Reklama.
Reklama.
Reklama.
Jan Zając CEO Sotrender: „Gdyby nie fundusze unijne, to pies z kulawą nogą nie inwestowałby w polskie startupy”
– Nie jesteś zmęczony? – pytam Jana Zająca. Od pięciu lat rozwija w Polsce firmę Sotrender, która analizuje dane z mediów społeczniościowych. – Oczywiście, że jestem. Głupie pytanie – słyszę w odpowiedzi od przedsiębiorcy. W rozmowie z INNPoland mówi o problemach, z jakimi trzeba liczyć się w naszym kraju, gdy chce założyć się tu innowacyjną firmę.
Reklama.
Jak prowadzi się firmę technologiczną w Polsce?
Raz fajnie, raz męcząco.
Co męczy?
Do niedawna w Polsce było mało ludzi z know-how, którzy przeszliby podobną drogę, zwłaszcza w tworzeniu firmy z modelem SaaS. To się dopiero zaczyna zmieniać. Można wymieniać się doświadczeniami, ale ten know-how wciąż jest stosunkowo mały.
Jeśli chcesz zatrudnić kogoś, kto ma doświadczenie w marketingu SaaS-ów B2B, i kto pracowałby w Polsce, ale działałby na całym świecie, to jest to ciężkie. Takich ludzi jest po prostu mało.
Ciągle?
Tak. A kilka lat temu prawie ich nie było.
Skąd w takim razie braliście know-how kilka lat temu, gdy zakładaliście firmę?
Znikąd... Z amerykańskich blogów i książek. Z pojedynczych firm, które miały już takie doświadczenia. A przede wszystkim z własnego eksperymentowania. Startup to zawsze jest nowa dziedzina, którą musisz sam eksplorować.
Zrozum żargon
SaaS – Software as a Service, czyli po polsku "oprogramowanie jako usługa". Model działalności, w której udostępniamy nasz produkt (aplikację, narzędzie komputerowe) poprzez internet.
Skalowalny – biznes, który z małego może bardzo szybko przekształcić się w duży, ogólnokrajowy lub nawet globalny. Wystarczą tylko pewne nakłady środków pieniężnych, które umożliwią ekspansję.
B2B – Business-to-business. Rodzaj prowadzonej działalności, w której sprzedajesz produkty lub usługi firmom, np. części samochodu potrzebne do jego konstrukcji.
B2C – Business-to-consumer. Rodzaj prowadzonej działalności, w której sprzedajesz produkty lub usługi indywidualnym klientom, np. samochód.
Exit – inaczej dezinwestycja; sprzedaż udziałów spółki, które należą do funduszu inwestycyjnego.
Know-how – praktyczna umiejętność lub wiedza w zakresie technologii produkcji lub technik zarządzania
W ile osób zaczynaliście?
W trzy osoby.
Gdzie mieliście pierwsze biuro?
Nigdzie. Spółka zarejestrowana była w moim najmniejszym pokoju. Każdy pracował po trochę u siebie w domu. Czasami spotykaliśmy się gdzieś na mieście.
Jak długo trwało to w ten sposób? Kiedy zaczęliście pozyskiwać pierwszych klientów?
Klientów mieliśmy praktycznie od razu. W lipcu 2010 roku powstał zalążek pomysłu. W październiku i listopadzie prowadziliśmy testy ze znajomymi firmami z branży, którzy w większości do tej pory są naszymi klientami. W grudniu wystawiliśmy pierwsze faktury. Wtedy odbyła się też premiera publicznej wersji beta.
Od lipca 2011 roku mieliśmy pierwsze biuro. Zbiegło się to w czasie z pierwszą inwestycją. Wcześniej nie było to potrzebne, a jeśli chodzi o spotkania z klientami to i tak wszyscy chcieli, żebyśmy to my do nich przyjeżdżali.
Załóżmy, że ktoś dość zielony w Polsce postanawia założyć startup. Jakie pierwsze kroki powinien podjąć?
Porządnie się zastanowić czy na pewno tego chce.
A tak na serio, jeśli ktoś jest zielony, ale się do tego pcha i jest pewien, że ma wspaniały pomysł i determinację – wtedy niech się tym zajmuje. Jeśli ma obawy? Powinien zacząć pracować w jakimś startupie, żeby zdobyć know-how, zobaczyć jak to działa.
To bardzo często jest motywacja pracowników spółek Rocket Internet, który to fundusz dokonał wielu inwestycji. Ma określone sposoby działania. Wiele osób idzie tam, żeby się tego nauczyć. Ci, którym się to spodoba, często otwierają potem własne firmy.
Wy w ten sposób nie zaczynaliście.
Tak naprawdę najważniejsze to jednak znać klientów z jednej, konkretnej branży. Jeśli samemu jesteś kierowcą taksówki, inżynierem, właścicielem kebaba to sam wiesz, czego potrzeba takiej grupie docelowej. Jeśli masz wielu znajomych pracujących w jednej branży to dowiesz się od nich, czego im potrzeba i będziesz mógł przetestować na nich swoje rozwiązanie.
Mieliśmy wśród znajomych około 10 osób z dużych agencji reklamowych i korporacji, które wydawały się potencjalnymi klientami na usługi Sotrendera. Z nimi się kontaktowaliśmy w pierwszych miesiącach. Część z nich została klientami i jest nimi do dziś. Trudno to wyskalować, bo nie nawiążesz przecież relacji osobistych z każdym klientem, ale na początku to właśnie daje największą wartość.
Częstym problemem z definiowaniem produktu jest jednak to, że jego odbiorcy często nie wiedzą, czego tak naprawdę potrzebują. Oni wiedzą jaki mają problem, albo może wydaje im się jaki mają problem, ale to ty jako przedsiębiorca musisz zdefiniować ten problem, dotrzeć do niego i przede wszystkim zaproponować jakieś rozwiązanie.
Co może być najważniejsze, gdy jest się początkującym i na przykład szuka się inwestora?
Wszyscy mówią, że zespół. Ale najważniejsze jest to, żeby mieć biznes, za który ktokolwiek, cokolwiek płaci. Coś co jest na etapie pomysłu czy poszukiwania pierwszych klientów nikogo nie przyciągnie. Zespół i kompetencje są na początku potrzebne. Jeśli mówimy o wczesnej fazie robienia startupu, to potem często i tak kończy się robiąc inne rzeczy niż na początku. Łebski zespół poradzi sobie ze znalezieniem zastosowań dla swoich umiejętności.
Problemy, z którymi wy musieliście mierzyć się w Polsce w porównaniu do zagranicy?
Pewnym ograniczeniem do firm amerykańskich są polskie przepisy ochrony danych osobowych, bo inaczej trzeba porobić inne rzeczy w regulaminach serwisów, w formularzu rejestracyjnym, itd. Niektórzy nasi konkurenci radzą sobie z tym w ten sposób, że albo rejestrują od razu spółki na rynku amerykańskim albo mają w nosie prawo unijne. Z drugiej strony mamy wiele plusów z powodu takiego, a nie innego działania polskiego prawa i regulacji.
O jakich plusach mówimy?
Chociażby rynek inwestycyjny. Przecież prawie wszystkie inwestycje typu venture w Polsce są w jakiś sposób wspomagane przez pieniądze z Unii Europejskiej. Gdyby nie dotacje PARP czy KFK to pies z kulawą nogą by w te polskie startupy nie inwestował. Mielibyśmy 10 razy mniej inwestycji i znacznie trudniej byłoby o sensowne warunki.
A jak skończą się fundusze unijne za kilka lat, to nadal będzie tak dobrze?
Chciałbym mieć taką nadzieję. Za kilka lat to nie wiadomo czy będzie w ogóle Unia Europejska. Czy Polska będzie w UE, czy będziemy w strefie Schengen. To bardzo wpłynie na konkurencyjność.
Na pewno są jakieś scenariusze.
W najlepszym scenariuszu: w ciągu najbliższych kilku lat będzie kilka znaczących exitów polskich startupów. Kilka na poziomie powyżej 100 mln dolarów i co najmniej kilkanaście na poziomie kilkunastu-kilkudziesięciu milionów dolarów. Dzięki temu do części funduszy wrócą pieniądze, a te fundusze czegoś się nauczą i przynajmniej część z nich będzie działała dalej. Część założycieli zarobi na sukcesie swoich firm i pewnie będzie miała na tyle poprzestawiana w głowie, że będzie chciała dalej zajmować się startupami, zamiast tak zwaną „uczciwą pracą”. Wrócą na rynek jako doświadczeni przedsiębiorcy, doradcy czy inwestorzy.
A w innym wypadku?
Równie dobrze mogę wybrać taki scenariusz, że tych exitów będzie kilka i to za niewielkie pieniądze. Nawet w tych firmach tylko nieliczni założycieli zarobią sensowne pieniądze, wskutek działania zapisów preferujących inwestorów finansowych. Zarazem będzie można zarabiać pieniądze w inny, łatwiejszy sposób, np. dzięki arbitrażowi cenowemu, świadcząc usługi np. startupom amerykańskim. Jednocześnie może zmienić się klimat społeczny, nikt już nie będzie myślał, że startupy są takie fajne. Przestaniemy myśleć o „polskim Skypie” i się o niego starać. Ciężko będzie znaleźć pracowników. Zaufanie się obniży i szlag to wszystko trafi. Razem z pieniędzmi z Unii.
Nawet jeżeli pojawi się kapitał i będą fajne fundusze, fajni ludzie z doświadczeniem, pracownicy, itd. to skąd wiemy, że za kilka lat będą chcieli tworzyć spółki prawa polskiego?
Przecież mając tego rodzaju doświadczenia i kontakty równie dobrze mogą działać tak, jak już teraz robią niektórzy polscy przedsiębiorcy: zakładać spółkę od razu w Stanach. Rozmawiamy od początku z rynkiem amerykańskim, jesteśmy na rynku amerykańskim. A to, że 90 proc. personelu pracuje w Polsce i tu mamy najwięcej kosztów, tu siedzą programiści, tu wynajmujemy biuro, itd.? Spółka jest amerykańska i tam zbiera finansowanie. Polskie podmioty, jeśli mówimy o funduszach, mają poważne ograniczenia kapitałowe.
To czemu niektórzy zakładają spółki ciągle w Polsce?
Bo są tutaj obecnie. Bo myślą, że na początku będą mieli przede wszystkim klientów z Polski. Bo założenie spółki w Polsce wiąże się z wieloma przywilejami i jest bardzo proste. Bo liczą na inwestycje czy dofinansowania i dotacje, które mogą otrzymać podmioty polskie, i które wciąż są dość łatwe do uzyskania.
Wspomniałeś o „polskim Skypie”. Załóżmy, że jednak powstanie. W jakiej branży?
Napisz do autora: adam.turek@innpoland.pl
Reklama.