Klient nie przyjdzie do ciebie, bo masz ładną stronę. Oto jak aktywnie pozyskiwać klientów B2B

Prezes zarządu InStream Group, Filip Duszczak, nie boi się jednak mocnych słów. — Nasza agencja powstała w wakacje 2017 roku. Jej założycielami były trzy osoby. 27 tygodni później osób w firmie pracuje 50. Mówiąc brutalnie: wygryźliśmy konkurencję w Polsce, jeśli chodzi o wsparcie sprzedażowe — mówi.

Na interaktywnym pasku strony internetowej InStream Group rotują nazwy klientów: EY, Shell, DotPay, Cannon, PayU, Sage, Sii Polska. Wyliczanka kończy się na numerze 500, a potencjalnemu klientowi w głowie miga znak zapytania: co robi InStream Group, czego nie potrafią zrobić inni? W jaki magiczny sposób tak młodej firmie udaje im się pozyskiwać gorące leady dla najbardziej prestiżowych klientów?

Duszczak najpierw zapewnia, że to kwestia podejścia do biznesu: — Jesteśmy klientami we własnej firmie. Wszystkie rozwiązania najpierw testujemy na sobie — zapewnia, z pewnością szczerze — tak samo, jak zrobiłby każdy inny prezes zarządu w każdej innej firmie z branży. Tu nie ma żadnego sekretu.

Oprogramowanie bardzo szybko wskoczyło na listy najchętniej używanych systemów do zarządzania relacjami z klientem. I pozostaje na nich do dziś, mimo że rozwój kolejnych jego wersji został wstrzymany.

Duszczak zapowiada, że w najbliższych miesiącach planuje reaktywację systemu. Nie mniej jednak dzisiaj w ścisłym polu zainteresowań InStream Group znajdują się obecnie usługi pozyskwiania klientów metodami Cold mailing i LinkedIn automation sprofilowane na sektor B2B. Jak zapewnia Duszczak, choć w USA takie rozwiązania są już stosowane powszechnie, na polską skalę stanowią pewne novum.

Jedynym efektem strategii numer dwa jest strata pieniędzy, natomiast skutki stosowania tej pierwszej bywają poważniejsze:

— Jest wiele firm, które rozlicza się na zasadzie CPL. Pytanie, co ta firma robi, żeby za powiedzmy 200 zł, pozyskać lead? Bo jeśli sadza studentów na słuchawkach i ci studenci obdzwaniają na ślepo pół Polski, PR-owo psując wszystko, co dana firma sobie w kwestii wizerunku wypracowała, to jest to działanie bez sensu — stwierdza.

Bazę potencjalnych klientów spali nam również niespersonalizowany spam: — Na rynku wciąż funkcjonują firmy, które tworzą treści na zasadzie: “Dzień dobry, mam dla pani najlepszą pralkę na świecie, może chciałaby pani kupić?”. My wypracowaliśmy własne, bardzo wysokie standardy sprzedażowe — zapewnia Duszczak. Jakie?

Pierwsze pytanie, jakie zada klient agencji wsparcia sprzedaży, będzie prawdopodobnie dotyczyło skuteczności. InStream Group stawia poprzeczkę wysoko:

— Zgadzając się na pracę dla klienta zaznaczamy w kontrakcie, że na każde 1000 firm, poziom otwarcia naszych maili przekroczy 50 proc., a poziom odpowiedzi — 18 proc. Gwarantujemy, że 2,5 proc. czyli 25 na 1000, na pewno będzie zainteresowanych ofertą — stwierdza Duszczak.

Jak osiągają takie wyniki? — Jeśli firma chce dzisiaj zyskać przewagę na rynku, musi przestać być bierną i liczyć, że ktoś wejdzie na stronę i powie: tak, bardzo potrzebuję waszej usługi — stwierdza Duszczaki precyzuje, że InStream Group, owszem, polega częściowo na sztucznej inteligencji, ale tylko wtedy, gdy jest nadzorowana przez ludzką.

— Potrafimy znaleźć w dowolnym kraju dowolne firmy, które profilem odpowiadają wymaganiom klienta. Następnie prowadzimy ich analizę behawioralną — tłumaczy Duszczak i precyzuje, że wspomniana analiza ma na celu znalezienie wspólnych mianowników. Przykład?

— Pisząc więc z ofertą do dziennikarza, mogę postawić na takie elementy jak: ruch na stronie czy ciekawe tematy. Następnie zastanowię się, jakie procesy są mu do tego konieczne, czyli na przykład prowadzenie researchu czy wspomaganie ruchu na artykułach. Problemy? Znalezienie tematu, napędzanie ruchu i tak dalej — wymienia prezes InStream Group, dodając, że taka wiadomość musi być możliwie jak najbardziej spersonalizowana, do tego skonstruowana raczej z pytań, a nie bezpośrednich ofert w trybie oznajmującym.

Napisanie wiadomości z wysokim współczynnikiem otwarcia to jedno, najpierw trzeba jednak znaleźć osobę, która go otworzy. Duszczak zapewnia, że InStream Group nie korzysta z gotowych baz danych — tworzy własne, unikalne i dostosowane do danego projektu.

Stworzenie listy potencjalnych klientów jest o tyle łatwe, że dokładnie wiadomo, gdzie ich szukać: w sieci. — Te osoby gdzieś tam są: na LinkedIn, na Xing, na mailach. Docieramy do nich różnymi kanałami — potwierdza Duszczak.

Pytany o cenę takiej “wyprawy poszukiwawczej”, Duszczak wcale się nie kryguje: — Nasze usługi są drogie. I jednocześnie najlepsze na rynku — mówi. W koszty wliczyć należy bowiem nie tylko funkcjonowanie zaplecza technologicznego. Projekty, w których stawką są jedne z najdroższych leadów na rynku, musi weryfikować człowiek. A to kosztuje.

Ci, których na razie nie stać na usługi InStream Group, będą musieli poczekać, aż firma zainwestuje w rozwój narzędzia do samodzielnego zbierania leadów. Zautomatyzowany, zgodny z RODO system, to jeden z priorytetów agendy na kolejne lata.

W Stanach korzystanie z cold mailingu jest powszechne, działa tam mnóstwo firm, takich jak nasza. Amerykańskie agencje nie chcą jednak pracować w Europie — głównie przez GDPR, a także przez to, że Europa jest bardziej różnorodna, a więc mniej nieprzewidywalna.

InStream Group zamierza więc rozwijać się na kontynencie. — Dzisiaj skupiamy się na rynku hiszpańskim — łatwość komunikacji ma tu spore znaczenie, jak również to, że stamtąd łatwiej jest nam rozpocząć ekspansję na rynek Ameryki Południowej — tłumaczy Duszczak.