Reklama.
Reklama.
Reklama.
6 rad jak podnieść ceny i nie stracić klientów. Niektórzy chętnie zapłacą więcej, ale nie wprost
29 kwietnia 2015, 14:53·4 minuty czytania
Publikacja artykułu: 29 kwietnia 2015, 14:53Dobrze funkcjonująca sprzedaż towarów lub usług to podstawa każdej działalności gospodarczej. Gdy jest słaba, firma nie przynosi zysku i jest na najprostszej drodze do bankructwa. Dlatego szczególnie istotne w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa jest odpowiednie zarządzanie cenami poszczególnych produktów. Zwłaszcza trzeba umiejętnie to robić, kiedy zamierzamy je podwyższyć – niezależnie, czy z chęci zwiększenia marży czy trudnej sytuacji na rynku.
Reklama.
Przed koniecznością dokonania podwyżek prędzej czy później staje tak naprawdę każdy przedsiębiorca. Oczywiste jest, że jeżeli rozpoczynał swój biznes jako startup i zdążył już wyrobić sobie uznaną markę na rynku – to jak najbardziej uzasadnione jest podniesienie cen. Podobnie jeśli firma rozszerza katalog świadczonych usług lub sprzedawanych produktów.
Do dokonania podwyżek może przedsiębiorstwo zmusić również zmiana sytuacji na rynku, np. w postaci gwałtownego wzrostu kosztów surowców czy półproduktów. Wtedy bez podwyższenia cen ich wyprodukowanie będzie zwyczajnie nieopłacalne.
Oto 6 rad, które okażą się pomocne w procesie przeprowadzenia podwyżek cen bez masowego odpływu klientów.
6. Ustal kim są twoi klienci
Przed wprowadzeniem podwyżek jest to bardzo ważne, gdyż ludzie w zależności od swojego statusu są w stanie zapłacić różne kwoty za ten sam produkt lub usługę. Dan Kennedy i Jason Marrs z serwisu entrepreneur.com wskazują, iż np. ambitni pracownicy średniego szczebla wolą pić kawę kupioną w Starbucksie, zamiast pochodzącą z mniej uznanej sieci.
Z kolei niektórzy konsumenci nie chcą robić zakupów w takich sklepach jak np. Walmart pomimo, że posiada te same produkty, za które w innym markecie trzeba będzie zapłacić znacznie więcej. Natomiast rodzice często wydają większe sumy na zaspokojenie potrzeb pierwszego dziecka niż kolejnych pociech. Dlatego podstawą ustalenia wysokości cen jest wiedza, kim są nasi klienci i jakie kwoty są gotowi przeznaczyć na zakup poszczególnych produktów lub usług.
5. Wybierz sposób podniesienia ceny
Przedsiębiorca może podwyższyć cenę za pomocą dwóch metod – bezpośrednio lub pośrednio. Przykładowo bezpośrednio można podnieść cenę produktu w katalogu albo zmniejszyć wielkość opakowania bez zmiany dotychczasowej ceny (np. skurczona zawartość flakonów z perfumami, mniejsza ilość napoju w butelce itd.). Alternatywą jest metoda pośrednia. Polega m. in. na wprowadzeniu dodatkowych opłat czy obniżce wysokości rabatów – wyjaśniają Maciej Kroenke oraz Karol Nowicki z firmy doradczej FernPartners.
Wybór jednego z tych dwóch sposobów powinien być uzależniony od tego, kim są nasi klienci oraz jaki rodzaj produktów oferujemy. Jak wskazują eksperci, często wprowadzenie kolejnych opłat jest bardziej akceptowane przez konsumentów, niż zwykła zmiana ceny towaru.
4. Stwórz pakiety produktów
Klienci maja tendencję, aby zakładać, że dostaną lepszą ofertę, jeżeli produkty lub usługi są powiązane ze sobą w różnych zestawach. Nawet w przypadku, kiedy nie można określić kosztów poszczególnych pozycji – wskazuje Jeff Haden z serwisu Inc.com.
Dlatego stworzenie wzajemnie uzupełniających się pakietów może umożliwić przedsiębiorcy podniesienie cen niektórych ich elementów. W efekcie klienci ich nie odczują, a firma jeżeli umiejętnie powiąże ze sobą różne produkty i usługi, będzie mogła osiągać wyższe marże.
3. Dodaj dodatkowe usługi do oferty
Jeff Haden zwraca również uwagę, że naturalnie samo podniesienie ceny spotka się z oporem klientów. Muszą oni poczuć, że wyższa kwota do zapłaty wiąże się również ze wzrostem jakości, dlatego wprowadzenie do oferty nowych opcji znacznie ułatwia przeprowadzenie podwyżek. Może to być też wyszczególnienie używania np. materiału, którym do tej pory się nie chwaliliśmy - nawet jeśli nie jest to żadne nowum w produkcji.
2. Zachowaj zniżki
Każdy przedsiębiorca doskonale zdaje sobie sprawę, że zdobyć klienta jest bardzo trudno, a stracić jego lojalność można w kilka sekund. Przeprowadzając podwyżkę, warto przedstawić dotychczasowym konsumentom interesującą alternatywę. Przykładowo zwiększając cenę standardowego produktu lub usługi, jednocześnie można zaproponować nabywcy skorzystanie z tańszej opcji – naturalnie w uboższym zakresie. W takim przypadku klient może docenić, że otrzymał możliwość dokonania wyboru i to wyłącznie od niego zależy ostateczna decyzja.
1. Wyjaśnij konieczność dokonania podwyżek
Odpowiednia komunikacja z klientami to klucz do sukcesu w biznesie – szczególnie z tymi, którzy już skorzystali z naszej oferty. Można to robić w różny sposób, np. w formie newslettera, za pośrednictwem firmowych profili w mediach społecznościowych czy za pośrednictwem papierowych katalogów wysyłkowych.
Zarówno Jeff Haden, jak i eksperci firmy Fern Partners radzą, że warto przed przeprowadzeniem podwyżek po prostu poinformować o tym dotychczasowych klientów. Nikt z nas przecież nie lubi nieoczekiwanie dowiedzieć się, że głębiej musi sięgnąć do swojego portfela. O wiele łatwiej będzie konsumentom zaakceptować wyższą cenę, jeżeli będą wiedzieć o niej wcześniej. Dlatego warto merytorycznie wytłumaczyć, jaka jest przyczyna podwyżek oraz jak wpłyną one na zawartość i jakość produktów. Bo chowanie przez markę głowy w piasek najczęściej prowadzi do wizerunkowego kryzysu i doprowadza klientów do wściekłości.
Napisz do autora: kamil.sztandera@innpoland.pl
Reklama.