Klient nie przyjdzie do ciebie, bo masz ładną stronę. Oto jak aktywnie pozyskiwać klientów B2B
Panuje przeświadczenie, że aby nawiązywać kontakty biznesowe na wysokim poziomie, trzeba mieć znajomości. To truizm, bo jeśli kontrahent ma nam zaufać i podpisać z nami kontrakt na sporą liczbę zer, nie obejdzie się bez spotkania face to face. Aby jednak taki kontakt nawiązać, wystarczy znać jedno nazwisko — Filipa Duszczaka, współzałozyciela InStream Group.
Prezes zarządu InStream Group, Filip Duszczak, nie boi się jednak mocnych słów. — Nasza agencja powstała w wakacje 2017 roku. Jej założycielami były trzy osoby. 27 tygodni później osób w firmie pracuje 50. Mówiąc brutalnie: wygryźliśmy konkurencję w Polsce, jeśli chodzi o wsparcie sprzedażowe — mówi.
Na interaktywnym pasku strony internetowej InStream Group rotują nazwy klientów: EY, Shell, DotPay, Cannon, PayU, Sage, Sii Polska. Wyliczanka kończy się na numerze 500, a potencjalnemu klientowi w głowie miga znak zapytania: co robi InStream Group, czego nie potrafią zrobić inni? W jaki magiczny sposób tak młodej firmie udaje im się pozyskiwać gorące leady dla najbardziej prestiżowych klientów?
Duszczak najpierw zapewnia, że to kwestia podejścia do biznesu: — Jesteśmy klientami we własnej firmie. Wszystkie rozwiązania najpierw testujemy na sobie — zapewnia, z pewnością szczerze — tak samo, jak zrobiłby każdy inny prezes zarządu w każdej innej firmie z branży. Tu nie ma żadnego sekretu.
Tajemnicy należy szukać gdzie indziej. Można zacząć tam, gdzie sięgają korzenie InStream Group, czyli cofając się o kilka lat, do momentu, kiedy na rynku pojawił się stworzony przez Duszczaka CRM — InStream.
Szukanie potencjalnych klientów jest łatwe, bo dokładnie wiadomo, gdzie są: w sieci.•Mat. prasowe
Duszczak zapowiada, że w najbliższych miesiącach planuje reaktywację systemu. Nie mniej jednak dzisiaj w ścisłym polu zainteresowań InStream Group znajdują się obecnie usługi pozyskwiania klientów metodami Cold mailing i LinkedIn automation sprofilowane na sektor B2B. Jak zapewnia Duszczak, choć w USA takie rozwiązania są już stosowane powszechnie, na polską skalę stanowią pewne novum.
Pozyskiwanie aktywne
Jak wygląda proces pozyskiwania nowych klientów w Polsce? Nie rzadko w ten sposób: kupujemy bazę danych — starą, niekoniecznie aktualną — i dzwonimy od prezesa, do prezesa, a właściwie od sekretarki do sekretarki. Czasem inwestujemy kilka tysięcy w wejściówki na konferencję, co zwykle kończy się bezowocnym oczekiwaniem, aż ktoś zainteresuje się naszą ofertą.
Jedynym efektem strategii numer dwa jest strata pieniędzy, natomiast skutki stosowania tej pierwszej bywają poważniejsze:
— Jest wiele firm, które rozlicza się na zasadzie CPL. Pytanie, co ta firma robi, żeby za powiedzmy 200 zł, pozyskać lead? Bo jeśli sadza studentów na słuchawkach i ci studenci obdzwaniają na ślepo pół Polski, PR-owo psując wszystko, co dana firma sobie w kwestii wizerunku wypracowała, to jest to działanie bez sensu — stwierdza.
Studenci na słuchawkach - genialne narzędzie do "palenia" baz danych•Fot. 123rf.com / Andriy Popov
Pierwsze pytanie, jakie zada klient agencji wsparcia sprzedaży, będzie prawdopodobnie dotyczyło skuteczności. InStream Group stawia poprzeczkę wysoko:
— Zgadzając się na pracę dla klienta zaznaczamy w kontrakcie, że na każde 1000 firm, poziom otwarcia naszych maili przekroczy 50 proc., a poziom odpowiedzi — 18 proc. Gwarantujemy, że 2,5 proc. czyli 25 na 1000, na pewno będzie zainteresowanych ofertą — stwierdza Duszczak.
Jak osiągają takie wyniki? — Jeśli firma chce dzisiaj zyskać przewagę na rynku, musi przestać być bierną i liczyć, że ktoś wejdzie na stronę i powie: tak, bardzo potrzebuję waszej usługi — stwierdza Duszczaki precyzuje, że InStream Group, owszem, polega częściowo na sztucznej inteligencji, ale tylko wtedy, gdy jest nadzorowana przez ludzką.
— Potrafimy znaleźć w dowolnym kraju dowolne firmy, które profilem odpowiadają wymaganiom klienta. Następnie prowadzimy ich analizę behawioralną — tłumaczy Duszczak i precyzuje, że wspomniana analiza ma na celu znalezienie wspólnych mianowników. Przykład?
— Pisząc więc z ofertą do dziennikarza, mogę postawić na takie elementy jak: ruch na stronie czy ciekawe tematy. Następnie zastanowię się, jakie procesy są mu do tego konieczne, czyli na przykład prowadzenie researchu czy wspomaganie ruchu na artykułach. Problemy? Znalezienie tematu, napędzanie ruchu i tak dalej — wymienia prezes InStream Group, dodając, że taka wiadomość musi być możliwie jak najbardziej spersonalizowana, do tego skonstruowana raczej z pytań, a nie bezpośrednich ofert w trybie oznajmującym.
Napisanie wiadomości z wysokim współczynnikiem otwarcia to jedno, najpierw trzeba jednak znaleźć osobę, która go otworzy. Duszczak zapewnia, że InStream Group nie korzysta z gotowych baz danych — tworzy własne, unikalne i dostosowane do danego projektu.
Stworzenie listy potencjalnych klientów jest o tyle łatwe, że dokładnie wiadomo, gdzie ich szukać: w sieci. — Te osoby gdzieś tam są: na LinkedIn, na Xing, na mailach. Docieramy do nich różnymi kanałami — potwierdza Duszczak.
Najpierw kawa? Pewnie, jeśli nie spieszy ci się ze sprzedażą•Mat. prasowe
Ci, których na razie nie stać na usługi InStream Group, będą musieli poczekać, aż firma zainwestuje w rozwój narzędzia do samodzielnego zbierania leadów. Zautomatyzowany, zgodny z RODO system, to jeden z priorytetów agendy na kolejne lata.
Ameryka nie chce, InStream Group korzysta
InStream Group nie ma kompleksów, aby swoje usługi rozwijać globalnie. Obecnie działają w Europie, myślą o ekspansji na rynki amerykańskie, ale tylko te południowe.
W Stanach korzystanie z cold mailingu jest powszechne, działa tam mnóstwo firm, takich jak nasza. Amerykańskie agencje nie chcą jednak pracować w Europie — głównie przez GDPR, a także przez to, że Europa jest bardziej różnorodna, a więc mniej nieprzewidywalna.
InStream Group zamierza więc rozwijać się na kontynencie. — Dzisiaj skupiamy się na rynku hiszpańskim — łatwość komunikacji ma tu spore znaczenie, jak również to, że stamtąd łatwiej jest nam rozpocząć ekspansję na rynek Ameryki Południowej — tłumaczy Duszczak.
Artykuł powstał we współpracy z InStream Group.