W poprzednim artykule pisałem o tym czego handlowiec chce od CRM, aby postrzegać go jako narzędzie, które pomaga mu w pracy. Wspomniałem też o #czasozjadacze, utrudniających skuteczną pracę. Przyszła pora by zastanowić się nad tym co motywuje handlowca do pracy i jak system CRM może i powinien Mu w tym pomagać.

REKLAMA
Niestety, często wprowadzając nasze rozwiązania do firm spotykamy się z przekonaniem, że procesy sprzedaży niejako wiszą w próżni. Uświadamiamy niejednokrotnie zespół, że po spotkaniach sprzedażowych i wygenerowaniu zamówienia, handlowiec może potrzebować informacji związanych z transakcją i klientem dostępne w innych procesach i przez inne działy firmy. TAK, proces sprzedaży jest powiązany z wieloma działami. Spójrzmy na przykłady:
Takich przykładów można by oczywiście mnożyć, jednak wniosek jest zawsze taki sam i sprowadza się do świadomości o wzajemnych relacjach pomiędzy działami w firmach.
logo
Nic nie motywuje bardziej niż informacja „ile zarobię”
Handlowiec powinien mieć możliwość monitorowania czy jego praca idzie zgodnie z założeniami, jak wyglądają wyniki jego prac oraz jak mają się do założonego targetu, czy pracując tak wydajnie jak pracuje do dzisiaj, na koniec miesiąca będzie nad czy pod kreską i czy powinien trochę przycisnąć. Takie dane wyciągane raz w tygodniu ze zbiorczego raportu działają na wyobraźnię zupełnie inaczej, niż dane, które na podstawie naprawdę zafakturowanego obrotu pokażą w którym miejscu jest realizacja planu, oraz po odpowiednim zaprogramowaniu CRMa. Wiedza ile premii dostanie na koniec miesiąca. Wszysycy wiemy, że poza satysfakcją i samorealizacją ważne jest też to, ile wpłynie na konto. Co dopiero jeśli może przewidzieć te kwotę i wyliczyć ją w systemie z pewnością będzie dbał by nic nie umknęło.
*Oczywiście wnioski przedstawione w tym artykule są czysto subiektywne, i być może są handlowcy, którzy chcieliby od CRMa innych rzeczy, które uznaliby za bardziej istotne.