Ich produkt zwiększa konwersję leadów nawet o 75%. Rozmowa z Rossem Knapem, CEO CallPage

Ross Knap, CEO CallPage
Ross Knap, CEO CallPage
"Im mniej mamy czasu na działanie, które może przynieść nagrodę, tym większa pokusa, aby to zrobić. Stąd niektórzy dzwonią nawet nie dla zakupu, ale z czystej ciekawości, czy ta firma rzeczywiście się wyrobi. Gdy okazuje się, że owszem, firma oddzwania w przeciągu 28 sekund, dzwoniący jest pozytywnie zaskoczony i już jest nawiązana jakaś pierwsza, fajna relacja."


Firma CallPage wpisuje się w obecne trendy e-marketingu?

– Na całym świecie widzimy wzrost stawek na reklamę w Internecie, na rynkach anglojęzycznych za jednego "klika" ludzie potrafią zapłacić nawet 25-30 dolarów. Przez to teraz pojawia się trend na optymizację konwersji na stronach przez różnorodne narzędzia, w który my idealnie się wpisujemy. Jest kilka firm zajmujących się, tak jak i my, optymizacją konwersji poprzez kontakt z klientem, natomiast my jesteśmy pierwszymi, którzy wykorzystali technologię oddzwaniania przez telefon komórkowy.


Macie również inne mocne karty w rękawie – tryb nocny, konfiguracja bazy z CRM-em oraz innymi systemami. Który z założycieli CallPage zrobił rozpoznanie potrzeb rynkowych?

– Bardzo mi się podoba, że w naszej trójce każdy odpowiada za coś innego, mamy różne specjalizacje.

Tak jak w Spice Girls...

-(śmiech) Dokładnie tak. Andrzej odpowiada za rozwój produktu, integrację z systemami oraz za wszystkie rzeczy techniczne. Siergiej to marketingowiec, czuwa m.in. nad tym, aby do naszego lejku sprzedaży trafiało dużo klientów, a ja odpowiadam za rozwój naszej spółki. Czyli nawiązuję potrzebne dla nas kontakty, szukam partnerów, inwestorów, ciekawych pracowników oraz robię wszystko, żeby nasza spółka szybciej się rozwijała. Wracając do pani pytania odnośnie trafnego rozpoznania rynku – my nie jesteśmy first time founders. Andrzej na przykład miał agencję outsourcingową, w której tworzył rozwiązania systemowe na rynek niemiecki oraz brytyjski. Siergiej pracował jako kierownik działu marketingu w firmie doradczej, której to ja byłem znowuż partnerem. Także mieliśmy już doświadczenie zawodowe.

Wyglądacie bardzo młodo jak na wspomniane obycie biznesowe. Ile macie lat?


– Odpowiem dyplomatycznie, że w sumie we trzech mamy około 70 lat. Gdy miałem 18 lat prowadziłem sklep internetowy, później miałem agencję pomagającą obcokrajowcom adaptować się na rynku pracy w Polsce. Na koniec zostałem partnerem w firmie konsultingowej, która wprowadzała małe i średnie przedsiębiorstwa ze wschodu na rynek polski. Dużo się nauczyłem od starszych partnerów oraz naszych klientów i to mi bardzo teraz pomaga. Wszyscy, razem z Andrzejem i Siergiejem poznaliśmy się podczas stawiania pierwszych kroków w biznesie w Akademickich Inkubatorach Przedsiębiorczości, a na koniec nasze drogi zawodowe się zetknęły. Widzi pani, żaden z nas nie był jedynie pasywnym studentem.


Na Ukrainie kończy się studia wcześniej, to daje Wam kilka lat wyprzedzenia na polskim rynku pracy?

- Są plusy i minusy takiego systemu edukacji na wschodzie. Niby ma się szanse na zdobycie doświadczenia wcześniej, ale gdy jako 17-latek studiujesz z 19-latkami z Polski, jesteś mniej ogarnięty, nie rozumiesz wielu rzeczy nawet w obrębie systematyki nauczania. Także tutaj przewrotnie zaprzeczę pani tezie – tych kilka lat więcej na dojrzewanie jest istotnych, aby być konkurencyjnym na rynku.

CallPage powstało w Waszej głowie nagle?


– Pracując w firmie konsultingowej, zostaliśmy z Siergiejem przydzieleni w przerwie między projektami do zadania zwiększenia konwersji dla jednego z naszych działów. Zaczęliśmy kombinować z nagłówkami na stronie i napisaliśmy, że odpowiemy na wszelkie pisemne zapytania w ciągu 2 godzin. Zauważyliśmy wtedy zależność, że im krótszy czas odpowiedzi, tym więcej klientów chcę kupić nasze usługi. Żeby jeszcze zwiększyć konwersję testowaliśmy narzędzia Livechat oraz szeroko pojęte Click2Call. Okazało się, że to pierwsze sprawdza się bardziej do wsparcia klientów niż do sprzedaży, natomiast Click2Call, czyli rozmowa z konsultantem przez komputer, nie daje możliwości konwertacji leadów poza godzinami pracy oraz nocą, a 35% całego ruchu odbywało się właśnie w tych godzinach. Poprosiliśmy wtedy Andrzeja, aby nam stworzył narzędzie przekierowujące te telefony z komputerów na komórki i testowaliśmy na początku dla siebie. Po zrobieniu analizy rynku w Polsce i zagranicą, oraz feedbacku od klientów stwierdziliśmy, że nie możemy przepuścić takiej szansy i trzeba szybko działać z naszym produktem.

Dostaliście wsparcie finansowe?

– Najpierw pozyskaliśmy inwestycję funduszu AIP Seed Capital i kilku aniołów biznesu, natomiast największym kopem było uczestnictwo w jednym z najlepszych akceleratorów B2B w Europie – Startup Wise Guys. Oni pomogli nam wejść na pułap przychodów liczb z czterema zerami.

Macie już konkurencję?

Pojawili się naśladowcy, ale ich poziom technologiczny i marketingowy jest bardzo słaby. Potrafią nawet przekopiować imiona naszych ekspertów do listy swoich specjalistów na stronie… Powiem pani, że my byśmy nawet chcieli, aby się pojawiła rzetelna konkurencja, aby rynek się rozwijał. Bo jesteśmy na chwilę obecną pionierami i przez to my musimy edukować klientów, pokazywać jak za pomocą CallPage konwersja rośnie nawet o 75% Moglibyśmy, szczerze mówiąc, podzielić się tym obowiązkiem z kimś jeszcze!

Podam złotą regułę dla każdego nowego konkurenta: nie można po prostu skopiować produktu! Potrzebujesz bazy pierwszych 200-300 klientów, aby otrzymać informacje zwrotne, komentarze, uwagi. Kiedy otrzymasz feedback od mniejszych firm możesz przejść do większych, które potrzebują bardziej skomplikowanego produktu. My już jesteśmy na tym etapie, kiedy współpracujemy z PricewaterhouseCoopers, BDO i Volkswagenem. Działamy teraz na rynkach zagranicznych, mamy doradców z Hubspota, którzy pomagają nam z partnerami w Stanach Zjednoczonych. Jeszcze w tym roku rynek zagraniczny ma osiągnąć 30% naszych obrotów. Do końca tego roku firma wyrośnie w 6 razy. Zatrudniamy, rośniemy.

Nie obawia się Pan, że z czasem, gdy narzędzie stanie się bardzo popularne, nie będzie już tak atrakcyjne, ponieważ każda firma będzie chciała powiększyć swą bazę klientów o te 75% ?

– Na pewno w przyszłości koszty pozyskania klienta będą rosły, natomiast widzę tu korzyści dla samego klienta. Każdy numer telefonu użytkownika, podpięty do jednego widgetu, będzie już zapamiętany przez narzędzie kolejnej firmy, zatem można będzie go skontaktować z każdą firmą jednym kliknięciem.

A ochrona danych osobowych?

– CallPage działa według zasad prawa, bardzo szczegółowo o to dbamy, szczególnie o GIODO. Natomiast co nasi klienci zrobią z pozyskanymi danymi, na to nie mamy wpływu.

System CallPage to trick psychologiczny? Czy napis „zadzwoń teraz” ma prawo nam się kojarzyć z mechanizmami, na których bazują telezakupy?

– Oczywiście, że przed stworzeniem produktu robiliśmy analizy zachowań użytkowników na stronie. Siergiej skupiał się na konwersji, Andrzej – IT, ja – psychologii. Wtedy, pamiętam, bardzo pomogła nam książka Cialdiniego o wywieraniu wpływu na ludzi. Teraz stosujemy dużo różnych technologii w naszym narzędziu. Wykorzystujemy również regułę działania kolorów, prowadzimy A/B testy, które zostały opisane na naszym blogu. Zasada psychologii jest taka: Im mniej czasu na podjęcie działania, tym większy impuls, aby to zrobić. Stąd 28 sekund – to optymalny, minimalny okres na pożądaną reakcję.

Trochę jak hazard?

– Coś takiego. Im mniej mamy czasu na działanie, które może przynieść nagrodę, tym większa pokusa, aby to zrobić. Stąd niektórzy dzwonią nawet nie dla zakupu, ale z czystej ciekawości, czy ta firma rzeczywiście się wyrobi. Gdy okazuje się, że owszem, firma oddzwania w przeciągu 28 sekund, dzwoniący jest pozytywnie zaskoczony i już jest nawiązana jakaś pierwsza, fajna relacja.

Zapewniacie firmom wsparcie wiedzowe? Mówicie im, ilu potrzebują osób na słuchawce, aby zaspokoić szacunkowe potrzeby danej firmy?


– Wspieramy każdego klienta, bo nasz produkt jest nowy i musimy prowadzić szeroką akcję edukacyjną. Małe i średnie firmy zazwyczaj nie muszą zatrudniać dodatkowych telemarketerów przy korzystaniu z naszego CallPage. Natomiast duże firmy już czasem potrzebują dodatkowych „słuchawek” do pracy i my współpracujemy wtedy z call-centrami, zapewniając im outsourcing.

Telemarketerzy płaczą na słowo Callpage, że mają więcej pracy?


– Oni ze szczęścia płaczą, bo pozyskujemy im więcej klientów (śmiech).




Też chcesz założyć firmę bez rejestracji w uzrędzie? Dowiedz się więcej o działaniu inkubatorów przedsiębiorczości - badznastepny.inkubatory.pl

Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie

Oceń ten artykuł:

Trwa ładowanie komentarzy...
0 0Zrobił aplikację, bo chciał pomóc mamie. Okazała się takim hitem, że rzucił pracę i założył firmę
DZIEJE SIĘ 0 0Jak ministerstwo mogło płacić za usługi trolli? Detektyw ujawnia możliwe scenariusze
DZIEJE SIĘ 0 0Przepis PiS-u na bezkarność. Człowiek partii na czele najważniejszego organu kontroli w państwie
BIZNES 0 0Para Polaków zrobiła biznes... na psich głowach. Sprzedają swoje rzeźby na całym świecie
0 0Stoją w kolejkach, kupują buty i sprzedają je drożej. Na parze zarabiają nawet 5 tys. zł