– Nam się to po prostu udać musi. Każdą złotówkę oglądamy z kilku stron i zanim ją zainwestujemy, zastanawiamy się czy na pewno przyniesie nam to zysk. Stąd m.in. rezygnacja z fizycznych punktów sprzedaży – mówi w rozmowie z INN:Poland Łukasz Szczepański, prezes spółki TopMall, która od kilku miesięcy reaktywuje Merlin.pl, jeden z najbardziej znanych sklepów internetowych w Polsce.
Łukasz Szczepański, prezes firmy zarządzającej sklepem Merlin.pl Merlin.pl
Reklama.
Nowi właściciele odświezyli nieco komunikację wizualną sklepu Merlin.pl Merlin.pl
Merlin.pl to sklep legenda. Pochodzi jeszcze z XX wieku, kilka razy był na krawędzi bankructwa, kolejni właściciele nie bardzo wiedzieli co z nim zrobić. Ale po raz kolejny z dumą podnosi głowę i wychodzi na prostą.
– Jednym z gwoździ do trumny Merlina stały się fizyczne punkty odbioru przesyłek. Były one po prostu za drogie w utrzymaniu, koszt wydania zamówienia był dużo wyższy, niż dostawa do kiosku Ruchu, z którym zdecydowaliśmy się na strategiczną współpracę. W ten sposób z dnia na dzień uruchomiliśmy ponad 1800 punktów bezpłatnej dostawy – mówi Szczepański.
Warszawa, koniec XX wieku
Był 1996 rok. Jeden z założycieli wydawnictwa Prószyński i S–ka, Zbigniew Sykulski zamówił książkę w internetowym sklepie Amazon.com. Dwa tygodnie później leżała u niego na biurku. Przekonał się, że handel internetowy działa i postanowił zrobić coś podobnego. Dwa lata później ruszyła pierwsza testowa wersja sklepu, dokładnie 11 października 1998 roku. I tego samego dnia Merlin.pl dostał pierwsze zamówienia. Oficjalnie sklep wystartował pół roku później – 1 kwietnia 1999 roku.
Na początku był zwykłą księgarnią internetową. Przez pierwsze kilka lat notował straty, które pochłonęły łącznie 4–5 mln zł. Dochody zaczął przynosić w 2004 – 2005 roku. Przez kolejne kilka lat wzorowo się rozwijał. W 2004 roku zdobył pierwsze miejsce w rankingu Deloitte jako najszybciej rozwijającą się firma w Europie Środkowej w branży informatycznej. Zdobył wiele innych nagród w kategorii e–commerce. Już w 2006 roku osiągał przychody rzędu 60 mln – dokładnie 100 razy więcej, niż w pierwszym roku działalności.
Nie jest tajemnicą, że Merlin nieco wzorował się na Amazonie. Ale potem inne polskie sklepy zaczęły wzorować się na Merlinie – firma stała się po prostu liderem na polskim rynku e–commerce.
Później zaczęły się kłopoty z płynnością finansową. Postanowił je wykorzystać największy konkurent Merlina, czyli Empik. W 2010 roku złożył ofertę kupna 60 proc. akcji spółki za 130 mln zł, ale nie zgodził się na to Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Ostatecznie cena mocno spadła i Merlina za ponad 50 mln złotych przejęła Czerwona Torebka. To jedno z przedsięwzięć Mariusza Świtalskiego, twórcy sukcesu Eurocashu, Biedronki i Żabki. I to akurat nieudane. Kłopoty Czerwonej Torebki odbiły się na sytuacji Merlina, który ponownie zaczął tracić płynność finansową.
W 2015 roku wydawcy z powodu narastających długów przestali dostarczać mu książki. Sprzedaż Merlina spadła do 50 mln zł, ze 117 mln rok wcześniej. Sytuacja firmy zawisła na włosku, Świtalski nie chciał spłacać zobowiązań i wolał ją sprzedać. Ale nikt nie chciał jej kupić. Zadłużony po uszy Merlin staczał się na dno. I wtedy pojawił się chętny. Nie na kupno, ale dzierżawę firmy. Wtedy mało kto wierzył, że ten projekt może się powieść. Prawo do nazwy wydzierżawiła spółka TopMall, niezbyt dobrze znana w Polsce.
I tu pojawia się najciekawszy wątek. Jak firma, o której słyszało niewiele osób, przejęła Merlina i czy uda się jej go poprowadzić do sukcesu? TopMall prowadzi na Ukrainie duży sklep internetowy. Ale jej założyciele zaczynali od telewizji. Prezesem spółki jest Łukasz Szczepański, który 10 lat temu porzucił pracę w Polsacie i wyjechał na Ukrainę, gdzie z grupą zaprzyjaźnionych menedżerów uruchamiał telewizję TRK. Jej właścicielem jest miejscowy magnat Rinat Achmetow.
Po powrocie do Polski uruchomił sklep internetowy, który sprzedaje towary z Polski na Ukrainie. Są to głównie produkty firm, które nie operują samodzielnie w tym kraju. Są to głównie produkty firm, które nie operują samodzielnie w tym kraju. Sklep Topmall.ua szybko urósł, zainwestowała w niego żona innego oligarchy, Wiktoria Tigipko.
– Nie jesteśmy ludźmi, którzy wyszli z biznesu „książkowego”, wyrośliśmy na e-commerce. – Podchodzimy do Merlina nie tylko jak do biznesu, który ma dużo sprzedawać, ale przede wszystkim ma na siebie zarabiać. Proszę sobie przypomnieć Merlina z końca czasów świetności. Oferta była chaotyczna i niedostosowana do grupy docelowej. Między książkami nagle pojawiły się bramy garażowe i broń pneumatyczna. My budujemy nowe kategorie wokół potrzeb naszej grupy docelowej, czyli kobiet w wieku 25-45 lat – dodaje.
Razem ze Szczepańskim pracuje kilku bardzo doświadczonych menedżerów i przedsiębiorców o uzupełniających się kompetencjach. Należy do nich między innymi Marek Friedman, świetny marketingowiec i Jacek Jabłczyński, który odpowiada za IT oraz logistykę.
W radzie nadzorczej spółkę swoim doświadczeniem wspierają między innymi Rafał Juszczak - były prezes PKO BP, Getin Holding i Prokom Investments, Beata Mońka - była prezes Canal Plus, Ringer Axel Springer oraz Gremi Media, a także Adam Jarmicki, który wcześniej odpowiadał za inwestycje funduszu Penta w Empik.
Za prawo do wykorzystywania marki płacą poprzedniemu właścicielowi – spółce z portfela Czerwonej Torebki – 5 proc. rocznych przychodów.
– Ze starym sklepem, technologią a nawet magazynami nie mamy nic wspólnego. Teraz mamy zewnętrzne centrum logistyczne, ale celem na ten rok jest zbudowanie własnego magazynu. Wynajmiemy przestrzeń magazynową i we własnym zakresie ją zagospodarujemy, zatrudnimy własnych pracowników – mówi Szczepański.
Ich udział w przedsięwzięciu w zasadzie od razu zaczął przynosić efekty. Sprzedaż w 2016 roku przekroczyła poziom 18 mln złotych, Merlin zrealizował ćwierć miliona zamówień. Co prawda strata firmy wyniosła 5,7 mln złotych, ale wskaźniki rosną. Prognoza sprzedaży na 2017 zakłada przychody rzędu 50 mln zł, które w kolejnym roku wzrosną do 80 mln zł. W 2019 roku mają dobić do historycznie rekordowych 100 mln zł.
W kobietach siła
– W listopadzie 2015 roku, od spółki Magus SA wydzierżawiliśmy na 10 lat markę Merlin.pl, z prawem pierwokupu. Markę, logotyp oraz bazę klientów - nic poza tym. Od grudnia 2015 do marca 2016 uruchomiliśmy zupełnie nowy sklep na naszej platformie informatycznej, ma on asortyment zbliżony do tego, co było najpopularniejsze w „starym” Merlinie – książki, muzyka oraz film – mówi nam Łukasz Szczepański.
– Kobiety są aktywniejsze i spędzają w internecie więcej czasu od mężczyzn, dużo chętniej podejmują decyzje zakupowe. Ze statystyk sklepu wynika, że głównymi klientkami są panie w wieku 25 – 45 lat. Asortyment nie ma być typowo kobiecy, zaczęliśmy od książki, muzyki i filmu, jako filarów biznesu i to chcemy utrzymać. Te produkty kupują głównie panie, zarówno dla siebie jak i prezenty dla mężczyzn – dodaje.
Merlin do tego asortymentu dołoży jeszcze towary do urządzania wnętrz, artykuły piśmiennicze, kosmetyki, perfumy.
–Rozwijamy kategorię zabawek, analizujemy też segment małego AGD adresowanego do kobiet. To efekty analiz preferencji naszych klientów. Oczywiście bierzemy też pod uwagę potrzeby mężczyzn – pod ich kątem będziemy rozwijać kategorię sport – tłumaczy prezes.
W tej chwili spółka Topmall należy w 100% do notowanej na NewConnect spółki AdMassive Group S.A. Wkrótce zmieni ona nazwę na Merlin Group, by uzyskać spójną komunikację.
