Na nic szkolenia i kompetencje, buzujące hormony mogą zniszczyć każdy biznesplan. Ekspert pokazuje, jak nad nimi panować

kadr z filmu "The Great Gatsby"
Nasza biologia odgrywa w biznesie większą rolę, niż chcielibyśmy przyznać. Buzująca adrenalina może pokrzyżować nawet najlepiej ułożony plan negocjacji. A wtedy, mimo umiejętności i poświęcenia, przegrywamy. - Odpuszczamy, udzielimy nawet te dodatkowe 10 proc. rabatu, bo nie jesteśmy w stanie odeprzeć argumentów - opowiada w rozmowie z INN:Poland Nikolay Kirov, ekspert w dziedzinie negocjacji, budowania relacji i przywództwa.


Opowiadanie menedżerom o hormonach to dość dziwna nisza. Dlaczego Pan stwierdził, że ktoś w ogóle będzie tym zainteresowany?

Od 20 lat prowadzę szkolenia z negocjacji i budowania relacji w biznesie. Część z tych szkoleń była dość techniczna. Opowiadałem o technikach negocjacji, ale okazywało się, że ludzie nie są w stanie ich zastosować w praktyce lub stosują je tylko przez pewien czas. Nie ma sensu nabywania wiedzy technicznej czy też z finansów, strategii czy marketingu, jeśli ich kora mózgowa nie będzie w stanie wchłonąć nowych informacji.

To przez hormony?

Przez pewne szkodliwe nawyki, które uniemożliwiają im zastosowanie nowej wiedzy. Gdy zacząłem zgłębiać temat okazało się, że te nawyki są bardzo głęboko zakorzenione w naszym mózgu, w odpowiadającym za emocje układzie limbicznym. Nowa wiedza osadza się tymczasem w korze mózgowej.

Czyli wiemy co mamy robić, ale zawodzą nas nerwy?

Raczej biologia. Z korą mózgową mamy bowiem jeden problem - zużywa ogromne ilości energii rozumianej jako tlen woda i cukier. Gdy ich nie ma, właściwie przestaje funkcjonować.
I wtedy popełniamy błędy…

Duże emocje sprawiają, że nie jesteśmy w stanie odpowiadać logicznie tylko atakujmy. Do gry wkracza tzw. mózg gadzi, który odpowiada za nasze pierwotne odruchy. Czujemy się jak nasi przodkowie w momencie ataku ze strony dzikich zwierząt. Stajemy się agresywni w stosunku do naszych podwładnych, kierujemy komunikaty w stylu: zrób, wykonaj. Nie potrafimy słuchać.


Swojego kontrahenta nie możemy tak potraktować.

Wtedy optyka się zmienia. Cały czas zachowujemy się „pierwotnie”, ale kontrahent może być w takiej relacji kimś postawionym w hierarchii ważności nad nami. Wtedy też brakuje nam jednak racjonalnego podejścia. Zaczynamy się wycofywać i ulegać. Odpuszczamy, udzielimy nawet te dodatkowe 10 proc. rabatu, bo nie jesteśmy w stanie odeprzeć jego argumentów, gdyż logika i komunikacja jest w korze mózgowej.

Ale przeciętny dzień pracownika biurowego wygląda właśnie w opisany wcześniej przez Pana sposób. Stres nerwy i pogoń za terminami.

To prawda, w dzisiejszym świecie adrenalina jest produkowana non stop. Podnosi ją kłótnia z kolegą, ale także e-mail od szefa. Sprawia, że wydaje nam się, że mamy mnóstwo energii. Ale w rzeczywistości adrenalina działając w części ciała - od szyi w dół – spala ogromne ilości tlenu zabierając go m.in. z kory mózgowej. Więc biegamy, odpisujemy na maile, jesteśmy pełni werwy i zapału. Ale gdy przychodzi do skonstruowana racjonalnej argumentacji, poddajemy się. Upośledzam sobie korę mózgową i nie jestem w stanie właściwie reagować.

To co mamy robić?

Chodzi o to, by umieć produkować odpowiednie hormony.

W jaki sposób?

Możemy tego dokonać na dwóch poziomach – ciała i umysłu. Jeżeli rano wstaję i piję kawę, to mnie to w pewnym sensie upośledza. Na moment otwierają mi się oczy, podnosi się ciśnienie. Co się dzieje dalej? Kofeina zaczyna działać. Ale dla organizmu to trucizna. Podnosi się adrenalina i zużywam dużo tlenu, bo adrenalina go potrzebuje. Godzinę później zawęża mi się kora mózgowa, która zużywa 20 proc. tlenu z całego organizmu. Więc co robimy? Pijemy drugą kawę. Scenariusz się powtarza. Potem jemy obiad, co pociąga za sobą wytwarzanie kwasów żołądkowych. I znów zużywamy tlen na trawienie. Musimy się pobudzić, o 14 jest więc trzecia kawa.

I dochodzimy do ściany.

O 15 na spotkaniu z zespołem pojawia się człowiek, którego kora mózgowa jest wyżęta jak ścierka. Nie potrafię zbudować logicznej argumentacji, więc krzyczę na ludzi, albo podkulam ogon. A wieczorem żeby odreagować piję alkohol, I rano znowu budzę się ospały.
A jak powinno być?

Rano piję szklankę wody i idę na basen. Pływanie jest dobrą formą aktywności, bo podczas wdechu pracuje przeponą. W przeciwieństwie do np. szybkich biegów, które powodują, że oddychamy górną częścią ciała i nie dotleniamy kory mózgowej. Następnie lekkie śniadanie, dostarczamy glukozę do organizmu. Gdy później w pracy ktoś na mnie nakrzyczy, spalam tlen, który jest zmagazynowany w komórkach na dole i nie ściągam zapasów z kory mózgowej.

A co ze sferą mentalną?

To już temat na dłuższą rozmowę, podczas szkolenia schodzą się na to nawet 2 dni.

Menedżerowie Pana słuchają?

Świadomość znaczenia hormonów dla naszego zachowania jest bardzo niska. Większość osób tylko coś słyszała. Ale trzeba przyznać, że uczestnicy reagują bardzo szybko. Podczas 2-dniowego szkolenia pierwszego dnia wszyscy piją kawę. Tłumaczę im, w jaki sposób działa na organizm. Podobnie jest zresztą z wodą gazowaną. Żeby rozpuścić we krwi C02 potrzebujemy tlenu. Ściągamy więc go z kory mózgowej. Drugiego dnia zamawiam głównie wodę niegazowaną i trochę gazowanej i czekam na reakcję. Słyszę od obsługi: „Przecież tej niegazowanej nikt nie pije”. Spokojnie teraz będą pić - odpowiadam. I rzeczywiście. Ludzie bardzo szybko łapią podstawy. Ale żeby zmienić nawyki w długim okresie? Na to już potrzeba czasu.

Nikolay Kirov to ekspert w dziedzinie negocjacji, budowania relacji i przywództwa, wykładowca i trener. Zajmuje się rozwojem osobistym menedżerów. Jako praktyk z dwudziestoletnim doświadczeniem doradza polskim i zagranicznym firmom w zakresie rozwoju pracowników i przeprowadzania zmian w organizacjach. Na co dzień jako dyrektor ds. strategii i rozwoju w Akademii Leona Koźmińskiego odpowiada za tworzenie programów studiów podyplomowych, kursów oraz MBA.

Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie

Oceń ten artykuł:

Trwa ładowanie komentarzy...

BLOGI

NAJNOWSZE WPISY

Piotr BuckiPiotr Bucki

Aaron Sorkin – amerykański dramaturg, scenarzysta, reżyser i producent filmowy i telewizyjny – przekonuje, że jeśli nie masz w swojej opowieści takich słów jak „ale”, „jednak”, „z wyjątkiem”, „poza”, „tymczasem”, to nie stworzysz dobrej historii. Jeśli nie masz właśnie takich słów funkcyjnych, to nie masz też dobrej narracji do swojej prezentacji.

Jarosław TrelaJarosław Trela

Całkiem niedawno rozpoczął się nowy rok 2019. Jaki był poprzedni dla mnie i mojej firmy? Odpowiem obiektywnie i szczerze. Dobry. Z dumą mogę powiedzieć, że cały czas rośniemy, notujemy zyski, a pracy nie brakuje. Jest to zasługa kilku składowych. Po pierwsze wzrastającej świadomości co do sektora odnawialnych źródeł energii.

Krzysztof SurgutKrzysztof Surgut

Twoja Firma została zaatakowana przez hakerów? No to może warto odpowiedzieć im "Pięknym za Nadobne" i przygotować lub zlecić kontratak? To nie jest najlepszy pomysł. Dlaczego? Zapraszam do lektury.