Z Madhav Sheth, wiceprezesem Realme, CEO Realme Indie i Europa, rozmawia Krzysztof Sobiepan
Realme rozpoczęła działalność w Polsce w środku pandemii – w marcu 2020 roku mieliśmy pierwszy lockdown, a w kwietniu zadebiutowaliście. Trudno było wtedy wystartować z nową marką?
Przy wprowadzaniu firmy, przekonywaniu konsumentów do marki, której jeszcze nie znają, kluczowe jest stworzenie społeczności wokół naszych produktów. Strategia Realme opiera się właśnie na budowaniu społeczności – to klucz do sukcesu.
W planach był ogrom spotkań na żywo, gdzie klienci mogliby zobaczyć produkt bez upiększeń, przetestować i przekonać się, jaką jakość oferujemy. Niestety w obliczu obostrzeń, maseczek, dezynfekcji, a nawet zakazów zgromadzeń musieliśmy znacznie zmienić naszą strategię.
Jest też oczywiście aspekt pracowników. Decydując się na wejście do Polski musieliśmy zatrudnić lokalny zespół, robiliśmy to jeszcze w 2020 roku. Nawet tak elementarna rzecz jak rekrutacja była mocno dotknięta pandemią.
Bardzo wtedy żałowałem, że nie mogłem osobiście spotkać zespołu i poznać każdego z osobna. Na szczęście nadrobiliśmy to podczas mojego niedawnego przyjazdu. Mimo trudności udało się nam na dobre zagościć na polskim rynku, stając się polskim numerem trzy wśród producentów.
Pamiętam, jak do Polski wchodziło Oppo w 2019 roku. Wydarzeń było wtedy tyle, że bałem się spojrzeć pod dywan. Jak reklamować produkt, gdy klient nie może wziąć go do ręki?
Fundamentem naszego myślenia był fakt, że konsumenci zastanawiający się nad kupnem smartfona potrzebują mieć większy wybór w każdym pułapie cenowym. Na start nie byliśmy w stanie wprowadzić do Polski wszystkich naszych smartfonów, ani pokazać ich na żywo. Kluczowe stało się więc wprowadzanie do kraju właściwych produktów w odpowiednim czasie.
Zaczynaliśmy od Realme serii C, najtańszego segmentu z naszego portfolio. Jednocześnie wprowadziliśmy też nasz średni segment. Podczas zeszłorocznego debiutu było to Realme 6 i Realme 6i.
Przymuszeni globalną pandemią postawiliśmy na wirtualne spotkania, prezentacje i zdecydowane pokazanie, na co nas stać. Z poziomu nieznanej marki staliśmy się rozpoznawalni w Polsce.
W miarę rozwoju renomy marki zaczęliśmy wprowadzać coraz więcej telefonów z segmentu premium. Hitem okazał się wspomniany już Realme 8 Pro. Finałem jest zaś premiera GT Master Edition – to model który swobodnie może rywalizować z wyższą półką.
Polski klient różni się od innych Europejczyków? Rzeczywiście jesteśmy wyczuleni na ceny smartfonów?
Nie uważam, że Polska to kraj, gdzie klienci patrzą tylko na cenę. Określam was rynkiem zapaleńców (ang. geek market – przyp red.). Przeważająca większość tutejszych klientów ma bardzo dużą wiedzę na temat smartfonów czy technologii w nich wykorzystywanych. Potrafią z łatwością porównywać marki i modele, a przede wszystkim – nie chcą słono płacić za logo. Nie chodzi więc o to, że Polak zawsze kupi najtańszy smartfon. Chce mieć po prostu poczucie, że dobrze wydał swoje pieniądze.
W drugim kwartale 2021 roku Realme wskoczyło na podium najczęściej kupowanych smartfonów w Polsce. Czym przekonaliście do siebie Polaków?
Produktem. Wierzymy, że sprzedajemy najlepsze telefony w danym przedziale cenowym i do tej wizji przekonali się też polscy klienci. Wpasowaliśmy się też idealnie w potrzeby polskiego konsumenta. Kiedy zaczynaliśmy działać na tym rynku w 2020 roku, nie mając wtedy jeszcze kompletnego porfolio naszych smartfonów, kluczowe było pokazanie tutejszym konsumentom alternatywy dla bardziej popularnych nad Wisłą marek. Przekonaliśmy Polaków, że relacja ceny do jakości jest tak dobra, że nie mogą nas zignorować.
Kolejny aspekt to stawianie na najnowsze rozwiązania, które niejednokrotnie są pomijane w smartfonach budżetowych czy tych ze średniej półki. Jeśli na przykład kupisz Realme 8 Pro z szybkim ładowaniem Super Dart 50W, już nie będziesz chciał wrócić do zwykłego ładowania. Będziesz się czuł, jakbyś cofnął się do epoki kamienia łupanego.
Duży wzrost firmy nie zmienia faktu, że Xiaomi nadal jest liderem z 36 proc. polskiego rynku, a Samsung ma 21 proc. W jaki sposób Realme, mając 9-procentowy kawałek tego tortu, chce ich dogonić?
Jestem zdania, że przeciętny Polak sprawdzał kiedyś firmę X, przyzwyczaił się do niej i od tego czasu każdy kolejny telefon musi być w jego głowie właśnie od tej konkretnej firmy. Pokazanie mu, żeby zastanowił się nad inną opcją nie jest łatwe, ale gdy się przekona – stwierdzi, że było warto.
O współzawodnictwie myślę mniej jako o wyścigu, a bardziej jak o rynku ze stoiskami sklepikarzy. Obecnie mamy dwóch uznanych sprzedawców, którzy nieco się przekomarzają, ale każdy od lat ma swoich stałych, nieco innych klientów. Mam duży szacunek do konkurencji i ich pozycji, ale metafora wyścigu o pierwsze miejsce na podium słabo odwzorowuje realia segmentu smartfonów. Jesteśmy w tym momencie skupieni na kliencie, a nie na tym, że zostaniemy numerem jeden. Jeśli rzeczywiście biegniemy, to w maratonie, nie sprincie.
Moim zdaniem ustanowione pozycje liderów wynikają z małej różnorodności, jaką dotychczas widać było na rynku. W segmencie od 100 euro do 150 euro jak dotąd widzieliśmy modele jednej, może dwóch marek. 150 euro do 300 euro – także mała garstka marek. Powyżej 300 euro jest ich nieco więcej, ale wybór nadal nie jest duży.
Przecież każda firma chce być numerem jeden na swoim rynku.
Realme będzie numerem jeden. To moja ambicja na 2022 rok.
Lider Xiaomi ma 36 proc. polskiego rynku, wy 9 proc. I chcecie ich przegonić w zaledwie rok. Jak?
Będziemy wytrwale kontynuować naszą strategię, która dotychczas miała świetny efekt. Nie jest tajemnicą, że każda rodzina ma swojego głównego zapaleńca technologicznego, geeka. Pewnie kojarzysz takie scenki: jeśli coś się stało z komputerem albo trzeba kupić jakiś sprzęt elektroniczny, koniecznie należy zadzwonić i podpytać właśnie jego. To on jest swego rodzaju guru dla rodziny, znajomych i przyjaciół. Orientuje się w trendach, wie co jest dobre a co nie, pomoże, doradzi, a nawet kupi, co potrzebne.
Naszym celem nie jest przekonanie całej Polski o tym, że Realme jest najlepsze. Już teraz jesteśmy marką, która jest skierowana do ludzi młodych i znających się na technologii. Jeśli przekonamy do nas rodzinnego geeka, on zachęcony jakością i ceną kupi nasz telefon. Będzie swego rodzaju ambasadorem marki, ale na skalę gospodarstwa domowego. Jeśli będziemy mieli renomę geeków, dużo łatwiej będzie nam też naturalnie przekonać do siebie innych klientów.
Jaką macie strategię na działanie Realme w Polsce?
Dążymy do stworzenia całego ekosystemu sprzętów Realme. Nazywamy to systemem 1+ 5 + T. W pierwszej fazie skupiliśmy się na jedynce, czyli smartfonie. Telefony są w samym centrum wszystkiego co chcemy osiągnąć i będą stanowić swego rodzaju centrum dowodzenia dla innych produktów, które obsłużymy za pomocą aplikacji Realme Link.
W tym roku wchodzimy w fazę piątki. Chodzi o pięć produktów, które mają tworzyć jedno środowisko z telefonem. Będą to: smartwatch Realme Watch, Smart TV, laptop Realme Book, tablet Realme oraz słuchawki bezprzewodowe Realme Buds. Jeszcze w 2021 roku na rynku pojawi się nasz nowy smartwatch, kolejne produkty audio i laptop. Premiery planujemy na czwarty kwartał.
Trzecią fazę planujemy na 2022 rok. Litera T to skrót od TechLife. To bardzo szerokie grono produktów w trzech kategoriach: Smart Entertainment, czyli między innymi akcesoria komputerowe i gamingowe, Smart Care, czyli produkty do domu - wagi, odkurzacze czy inne akcesoria dla zdrowia i urody. W końcu mamy Smart Connect, czyli rozwiązania z zakresu Internetu Rzeczy i inteligentnego domu – oświetlenie, zabezpieczenia, kamery i wiele innych.
W internecie wyczytać można mnóstwo sprzecznych informacji dotyczących waszych związków z chińskim konglomeratem BBK Electronics, przez długi czas byliście też określani jako podmarka Oppo. To uczciwa ocena?
Realme jest niezależną firmą. Z Oppo dzielimy część zasobów zasoby i zakładów produkcyjnych, ale to nie zmienia faktu, że działamy zupełnie niezależnie od siebie. Oppo jest też naszym ODM-em (ang. original design manufacturer, firma projektująca i produkująca towar na zlecenie, który potem jest sprzedawany z logo zleceniodawcy – przyp. red.) w wielu krajach.