Efekt IKEA powoduje, że klienci chętniej wracają do sklepów tej sieci po kolejne produkty.
Efekt IKEA powoduje, że klienci chętniej wracają do sklepów tej sieci po kolejne produkty. Fot. Jakub Orzechowski / Agencja Gazeta
Reklama.
Na początku sprzedawali meble w całości, jednak ze względów na koszty transportu IKEA odeszła od tego modelu. Twórcy sklepu nie przypuszczali wtedy, że paczki z meblami do samodzielnego złożenia staną się prawdziwym hitem i wpłyną na model handlu na całym świecie.
Efekt IKEA
Nad rozwiązaniem zagadki sukcesu firmy zastanawiali się naukowcy na całym świecie. I odkryli, dlaczego klienci IKEA wracają ciągle po nowe meble. Okazuje się, że cała tajemnica tkwi w dotykaniu produktów i samodzielnemu montażowi.
Czynność ta powoduje, że każdy posiadacze mebli IKEA czują się z nimi mocno związani. Ponadto ludziom zazwyczaj bardziej podoają się te meble, w których tworzeniu brali udział. Nawet jeżeli sam proces składania był żmudny i połączony z silnymi emocjami (jak przekleństwa, czy złość), to i tak będziemy czuli większą więź z takim meblem.
Drugim czynnikiem jest układ sklepów, który narzuca klientom poruszanie się w jednym kierunku. Dodatkowo duża ilość zakrętów stwarza pewnego rodzaju tajemnicę – co czeka na nas za rogiem. A tajemnicze środowiska sprzyjają powstawaniu pozytywnych emocji. Jednocześnie klienci mają poczucie, że jeżeli nie wezmą jakiegoś produktu z półki już teraz, to później trudno będzie do niego wrócić.
W sklepach są różnego rodzaju skróty, ale większość z klientów rzadko z nich korzysta. Dzieje się tak ponieważ poruszając się wyznaczoną wcześniej trasą mają świadomość, że nic z asortymentu nie ucieknie ich uwadze. Dlatego też przemierzając cały sklep wkładają do toreb i wózków co raz to nowe produkty. I tutaj znowu z pomocą IKEI przychodzi dotyk, który powoduje, że przemierzając sklep klienci przywiązują się do produktów, których dotknęli i włożyli do wózka lub torby. To z kolei zwiększa prawdopodobieństwo, że je kupią.
Źródło: The Conversation