To najbardziej kontrowersyjna publikacja roku. Dziennikarz ujawnia wszystkie grzechy start-upów

Dan Lyons, autor książki „Fakap. Czyli moja przygoda z korpoświatem”
Dan Lyons, autor książki „Fakap. Czyli moja przygoda z korpoświatem” mat. pras.
Premiera książki byłego dziennikarza, Dana Lyonsa to dla środowiska start-upów jedno z najważniejszych wydarzeń dekady. Szef marketingu HubSpot Mike Volpe, przed ukazaniem się publikacji, miał nawet włamać się do domu autora i przeszukać jego śmietnik w poszukiwaniu maszynopisu. Jeszcze przed premierą, Lyons otrzymywał pogróżki. Usłyszał, że "zadziera z firmą wartą półtora miliarda dolarów". Mimo to, prawda ujrzała światło dzienne. Od 30 sierpnia wydana przez Wydawnictwo Znak książka dostępna jest w polskim tłumaczeniu „Fakap. Czyli moja przygoda z korpoświatem”.

Polscy start-upowcy na początku swojej drogi często spotykają się z radami typu: „Zrób to, jak w Dolnie Krzemowej”. – Słuchaliśmy na przykład, że powinniśmy robić networking, bo tak się robi w Krzemowej Dolinie. Projekt więc stał, a my chodziliśmy i klepaliśmy się w tym czasie po plecach w kręgach start-upowców, choć to rzecz jasna również, w określonym czasie, jest potrzebne –
wspominał nam Marek Antonikuk z polskiego start-upu Riftcat. Słyszymy więc - Dolina Krzemowa to, Dolina Krzemowa tamto – mało kto zadaje sobie jednak trud, żeby opowiedzieć, w jaki sposób rozwiązania znane z Ameryki naprawdę działają. Choć warto na wstępie zaznaczyć, że pod pojęciem „Doliny Krzemowej” autor rozumie nie jako miejsce na mapie, a raczej pewien sposób myślenia, zachowania, tworzenia dziwacznych reguł i standardów funkcjonowania firmy.


Do zdobycia się na szczerość o tym środowisku potrzeba było...kryzysu mediów. A dokładniej amerykańskiego Newsweeka, który szukając oszczędności zwolnił kilka lat temu swojego dziennikarza – Dana Lyonsa. Ów niezbyt dobrze przędący, ponad 50-letni publicysta uznał wtedy, że to ostatnia szansa w jego życiu na zarobienie dużej ilości pieniędzy. Wkręcę się do obiecującego start-upu, dostanę kilka tysięcy opcji na start, a po debiucie giełdowym upłynnię wszystko i będę ustawiony do końca życia – pomyślał.

Finalnie Lyons trafił do perspektywicznego start-upu Hub Spot, który zajmuje się tzw. marketingiem przychodzącym (inbound marketing), czyli produkowaniem eksperckich treści w internecie, które zwracają uwagę na nazwę firmy. W myśl zasady – zainteresowani usługami firmy, sami ją odnajdą. Jego founderzy Brian Halligan i Dharmesh Shah stworzyli do tego oprogramowanie, które automatyzowało cały ten proces i sprzedają je w formule miesięcznego abonamentu SaaS. Jeżeli przed oczami staje wam w tym momencie profesjonalnie zarządzana firma z szeregiem wysoko wykwalifikowanych i ambitnych pracowników, to...zgadza się jedynie to ostatnie.
Lyons trafia do działu produkcji kontentu. Pisze mało poważne artykuły na blogi, których treść ma ściągać klientów do HubSpotu. O swoim środowisku nie wypowiada się inaczej jak „plemię”. W dodatku dziwaczne. Pełne dyrektorów i szefów działów, którzy swoje posady dostali jako nagrodę za wieloletnią wierność firmie. Wypełnione po brzegi przez „przeciętniaków”, których zadaniem jest, by przypadkiem nie okazać się lepszym od swojego szefa.

Kto tam trafia? Zdaniem Lyonsa, podstawą jest zatrudnienie sztabu marketingowców, którzy w firmie pojawili się jeszcze zanim miała do zaoferowania jakikolwiek produkt. Do specjalistów od sprzedaży szefowie HubSpotu dokoptowali całą armię słabo opłacanych, młodych wilczków, których kusi się wyluzowaną atmosferą pracy. W tym celu start-up postawił w swojej siedzibie np. ścianę ze słodyczami. - W moich czasach ludzie woleliby dostać zapłatę - konstatuje smutno autor książki.

Uderzające w opisach Lyonsa jest również optymistyczna, wręcz euforyczna atmosfera, sztucznie nakręcana przez szefostwo HubSpot. – Wszyscy musicie być wyjątkowi, skoro tu jesteście – słyszy podczas jednego z firmowych spotkań dziennikarz. Przeżywa dysonans, bo jak sam przyznaje na początku książki, właściciele HubSpotu z pozycji dużego tygodnika byli płotkami, na które nie warto było poświęcać czasu.

Otoczony 20-paro latkami nie wie jak odnaleźć się w nowym środowisku. Dla większości jego kolegów wspomniany start-up to pierwsza poważna praca w życiu. Nie widzą (lub starają się nie dostrzec), że wbrew zaklęciom rzucanym przez kierowników nie sprawią, że 1+1 zacznie równać się...3 (autentyk!). Nie reagują również, gdy ich szef Dharmesh, ośmiesza się, gadając podczas prezentacji do pluszowego misia, który ma udawać klienta.

- Czuję się jak Mugatu, bohater filmu Willa Ferrella „Zoolander”, który w końcu traci cierpliwość i krzyczy: „Czy tylko ja to widzę? Nikt inny tego nie zauważył? - opowiada z bezsilną rezygnacją Lyons. Szybko jednak mityguje się i dodaje, że pracownik HubSpotu naigrawający się z pluszowego misia swojego szefa byłby jak wyznawca scjentologii wyśmiewający śmieszną czapkę marynarską założyciela tej sekty.

W jaki sposób tak skonstruowana firma mogła stać się gorącym start-upem technologicznym, o którym inwestorzy gorączkowo szeptali na korytarzach? Zdaniem Lyonsa – m.in. dzięki agresywnej sprzedaży przez telefon. Rzesza upchniętych w pomieszczeniu wielkości boiska do piłki nożnej telemarketerów (pardon „reprezentantów rozwoju”) dzwoni na oślep (przepraszam „”sprzedaje wewnętrznie”!), starając się namówić ludzi na kupno ich usług. Firma szybko zdobywa kilka tysięcy klientów. Część z nich odchodzi po roku, ale...niespodzianka...w tym czasie dzięki agresywnej sprzedaży firma pozyskuje kolejne tysiące osób, gotowych co miesiąc przesyłać na konto HubSpotu kilkaset dolarów. A potencjalni inwestorzy patrzą na szybki rozwój i zacierają ręce. Nie obchodzi ich plan biznesowy, ani długotrwały rozwój. Chodzi mi tylko o to,
by jak najszybciej wyciągnąć pieniądze z publicznych rynków.
- Wydaje mi się, że Hubspot jest nie tyle firmą oferującą oprogramowanie komputerowe, co instrumentem finansowym, nośnikiem, dzięki któremu pieniądze mogą przechodzić z rąk do rąk. Halligan i Shah zgromadzili tanią siłę roboczą, która potrafi zrobić szum wokół firmy i generować przychód. HubSpot nie ma dochodów, ale to nie jest konieczne. Halligan i Shah muszą jedynie utrzymywać wzrost poziomu sprzedaży, powtarzać jak mantrę słowa takie jak „zadowolenie”, „zamęt” i „transformacja” oraz utrzymywać się w grze wystarczająco długo, żeby inwestorzy uzyskali zwrot inwestycji – krytykuje Lyons. Według dziennikarza opisywany przez niego start-up nie jest wyjątkiem, a raczej typowym przedstawicielem metaforycznej "Doliny Krzemowej".

Od strony formy warto dodać, że całość napisana jest bardzo lekkim i przyjemnym językiem. Zapewne wielu czytelników oglądało legendarny „Top Gear”, choć nie miało o motoryzacji bladego pojęcia. Jeremy Clarkson i spółka bawili nas jednak niepomiernie, rezygnując z nadętego i specjalistycznego języka na rzecz ciętych komentarzy. Zamiast zachwytów nad pracą tłoków silnika dostawaliśmy więc informację, że z takim kształtem budy wstyd będzie się pokazać z testowanym samochodem na ulicy.

Podobnie jest z „Fakapem”. Wszelkie branżowe terminy wyjaśniane są przez autora do bólu klarownie, bez typowej dla biznesowych mediów nowomowy. Lyons wciela się w swojej książce w rolę antropologa-szydercy, który na przemian to stara się zrozumieć irracjonalne zachowania swoich kolegów, to chłoszcze sarkazmem ich głupotę, konformizm i zdziecinnienie typowe, jego zdaniem, dla pracowników myślących „Doliną Krzemową”.

A co dzieje się dzisiaj z samą firmą? Próbowała zablokować książkę Lyonsa (która na rynku amerykańskim została wydana na początku 2016 roku), a po jej publikacji wydała swoją własną odpowiedź. Poza tym wszystko jest pod kontrolą. W 2014 z sukcesem zadebiutowała na giełdzie, pod koniec 2015 firma miała już 20 tys. klientów i była wyceniania na 2 mld dolarów. Haligan i Shah dorobili się majątku sprzedając część udziałów wartych po 6 mln dolarów. HubSpot wciąż nie przynosi jednak zysków.

– Analitycy z Wall Street szacują, że firma będzie nadal tracić pieniądze – przynajmniej do końca 2016 roku. Większość analityków doradza kupno akcji – puentuje Lyons. Jeszcze jakieś pytania?
POLUB NAS NA FACEBOOKU
Trwa ładowanie komentarzy...