Reklama.
Reklama.
Reklama.
Jak dotrzeć do osób decyzyjnych cz. 3
Przed nami trzecia i ostatnia część serii “Jak dotrzeć do osób decyzyjnych”. Tutaj mamy już bezpośrednio do czynienia z osobą podejmującą najważniejsze decyzje w firmie. Panią z recepcji. Być może kojarzycie popularne anegdotki o paniach z dziekanatu, które sprawują faktyczną władzę na wydziale uczelni. W przypadku firm często jest podobnie. To pracownicy recepcji decydują, czy wasza rozmowa będzie przekierowana do prezesa. Waszym zadaniem jest natychmiastowe przekonanie ich, że jesteście warci ich czasu. W jaki sposób? Odpowiedź poznacie poniżej.
Reklama.
***
Gatekeeper
Gatekeeper
Przebicie się przez recepcję jest zdecydowanie trudniejsze niż zdobycie numeru od znajomego. Zadaniem recepcjonistki jest właśnie nie dopuścić Ciebie do rozmowy. Nie chcesz być potraktowany jak każdy inny dzwoniący. Rozmawiając z recepcjonistką:
Poproś ją o pomoc – dosłownie zapytaj: „Jak mogłaby mi Pani pomóc?”,
zaprzyjaźnij się z nią. Traktuj ją jak królową,
Bądź zabawny – możesz śmiało powiedzieć np.: „Teraz już wszystko rozumiem - to Pani rządzi w tej firmie”, a następnie po jej komentarzu dodać „Tak,to Pani jest sercem firmy, ponieważ to Pani decyduje kto będzie miał okazję porozmawiać z prezesem”,
Zdobądź tak dużo szczegółów, jak to tylko możliwe. Każdy telefon, nawet jeśli nie dodzwoniłeś się do prezesa, powinien dać Ci przynajmniej jedną więcej informację, którą będziesz mógł wykorzystać w przyszłości, np. gdzie jest na wakacjach,
Zacznij mówić o skomplikowanych kwestiach technicznych, których ona nie rozumie i zapytaj, czy jest w stanie odpowiedzieć na pytanie w związku z nimi,
Brzmij jakbyś znał prezesa – poproś o połączenie używając tylko jego imienia. Im więcej będziesz posiadał informacji, i im bardziej znajomo będziesz brzmiał, tym mniejszy będzie opór,
Musisz powiedzieć jaką korzyść otrzyma firma dzięki Twojej rozmowie i musi być to efekt WOW!
zaprzyjaźnij się z nią. Traktuj ją jak królową,
Bądź zabawny – możesz śmiało powiedzieć np.: „Teraz już wszystko rozumiem - to Pani rządzi w tej firmie”, a następnie po jej komentarzu dodać „Tak,to Pani jest sercem firmy, ponieważ to Pani decyduje kto będzie miał okazję porozmawiać z prezesem”,
Zdobądź tak dużo szczegółów, jak to tylko możliwe. Każdy telefon, nawet jeśli nie dodzwoniłeś się do prezesa, powinien dać Ci przynajmniej jedną więcej informację, którą będziesz mógł wykorzystać w przyszłości, np. gdzie jest na wakacjach,
Zacznij mówić o skomplikowanych kwestiach technicznych, których ona nie rozumie i zapytaj, czy jest w stanie odpowiedzieć na pytanie w związku z nimi,
Brzmij jakbyś znał prezesa – poproś o połączenie używając tylko jego imienia. Im więcej będziesz posiadał informacji, i im bardziej znajomo będziesz brzmiał, tym mniejszy będzie opór,
Musisz powiedzieć jaką korzyść otrzyma firma dzięki Twojej rozmowie i musi być to efekt WOW!
Recepcjonistka (gatekeeper) nie chce Cię przełączyć, ponieważ się boi. Nie wie czy faktycznie to, co chcesz przedstawić, będzie wartościowe i spowoduje pozytywną reakcję (czy na odwrót, negatywną). Na pewno chce uniknąć sytuacji, w której dostałaby opeer za przełączenie – i to jeszcze publicznie, co byłoby dla niej upokarzające. Nieprzyjemne emocje są czymś, czego każdy z nas automatycznie i podświadomie unika. Znając ten fakt musisz zniwelować ten strach i pokazać, że nie ma się czego obawiać, a prezes może ją za to jeszcze pochwalić.
Kiedy uda Ci się już dodzwonić do prezesa, Twoje pierwsze zdania muszą wzbudzić efekt WOW. Dosłownie! Twój rozmówca po pierwszych trzech zdaniach, jakie powiesz, powinien chcieć dowiedzieć się więcej, zadając sobie w głowie pytanie, jak to robisz. Wówczas czysta ciekawość powoduje, że Twój rozmówca chce usłyszeć więcej. Podczas rozmowy pamiętaj, aby dobrze się przygotować, znać potrzeby i problemy klienta, być konkretnym i pewnym siebie, jak również prowadzić dyskusję, a nie monolog.
W momencie, kiedy zainteresujesz prezesa, wówczas zaprowadzi Cię on prosto do właściwej osoby, która jest decydentem w danym obszarze. Sprzedając swoje produkty czy usługi korporacji, musisz pamiętać o złożoności struktur. Jeśli zostaną zaangażowane osoby z niższych stanowisk, które mają zająć się wykonaniem zadania na poziomie operacyjnym, wówczas to Ty musisz zadbać, aby wszystkie kluczowe informacje trafiały również do decydenta na najwyższym szczeblu. Nie chcesz, aby Twoja transakcja zakończyła się fiaskiem. Niestety kontaktując się z osobą wykonującą działania operacyjne, a nie decyzyjne, musisz być przygotowany na to, iż nie będzie ona w stanie przekazać wszystkiego w 100% decydentowi. Pamiętasz grę w „głuchy telefon”? Dokładnie to samo dzieje się przy przekazywaniu informacji. Każdy z nas wszelkie komunikaty rozumie na swój sposób, przepuszczając je przez swoje filtry. Przez to dalszy przekaz informacji zawsze jest zniekształcony, nawet jeśli intencja osoby przekazującej jest pozytywna.
Czasem zdarza się również, że w proces decyzyjny angażowane są osoby, o których istnieniu nie masz pojęcia. Na przykład eksperci, których prosi się o opinię podczas wewnętrznych rozmów. Dlatego też musisz zebrać jak najwięcej informacji o tym, jak proces decyzyjny będzie wyglądał, a także kto w nim będzie uczestniczył i w jakiej roli. Wystarczy, że się wprost o to zapytasz. Mając takie informacje powinieneś zadbać o to, aby uzyskać możliwość bezpośredniego kontaktu z każdą z tych osób. Wówczas masz szansę rozwiania wszelkich wątpliwości, wyłapania obiekcji oraz odpowiedzenia na nie. Najlepszym posunięciem byłoby zorganizowanie spotkania ze wszystkimi osobami mającymi jakikolwiek wpływ na decyzje.
***
Reklama.
Więcej:
Coaching