Bankowcy widzą, że start-upy biją ich na głowę pod względem szybkości działania, elastyczności i umiejętności zrozumienia potrzeb klientów.
Bankowcy widzą, że start-upy biją ich na głowę pod względem szybkości działania, elastyczności i umiejętności zrozumienia potrzeb klientów. Fot. JD Lasica/ Flickr.com

Jeśli nie możesz pokonać wroga, zaprzyjaźnij się z nim. Ta filozofia coraz częściej przyświeca bankom w kontaktach z firmami fintechowymi. Bankowcy widzą, że start-upy biją ich na głowę pod względem szybkości działania, elastyczności i umiejętności zrozumienia potrzeb klientów. Zamiast walczyć, wolą mieć fintech po swojej stronie – tworzą fundusze venture capital, akceleratory i laboratoria innowacji, które mają przyciągnąć autorów najbardziej obiecujących projektów. Ale duże oczekiwania mogą łatwo zakończyć się jeszcze większym rozczarowaniem, bo w świecie start-upów korporacje często poruszają się jak słoń w składzie z porcelaną.

REKLAMA
Oto kilka przykładów, o których na konferencji „Money 20/20” w Kopenhadze mówili Celine Lazorthes i Greg Midtbo. Celine zbudowała Leetchi, firmę, która pozwala znajomym internetowo zrzucić się na wspólny cel (na przykład prezent urodzinowy) i kupić coś za wspólne pieniądze. Z kolei Greg Midtbo zbudował Moven, który pomaga instytucjom finansowym spojrzeć na siebie oczami klientów.
Jakie błędy – zdeniem Celine i Grega – popełniają instytucje finansowe w kontaktach ze start-upami? Oto 5 głównych grzechów.

#1 Ograniczona decyzyjność i przeciąganie rozmów

Start-upy nie mają czasu do stracenia, szybkość działania jest ich największą przewagą. Dlatego nie mogą sobie pozwolić na wielomiesięczne rozmowy i obietnice. – W każdej korporacji jest wiele osób, które mogą powiedzieć start-upowi „nie”. Funder powinien więc dobrze się zastanowić, kto może podjąć decyzję i realnie odpowiedzieć na jego propozycję „tak” – rekomenduje Greg. Jak to zrobić? – Najlepiej zasięgnąć opinii innych osób ze środowiska start-upowego. Warto też wypytać, na kogo trzeba uważać, bo może łatwo zabić projekt.

#2. Sceptycyzm

Duże banki nie traktują funderówzałożycieli start-upów poważnie. Celine wspomina, że kiedy tworzyła Leetchi i spotykała się z bankami, żeby porozmawiać o kontrakcie, który pozwoliłby na obsługę społecznościowych płatności, prawie nikt nie chciał z nią rozmawiać. – Słyszałam – nie robimy takich rzeczy. Potem pytali, ile mam lat. A ponieważ mój pomysł im się podobał większość proponowała mi, żebym przyszła do nich na praktykę – wspomina ze śmiechem.

#3 Demonstracja siły

Na pierwsze spotkanie przysyłają 20 osób – czyli więcej niż zatrudnia niejeden start-up. Takie posunięcie to idealny sposób, żeby wystraszyć potencjalnego partnera. Ludzie tworzą start-upy między innymi dlatego, że chcą uciec od ciężkich struktur korporacji. Przysłanie na pierwsze spotkanie małej armii raczej zostanie odczytana jako próba wrogiego przejęcia, a nie obietnica interesującej znajomości.

#4 Ekspansywna przyjaźń

Korporacje mają tendencje do tego, żeby wchłaniać wszystkie obiekty, które znajdą się w ich bliskości. Tymczasem start-upy muszą zachować dystans i utrzymać swoją odrębność. Celine wskazuje, że w banku, który przejął Leetchi jest tylko jedna osoba, która może się kontaktować z ich zespołem. Do niej trafiają wszyscy dyrektorzy i pracownicy banku, mają sprawę do teamu Celine. – Dzięki temu nasz kontakt jest naprawdę rzadki – rozmawiamy raz na trzy miesiące. Nasz inwestor chciał nas kupić, bo znamy się na tym, co robimy. I nie należy nam w tym przeszkadzać.

#5 Groźba wrogiego przejęcia pomysłu

. Grzech objawia się niechęcią podpisać podpisania NDA czyli umowy o zachowaniu poufności. Zdaniem Grega taka umowa to standardowe oczekiwanie funderówzałożycieli, którzy poważnie traktują swój biznes. – Każdy może sobie obejrzeć prezentacje start-upów na YouTube. Tam mówimy to, co możemy powiedzieć publicznie. Latami pracujemy nad tym, żeby wcielić pomysły w życie i jeśli ktoś chce dowiedzieć się więcej to musi zaakceptować nasze warunki.