Reklama.
Reklama.
Reklama.
7 wątpliwości powstrzymujących klienta przed zakupem
26 sierpnia 2016, 11:44·2 minuty czytania
Publikacja artykułu: 26 sierpnia 2016, 11:44“Nie wiem, muszę pomyśleć, a co jeśli...”. Ile razy dziennie słyszysz wymówki klientów jako sprzedawca? Aby zbić obiekcje, jakie mogą siedzieć w ich głowach, musisz je najpierw poznać. Przedstawiam ci kilka najczęściej pojawiających się argumentów, dlaczego klient nie chce od razu zdecydować się na zakup.
Reklama.
1. Oszukasz mnie
Skąd, nie masz tego nawet w planach. Rzecz w tym, że klient nie ma o tym bladego pojęcia. Odważę się stwierdzić, że na 100% ktoś ciebie w życiu oszukał, więc dlaczego klient, z którym rozmawiasz, nie odnosiłby się z rezerwą? Zbuduj zaufanie poprzez dokładne poznanie potrzeb klienta, a przede wszystkim: nie sprzedawaj na siłę.
Skąd, nie masz tego nawet w planach. Rzecz w tym, że klient nie ma o tym bladego pojęcia. Odważę się stwierdzić, że na 100% ktoś ciebie w życiu oszukał, więc dlaczego klient, z którym rozmawiasz, nie odnosiłby się z rezerwą? Zbuduj zaufanie poprzez dokładne poznanie potrzeb klienta, a przede wszystkim: nie sprzedawaj na siłę.
2. Zostawisz mnie
Weźmiesz pieniądze i znikniesz. Spraw, by klient nie czuł się porzucony. Przejdź z nim przez cały proces, zarówno przed, jak i po zakupie. Warto też pokazać swoje zaangażowanie dzwoniąc do klienta “posprzedażowego” i sprawdzając, czy wszystko gra. Zauważ, że podobnie robią kelnerzy w restauracjach, aby zapewnić jak najlepszy poziom obsługi.
Weźmiesz pieniądze i znikniesz. Spraw, by klient nie czuł się porzucony. Przejdź z nim przez cały proces, zarówno przed, jak i po zakupie. Warto też pokazać swoje zaangażowanie dzwoniąc do klienta “posprzedażowego” i sprawdzając, czy wszystko gra. Zauważ, że podobnie robią kelnerzy w restauracjach, aby zapewnić jak najlepszy poziom obsługi.
3. Będę żałować zakupu
Co, jeśli zmienię zdanie albo przestanie mi się podobać produkt? Dokonywanie zakupu pod wpływem impulsu bywa zawodne, szczególnie, jeśli produkt lub usługa okazują się niewarte swojej ceny i nie spełniają oczekiwań. Twoim zadaniem jest skrupulatne przeanalizowanie potrzeb i wątpliwości klienta dotyczących oferty.
Co, jeśli zmienię zdanie albo przestanie mi się podobać produkt? Dokonywanie zakupu pod wpływem impulsu bywa zawodne, szczególnie, jeśli produkt lub usługa okazują się niewarte swojej ceny i nie spełniają oczekiwań. Twoim zadaniem jest skrupulatne przeanalizowanie potrzeb i wątpliwości klienta dotyczących oferty.
4. Muszę to jeszcze przemyśleć
Zazwyczaj stoją się za tym trzy inne problemy: klient ci nie ufa, jest coś, co przed tobą ukrywa lub nie chce konfrontacji. Postaraj się zawsze dojść do prawdziwej obiekcji poprzez podanie kilku takich przykładów, które znasz z sytuacji, kiedy to ty jesteś kupującym. Dlaczego musisz to lub tamto przemyśleć?
Zazwyczaj stoją się za tym trzy inne problemy: klient ci nie ufa, jest coś, co przed tobą ukrywa lub nie chce konfrontacji. Postaraj się zawsze dojść do prawdziwej obiekcji poprzez podanie kilku takich przykładów, które znasz z sytuacji, kiedy to ty jesteś kupującym. Dlaczego musisz to lub tamto przemyśleć?
5. Jakie to drogie!
Jeśli klient mówi ci, że oferta jest za droga, to albo nie widzi prawdziwej wartości produktu, albo wyjątkowo lubi negocjować. Nie oznacza to, że masz od razu obniżyć cenę produktu, przeciwnie! Pokaż inną, droższą ofertę, aby lepiej spozycjonować to, co chcesz sprzedać. Dzięki temu łatwiej wyjaśnisz, skąd wzięła się taka, a nie inna cena. Kto wie, może ostatecznie klient zdecyduje się na tę drugą opcję?
Jeśli klient mówi ci, że oferta jest za droga, to albo nie widzi prawdziwej wartości produktu, albo wyjątkowo lubi negocjować. Nie oznacza to, że masz od razu obniżyć cenę produktu, przeciwnie! Pokaż inną, droższą ofertę, aby lepiej spozycjonować to, co chcesz sprzedać. Dzięki temu łatwiej wyjaśnisz, skąd wzięła się taka, a nie inna cena. Kto wie, może ostatecznie klient zdecyduje się na tę drugą opcję?
6. Muszę to skonsultować
Szczególnie adekwatne w przypadku potrzeby konsultowania z partnerem życiowym. W biznesie jednak najczęściej jest to tylko wymówka, podobna do wcześniejszego punktu “muszę to przemyśleć”, lub znak, że nie rozmawiasz z osobą decyzyjną (zweryfikuj to od razu). Jeśli prawdziwa jest pierwsza sytuacja, zadaj pytanie, co powstrzymuje klienta, podaj kilka przykładowych odpowiedzi i sprawdź, co można w takim wypadku zrobić.
Szczególnie adekwatne w przypadku potrzeby konsultowania z partnerem życiowym. W biznesie jednak najczęściej jest to tylko wymówka, podobna do wcześniejszego punktu “muszę to przemyśleć”, lub znak, że nie rozmawiasz z osobą decyzyjną (zweryfikuj to od razu). Jeśli prawdziwa jest pierwsza sytuacja, zadaj pytanie, co powstrzymuje klienta, podaj kilka przykładowych odpowiedzi i sprawdź, co można w takim wypadku zrobić.
7. Nie mam czasu
Jeżeli twój klient faktycznie nie ma czasu, czyli jest np. na spotkaniu, w porządku, zapytaj tylko, kiedy możesz zadzwonić, żeby porozmawiać przez 2-3 minuty. Bywa też niestety, że jest to wymówka, bo klient już wie, że od ciebie nie kupi, a nie umie (lub nie chce) powiedzieć “nie”. Zweryfikuj tę obiekcję i zadaj pytanie, czy to w tobie jest problem, czy klient został przez ciebie urażony, czy może chodzi o warunki lub reprezentowaną markę? Warto jest zawsze takie wątpliwości wyjaśniać i otwierać klienta na dyskusję.
Jeżeli twój klient faktycznie nie ma czasu, czyli jest np. na spotkaniu, w porządku, zapytaj tylko, kiedy możesz zadzwonić, żeby porozmawiać przez 2-3 minuty. Bywa też niestety, że jest to wymówka, bo klient już wie, że od ciebie nie kupi, a nie umie (lub nie chce) powiedzieć “nie”. Zweryfikuj tę obiekcję i zadaj pytanie, czy to w tobie jest problem, czy klient został przez ciebie urażony, czy może chodzi o warunki lub reprezentowaną markę? Warto jest zawsze takie wątpliwości wyjaśniać i otwierać klienta na dyskusję.
Reklama.