Pozyskiwanie nowych klientów jest niezbędne do właściwego funkcjonowania i rozwoju biznesu. Niezależnie od konkretnej branży, rozmiaru czy profilu działalności każda firma potrzebuje wobec tego handlowców, którzy zapewniają nie tylko dopływ nowych klientów, ale również utrzymanie właściwych relacji z dotychczasowymi partnerami. Rzecz jasna przekłada się to na liczbę dostępnych ofert pracy. Od wielu lat zapotrzebowanie na handlowców znacząco przewyższa liczbę kandydatów chętnych do podjęcia lub zmiany zatrudnienia. Z drugiej strony na kondycję branży wpłynęła również pandemia koronawirusa, problemy natury geopolitycznej oraz rozwój technologii. Bez wątpienia przed złożeniem aplikacji lub zmianą ścieżki kariery zawodowej warto dowiedzieć się więcej na temat obecnej kondycji branży i dostępnych ofert.

Handlowcy w obliczu rynkowych zmian

Przed wybuchem pandemii mieliśmy do czynienia ze znakomitą koniunkturą i wysokimi wskaźnikami konsumpcji. Zarówno w sektorze B2B, jak i B2C odnotowywano rekordy sprzedaży. Niestety w marcu 2020 roku ta sytuacja zmieniła się w diametralny sposób. Handlowcy – najczęściej współpracujący z klientami najbliżej – bardzo często nie mogli realizować swoich obowiązków lub byli zmuszeni do zmiany kanałów komunikacji i znacznego ograniczenia swoich działań. Na sytuację miało również wpływ wiele czynników o charakterze makroekonomicznym, w tym zaburzone łańcuchy dostaw i faktyczne wstrzymanie pracy w części  branż.

Znajduje to również przełożenie na wyniki zaprezentowane w najnowszych raportach. Według State of Sales 2021 stworzonego przez ekspertów LinkedIN aż 86% handlowców stwierdza, że umiejętność zachowania elastyczności i radzenia sobie z częstymi i gwałtownymi zmianami jest dziś zdecydowanie ważniejsza niż przed pięcioma laty. To wynik zaskakujący tym bardziej, że w poprzedniej edycji raportu takiej odpowiedzi udzieliło 70% respondentów. Aż 67% managerów odpowiedzialnych za zarządzanie handlowcami stwierdziło przy tym, że poważnym wyzwaniem jest współpraca zdalna i zarządzanie rozproszonymi zespołami.

Cyfrowe kompetencje wymagane na rynku

Oczywiście rynek nieustannie ewoluuje, zmienia się również warsztat handlowca oraz jego obowiązki. Coraz częściej od tradycyjnej formy, polegającej na bezpośrednim kontakcie z klientami i kontrahentami, lepiej sprawdza się przeniesienie relacji do przestrzeni wirtualnej lub połączenie kanałów bezpośrednich i cyfrowych. Oczywiście coraz większe znaczenie uzyskują również narzędzia umożliwiające usprawnienie i automatyzację procesów sprzedaży, w tym te wykorzystujące najnowocześniejsze technologie. W przywołanym badaniu aż 77% handlowców zadeklarowało, że ich organizacje planują zwiększenie nakładów na inwestycje w ten obszar.

Transfer do przestrzeni wirtualnej wiąże się jednak z poważnymi problemami. Jak wynika z badania Gartnera, jedynie 23% przedstawicieli handlowych w segmencie B2B sądzi, że ich efektywność w sprzedaży zdalnej jest taka sama jak w przypadku bezpośredniego kontaktu. Jednocześnie aż dla 93% handlowców sprzedaż wirtualna jest wyzwaniem, a 58% korzysta ze specjalnych szkoleń w tym zakresie. 

Coraz więcej organizacji – zarówno mniejszych firm, jak i dużych międzynarodowych podmiotów – stawia przy tym na działania omnichannel, czyli wielokanałową sprzedaż stawiającą na równoległy rozwój kanałów bezpośrednich i online. To wobec tego dodatkowe wyzwanie stojące przed handlowcami, którzy chcą rozwijać swój warsztat i prezentować się atrakcyjnie na rynku pracy.

Na jakie zarobki może liczyć handlowiec?

Praca handlowca może wiązać się z wykorzystywaniem różnych kompetencji. Wiele zależy przy tym od branży i segmentu rynku. W znacznym stopniu to również od nich zależą ostateczne warunki zatrudnienia, w tym oczywiście jeden z najważniejszych z nich, a więc wynagrodzenie.

Oto przykładowe widełki płacowe dla handlowców, które można znaleźć w aktualnych ofertach pracy na Gowork.pl:

Obok umiejętności odnalezienia się w świecie nowych technologii coraz częściej od handlowców oczekuje się dogłębnej znajomości konkretnego rynku. Dzięki temu są w stanie oferować swoim klientom spersonalizowane rozwiązania i lepiej rozumieć dostarczane produkty i usługi. Oczywiście posiadanie wykształcenia kierunkowego i doświadczenia w branży jest także ważnym czynnikiem wpływającym na atrakcyjność kandydata na rynku pracy.

Coraz bardziej elastyczne warunki zatrudnienia

Praca handlowca zdecydowanie różni się od typowych prac biurowych wykonywanych przez specjalistów innych obszarów. Jest to zresztą jeden z podstawowych argumentów, który decyduje o jej atrakcyjności. Jednocześnie wpływa to również na model rozliczania. Zazwyczaj umowa precyzuje kwotę podstawy, jednak zdecydowanie największą część wynagrodzenia stanowią prowizje lub bonusy wypłacane za zrealizowane cele sprzedażowe. W związku z tym widełki płacowe handlowców nie zawsze są w stanie określić, na jakie konkretnie zarobki można liczyć. W wielu firmach jest to bezpośrednio powiązane z osiąganymi wynikami, co jest dodatkowym czynnikiem motywującym.

Biorąc pod uwagę często zmieniające się kwoty wynagrodzenia oraz – bardzo częstą w zawodzie przedstawiciela handlowego – konieczność zachowania mobilności i brak przywiązania do jednego miejsca, handlowcy często wybierają również alternatywne formy regulacji zatrudnienia. W tej grupie zawodowej coraz większą popularnością cieszy się samozatrudnienie i współpraca na zasadzie kontraktu B2B. Gwarantuje wyższą elastyczność i samodzielność, które są niezwykle ważne dla odnalezienia się na wymagającym rynku. Taki model rozliczania sprzyja również rozliczaniu prowizyjnemu i afiliacyjnemu, które są chętnie wybierane przez freelancerów.

Wzrosty rynku e-commerce 

Pandemia koronawirusa znacznie przyspieszyła tempo cyfrowej transformacji handlu. W jej okresie to właśnie rynek e-commerce, jako jeden z nielicznych, mógł poszczycić się znacznymi wzrostami. Rzecz jasna również on wymaga zaangażowania handlowców. Jednocześnie muszą wykazywać się zdecydowanie innymi kompetencjami, inny jest również model ich pracy.

Jak wynika z badania „E-commerce w Polsce” przeprowadzonego przez Gemius, aż 77% Polaków przynajmniej raz w ciągu roku dokonuje zakupów online. Pod wpływem pandemii zmieniły się przy tym ich postawy zakupowe. 33% respondentów deklaruje, że kupuje w sieci częściej, a 30% twierdzi, że kupuje więcej towarów. Do największych zalet e-handlu należy natomiast nieograniczona dostępność sklepów internetowych (tę odpowiedź wskazało 62% respondentów), szybkie działanie (53%) i niższe ceny (44%).

Raport PMR „Handel internetowy usługami w Polsce 2022. Analiza rynku e-commerce i prognozy rozwoju na lata 2022-2027″ wskazuje, że w 2021 roku łączna wartość polskiego rynku e-commerce wyniosła ponad 111 mld zł. Co ciekawe, tworzy go w 56% sprzedaż produktów, a w 44% sprzedaż usług. Według ekspertów PMR możemy spodziewać się dalszych dynamicznych zmian na tym rynku: w latach 2022–2027 średnioroczna stopa wzrostu ma wynieść aż 12%. Na polskim rynku e-commerce pozostało sporo nisz. Jedną z nich jest sprzedaż usług. Zdaniem autorów badania ten sektor wzrośnie z poziomu 48,7 mld zł w 2021 roku do 97 mld zł w roku 2027. Zmienić może się również sposób konsumpcji: w ślad za europejskimi rynkami z pewnością coraz większą popularnością cieszyć będzie się model sprzedaży bazujący na subskrypcjach (stanowi 2/3 rynków Europy Zachodniej, w Polsce to ok. połowa łącznej sprzedaży).

Jaki będzie handlowiec przyszłości? Perspektywy dla branży

Jak widać, ani w najbliższej, ani w dalszej przyszłości pracy dla handlowców z pewnością nie zabraknie. Profesjonaliści zajmujący się sprzedażą będą potrzebni w każdej branży, a z pewnością największym potencjałem będą cieszyć się najbardziej innowacyjne branże, w tym te skupione wokół usług IT. Jakimi kompetencjami powinien wyróżniać się handlowiec przyszłości?

• Umiejętnością obsługi oprogramowania CRM, dedykowanych sprzedaży modułów ERP,
• Znajomością trendów branży e-commerce i umiejętnością wykorzystania wiedzy w praktyce,
• Znajomością języków obcych – zdecydowana większość ofert premiuje przy tym znajomość dodatkowych języków poza angielskim,
• Umiejętnością raportowania wykorzystującego zaawansowane metody pozyskiwania i analizy danych,
• Znajomością podstaw digital marketingu, zasad social sellingu, promocji w Internecie i mediach społecznościowych,
• Działaniem omnichannel uwzględniającym różne kanały sprzedaży – zarówno stacjonarne, jak i cyfrowe,
• Zachowaniem elastyczności i umiejętności docierania do klientów, wykorzystując różne kanały komunikacji.

Ciekawych danych na temat perspektyw czekających na specjalistów sprzedaży i marketingu dostarcza „Raport trendów 2022. Wynagrodzenia i rynek pracy” przygotowany przez Manpower. Według analityków jednym z czynników wpływających na coraz wyższą konkurencyjność ofert pracy jest odbicie gospodarcza następujące po pandemii koronawirusa. Duże zapotrzebowanie można zaobserwować we wszystkich segmentach handlu – w tym również detalicznej sprzedaży stacjonarnej. Część ekspertów, w tym specjaliści zajmujący się e-commerce, SEO/SEM, UX/UI, ale również sprzedawcy zajmujący się handlem bezpośrednim mogą liczyć na podwyżki nawet rzędu 15–30%