Reklama.
Zanim przejdziemy do rzeczy: kto jest kim w firmie?
Mój ojciec Piotr Konarski ogarnia kwestie księgowe, do mojego wspólnika Artura należą sprawy technologiczne, ja zaś jestem handlowcem i zajmuję się marketingiem.
Wasza historia, jak historia każdego szanującego się startupu, zaczyna się w garażu.
W piwnicy. I w przeciwieństwie do wielu szanujących się startupów, nie mówię „piwnica” w sensie przenośnym; zaraz po tym, jak nas zwolnili z dużej firmy samochodowej, pożyczyliśmy od rodziców 3 tysiące i wynajęliśmy zapleśniałą piwniczkę…
Zaraz, jak to – „zwolnili”?
Wraz z moim obecnym wspólnikiem pracowaliśmy w dużym salonie samochodowym, na myjni. Każdy z nas zawsze marzył o tym, żeby mieć swój biznes, ale jakoś nie mogliśmy się zdecydować, co to miałoby być. Ja miałem spore doświadczenie w handlu, Artura pasjonowało wszystko, co wymagało technicznej smykałki, od klejenia modeli po układy alarmowe.
Kończyliśmy robotę na etacie, a po godzinach produkowaliśmy... płytki gipsowe. Postanowiliśmy zacząć od najtańszego sposobu promocji, czyli Facebooka. Założyliśmy fanpage i powolutku sprzedaż ruszyła. Po kilku miesiącach dostaliśmy zapytanie od bardzo dużego kontrahenta na sporą partię – i już to powinno wzbudzić nasze podejrzenia. Ale wtedy byliśmy wniebowzięci!
Jak się okazało po miesiącu, cała sytuacja była sfingowana, a za „dużym kontrahentem” stał najprawdopodobniej nasz pracodawca. Niemal w tym samym momencie, gdy w „negocjacjach” doszliśmy do momentu, gdzie wypłynęły nasze nazwiska, zostaliśmy zwolnieni.
Ktoś was zwolnił „za niewinność”?
Nikomu nie da się nic udowodnić, ale fakty mówią same za siebie. Ja chwilę wcześniej dostałem awans, więc wyglądało na to, że firma jest ze mnie zadowolona. I nagle kontakt z „kontrahentem” się urywa, a ja z Arturem tracimy pracę; widocznie komuś nie spodobało się, że po godzinach realizujemy jakiś swój pomysł.
Pewnie zabolało.
Trochę tak; zwłaszcza Artura. Ja jestem spod Wrocławia, więc mieszkałem w domu rodzinnym, ale on pochodzi z Lubina, 80 kilometrów stąd. Brak środków do życia, firma jeszcze nie przynosiła zysków, więc po każdym dniu babrania się w gipsie ja wracałem do domu, a Artur – do biura. Po pół roku, spędzając praktycznie 24 godziny na dobę w firmie, było naprawdę ciężko. Musiało minąć kolejne pół roku, zanim sprzedaż wzrosła na tyle, żeby Artur mógł wynająć mieszkanie, żebyśmy mieli na paliwo i mogli zatrudnić ludzi.
Powoli rośliśmy, aż podjęliśmy decyzję o wzięciu kredytu w Idea Banku; 80 tysięcy złotych przeznaczone było na suszarnię do gipsu i doposażenie produkcji. Ludzie pytali: „na co wam ten kredyt?!”, ale myśmy od samego początku zgadzali się z Arturem co do tego, że nie dajemy sobie przyzwolenia na półśrodki; albo chcemy być produktywnym, prężnym przedsiębiorstwem i konkurować z najlepszymi, albo całe życie gnieździć się w garażu i chałturzyć po godzinach 100-200 mkw.
Pojechaliśmy na wschód Polski, dogadaliśmy zakup suszarni, po czym okazało się, że sprzęt nie nadaje się zupełnie do niczego! Długo rozmawialiśmy z prawnikiem, jak to rozwiązać, ale umowa kupna była tak skonstruowana, że ewentualny proces byłby bardzo kosztowny i ciągnąłby się długo, a i tak szanse na odzyskanie pieniędzy były niewielkie.
Coś takiego może doprowadzić do rozpaczy. Nie chcieliście tego rzucić w diabły i zająć się czymś innym?
Był moment załamania, jasne, ale ostatecznie zadziałało to mobilizująco. W grudniu 2014 r. przeprowadziliśmy się do magazynu we Wrocławiu, gdzie postanowiliśmy sami zbudować suszarnię.
Tutaj muszę podkreślić, że proces suszenia jest kluczowy, jeśli chodzi o wpływ na jakość końcowego produktu; jeżeli kupuje się poza marketami, obsługiwanymi przez największych graczy, to zazwyczaj gips jest mokry, wysyłany w kartonach po bananach. Myśmy od początku chcieli konkurować z tymi dużymi, którzy, z racji skali, posiadają bardzo zaawansowane maszyny do suszenia. Mimo tego, że wyglądaliśmy na garażowców, staraliśmy się dbać o każdy szczegół; zarówno samego produktu, jak i opakowania, obsługi klienta.
Moment… sami zbudowaliście suszarnię?
Zajęło nam to 1,5 roku. Metodą setek prób i błędów, zapisując tony zeszytów wykresami i szkicami – ale udało się. Ostatecznie, przy pomocy znajomego, dopracowaliśmy urządzenie tak, że aktualnie wszystko jest zautomatyzowane i podłączone do internetu. Jeśli jednak podliczyć koszty, okazuje się, że zrobiliśmy to wielokrotnie taniej niż zakup nowej suszarni.
Któryś z Was ma wykształcenie kierunkowe albo doświadczenie w budowlance?
Nie, nic z tych rzeczy. Mój ojciec od wielu lat pracuje w branży owocowo-warzywnej i od małego zaszczepił we mnie duszę handlowca, a z kolei Artur, wspólnik – od najmłodszych lat był „techniczny”, interesowało go modelarstwo, systemy alarmowe, przeciwpożarowe – cokolwiek pan sobie wymyśli. Dzięki temu świetnie się uzupełniamy.
Próbuję w myślach złapać ten moment, w którym dwójka młodych ludzi, niemająca wcześniej nic wspólnego z branżą budowlaną, nagle decyduje się na produkcję akurat płytek gipsowych.
Już tłumaczę. Siedzieliśmy po pracy w firmowej stołówce, padamy na… twarze po całym dniu pracy. Pomysł wyszedł od Artura, który podobno gdzieś podpatrzył, jak wygląda proces produkcji, wydał mu się wtedy bardzo prosty. Postukałem się w głowę – „jakie płytki!”. Ale, nie wiem dlaczego, gdzieś to padło na podatny grunt… Spróbowaliśmy. Pierwsza partia praktycznie rozpłynęła się w rękach (śmiech). W życiu by mi do głowy nie przyszło, że 2 lata później będę wysyłał po 150 palet płytek gipsowych do ludzi w całej Polsce, kurierem – nie mając nawet żadnej większej hurtowni za klienta, wszystko detalicznie.
Pierwszą sprzedaną partię pamiętacie?
Oczywiście! Sprzedaliśmy je znajomemu z tego salonu samochodowego (śmiech). To było 4-5 mkw… Z kolei właśnie skończyliśmy naszą największą realizację – w Warszawie, w biurowcu Atrium II, 1000 mkw. naszych płytek. Co ciekawe, położyliśmy tam płytki łukowe – coś, czego nikt do tej pory nie robił:
Mówimy o produkcji płytek gipsowych, ale cały czas nie wyjaśniliśmy, na czym to tak dokładnie polega.
Z jednej strony, proces produkcji jest dosyć prosty. Dobieramy mieszankę, wlewamy do form, rozformujemy, suszymy, pakujemy. Z drugiej strony – sedno tkwi w szczegółach; w doborze odpowiednich materiałów i oryginalnej formie.
Oryginalna forma?
Wie pan, przytłaczająca większość garażowców sprzedaje to samo; to jest wzór skopiowany z marketu, jednej dużej firmy, i upłynniany jako własny. Myśmy zatrudnili rzeźbiarkę, która specjalnie dla nas stworzyła niepowtarzalną formę; odbiła stary mur i wykorzystała go do własnego pomysłu. Chcieliśmy uniknąć również problemu z prawami autorskimi, bo o ile sprzedaje się hobbystyczne ilości płytek na Allegro, to nikomu się nie opłaca ganiać z pozwami, ale jeśli myśli się o skalowalnej produkcji – trzeba zabezpieczyć się od początku.
Kilkukrotnie przewija się w naszej rozmowie sposób sprzedaży poprzez portal aukcyjny. Jakimi kanałami głównie docieracie do klienta?
Praktycznie w całości zamówienia generujemy przez własny sklep internetowy. Na Allegro już dawno nie sprzedajemy, od momentu gdy podjęliśmy decyzję o kreowaniu własnej marki. Nie chcieliśmy konkurować ceną, tylko jakością, a tam, niestety, nie ma na to miejsca.
Widziałem Wasz fanpage na Facebooku – ponad 17 tys. fanów to liczba, o której niejedna firma ze zdecydowanie bardziej „sexy” branży mogłaby pomarzyć!
Tak, fanpage prowadzimy od samego początku. Zamówienia wpadają albo poprzez prywatne wiadomości, albo wprost w komentarzach pod zdjęciami – ludzie pytają o dostępność produktów lub ceny.
W jaki sposób zgromadziliście taką społeczność?
Kiedyś Artur podesłał mi artykuł o założycielach Airbnb – mówili w nim, że to, co mocno wpłynęło na fakt, że ludzie decydowali się na wynajem przez internet, to dobrej jakości zdjęcia.
To nam dało do myślenia – wyciągnęliśmy z bazy klientów z całego roku 1000 numerów telefonów i zadzwoniliśmy do każdego z prośbą o podesłanie zdjęcia naszych płytek w ich naturalnym otoczeniu.
Zaczęliśmy je publikować; owszem, nie są to zdjęcia po profesjonalnej obróbce, ale staraliśmy się wybierać te najlepsze. Z każdym dniem widzieliśmy efekty – zainwestowaliśmy w nową stronę: Wgipsie.com, i sklep internetowy. To może się wydawać dziwne, bo każda taka przesyłka idzie na palecie, gips do tego jest kruchym materiałem – a jednak każdego miesiąca wychodzi od nas 100-150 palet. Wiosną 2015 roku sprzedaż oscylowała w granicach 250-300 mkw. miesięcznie, a z każdym miesiącem coraz więcej. Dzisiaj to już ok. 2000 mkw – i mówię tylko o naszym flagowym produkcie, białej cegle z fugą.
Co ciekawe, obserwujemy rosnący trend; od jakiegoś czasu wysyłamy po kilka, kilkanaście palet do Anglii i Niemiec.
Czyżby polscy budowlańcy docenili Waszą jakość?
Raczej są to klienci indywidualni. Przesyłka to często dwukrotność ceny produktu, a i tak im się to opłaca.
To co, ekspansja zagraniczna kolejna w planach?
Oczywiście, od razu zaczął w nas kiełkować ten pomysł. Ale nie ukrywam, trochę się boimy. Brakuje nam wsparcia inwestorskiego i mentorskiego – bo oprócz tego, że otwiera się perspektywa wyjścia na Europę, chcemy też wprowadzić nowy produkt – coś, czego nie ma w Polsce, na świecie owszem, produkuje się takie rzeczy, ale bardzo drogo. Udało nam się rozgryźć proces na tyle, że moglibyśmy zrobić cenową rewolucję na rynku.
Jak wpada się na pomysł wyprodukowania czegoś nowego w takiej branży jak Wasza? Jak to u Was wygląda?
Nawet dzisiaj o tym rozmawiałem z Arturem – zazwyczaj, podczas codziennej pracy, dochodzimy do momentu, w którym coś jest za drogie, trudno dostępne albo po prostu nie istnieje – i zaczynamy kombinować. Czasami siedzimy po nocy i buszujemy po sieci, szukając inspiracji i zastanawiając się, jak, przy użyciu środków, które posiadamy, można dany proces ułatwić, przyspieszyć czy w ogóle zmaterializować.
I naprawdę nie ma nikogo, kto mógłby Wam pomóc z tak dobrze rokującym biznesem?
Potrzebujemy kogoś w rodzaju pośrednika, który pomógłby nam z rozkręceniem sprzedaży stacjonarnej – to jest spory rynek, który można by zagospodarować, bo na razie wybór jest taki, że albo market, albo internet. Ale już dwa czy trzy razy się sparzyliśmy na tym – i, szczerze, nie wiem dlaczego akurat z tym mamy takiego pecha.
Nie mamy problemu z popytem – on jest znacznie większy, niż w tej chwili jesteśmy w stanie obsłużyć. Zwiększanie skali nie polega jednak tylko na dostawianiu kolejnych maszyn – nam nawet nie chodzi o pieniądze, tylko o know-how.
To jakie plany na najbliższy czas?
Wzięliśmy kolejny kredyt i budujemy nową halę produkcyjną. Przenosimy się z magazynu do hali na 400 metrów – kupiliśmy ziemię, już postawiliśmy fundamenty, także sądzę, że do końca sierpnia będziemy się wprowadzać. Będziemy mieli świetnie urządzony showroom; robota jest raczej z rodzaju tych mocno brudzących, więc jak teraz przyjeżdża do nas klient… cóż, nie wygląda to do końca dobrze.
Wychodzicie już na swoje?
To jest proces, który szybko się nie skończy; praktycznie wszystko, co zarobimy, reinwestujemy. Do końca roku zamierzamy zwiększyć sprzedaż do 7-10 tys. metrów kwadratowych.
Ilu ludzi zatrudniacie?
Aktualnie 6 osób. Po wejściu na nową halę chcemy zatrudnić drugie tyle, zwłaszcza że będziemy wprowadzać nowe produkty.
Powszechnie uważa się, że aby coś robić dobrze, trzeba to robić z pasją. Czuję, że ta pasja przebija z twoich słów, ale czy faktycznie tak jest? Przecież te płytki to był w sumie przypadek – szczęśliwy, ale jednak przypadek.
Powiem inaczej – średnio raz w miesiącu mam „załamkę”, zwłaszcza jak sprzedaż zwalnia i pojawiają się zatory pieniężne. Artur z kolei od tych spraw finansowych jest trochę odcięty, ale potrafi po nocach nie spać, bo coś na produkcji szwankuje – ale ostatecznie działa to na nas mobilizująco.
Uczciwie przyznam, że w nas ta pasja pojawiła się z czasem (śmiech); zwłaszcza do produkcji. To jest coś, co wymaga praktycznie nieustannego doskonalenia, ale kiedy widzę po jednej stronie hali półprodukty, a po drugiej – gotowe płytki naszej własnej produkcji, to czuję satysfakcję, którą trudno z czymkolwiek porównać. Frajda z posiadania „czegoś swojego” jest ogromna, a już zwłaszcza wtedy, jeśli można dać pracę ludziom – żaden etat nie da takich emocji.
Artykuł powstał we współpracy z Idea Bank.