Reklama.
Reklama.
Reklama.
6 krytycznych elementów, na które mało kto zwraca uwagę sprzedając biznes
22 czerwca 2016, 09:20·4 minuty czytania
Publikacja artykułu: 22 czerwca 2016, 09:20Masz swój biznes i z różnych powodów decydujesz się go sprzedać? Robisz to po raz pierwszy i jednocześnie jest to transakcja Twojego dotychczasowego życia?
Reklama.
Koncentrujesz się na znalezieniu kupca, sięgasz po poradę prawnika, księgowego i rzadziej doradcy podatkowego. Masz przygotowany plan, jesteś już zabezpieczony prawnie, księgowo i podatkowo. Dyskutujesz podejście z rodziną i bliskimi osobami.
Twierdzisz, że masz już wszystko zapięte na ostatni guzik, dokonujesz więc transakcji. Nagle okazuje się, że było wiele elementów, których nie wziąłeś pod uwagę, jest jednak już po fakcie. W większości przypadków są to elementy, które trudno zmierzyć czy zapisać w umowie. Elementy, które są krytyczne, lecz najczęściej niedoszacowane, a które mają ogromny wpływ na losy samej transakcji i Twojej przyszłości.
Oto one:
1. Weź pod uwagę, co wydarzy się po dokonanej transakcji
Większość osób sprzedając biznes nie analizuje konsekwencji sprzedaży i wpływu na nich samych. Brak jest analizy jak transakcja wpłynie na ich dalszą aktywność biznesową, jak wpłynie na ich reputację czy na rynek, na którym działają. Inny wpływ będzie miała transakcja, gdzie były właściciel zostaje w tej samej branży, a inny, gdy z niej wychodzi. Koniec końców może się okazać, że zostajecie konkurentami, a przejmujący może wykorzystać sprzedawaną markę przeciwko Tobie.
Większość osób sprzedając biznes nie analizuje konsekwencji sprzedaży i wpływu na nich samych. Brak jest analizy jak transakcja wpłynie na ich dalszą aktywność biznesową, jak wpłynie na ich reputację czy na rynek, na którym działają. Inny wpływ będzie miała transakcja, gdzie były właściciel zostaje w tej samej branży, a inny, gdy z niej wychodzi. Koniec końców może się okazać, że zostajecie konkurentami, a przejmujący może wykorzystać sprzedawaną markę przeciwko Tobie.
2. Weź pod uwagę, komu sprzedajesz swój biznes
Sprawdź czy ma podobne wartości, czy jest osobą wiarygodna na rynku, czy ma doświadczanie w przejmowanej branży oraz jaką ma na niej opinię. Jakie ma plany na przyszłość związane z przejmowanym biznesem i w jaki sposób chce komunikować się z Twoim byłem zespołem w sprawie samej transakcji. Do zakończenia transakcji masz czas, żeby o te elementy zadbać. Pamiętaj, że po zakończonej transakcji będziesz mógł jedynie biernie obserwować, co się dzieje w tym obszarze, bez wpływu na nią. Co więcej, ze względu, iż jesteś stroną transakcji to, komu sprzedajesz swój biznes będzie miało wpływ także na Twój późniejszy wizerunek. Przygotuj się do tego bardzo skrupulatnie. Zrób wywiad, zbierz opinie. Spotkaj się z nabywcą na innym gruncie niż zawodowy. Porozmawiaj, jeśli możesz z jego zespołem, klientami, dostawcami, itd.
Sprawdź czy ma podobne wartości, czy jest osobą wiarygodna na rynku, czy ma doświadczanie w przejmowanej branży oraz jaką ma na niej opinię. Jakie ma plany na przyszłość związane z przejmowanym biznesem i w jaki sposób chce komunikować się z Twoim byłem zespołem w sprawie samej transakcji. Do zakończenia transakcji masz czas, żeby o te elementy zadbać. Pamiętaj, że po zakończonej transakcji będziesz mógł jedynie biernie obserwować, co się dzieje w tym obszarze, bez wpływu na nią. Co więcej, ze względu, iż jesteś stroną transakcji to, komu sprzedajesz swój biznes będzie miało wpływ także na Twój późniejszy wizerunek. Przygotuj się do tego bardzo skrupulatnie. Zrób wywiad, zbierz opinie. Spotkaj się z nabywcą na innym gruncie niż zawodowy. Porozmawiaj, jeśli możesz z jego zespołem, klientami, dostawcami, itd.
3. Sprawdź, jakie motywy stoją za kupującym Twój biznes
Czy jest to chęć rozwoju biznesu, czy może zmiana profilu lub też zamknięcie biznesu. Te wszystkie elementy mogą mieć istotny wpływ na Twoją reputację, a także na Twoje dalsze plany i biznes. Weź pod uwagę czy kupujący po finalizacji transakcji będzie Twoim konkurentem – jest to obszar oczywisty, jednakże bardzo często niedoszacowany. Zbywający jest tak skoncentrowany na sprzedaży, że nie doszacuje potencjalnych zagrożeń płynących ze sprzedaży, a konkretniej z planami, jakie będzie miał nowy właściciel na przejmowany biznes.
Czy jest to chęć rozwoju biznesu, czy może zmiana profilu lub też zamknięcie biznesu. Te wszystkie elementy mogą mieć istotny wpływ na Twoją reputację, a także na Twoje dalsze plany i biznes. Weź pod uwagę czy kupujący po finalizacji transakcji będzie Twoim konkurentem – jest to obszar oczywisty, jednakże bardzo często niedoszacowany. Zbywający jest tak skoncentrowany na sprzedaży, że nie doszacuje potencjalnych zagrożeń płynących ze sprzedaży, a konkretniej z planami, jakie będzie miał nowy właściciel na przejmowany biznes.
4. Zaplanuj sposób komunikacji transakcji sprzedaży
Weź pod uwagę Twój były zespół i pracowników, Twój aktualny biznes i aktualny zespół. Weź pod uwagę jak zakomunikujesz rynkowi i branży o fakcie dokonania transakcji. Uzgodnij przed transakcją sposób, w jaki będziecie komunikować te fakty z nabywcą. Aspekt komunikacji jest często pomijany. Głównym powodem jest strach przed konfrontacją z przyszłą rzeczywistością. Taki plan może być wpisany w umowę kupna-sprzedaży. Warto zadbać także o byłych pracowników np. negocjując różnego typu gwarancje, bądź też dodatkowe świadczenia. Wszystko będzie zależeć od kontekstu. Pamiętaj, że Twój były zespół prawdopodobnie będzie postrzegał Cię, jako osobę, która go zostawia, a Twój aktualny zespół może odebrać transakcję, jako jedną z kolejnych i że może także przyjść czas na nich. Jasny plan komunikacji, przygotowany zawczasu zestaw pytań i odpowiedzi (tzw. Q&A) pozwolą na precyzyjną i adekwatną do sytuacji komunikacje.
Weź pod uwagę Twój były zespół i pracowników, Twój aktualny biznes i aktualny zespół. Weź pod uwagę jak zakomunikujesz rynkowi i branży o fakcie dokonania transakcji. Uzgodnij przed transakcją sposób, w jaki będziecie komunikować te fakty z nabywcą. Aspekt komunikacji jest często pomijany. Głównym powodem jest strach przed konfrontacją z przyszłą rzeczywistością. Taki plan może być wpisany w umowę kupna-sprzedaży. Warto zadbać także o byłych pracowników np. negocjując różnego typu gwarancje, bądź też dodatkowe świadczenia. Wszystko będzie zależeć od kontekstu. Pamiętaj, że Twój były zespół prawdopodobnie będzie postrzegał Cię, jako osobę, która go zostawia, a Twój aktualny zespół może odebrać transakcję, jako jedną z kolejnych i że może także przyjść czas na nich. Jasny plan komunikacji, przygotowany zawczasu zestaw pytań i odpowiedzi (tzw. Q&A) pozwolą na precyzyjną i adekwatną do sytuacji komunikacje.
5. Toksyczne osoby
Często przy tego typu transakcjach pojawiają się osoby, które są nieprzychylne transakcji i Tobie. Zastanów się, jakie osoby i w jakim stopniu mogą próbować nie dopuścić do transakcji, lub jej w istotny sposób zaszkodzić. Byli pracownicy, z którymi rozstałeś się w konflikcie, byli niezadowoleni klienci, konkurencja czy członkowie Twojego zespołu. Zachowanie i działania tych osób potrafią wywrócić transakcję do góry nogami, lub nieobiektywnie zaniżyć cenę transakcji. Zrób listę niezałatwionych spraw, niezałatwionych konfliktów i wyjaśnij je przed rozpoczęciem transakcji.
Często przy tego typu transakcjach pojawiają się osoby, które są nieprzychylne transakcji i Tobie. Zastanów się, jakie osoby i w jakim stopniu mogą próbować nie dopuścić do transakcji, lub jej w istotny sposób zaszkodzić. Byli pracownicy, z którymi rozstałeś się w konflikcie, byli niezadowoleni klienci, konkurencja czy członkowie Twojego zespołu. Zachowanie i działania tych osób potrafią wywrócić transakcję do góry nogami, lub nieobiektywnie zaniżyć cenę transakcji. Zrób listę niezałatwionych spraw, niezałatwionych konfliktów i wyjaśnij je przed rozpoczęciem transakcji.
6. Poufność
Zazwyczaj kupujący prosi Cię o różnego typu dane, chce porozmawiać z Twoimi pracownikami, klientami czy dostawcami. Zabezpieczenie prawne tej fazy sprzedaży jest kluczowe – list o poufności jest standardowym narzędziem zabezpieczającym prawnie ten element. Jednakże to nie wszystko. Poproś potencjalnego nabywcę o listę pytań oraz materiałów zawczasu, to co możesz wyślij emailem, nie dawaj oryginałów dokumentów. Nie zostawiaj kupującego samego. Zawsze mu towarzysz. Wyodrębnij z zespołu zaufane osoby, które możesz wprowadzić wcześniej w temat, przygotuj je do rozmowy i bądź obecny podczas wszystkich spotkań. Jak zwykle przygotowanie komunikacji i tu jest jedną z najważniejszych aspektów transakcji.
Zazwyczaj kupujący prosi Cię o różnego typu dane, chce porozmawiać z Twoimi pracownikami, klientami czy dostawcami. Zabezpieczenie prawne tej fazy sprzedaży jest kluczowe – list o poufności jest standardowym narzędziem zabezpieczającym prawnie ten element. Jednakże to nie wszystko. Poproś potencjalnego nabywcę o listę pytań oraz materiałów zawczasu, to co możesz wyślij emailem, nie dawaj oryginałów dokumentów. Nie zostawiaj kupującego samego. Zawsze mu towarzysz. Wyodrębnij z zespołu zaufane osoby, które możesz wprowadzić wcześniej w temat, przygotuj je do rozmowy i bądź obecny podczas wszystkich spotkań. Jak zwykle przygotowanie komunikacji i tu jest jedną z najważniejszych aspektów transakcji.
Poniższe elementy to elementy, które mogą mieć istotny wpływ na sprzedaż Twojego biznesu. Są elementami, które dość często są pomijane, zwłaszcza, jeśli uczestniczysz w takiej transakcji po raz pierwszy i to osobiście. W tym wypadku trudno zachować obiektywizm i odrzucić emocje tak, żeby spojrzeć na transakcję z różnych perspektyw. Myślę, że warto zadbać o niezależne spojrzenie. Często ta pierwsza transakcja może być także transakcją Twojego życia. Zaplanuj dokładnie nie tylko to, co radzi prawnik czy finansista, ale weź pod wagę elementy miękkie, które trudno zapisać liczbami lub w paragrafach.
Życzę owocnych transakcji!
You Can Business!
Reklama.