Handlowcem nie trzeba się urodzić - narzędzia SCA wspierają rozwój kompetencji sprzedażowych

Sprzedaży można się nauczyć - przekonują twórcy SalesOn
Sprzedaży można się nauczyć - przekonują twórcy SalesOn Fot. 123rf.com / rawpixel
Przemysław Mik, prezes zarządu McHayes&Steward Group, opisuje produkt stworzony przez swoją firmę jako “pierwsze narzędzie SCA”. Sales Competence Automation, bo tak należy rozszyfrować ten skrót, to narzędzie, dzięki któremu handlowcy mają nie tylko zdobywać kompetencje sprzedażowe, ale systematycznie je szlifować i automatyzować ich rozwój. W rozmowie z INN:Poland, Przemysław Mik tłumaczy, jak dokładnie działa SalesOn.pl oraz czym różni się od zwykłej platformy e-learningowej.


Panuje przekonanie, że dobrym handlowcem “trzeba się urodzić”. Czy zgadza się Pan z tą tezą?


Nie. Moim zdaniem dobry i skuteczny sprzedawca nie musi być wirtuozem, obdarzonym unikalnym talentem. Jeżeli miałbym wymienić kilka cech, które pozwalają zostać dobrym sprzedawcą to będą to konsekwencja i samodyscyplina - w dążeniu do celu, do samorozwoju. Sprzedawca ze „słomianym zapałem” nie tylko nie będzie dobrze sprzedawał, a już na pewno nie utrzyma wysokich wyników. Jeżeli ktoś działa konsekwentnie to, wcześniej czy później, stanie się dobrym w tym, co robi - może nie najlepszym, ale dobrym - na pewno.


Z drugiej strony znam wielu utalentowanych sprzedawców, którzy idą po najmniejszej linii oporu, tym samym marnując tylko czas i pieniądze swoich pracodawców.

Konsekwencja i samodyscyplina, to jedno, Jakich jeszcze kompetencji brakuje pracownikom działów sprzedaży?

Sprzedawanie to wieczne radzenie sobie z odrzuceniem czyli komunikatem „nie” płynącym ze strony klienta. Wielu sprzedawców wpada wtedy w pułapkę niekonsekwencji: zaczyna raz robić tak, drugi raz inaczej, mniej intensywniej, z mniejszą wiarą… i wszystko się rozchodzi.


Takie zachowanie ma bezpośrednie przełożenie na działalność przedsiębiorstwa. Powiedzmy, że aby osiągnąć target miesięczny sprzedawca powinien wykonywać działania ilościowe czyli np. zrealizować określoną ilość wizyt w miesiącu, oraz jakościowe, czyli trzymać się opracowanych standardów sprzedaży. Jeżeli sprzedawca nie jest konsekwentny i zamiast realizować ustalone scenariusze “leci na czuja”, to nie uniknie błędów i nie zwiększy wyników.


Szef firmy zapyta pewnie: “Jak wobec tego nauczyć pracowników konsekwencji?”

To pytanie często padało po szkoleniach, które prowadziliśmy. Klienci mówili: „No dobra, wyszkoliliśmy ludzi i co teraz? Co chcecie zrobić, aby oni nie zapomnieli tego, czego się nauczyli i jeszcze chcieli stosować nabyte umiejętności w codziennej pracy?”.

Należy pamiętać, że w działach handlowych rozwój kompetencji sprzedażowych sprzedawców jest realizowany „akcyjnie”. Firmy wysyłają na szkolenia pracownika działu handlowego raz, maksymalnie trzy razy w roku, a potem taki handlowiec pozostawiony jest praktycznie sam sobie. Jego pracodawca często nie sprawdza, czy pozyskana na szkoleniu wiedza na co dzień jest stosowana w praktyce.

Pomysł narzędzia, które po lub między szkoleniami zapewni rozwój kompetencji sprzedawców, czy np. analizę realizacji standardów kompetencyjnych, wyszedł więc bezpośrednio od naszych klientów. SalesOn jako pierwszy wspiera działy sprzedaży w zakresie automatyzacji rozwoju kompetencji sprzedażowych.

Czyli, mówiąc prościej, SalesOn to platforma e-learningowa?

Nie, SalesOn nie mieści się w kategorii typowych, dostępnych na rynku systemów e-learningowych, czy ogólnych systemów Learn & Development. SalesOn jest w 100 proc. skierowany do działów handlowych. To czyni go nowatorskim i praktycznie dotychczas niespotykanym.

Obecnie większość rozwojowych projektów handlowych polega na tradycyjnych szkoleniach, które są dość kosztowne i dodatkowo, na które handlowcy muszą poświęcić swój cenny czas. SalesOn to rozwiązanie mobilne, z którego można korzystać nie tylko za pomocą laptopa, ale także, a może przede wszystkim, za pomocą telefonu komórkowego, czyli wszędzie i o każdej porze. To odpowiedź na specyfikę pracy handlowców – ludzi, którzy przecież non-stop są w biegu.
Główne cechy SalesOn to możliwość nauki w każdym miejscu i o dowolnej porze, a także w małych, łatwo przyswajalnych dawkach. Dodatkowo, SalesOn pozwala szefom sprzedaży i szefom działów HR na analizę i generowanie rankingów, statystyk, porównań, zestawianie twardych danych dotyczących rozwoju kompetencji handlowców np. w zakresie realizowania standardów wizyty handlowej - nawet na grupie do 500 osób.

Dzięki temu postrzeganie procesu szkoleniowego jako obszaru miękkiego zostanie przeniesione do obszaru twardych danych, czyli np. procentowego przyrostu wiedzy i jego wpływu na wzrost sprzedaży. Dodatkowo system pozwala firmom oszczędzać rocznie dziesiątki lub setki tysięcy złotych wydawanych na szkolenia tradycyjne, lub, w ramach takiego samego budżetu, szkolić wielokrotnie więcej osób.

Skąd pewność, że handlowcy będą chcieli z waszego narzędzia korzystać?

Firma która chce zwiększyć swoją skuteczność nie może się oglądać na to czy sprzedawcy będą chcieli czy nie. Gdyby przedsiębiorstwa podejmowały decyzje o zakupie innych rozwiązań IT np. SFA (sales force automation), kierując się tym czy sprzedawcy będą chcieli na nich pracować, to zapewne do dzisiaj wiele firm wciąż by raportowało sprzedaż faksami lub na kartkach.

Jeżeli firma ma osiągać cele, to powinna wdrożyć rozwiązania, których stosowanie na początku może będzie wymagało od sprzedawców dodatkowego zaangażowania, ale z czasem - usprawni ich pracę i tym samym pozwoli firmie zarabiać więcej. Dlatego przy zakupie rozwiązań typu SalesOn nie powinno się brać pod uwagę obawy „czy handlowcy będą chcieli na tym pracować” a to, że powinni i mają po prostu zacząć pracować z narzędziem, które docelowo pozwoli im sprzedawać więcej, ergo zarabiać dla firmy i samego siebie więcej.

Czyli sugeruje pan, aby managerowie zarządzający zespołami sprzedażowymi zaczynali swój dzień od kawy i uruchomienia SalesOn?

Zdecydowanie. SalesOn pozwala szybko, z każdego miejsca, w każdym czasie sprawdzać, czy handlowcy się uczą, jak dany pracownik, czy grupa pracowników wypada pod względem kompetencji na tle np. innych pracowników w regionie. Szefowie sprzedaży muszą przekonać handlowców, że powinni codziennie kilka minut inwestować w swój rozwój. SalesOn narzuca pewną pozytywną rutynę i przekonuje, że warto codziennie się rozwijać.

Nasz system pozwala na bieżąco weryfikować, czy handlowiec realizuje wszystkie etapy wizyty handlowej zgodnie ze standardem firmowym. SalesOn automatycznie pokazuje, jak ten pracownik w tym zakresie wygląda na tle swoich kolegów, jaki obszar umiejętności powinien rozwinąć. Może to być np. badanie potrzeb, standardy merchandisingowe, czy etap zamykania wizyty. System podpowie mu, które szkolenie handlowiec powinien ukończyć, a na co on, jako jego przełożony, powinien zwrócić uwagę podczas kolejnej wspólnej wizyty.

Nie ma pan obaw, że szkoląc się samodzielnie, część handlowców może mieć trudności z zastosowaniem nabytej wiedzy w praktyce?

Wręcz przeciwnie… najwięcej ludzie się uczą gdy zdobywają nową wiedzę swoim tempem nauki. W Polsce system nauki i szkolnictwa, jak i tradycyjnych szkoleń biznesowych, ma model typu: „Tu jest program XYZ i teraz wszyscy muszą go przejść tak samo, w tym samym okresie itd”. To powoduje, że dla części tej grupy ten model po prostu jest nie do przejścia. Niektórzy będą się uczyć szybciej, a inni wolniej. Dostarczenie sprzedawcom narzędzia, które pozwala im zdobywać wiedzę i umiejętności wtedy, kiedy jest to dla nich najbardziej dogodne, zwiększa efektywność rozwoju.

Oczywiście, niektórzy mogą mieć kłopoty z zastosowaniem nowej wiedzy, ale tak samo jest przy tradycyjnych formach szkolenia: niektórzy łapią temat „w mig”, a inni wymagają o wiele większego wysiłku, aby coś wdrożyć. Moim zdaniem nie jest to kwestia narzędzia, a chęci tych ludzi

Jakie plany na przyszłość? Dalszy rozwój narzędzia, czy jego sprzedaż?

Nie wykluczamy żadnej z opcji. Takie rozwiązanie jak SalesOn może być budowane przez dwa rodzaje firm. Po pierwsze, mogą to być typowe firmy szkoleniowe, które zazwyczaj jednak nie mają własnego zaplecza IT i, co bardzo ważne, nie dysponują odpowiednimi budżetami aby takie narzędzie zbudować. Drugą grupą mogłyby być potencjalnie firmy IT, które mają bardzo dobre narzędzia informatyczne, ale nie mają know-how sprzedażowego, czyli tego, co może zaoferować McHayes&StewardGroup.

Jesteśmy jedną z większych firm szkoleniowych w Polsce i podjęliśmy wyzwanie, jakim jest inwestycja w rozwijanie tego typu projektu. Realizujemy ten projekt z własnych środków i z pomocą finansową naszych partnerów – firm, które już za chwilę będą za pomocą SalesOn zarządzać rozwojem swoich sił sprzedaży. Naszymi partnerami są m.in. duże koncerny międzynarodowe, które widzą w tym rozwiązaniu olbrzymi potencjał. Jeśli okazałoby się, że pojawi się partner finansowy, który będzie chciał dodatkowo wesprzeć ten projekt, to powitamy go z radością. Wierzymy, że SalesOn, czyli narzędzie SCA, w przyszłości będzie w zakresie rozwijania kompetencji sprzedaży tym, czym dziś są narzędzia SFA dla zarządzania i raportowania sprzedaży.

Artykuł powstał we współpracy z McHayes&Steward Group.

Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie

Oceń ten artykuł:

Trwa ładowanie komentarzy...
0 0Gdzie są podatki, tam zawsze będzie szara strefa. Tak wygląda "praca na czarno" w Polsce
0 0Podwójna jakość produktów w Europie potwierdzona. Ale to nie Polacy są gorszym sortem
0 0"Zielone kłamstwo" w Polsce. Tak próbują cię nabrać wielkie firmy
0 0Buty i piłki Adidasa polecą w kosmos. Chodzi o coś więcej niż trening dla astronautów
0 0Plan Szwedów: ZERO ofiar śmiertelnych na drogach. Oto czego możemy się od nich nauczyć
0 0Wyniki finansowe Ubera znów nisko pod kreską. Inwestorzy tracą cierpliwość

INNSPIRACJE

0 0Polak rozkręcił świetny biznes w USA. Zdradza, jak radzić sobie z porażką i brakiem motywacji
0 0W sukces tej Polki nikt nie wierzył. Uparła się i stworzyła rewolucyjny krem antysmogowy
0 0Ujawniają kulisy współpracy ze znaną siecią sklepów. Dziesiątki milionów długów i próby samobójcze
0 0Sapkowski przyznaje, że spór z CD Projektem go przerósł. "Pieniądze nic dla mnie nie znaczą"

STARTUPY

0 0Amerykańskim naukowcom się nie udało, a one to zrobiły. Tak powstały innowacyjne kosmetyki
0 0Start-up chce zasilać samochody wodą i alkoholem. Ale trochę się zapędzili