Reklama.
Reklama.
Reklama.
Mamy proch i naboje, szukamy pistoletów. Menedżerowie inwestycyjni opowiadają, jak wybierają najlepsze start-upy
04 kwietnia 2016, 09:27·4 minuty czytania
Publikacja artykułu: 04 kwietnia 2016, 09:27Przechodzącego korytarzem Campus Warsaw Marcina Fejfera zaczepia mężczyzna z czarną teczką. Wyciąga z niej kilka wydruków i w biegu stara się przedstawić swój rewelacyjny pomysł na biznes. Nie był umówiony, ale postanowił spróbować wstrzelić się między spotkania, które Marcin miał na dziś zaplanowane. W pracy menedżera inwestycji nie ma chwili wytchnienia.
Reklama.
– To praca 24 godziny na dobę. Żyjemy w świecie FOMO – mówi Kuba Dudek, który razem z Marcinem zajmuje się selekcją inwestycji w SpeedUp Group. FOMO (fear–of–missing–out) jest już uznawany za jednostkę chorobową. Jego objawem jest to, że człowiek nie może się oderwać od ciągłego sprawdzania informacji. – Cały czas się zastanawiam, czy nie przeoczyłem jakiejś istotnej informacji, śladu zespołu, firmy, która jest potencjalnym jednorożcem – dodaje Kuba. Tu warto dodać, że jednorożce to spółki, które rokują na kapitalizację przekraczającą miliard dolarów.
Do Warszawy przyjechali z Poznania na jeden dzień. W kalendarzu na dziś mają po trzy spotkania ze start–upowcami ze stolicy, którzy szukają inwestora. Choć na prezentacje zapraszają tylko 10–20 procent spośród wszystkich, którzy się zgłosili, to w miesiącu mają nawet kilkanaście takich rozmów. Spośród nich wybiorą te projekty, w które warto zainwestować.
Jednorożców szukają też na własną rękę. – Jesteśmy obecni na niemal wszystkich imprezach branżowych. Konferencje, Startup Weekendy, Open Reaktory, Hive'y – opowiada Marcin. – W tej branży bardzo liczy się networking. Podam przykład ACR Sys. Znaliśmy ich produkt. Dostaliśmy rekomendację od Borysa Musielaka z Reaktora, a to bardzo silna rekomendacja, że szukają pieniędzy. Spotkanie umówiliśmy w ciągu dwóch godzin, a w ciągu miesiąca podpisaliśmy umowę – Marcin zaznacza jednak, że takie sytuacje zdarzają się sporadycznie.
– Zazwyczaj firmy zgłaszają się do nas wtedy, kiedy kończą im się pieniądze. Nawet jak jest dobry pomysł, to po pierwszych miesiącach start–upom zaczyna brakować tego "paliwa" – Kuba Dudek obrazowo opisuje sytuację. – A powinni zacząć myśleć o tym znacznie wcześniej, spróbować przewidzieć kiedy przyda się inwestor.
– Ja mam na to inną metaforę – dodaje Marcin. – Kiedyś siedząc przy wieczornym piwie z berlińskim start–uperem Anthony’m Hsiao, ukuliśmy ciekawą analogię, która chyba całkiem dobrze opisuje rynek. Mamy na rynku wielu zdolnych programistów i technologów. Możemy traktować ich jako amunicję potrzebną w każdej wojnie. Pieniądze to proch. My pracując w Venture Capital mamy go zapewnić. Nie może też być kiepskiej jakości (dumb money), bo nic nie wyjdzie. Najrzadszym dobrem na rynku są jednak dobre rewolwery, które pozwalają wymierzyć w cel i zacząć strzelać tymi nabojami. Bez tego cała reszta nie ma sensu. Bez niego nic nie wypali.
– I my szukamy właśnie takich pistoletów – do dyskusji włącza się Kuba. Zgodnie twierdzą, że w Polsce mamy relatywnie dobre naboje i dużo prochu. Najbardziej brakuje jednak osób, które byłyby w stanie pokierować projektem. Inaczej jest na Zachodzie. Tam takich osób jest wiele, brakuje zazwyczaj nabojów, czyli programistów, którzy mogliby realizować wizje.
– My inwestujemy przede wszystkim w ludzi. Musimy poznać człowieka, w którego wierzymy – tłumaczy Kuba. – Często jest tak, że widzimy świetnego przedsiębiorcę, który przychodzi z pomysłem, który jest dla niego nieodpowiedni, nieszczególnie trafiony. Czujemy, że to ten człowiek, z którym chcielibyśmy pracować, ale nie nad tym konkretnym projektem – wyjaśnia.
Tak było z Anishem Sarafem, który do SpeedUp Group zgłosił się najpierw ze start–upem Polcoaldex. Miał to być indeks cen węgla w Polsce. Marcin i Kuba zgodnie twierdzą, że choć kupili Anisha, to projekt ich nie przekonał. Co innego, kiedy wrócił z Let's Deliver – firmą, która działa w obszarze dostaw tego samego dnia. Pozwala to np. pizzeriom zapomnieć o konieczności zarządzania dostawcami. Let's Deliver oferuje to w abonamencie.
– Pamiętam, że spędziliśmy wtedy cały dzień na gdańskiej Starówce chodząc od knajpy do knajpy. Rozmawialiśmy z kolejnymi restauratorami i zbieraliśmy ich opinie o Let'sDeliver. Właściciele tłumaczyli nam, co ich w tym produkcie przekonuje, a co nie – opowiada Marcin. – Nigdy nie zadajemy pytania „Czy się to Panu podoba?”, bo wtedy ludzie z grzeczności mówią, że „tak”. Moje ulubione pytanie brzmi: „Z jakich powodów mógłby Pan nie skorzystać z tego produktu?” – Marcin zdradza swój sposób na rozpoznanie potencjału.
– Wtedy już byliśmy przekonani, że to jest właściwy pomysł i właściwy człowiek. Bardzo często robimy taki research wśród potencjalnych klientów start–upu, w który chcemy zainwestować – komentuje Kuba. – Czasem chodzimy na spotkania trójstronne. Obserwujemy wtedy nie tylko przyszłego użytkownika usługi, ale też to w jaki sposób nasz przyszły partner prowadzi rozmowę ze swoimi klientami – dodaje.
– To jest dla mnie kluczowe. Najbardziej zniechęca mnie od inwestycji to, jeśli ktoś nie słucha. Ma własną wizję, do której jest tak przekonany, że mówi klientowi jak ma być i co ma kupować – wtrąca Marcin. – My sami też nigdy nie wiemy, czy produkt, aplikacja się przyjmą na rynku. Nie jesteśmy najmądrzejsi. Zawsze staramy się pytać o to użytkowników – wyjaśnia.
Pracę menedżera inwestycyjnego można czasem porównać do jurora w talent show. Oprócz setek ludzi, którzy mają lepsze lub gorsze pomysły trafiają się tzw. „kosmici”.
– Wśród ofert, które dostajemy, trafiają się cudowne leki na kaca, nowe sposoby na podróże w kosmos, ale zazwyczaj są to ludzie, którzy naoglądali się Dragon’s Den i przychodzą po 2 miliony za 20 procent udziału w spółce. Wydaje im się, że pieniądze łatwo pozyskać – opowiada Marcin. – Po pierwsze nie rozumieją, że nawet jak dostaną inwestycję, to zazwyczaj pieniądze są wypłacane w transzach po realizacji konkretnych celów. W ten sposób minimalizujemy też nasze ryzyko. Po drugie wycena spółki, która niczego jeszcze nie zrobiła, na poziomie 10 milionów złotych, jest abstrakcyjna – kończy.
– W ogóle trudno wycenić start–up. Widzimy stronę kosztową, a w przychody możemy jedynie wierzyć. Zwracamy za to uwagę na takie parametry jak średni koszt pozyskania klienta, zysk na kliencie – Kuba Dudek ma bardzo analityczne podejście. Dla Marcina dane finansowe też są ważne, ale ma inną konkluzję:
– Kiedy zaczynałem pracę w funduszu SpeedUp Group, myślałem, że do oceny potencjału projektów najważniejsze będą kompetencje techniczne. Dziś widzę, że najważniejsza jest wiedza psychologiczna, wyczucie, inteligencja emocjonalna. W osobie, która przychodzi po pieniądze, muszę zobaczyć ten pistolet... A im projekt jest ambitniejszy, tym większy kaliber jest nam potrzebny – podsumowuje z uśmiechem.
Reklama.
Kuba DudekMenedżer inwestycyjny, SpeedUp Group
– Adama Czajkowskiego z Symu.co poznaliśmy, kiedy brał udział w jednej z edycji konkursu UPC Think BIG. Wraz z żoną – Anną Karcz-Czajkowską – zajmował się z projektem Windu CMS. Stworzył wraz z zespołem system do zarządzania treścią strony internetowej. Podczas wewnętrznych warsztatów, które z nimi zrobiliśmy, okazało się, że mają też WebProjektor – narzędzie, które pozwala grafikom na szybką prezentację własnych prac. Wiedzieliśmy, że chcemy pracować z Adamem, ale nie nad projektem Windu CMS. Kiedy po jakimś czasie zdecydowali się na wyłączenie WebProjektora w osobny start-up, nasza decyzja była szybka.
Marcin FejferMenedżer inwestycyjny, SpeedUp Group
– Pomimo tego, że staramy się być na bieżąco ze wszystkim co się dzieje branży, czasem pewnych rzeczy nie doceniamy, nie zauważamy w porę. Tak było z G2A.com – platformą do sprzedaży gier on-line. Zaskoczyło nas to, jak szybko urośli. Nie zdążyliśmy się im nawet przyjrzeć.