Aby zdobyć pieniądze na biznes musisz mieć… pieniądze!
Inkubatory AIP
11 sierpnia 2015, 14:36·4 minuty czytania
Publikacja artykułu: 11 sierpnia 2015, 14:36Często spotykam się z pomysłodawcami, którzy w wymyślonym przez siebie projekcie pokładają liczne nadzieje. Nadzieje na odniesienie zawodowego sukcesu, bogactwo, czy chociażby poprawę swojego życia na lepsze. Na ich drodze najczęściej pojawia się trudna do przeskoczenia bariera: potrzeba finansowania.
W dekadzie bezzwrotnych dotacji i darmowych pieniędzy pokolenie startupowców całkowicie zrezygnowało z tradycyjnych form finansowania działalności, którą były pożyczki bankowe, leasing i inne, najczęściej zwrotne instrumenty finansowe. Oferta dotacji jest jednak teraz dużo uboższa, niż była jeszcze paręnaście miesięcy temu, o środki dużo trudniej a i wymogi co do projektów są coraz bardziej wyśrubowane. Dlatego od pewnego czasu młodzi przedsiębiorcy zaczynają szukać pieniędzy u inwestorów.
Polski rynek inwestycji w startupy nie jest jeszcze rozwinięty, ale szybko nadrabiamy zaległości, które mamy w stosunku do zachodnich stolic startupowego świata. Jednak bardzo często problemem nie jest dostępność kapitału na rynku, a ilość firm, w które opłaca się zainwestować.
Zanim zaczniesz szukać inwestora, musisz uświadomić sobie bardzo ważną rzecz: inwestor nie jest Świętym Mikołajem, którego celem jest sprawienie abyś był szczęśliwszy. Inwestor to biznesman, którego nadrzędnym celem (poza wyjątkami) jest rozwijanie swoich firm, maksymalizacja ich zysków i budowanie osobistego majątku poprzez wzrost wartości udziałów i akcji, które są w ich posiadaniu. To bardzo ważny punkt, ponieważ to w tym momencie warto dodać kolejny punkt: inwestorzy niezwykle rzadko inwestują w POMYSŁY. Inwestują często w startupy (czy projekty) we wczesnej fazie wzrostu, ale nie na etapie, kiedy projekt jest niczym poza tabelką na kartce czy dwustronicowym plikiem .doc.
Inwestorzy posiadają ograniczone środki, a pomysłodawców zgłasza się do nich coraz więcej, dlatego trzeba pamiętać, że finanse na rozwój zdobędą najlepiej obiecujące projekty, które jednocześnie prezentują stosunkowo niskie ryzyko niepowodzenia. Im projekt na bardziej zaawansowanym etapie, tym pewniej można przewidzieć co się z nim będzie działo dalej. Jeśli mamy typować, która z dwóch aplikacji w dwa lata zbierze milion użytkowników, a w kwartał jeden zespół tworzy szybkie MVP i zbiera 10 000 userów, a drugi zespół jest dopiero w trakcie tworzenia produktu, to wybór jest raczej oczywisty.
Aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie inwestora, trzeba pojawić się w momencie, gdy pierwsze wersje produktu zostały już przetestowane na rynku w warunkach komercyjnych. Ciężko będzie uzyskać środki na eksperymentowanie, więc doświadczenia co działa, a co nie należy zebrać wcześniej. Dlatego przed poszukiwaniem inwestora należy wypuścić na rynek pierwsze produkty, umożliwić klientom ich kupienie i ocenę. Jeśli potrzebujesz środków na wykonanie prototypów, to trudno będzie kogoś do Twojego pomysłu przekonać.
Musisz wiedzieć, przynajmniej ogólnie, jakie kanały marketingowe będą w przypadku Twojej działalności właściwe. Na spotkanie z inwestorem przychodzisz z gotowym planem, który będziesz wdrażać. Wcześniej musisz przetestować, które narzędzia sprawdzą się w przypadku Twojego produktu, gdzie klienci najlepiej będą odpowiadać na informacje o Twojej ofercie, a niestety nie można tego zrobić całkowicie bez żadnych kosztów, ani bez posiadania produktu gotowego do sprzedaży.
Musisz mieć zespół i to taki, który musi być w stanie zrealizować plan, jaki masz dla swojego startupu. Jeśli przyjdziesz z samym pomysłem, a będziesz chciał pieniądze na to, aby ktoś za Ciebie stworzył produkt, a następnie aby ktoś inny za Ciebie go sprzedawał, to jaka będzie Twoja rola w całym projekcie? Kompetencje w zespole powinny się uzupełniać – ktoś powinien odpowiadać za sprzedaż i marketing, ktoś inny za produkcję i technologię, a jeszcze ktoś może odpowiadać za sprawy finansowe, prawne i administracyjne. Inwestor nie da środków aby pomysłodawca zatrudnił kogoś, kto będzie pracować za niego. Pomysłodawca musi też mieć wkład własny w taki projekt i pierwszą rzeczą, którą może zaoferować jest praca.
Pamiętaj, że jeśli inwestor miałby zaoferować 200 000 zł za 10%, to znaczy, że wycena projektu (oczywiście nieco zawyżona, z uwzględnieniem jego „potencjału”) wynosi 2 000 000 zł. Ważny więc jest wkład własny pomysłodawcy, o którym wiele osób często zapomina. Są inwestorzy oczekujący, że pomysłodawca na spółkę przepisze cały sprzęt, w którego jest posiadaniu, jakieś inne ruchomości i nie jest to niczym dziwnym. Nie wyceniaj poświęconych na planowanie roboczogodzin według stawki najdroższych menadżerów na świecie. To, że poświęciłeś 100 godzin na napisanie biznesplanu nie jest warte 1 mln zł, a jeśli Twój czas jest tak drogi, to po co Ci inwestor? Ostatnio rozmawiałem z zespołem, który jako wkład własny chciał wnieść stronę www projektu. Natomiast w kosztorysie w biznesplanie ujął stronę www jako jeden z wydatków. „Bo ta nasza strona jest za stara i trzeba zrobić nową.” – po co więc w kapitale własnym pomysłodawców pojawiła się stara, nieaktualna? Wyceń i wprowadź do spółki to, co będzie dla niej mieć faktyczną wartość.
Inwestycja to operacja gospodarcza, oparta o logiczne i ekonomicznie uzasadnione warunki współpracy. Pieniądze od inwestora to nie jest jałmużna, darowizna czy prezent pod choinkę. Aby zwiększyć swoją szansę na udaną inwestycję, należy przyjść z projektem wstępnie wdrożonym i przetestowanym na rynku. To wymaga pieniędzy. Potrzebne są środki na prototypy, należy stworzyć wstępne kanały sprzedaży, wypróbować różne sposoby promocji. Dobrze, jeśli na początku działalności dysponujemy środkami. Ważnym elementem pozyskiwania kapitału jest wzbudzenie zaufania w inwestorach, a takie jest budowane wtedy, kiedy startupowiec ostatnią rzeczą, jaką chce zrobić, ale niestety musi, jest oddanie udziałów.
Autor: Przemysław Sola, Partner Zarządzający Region AIP Gdańsk Opole