Inwestycyjny savoir-vivre: co to znaczy „dobrze” i co to znaczy „źle”

W globalnym środowisku biznesowym mamy do czynienia z prawdziwym boomem startupów. Trend ten nie ominął również i Polski. W przestrzeni medialnej bez przerwy pojawiają się wiadomości o uruchomieniu coraz to nowych obiecujących projektów. Nie wszystkie z nich będą mogły zostać zrealizowane, jednak sprawozdania o przyciągnięciu inwestycji z dużą ilość zer pobudzają apetyt młodych entuzjastów.

Uzyskanie odpowiedniego finansowania swojego projektu jest zadaniem niełatwym i wielopłaszczyznowym. Od tego, na ile precyzyjnie uda się każdemu ze startuperów zbudować relacje z inwestorem zależy nie tylko przyszłość konkretnego projektu, ale również przyszłość całego środowiska startuperów.

W ciągu 10 lat zajmowania się biznesem zdążyłem spróbować swoich sił w dwóch rolach: w roli przedsiębiorcy, który przyciąga inwestycje oraz w roli inwestora, który inwestuje w dobrze rokujące startupy. Obecnie w dalszym ciągu przyciągam inwestycje i inwestuję. Kwestia komunikacji z inwestorami jest mi niezwykle bliska, dlatego próbuję ją zgłębiać przysłuchując się jednym uchem biznesmenowi, zaś drugim – inwestorowi.

Żeby spodobać się inwestorowi, wzbudzić jego zaufanie – zarówno moralne, jak i finansowe – przede wszystkim należy prezentować odpowiedni poziom profesjonalizmu, znać się na swoim produkcie oraz orientować się w sytuacji panującej na danym rynku, rozumieć, do czego są potrzebne pieniądze, jakie problemy mogą być rozwiązane i jaki poziom rozwoju można osiągnąć przy pomocy konkretnej sumy wyciągniętej z kieszeni inwestora. Innymi słowy, mówimy tutaj o kompetentności samego „twórcy” i odpowiedniości jego argumentacji.

Uczestnicząc kiedyś w akceleratorze przedsiębiorczości jako startuper miałem okazję zetknąć się z ludźmi, którzy absolutnie nie rozumieli istoty startupu i nie mieli w ogóle pojęcia o tym, co to znaczy pracować nad produktem. Gdzieś przeczytali o tym, że bycie startuperem jest czymś modnym, znaleźli się w tym środowisku, ale mimo wszystko nie zrozumieli, jakiego modelu biznesu potrzebują, jak monetyzować produkt i jaka jest w ogóle pojemność rynku. Takich „przypadkowych” startuperów inwestor wyczuwa od razu i prawdopodobieństwo tego, że pierwsze spotkanie będzie zarazem ostatnim jest bardzo wysokie.

Inwestora zraża nierozumienie tego, po co są potrzebne w danym projekcie jego pieniądze i na co jego uczestnicy zamierzają je wydać. Oprócz tego brak znajomości specyfiki, kosztu i „długości życia” konsumenta również nie sprzyja przedsiębiorcy, który pragnie przyciągnąć inwestycje zewnętrzne w swój projekt. Pytania te stanowią swojego rodzaju próbę wstępną, której niezaliczenie oznacza, że o inwestycjach można raz na zawsze zapomnieć. Nowej szansy już więcej nie będzie, nawet jeżeli zaproponujesz zupełnie nowy projekt ze znakomitą prezentacją. Pod tym względem inwestorzy są bardzo pamiętliwi.

Ukrywanie przed inwestorem jakichkolwiek faktów, które w przyszłości mogą mieć negatywny wpływ na biznes to zdecydowanie zły pomysł. Wskazane jest, by przedsiębiorca od razu poinformował inwestora o istniejących problemach i sposobach ich rozwiązania przy pomocy uzyskanych środków. Jeżeli podczas negocjacji pojawią się niedomówienia, nawiązanie jakiejkolwiek (nie mówiąc już o efektywnej) współpracy będzie niemożliwe. Biznesmen od samego początku powinien być nastawiony na długotrwałą współpracę z inwestorem. Należy sobie wyobrazić, że jest on najbardziej ulubionym i najbardziej oddanym klientem, z którym relacje buduje się na wiele lat, a jeszcze lepiej – na zawsze.

Ogólnie rzecz biorąc z inwestorem można, a czasem nawet trzeba się sprzeczać. Moja argumentacja jest tutaj niezwykle prosta: jeżeli jestem profesjonalistą w swojej dziedzinie i widzę, że inwestor w niewłaściwy sposób reaguje na koniunkturę rynku, to kto oprócz mnie powinien go przekonać i pokazać rzeczywistą sytuację? Inwestor orientuje się w zagadnieniach związanych z efektywnymi inwestycjami, jednakże specyfiki waszego rynku ma prawo nie znać. Jedynym warunkiem jest to, że spór powinien opierać się na przekonujących argumentach.

Jeżeli porównywać inwestora, który wkłada pieniądze w startup z tym, który inwestuje w stabilnie działający biznes, możemy zauważyć pewne różnice. Pierwszy z nich – inwestor finansujący formą venture-capital – jest ze swej natury graczem i każda nowa runda inwestycji jest dla niego jak nowa runda ruletki. Inwestując pieniądze on bardzo ryzykuje jeśli rozumie, że produkt nie przetrwa. Z drugiej strony on bez problemu daje pieniądze, gdyż dla niego jest to przede wszystkim hazard. Z inwestorem, który wydaje pieniądze na rozbudowę już działającego biznesu współpracuje się znacznie trudniej: jest to konserwatysta z dość śmiałymi i równocześnie zawyżonymi oczekiwaniami dotyczącymi waszej współpracy.

Nawiasem mówiąc, z jakimkolwiek inwestorem nie zostałaby nawiązana współpraca, relacje z nim powinno się budować w ten sposób, by kontakty oficjalne przeradzały się w kontakty nieformalne i przyjacielskie. Rzecz jasna, nie warto liczyć na to, że przy podejmowaniu decyzji inwestycyjnych inwestor będzie zwracał uwagę na przyjacielskie stosunki, gdyż przede wszystkim kieruje się on zdrowym rozsądkiem i chłodnym wyrachowaniem. Niemniej jednak moment nawiązywania pierwszego kontaktu jest bardzo istotny z punktu widzenia dalszej owocnej współpracy. Jest to coś w rodzaju przełamywania lodów.

Jeżeli kontakt został ustanowiony i, co najważniejsze, przedsiębiorca nie wziął tak po prostu pieniędzy inwestora, lecz zrobił wszystko według zatwierdzonego planu, wówczas biznesmen przechodzi na nowy poziom stosunków z inwestorem. Od tego momentu przedsiębiorca przestaje być „trupem”.

Inwestor przecież rozumuje w następujący sposób: on dał ci pieniądze i zapomniał o tobie, dlatego też w głębi duszy uważa, iż twój projekt prędzej czy później zginie. Natomiast jeśli przedsiębiorca „przeżył” i wykonał przewidziany program, to znacznie łatwiej jest mu przyciągać nowe środki. Ponadto zasłużył na kredyt zaufania. Z kolei inwestor w takim wypadku jest również zainteresowany współpracą z przedsiębiorcą i może zagwarantować mu przyciągnięcie środków z nowych źródeł oraz przedstawiać informacje o nim swoim partnerom. On za niego ręczy.

Nieważne, czy przyjdziesz na spotkanie z inwestorem w drogim garniturze, czy też w wytartych dżinsach i podkoszulku, z wyżelowaną fryzurą lub z brodą – liczy się pozycja. Sądzę, że poczucie równości jest warunkiem skutecznej komunikacji. Jeżeli przedsiębiorca prosi o pieniądze inwestora i przy tym czuje się niezręcznie, w negatywny sposób wpływa to na przebieg negocjacji – inwestor mu po prostu nie wierzy. Należy nie prosić, a proponować m.in. swoją pomoc, bowiem któż inny, jak nie przedsiębiorca wie, jak pomnożyć pieniądze ze 100 tys. do 10 mln.?