Nie zdają się na łaskę inwestorów. Nie wystają w kolejkach po dotacje. Nie pitchują, ani nie organizują crowdfundingu w sieci. Już pierwszego dnia działalności z nawiązką odbili sobie zainwestowane w biznes pieniądze. Wygryźli z polskiego rynku światowych gigantów i, w ciągu zaledwie 15 miesięcy, z pomysłu spisanego “na serwetce” uczynili największe cykliczne biletowane wydarzenia w Polsce. Każdego roku ich przychody powiększają się dwukrotnie. Ale wciąż im za mało. Mowa o chłopakach, którzy stworzyli Restaurant Week, słynny i największy ogólnopolski festiwal kulinarny. Paweł Światczyński i Maciek Żakowski zostawiają w dalekim tyle każdą konkurencję i zapowiadają szeroko zakrojoną ekspansję.
REKLAMA
49 zł – tyle muszą zapłacić goście festiwalu Restaurant Week za trzydaniowy obiad i to w najlepszych restauracjach w kraju. Czy ktoś w ogóle na tym zarabia?
Paweł: Oczywiście. Najpopularniejsze restauracje odwiedza w trakcie festiwalu ponad 1000 gości. Nawet biorąc pod uwagę wysoki food cost podczas wydarzenia restauracje zarabiają na skali i zamawianych napojach. Dodatkowo są beneficjentami realizowanych przez nas kampanii reklamowych, których wartość przekracza 2,5 mln złotych AVE per edycję. Co prawda, w tym roku musieliśmy podnieść ceny wejściówki z 39 do 49 zł od osoby. Jest to podyktowane rosnącymi kosztami restauratorów: w górę poszły czynsze, media, płace, a od dwóch lat najwyższa inflacja dotyczy m.in. żywności i napojów.
To wciąż bardzo mała kwota… A na plusie muszą być restauracje, do tego jakiś procent od tej kwoty leci do waszej kieszeni.
Maciek: Zgadza się, prowizja od rezerwacji to nasze źródło dochodu. Liczymy na to, że w tym roku rezerwacji za pomocą naszego systemu dokona 250 tys. osób. Udział w festiwalu weźmie ponad 500 restauracji. I to najlepszych w kraju, które starannie wyselekcjonowaliśmy. Sprzedamy dzięki temu rezerwacje o wartości ponad 10 mln zł. Chodzi łącznie o cztery festiwale – jesienią i wiosną organizujemy ogólnopolskie edycje Restaurant Week, z kolei zima i lato to czas na najdroższe restauracje w Polsce i sztukę restauracyjną, czyli Fine Dining Week. Ponadto współpracujemy z czołowymi partnerami i ich markami, np. Martini, Kroplą Delice (chodzi o Coca-Colę - przyp. red.), bankami, czy Uberem. Na dynamikę przychodów nie można narzekać, bo możemy pochwalić się 100-procentowymi wzrostami w skali roku.
Paweł: Restauracje również nie narzekają. Stoliki “rotują” przez cały dzień, co nie zdarza się poza festiwalem. W mądry sposób zapraszają gości do wine pairingu i ponownych wizyt. Przede wszystkim jednak zyskują nowych i stałych gości, do których na co dzień nie mają jak dotrzeć. Udział w Restaurant Week to obecnie najbardziej efektywny sposób na osiągnięcie wyśrubowanych celów marketingowych na rynku gastronomii. Dobrze potraktowani goście zwykle wracają do odwiedzonych w ramach festiwalu lokali.
Maciek: Gdy trwa festiwal, restauracje pękają w szwach. Liczba osób, które przewijają się przy stolikach w ciągu jednego dnia, działa na wyobraźnię restauratorów.
Przychody przychodami, ale co z rentownością? Daleko jeszcze do breakpointu?
Maciek: Odbiliśmy sobie koszty już przy pierwszej edycji festiwalu, w listopadzie 2014 roku. Najwięcej środków pochłonął, jak nietrudno się domyślić, nasz system rezerwacji. Na budowę i utrzymanie tej machiny wydaliśmy łącznie do tej pory kilkaset tysięcy złotych i poświęciliśmy kilka tysięcy godzin pracy.
Paweł: Może się wydawać, że aby stworzyć system rezerwacyjny wystarczy pójść do pierwszego lepszego softhouse’u, który bezproblemowo opracuje technologię. Nic z tych rzeczy. To lata pracy całego zespołu i zewnętrznych ekspertów; w tym samych restauratorów i menadżerów, których uwagi były tutaj kluczowe. Dzięki temu, udało się nam stworzyć jeden z najbardziej innowacyjnych systemów rezerwacji na całym świecie. Jesteśmy dumni, że dokonaliśmy tego bez pieniędzy inwestorów. Działamy wyłącznie w oparciu o własne środki na spółce cywilnej, bierzemy pełną odpowiedzialność za swój biznes.
A co z pracownikami?
Paweł: Od 2015 roku mamy stałe biuro i zespół. W samej tylko Warszawie w organizację festiwali jest zaangażowanych ponad 10 osób plus drugie tyle na outsoursingu. W całej Polsce to już około 50 współpracowników. Wiadomo, nie są to małe koszty, zwłaszcza że mamy sezonową strukturę przychodów.
Maciek: Gastronomia online nie jest bezpieczną łąką, ale jesteśmy fighterami.
Znokautowaliście konkurencję i to nie byle jaką. Mieliście do czynienia z zawodnikami wagi ciężkiej takimi jak Quandoo (serwis do dokonywania rezerwacji) czy Zomato (serwis do oceniania restauracji - przyp.red.).
Paweł: Nie mamy problemu z konkurencją. Mamy tylko niesmak związany z niezdrową i nieuczciwą konkurencją.
Czyli?
Paweł: Wszystko, co zbudowaliśmy własnymi rękoma, efekty naszej ciężkiej pracy, zostało skopiowane.
Maciek: I to niemal w stu procentach. Wyciągano nam pracowników, kopiowano nasz model biznesowy, teksty, strategie, umowy, elementy festiwalu. Konkurencja pozyskała wielkiego międzynarodowego sponsora, co znacznie ułatwiło im działania reklamowe.
Paweł: To był cios.
Co zrobiliście?
Paweł: Podjąłem ostateczną decyzję o przeprowadzce z Kopenhagi, gdzie wówczas mieszkałem, do Warszawy. Zamknęliśmy się na kilka tygodni w biurze i wzięliśmy się do roboty. Podjęliśmy decyzję o skalowaniu na cały kraj.
Maciek: W ciągu trzech dni byliśmy obecni już w pięciu miastach, nieco później było już sześć miast. W rok zwiększyliśmy przychody o 700 proc. Dziś jesteśmy w ponad 30 miastach, podzielonych na 13 regionów.
Paweł: Tak naprawdę cieszymy się z tej historii do tego stopnia, że wysłaliśmy butelkę szampana z podziękowaniami osobie, która chciała zepchnąć nas z rynku. Gdyby nie to doświadczenie, nigdy byśmy się nie rozwinęli w takim tempie.
Wasi konkurenci mieli worek pieniędzy i mimo to ponieśli porażkę?
Paweł: Myślę, że brakowało im idei.
Przecież skopiowali waszą.
Paweł: Skopiowali model, umowy, logistykę, ale nie ideę. Nasza przewaga polegała na tym, że byliśmy na swoim własnym podwórku. Znaliśmy ten świat od podszewki, rozumieliśmy, że restauratorzy są jak jedyni w swoim rodzaju artyści. Nie ma sensu przemawianie do nich z pozycji bogatszego krewnego zza oceanu, wyłącznie językiem nomenklatury – “kontrahenci”, “umowy”, “faktury”. Tymczasem biznes restauracyjny to nie tylko cyferki, to całe, prawdziwe życie ze wszystkimi jego elementami. Gdyby restauratorzy parli wyłącznie na zysk, to wybraliby bardziej wysokomarżowe branże.
Maciek: My z kolei od początku byliśmy bardziej dwójką zapaleńców niż biznesmenami. Wierzyliśmy w rozwój sceny restauracyjnej, bo ją kochamy. Zależało nam, by rozwijać społeczny wymiar tego zjawiska. Marzyło nam się, by w Polsce – podobnie jak we Francji – lokale pękały w szwach. Wygraliśmy na autentyczności i ideowości.
Już widzę miny naszych czytelników: “Jasne, pokonali międzynarodowych gigantów mieczem autentyczności”. Kmon.
Maciek: Determinacja to mocna broń. Dobrze poprowadzona partyzantka jest skuteczniejsza od regularnych oddziałów.
Paweł: Tak było od samego początku. Od chwili, gdy namówiłem Maćka do działania w jednej z warszawskich kawiarni, a potem w kilka godzin opracowaliśmy cały plan akcji. Mieliśmy zaledwie 72 godzin na jego wdrożenie. Tyle dzieliło mnie od lotu powrotnego do Kopenhagi.
Jak to było? Przychodziliście do restauracji i mówiliście: “Dzień dobry, jesteśmy znikąd, proszę wejść z nami w deal”?
Maciek: Coś w ten deseń. Mówiliśmy “proszę oddać nam pół swojej restauracji na cały weekend”. Z punktu widzenia właścicieli restauracji był to bardzo ryzykowny pomysł. Wręcz zwariowany.
Paweł: Co godzinę mieliśmy ustawione spotkanie. Tempo było szalone.
Maciek: Efekty jednak przerosły nasze oczekiwania. Spotkaliśmy się tylko z jedną odmową, która zresztą była później cofnięta. Pomysł szybko podchwyciły również media. W naszym pierwszym festiwalu wzięło udział ponad 10 tysięcy osób.
Paweł: Odnoszę wrażenie, że zagraniczne podmioty, które chciały powtórzyć nasz sukces, nie do końca zrozumiały specyfikę rynku. Do tego były źle zarządzane. Wszystko to sprawiło, że rywale zrezygnowali z rozwoju w Polsce.
Może uznali, że jesteśmy za mali i za biedni? Nie jest tajemnicą, że Polska ma jeden z najniższych w Europie wskaźników wydatków gospodarstw domowych w sektorze kawiarni i restauracji.
Maciej: Lekko nie jest. Według danych Eurostatu zaledwie 2,5 proc. dochodów gospodarstw domowych zostawiamy w kawiarniach i restauracjach, a za nami są tylko Litwa i Rumunia. Dla porównania, w Hiszpanii wskaźnik ten wynosi 14,6%, w Grecji 11,8%, Austrii 10%, w Portugalii i Włoszech koło 8%, a na Węgrzech prawie 7%. Ale proszę popatrzeć na dynamikę, jest ona naprawdę imponująca. To są wzrosty na poziomie kilkanaście procent rocznie. W okresie 2005-2015 wartość rynku gastronomicznego w Polsce podwoiła się do ponad 30 mld zł. W tym roku może to już być 35 mld zł. Niesamowita jest świadomość, że my również odegraliśmy niemałą rolę w rozwoju całego rynku – nie tylko wzrostu biznesu restauracyjnego, ale przede wszystkim masowego wyjścia Polaków z domów i rozwoju nowej kultury towarzyskości opartej na restauracjach.
Paweł: Jesteśmy przekonani, że wciąż jesteśmy na etapie skromnych początków, a prawdziwe podboje są przed nami. Pracujemy nad różnymi strategiami rozwojowymi. Dziś jesteśmy obecni w ponad 30 miastach w Polsce, w tym w mniejszych: takich jak Słupsk czy Ustka. Ale potencjał wzrostu wewnątrz kraju wciąż jest ogromny, dlatego chcemy dotrzeć do kolejnych miast.
Maciek: Ponadto rozwijamy naszą ofertę tak, by dostarczać produkty i usługi w rytmie codziennym. Chcemy być też systemem wsparcia dla restauracji uczestniczących w Restaurant Week w obszarze zakupów czy obsługi prawnej. Poza rozwojem na nowe miasta i zagranicę, to w tej chwili główna oś naszych prac rozwojowych.
A co z wyjściem poza Polskę?
A co z wyjściem poza Polskę?
Paweł: Jesteśmy już na etapie rozmów z zagranicznymi restauracjami. W pierwszej kolejności mamy w planach wejście na rynki krajów Europy Środkowo-Wschodniej.
Stworzyliście największą gastronomiczną platformę e-commerce. Restaurant Week w tym krótkim czasie stał się marką samą w sobie do tego stopnia, że z nieufnością spoglądam na lokale, które nie biorą udziału w waszych festiwalach. Wasz projekt święci triumfy w mediach, a o Was ani słowa. Nie kusi, by trochę ogrzać się w cieple sukcesu waszego dziecka?
Paweł: Na frontline naszych festiwali zawsze byli i są właściciele restauracji. Naszą ideą założycielską jest promocja polskiej sceny gastronomicznej, przybliżanie restauracji konsumentom.
Maciek: Może nie będzie to stwierdzenie godne młodego rekina biznesu, ale autentycznie się cieszę, że udało nam się stworzyć biznes, na którym wszyscy zyskują: restauracje, goście, partnerzy, patroni, urzędy miast, i w konsekwencji - my jako firma. Mamy wielkie szczęście do ludzi. Pracujemy z fantastycznymi osobami, pasjonatami i profesjonalistami. To dzięki nim to wszystko jest możliwe. Bez ich kosmicznego zaangażowania i wielkiego poczucia odpowiedzialności nie byłoby takiego sukcesu Festiwalu. Najważniejsze jest teraz utrzymanie jak najdłużej tego młodego, ambitnego, fighterskiego, start-upowego vibe'u. I na tym paliwie tworzyć kolejne produkty.
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!