędzy. Że wystarczy mieć pomysł, założyć start-up, zrobić prezentację w Power Poincie i znaleźć inwestora. I być wielkim przedsiębiorcą. A to tak nie działa. Chodziło mi o to, że ulegamy modzie, która może być w nadmiarze szkodliwa.

Jak to szkodliwa?

Jak można prowadzić firmę, bywając na 2-3 konferencjach w tygodniu? To jest mnóstwo pracy, poświęceń, tego się nie da pogodzić. Z drugiej strony każdy biznes jest inny. Często opowieści mentorów są sprzeczne z tym, jak naprawdę należy prowadzić biznes. Na spotkaniach start-upowych nie mówi się o tym, jak zatrudniać ludzi. Mówi się o Venture Capital, o zdobywaniu funduszy, a tymczasem nikt nie wie, jak wybrać księgową. Wszyscy mają prezentacje w Power Point – ale robią wielkie oczy pytani o Excel z biznesplanem.

Kto jest odpowiedzialny za tę modę? Ona przecież trwa już prawie dekadę.

Chyba trochę krócej, może 3-4 lata. Narasta to do takiej skali, że czasem jak patrzę na tematykę niektórych konferencji i ludzi, którzy tam będą występować, to jest to szokujące. Na jednym ze zdjęć mam taką tabliczkę z jednego z hubów, z napisem „Jeżeli masz umysł, to masz start-up”. Na ostatniej konferencji skomentowałem to tak, że muszka octówka też ma mózg, ale nie widziałem żadnego start-upu, który zrobiła. To jest wielkie nadużycie.

Budując taką otoczkę, przez wypowiedzi i artykuły różnych speców, budujemy oczekiwania wobec ludzi, często młodych, że jak oni już ten start-up zrobią to nic więcej nie trzeba. Że to jest taka frajda i takie pieniądze, że trzeba iść w to w ciemno. I potem większość z nich upada, bo nikt im nie mówi jak ciężka to jest praca, ile to jest wyrzeczeń i problemów, z którymi trzeba się zmierzyć. Nie takimi, że trzeba wybrać firmę, która ma nam zrobić fajne malowidło na ścianie w biurze.

Ale te start-upy zdobywają gdzieś finansowanie, bezpłatne lub bardzo tanie biura i jakoś to się wszystko kręci.

Ale nie wiadomo, na ile to się kręci, czy to nie jest bańka, która pęknie. Nie można wskazać konkretnych osób odpowiedzialnych za ten stan rzeczy. Na pewno jest (czy był) łatwy dostęp do funduszy, szczególnie unijnych. Wydawano je na start-upy, które potem umierały. Więc faktycznie w dużej mierze odpowiedzialny za ten stan rzeczy jest dostęp do pieniędzy, od unijnych po VC, bo ciągle nie jest trudno pozyskać jakieś nieduże finansowanie, szczególnie wtedy gdy ono nie pochodzi z rąk prywatnych, gdzie patrzy się na każdą złotówkę. Ale tam, gdzie pomysły nie są oceniane w sposób merytoryczny, ciągle jest dość łatwo. Pieniądze są też dostępne na zbyt wczesnym etapie. Dwóch młodych ludzi z Power Pointem to nie jest zespół gotowy na inwestowanie. Dojście do minimalnego produktu czy prototypu własnymi siłami powoduje, że prawdopodobieństwo udania się biznesu jest wyższe.

My z moim wspólnikiem, Grzegorzem, zainwestowaliśmy w kilka małych przedsięwzięć. Zdarzały nam się rozmowy z takimi zainteresowanymi zespołami, które potrafiły się pokłócić ze sobą na spotkaniu z nami. A mieli tylko PowerPointa! I sprzeczali się o tę prezentację, o wizję. Później dowiadywaliśmy się, że takie zespoły znalazły gdzieś później finansowanie. Jest trend, żeby wkładać pieniądze w nieduże, zalążkowe przedsiębiorstwa, bo mogą mieć potencjał dużego zysku. Zresztą czasem takie firmy są wysoko wyceniane, trafiają na giełdy a ciągle nie mają pomysłu na to, jak zarabiać pieniądze.

Pamiętam rozmowy z kilkoma poważnymi mentorami, którzy mówili "jeśli musisz iść po pieniądze, to idź jak najpóźniej".

Dokładnie tak powinno być. Weźmy na przykład dwóch studentów, którzy przychodzą do nas. I mają nawet ciekawy pomysł. Pytamy ich, czemu nie zainwestują jeszcze pół roku pracy? Bo tak powinni zrobić, nawet pożyczyć od znajomych, jeśli im brakuje. Bo idąc do VC często wystawiają się na strzał. Podpisują skomplikowaną umowę, opartą o KPI, których nie będą w stanie spełnić. I wszystko zaczyna się kręcić wokół inwestycji a nie wokół zbudowania produktu i sposobu jego sprzedaży. Wycena spółki opartej na prezentacji (o ile to w ogóle jest spółka), to wróżby ze szklanej kuli. Jak jest produkt, klienci, coś realnego, to rozmowy wyglądają inaczej.

Inna sprawa, że wielu młodych przedsiębiorców nie wie, jak wyglądają umowy z VC. Szukają pieniędzy, podpisują jakąś umowę, nie mając świadomości, że powinni zatrudnić prawnika. Bo umowy są przeróżne, nawet te standardowe bywają bardzo skomplikowane. I jedno potknięcie powoduje, że nie ma się firmy, w którą się zainwestowało dwa lata pracy.

SALESmanago też było start-upem…

Powstało w 2011 roku i przez 3 lata było rozwijane organicznie, bootstrapowo jak to się mówi. Rozmawialiśmy z VC, ale nie decydowaliśmy się na branie inwestycji. Mieliśmy świadomość, że chcemy budować zdrowe przedsiębiorstwo, a nie start-up. Od początku spółka była rentowna, zarabiała na siebie, stopniowo coraz więcej. Dopiero w 2014 roku, mając sporo klientów rozmawialiśmy o pierwszej inwestycji, z Rafałem Brzoską.

Więc co dziś moglibyście poradzić młodym przedsiębiorcom? Żeby budowali firmę a nie start-up? Żeby zmienili filozofię, podejście?

Przede wszystkim, że tylko praca doprowadzi ich do sukcesu. Że nie ma złotego pomysłu, że choćby nie wiem ilu mentorów im radziło, to muszą znaleźć własne, proste rozwiązania. Nie pomoże im kolejna konferencja, na którą stracą czas, tylko ciężka praca. Owszem, są dobre konferencje, ale ze dwie w roku, na które warto pojechać. Nie co tydzień.

A konkursy dla startupów? Nie słyszymy często o firmach, które zaistniałyby na rynku po wygraniu hackathonu czy innej tego typu imprezy.

Racja. Poza tym nie potrafię sobie wyobrazić realnego przełożenia z wygrania konkursu na firmę. Jest to jakiś PR, ale ten efekt równie dobrze można osiągnąć wrzucając dobre, wartościowe treści na Facebooka. Nie można też oczywiście generalizować, bo bywają cenne i ważne konkursy, ale też raz czy dwa do roku, a nie co tydzień. Poza tym nagrody w nich są też często mało atrakcyjne. W jednym można dostać iPada, w drugim zdjęcie z jakimś guru? Co to daje? Nie widzę realnej wartości w wielu z nich.

Ani nagrody nie są atrakcyjne, ani ich przełożenie na biznes. Bo kto wie, że czyjś pomysł wygrał konkurs? Nie klienci, tylko środowisko start-upowe. Nawet wygrywając konkurs nie lądujesz na pierwszej stronie ogólnopolskiego dziennika, tylko w czyjejś notce na Facebooku. Nawet jak klient znajdzie taką informację, to jakie to ma dla niego znaczenie? Żadne.

Braliście udział w jakichś konkursach, że tak prowokacyjnie zapytam?

Na początku tak, ale potem szybko się z tego wyleczyliśmy. Bardzo szybko.

A jak Wy się rozwijaliście?

Na początku 2012 roku pozyskaliśmy pierwszych większych klientów. Rozpoczęliśmy też cykl konferencji informujących o automatyzacji marketingu. Wtedy jeszcze nie istniał odpowiedni rynek, tłumaczyliśmy więc czym to jest, bo ciężko sprzedawało się coś, o czym niewiele osób wiedziało. Razem z Grzegorzem tłumaczyliśmy merytorycznie ideę automatyzacji marketingu i tak zaczęliśmy budować rynek. Co roku staramy się osiągnąć 100% wzrostu. W 2014 roku mieliśmy inwestycję Rafała Brzoski i zdynamizowanie rozwoju spółki a w zeszłym roku kolejną sporą inwestycję. W sumie rozwijamy się szybciej za granicą niż w Polsce i Europa jest dla nas głównym rynkiem.

Europa? Ona jest często pomijana w planach podboju świata. Polskie start-upy chyba napierw marzą o Polsce a w drugiej kolejności o Stanach Zjednoczonych?


To kolejna bolączka rynku. Wszyscy zaczynają od słów „go global”, kiedy to właśnie polski rynek jest idealny na przetestowanie jakiegoś pomysłu. Jest na tyle duży, że mając dobry produkt, można zbudować na nim średniej wielkości firmę i wtedy zacząć wychodzić organicznie na rynki zagraniczne. Rynek amerykański jest akurat bardzo trudny, bardzo konkurencyjny.

Idąc w Europę zaczynamy obsługiwać ciekawe, różne od siebie rynki, różnojęzyczne, różnokulturowe. Nasze rozwiązania muszą być przystosowane do takich warunków, więc skutecznie konkurują z amerykańskimi firmami, które gorzej sobie radzą w Europie. A to przecież podobne wielkościowo rynki, chociaż na przykład e-commerce szybciej rozwija się w Europie, niż w Stanach.

POLUB NAS NA FACEBOOKU

Trwa ładowanie komentarzy...