Takich badań jeszcze nie było. Wypróbowano, jaka promocja wywabi Polaka z domu i wyśle na drugi koniec miasta

50 proc. upustu potrafi nas wywabić do sklepu nawet położonego na drugim końcu miasta.
50 proc. upustu potrafi nas wywabić do sklepu nawet położonego na drugim końcu miasta. Fot. Karol Piętek / Agencja Gazeta
Nie od dziś wiadomo, że okazja czyni kolejkę przy kasie. Ale też Polacy zaczęli być wybredni w doborze promocji. Jak dowodzą autorzy raportu „Smart Okazje – zwyczaje zakupowe Polaków 2017”, byle obniżka cen już nie przyspiesza nam pulsu: kilka czy kilkanaście procent w dół od standardowej ceny zwraca uwagę zaledwie co dziesiątej osoby. Kto chce zawalczyć o rozgorączkowany tłum klientów, musi dać z siebie więcej. Znacznie więcej.

Z raportu jasno wynika, że są pewne „progi”, po przekroczeniu których można skłonić potencjalnych klientów do coraz większych poświęceń. Obniżki rzędu 5-10 procent nie są już dla olbrzymiej większości z nas szczególną atrakcją: skłaniają do zakupów zaledwie co dziesiątego respondenta.



Prawdziwe okazje zaczynamy dostrzegać dopiero wtedy, kiedy sklep zaproponuje nam 20-30 procent upustu. Tu widać wyraźny skok zainteresowania: co trzeci konsument jest skłonny pochylić się nad produktami objętymi taką promocją. Ale drżenie serca budzi „zejście z ceny” o połowę i więcej. 50-procentowe rabaty nie tylko zwracają naszą uwagę – na wieść o nich aż 17 proc. Polaków byłoby skłonnych wyjść z domu i pojechać do sklepu znacznie oddalonego od swojego domu. I jeszcze inny mechanizm: tego typu rabaty zachęcają klientów do zakupu przy okazji dodatkowego produktu.

Oczywiście, trudno mówić tu o bardzo sztywnych regułach gry. Autorzy – przeprowadzonego na zlecenie AdRetail – badania brali pod uwagę przede wszystkim nasze reakcje na promocje ogłaszane w internecie, a realizowane w sklepach stacjonarnych, co oznacza określoną percepcję proponowanych obniżek: w bezpośredniej styczności z przecenionymi czy promocyjnymi produktami możemy mieć większą skłonność do robienia zakupów niż gdy tylko widzimy ich reklamę w sieci.

Bywa też tak, że konsumenci zauważają promocję, np. 15-procentową i odnotowują fakt, że produkt tanieje, ale z zakupem zwlekają do momentu, gdy stanieje jeszcze bardziej, np. do 50 proc. Sklepy dosyć często stosują taki mechanizm i nie da się ukryć, że Polacy to zauważyli i czekają na taki scenariusz. Podobnie działa to zresztą w przypadku programów lojalnościowych: 62 proc. ankietowanych jest skłonnych brać udział w takich działaniach, ale ich realne zainteresowanie pojawia się dopiero w chwili, gdy proponowane w ramach takich programów rabaty przekroczą 5 proc.

Co można wywnioskować z badania? Przede wszystkim to, że kto chce walczyć o klienta promocjami musi się przygotować na spore obniżki cen. I to najlepiej o połowę, jeżeli chce na klientach zrobić silne wrażenie. Z drugiej strony, na dłuższą metę może to oznaczać wzrosty cen. Taki mechanizm mogliśmy obserwować w sieciowych księgarniach, które nieustannie kusiły i kuszą czytelników obniżkami cen o 20-30 proc., czasem nawet już w chwili premiery danego tytułu – tyle że wydawnictwa zaczęły w końcu wliczać sobie te „promocje” w cenę książki. W efekcie książki podrożały o dobre 10 złotych. Ani dla księgarni, ani dla wydawnictw, ani dla czytelników nie był to scenariusz pomyślny. Ale kto chciałby walczyć z magią słowa „promocja”?

źródło: Wiadomości Handlowe
POLUB NAS NA FACEBOOKU
Trwa ładowanie komentarzy...