Reklama.
Imperiami w internetowym handlu produktami szybko zbywalnymi (FMCG, czyli przede wszystkim wyrobami spożywczymi, artykułami higienicznymi czy środkami czystości) są te firmy, które poza platformą sprzedażową w sieci posiadają też własne super- czy hipermarkety. Działa wówczas sprzężenie różnych bodźców: własnego doświadczenia z tradycyjnych zakupów, rozpoznawalności brandu, jego obecności w przestrzeni publicznej pod postacią sklepów, wozów dostawczych, reklam czy ulotek z produktami. Sklepy działające online tego potencjału nie mają.
Dlatego Bardzo Dobry Sklep jest ewenementem i to na skalę ogólnokrajową. Nie oszukujmy się, takiej potęgi nie tworzy się z dnia na dzień: bdsklep.pl działa już od dekady i dopiero w ostatnim roku jego rozwój zaczął nabierać impetu. Za to jak już zaczął, tak trudno go zatrzymać. Według badań firmy Gemius, w swojej kategorii – pure player, czyli dostawców używających wyłącznie jednego kanału sprzedaży, w tym przypadku online – bdsklep.pl nie ma sobie równych. Na rynku zaś ustepuje mu wyłącznie e-zakupowy serwis Tesco (skądinąd, notujący spadki).
Z Biedronką nie sposób rywalizować. Ale...
– Granie w kategorii pure player na rynku FMCG ma swoje plusy i minusy, ale te pierwsze raczej przeważają – podkreśla w rozmowie z INN:Poland Jacek Palec, prezes Bardzo Dobrego Sklepu. – Choćby to, że z jednego miejsca – magazynu w Białymstoku (gdzie powstał bdsklep.pl) – jesteśmy w stanie działać na terenie całej Polski. Wysyłamy też trochę do Europy, udaje się nawet pozyskac zamówienia Polonusów z USA czy Australii. Zaletą takiego modelu działalności jest też to, że jest on skalowalny: jesteśmy w stanie robić około 50 tysięcy wysyłek miesięcznie z jednego magazynu w Białymstoku – dorzuca.
– Granie w kategorii pure player na rynku FMCG ma swoje plusy i minusy, ale te pierwsze raczej przeważają – podkreśla w rozmowie z INN:Poland Jacek Palec, prezes Bardzo Dobrego Sklepu. – Choćby to, że z jednego miejsca – magazynu w Białymstoku (gdzie powstał bdsklep.pl) – jesteśmy w stanie działać na terenie całej Polski. Wysyłamy też trochę do Europy, udaje się nawet pozyskac zamówienia Polonusów z USA czy Australii. Zaletą takiego modelu działalności jest też to, że jest on skalowalny: jesteśmy w stanie robić około 50 tysięcy wysyłek miesięcznie z jednego magazynu w Białymstoku – dorzuca.
Według Jacka Palca, internetowy rynek FMCG jest jednym z najciekawszych sektorów handlu online. Chodzi przecież o dobra szybkozbywalne, więc znacznie łatwiej niż w przypadku innych towarów budować tu lojalność klienta i dbać o powtarzalność zakupów. Tym bardziej, że już dziś w koszyku przeciętnego klienta Bardzo Dobrego Sklepu ląduje średnio 14 produktów. W efekcie firma posiada sporą bazę swoich klientów, przyporządkowuje do określonych grup, wielu „towarzyszy” w zakupach od lat.
Elementem, który odróżnia tę firmę od rywali, a jednocześnie napędza jej rozwój, jest podejście do biznesowych partnerów. – Towary FMCG to towary niskomarżowe, wszyscy znają ich ceny. Nie jesteśmy w stanie konkurować z modelem dyskontowym i hegemonią Biedronki, bo wartość sprzedaży w jej sklepach przewyższa wartość całego polskiego e-commerce ogółem. Tym samym nie jesteśmy w stanie uzyskać takich rabatów u producentów. Musimy im więc zaproponować coś innego – mówi prezes bdsklep.pl.
– Próbujemy zatem budować propozycje wartości dla producenta w inny sposób: wokół takich e-commerce'owych ekspozycji w modelu 360 stopni. Proponujemy łączenie produktów czy poszczególnych brandów, dla poszczególnych partnerów wprowadzamy specjalne strefy w sklepie, pokazujemy kupującym pełen przegląd produktów, można o nich poczytać – opowiada Jacek Palec. – Do tego dajemy możliwość jednoczesnego wystawienia swojego produktu zarówno na bdsklep.pl, jak i Allegro czy niedawno uruchomionym marketplace Empiku – tłumaczy. Nic zatem dziwnego, że takie partnerskie porozumienia łączą białostocką firmę m.in. z markami Gerber, Scholl, Vanish czy Durex.
Klient precyzyjnie zdefiniowany
W skrócie, w ramach jednej umowy Bardzo Dobry Sklep uruchamia szereg kanałów sprzedażowych. – I to tworzy gigantyczną przewagę, bo rynek jest bardzo rozdrobniony. W polskiej sieci jest Allegro, a potem długo, długo nic i nagle kilka tysięcy sklepów, z których żaden nie osiąga takiej masy krytycznej, żeby producent decydował się na współpracę z jednym tylko partnerem – podsumowuje szef bdsklep.pl.
W skrócie, w ramach jednej umowy Bardzo Dobry Sklep uruchamia szereg kanałów sprzedażowych. – I to tworzy gigantyczną przewagę, bo rynek jest bardzo rozdrobniony. W polskiej sieci jest Allegro, a potem długo, długo nic i nagle kilka tysięcy sklepów, z których żaden nie osiąga takiej masy krytycznej, żeby producent decydował się na współpracę z jednym tylko partnerem – podsumowuje szef bdsklep.pl.
No i jest jeszcze jedna potężna przewaga. W bardzo Dobrym Sklepie zakupy zrobiło już 4 miliony konsumentów, nierzadko wielokrotnie. Ich profile zostały uszeregowane w osiem grup i kilkadziesiąt podgrup. Sklep wie zatem o nich niemalże wszystko. – Na podstawie profilu klienta możemy w naszym systemie wyłapywać te towary, które kupuje czy ogląda. Na tej podstawie wysyłamy spersonalizowane oferty do klienta: mamy kilka czy kilkanaście sekund jego uwagi i chcemy, żeby w tym czasie znalazł na naszych stronach to, co zamierza kupić lub czego potrzebuje – mówi Palec.
– Nietrudno zauważyć, kiedy nasza klientka jest w ciąży, podobnie jak można się domyśleć, że już ma dzieci. Na podstawie takich tropów można dobierać inne proponowane produkty, porównywać je. W efekcie ten marketing może być bardzo precyzyjny, a wiadomo, że towar reklamowany w takim spersonalizowanym komunikacie sprzedaje się trzykrotnie lepiej niż w kampanii, która jest skierowana „wszędzie i do wszystkich” – dodaje.
Potężny impuls
Rok temu w Bardzo Dobry Sklep zainwestował fundusz WSI Capital, obejmując 52 proc. udziałów. Palec nie ukrywa, że to był dla firmy potężny impuls. – Inwestor pozwolił nam poprawić wszystkie parametry tego, co robimy. Zwiększyliśmy obsadę w sklepie, zmienić jego front, zrobić rebranding. Na razie o naszej marce słyszało niewielu i to też chcielibyśmy zmienić – mówi.
Rok temu w Bardzo Dobry Sklep zainwestował fundusz WSI Capital, obejmując 52 proc. udziałów. Palec nie ukrywa, że to był dla firmy potężny impuls. – Inwestor pozwolił nam poprawić wszystkie parametry tego, co robimy. Zwiększyliśmy obsadę w sklepie, zmienić jego front, zrobić rebranding. Na razie o naszej marce słyszało niewielu i to też chcielibyśmy zmienić – mówi.
Rozwijane są kolejne narzędzia z zakresu marketing automation, które mają jeszcze bardziej udoskonalić spersonalizowaną komunikację z klientami. Piotr Rosiński, plastyk i syn znanego rysownika komiksów Grzegorza Rosińskiego, zaprojektował nowy logotyp firmy – „jeżyka”, który pojawił się dyskretnie na stronach sklepu dwa miesiące temu.
Bardzo Dobry Sklep chce się docelowo okopać w tym segmencie klientów, którzy szukają produktów markowych: w dużych sieciach handlowych to zaledwie 40 proc. oferty, w bdsklep.pl w zasadzie 100 proc. Białostocka firma ma w ofercie 15 tysięcy produktów, które może dostarczać również tam, gdzie poza Biedronkami i Lidlami nie ostał się już żaden sklep z tradycyjną, markową ofertą. – Uważnie śledzimy rynek. Wydaje nam się, że z czasem klienci będą coraz bardziej cenić dodatkową wartość. Ale nie oszukujmy się: taka dodatkowa wartość kosztuje, a naszym zadaniem jest ocenić, kiedy będziemy w stanie zmonetyzować nowe usługi – podkreśla Jacek Palec.