Reklama.
Wczoraj jedna z klientek podczas sesji mentoringowej powiedziała mi, że ich rozwiązanie nie ma konkurentów na rynku.
Zacząłem się zastanawiać, czy rzeczywiście tak jest. Czy są na rynku produkty, które konkurencji nie mają? Jaką należy przyjąć perspektywę, żeby móc na to pytanie odpowiedzieć?
Firmy często na pytane o konkurencję wymieniają te, które robią podobne rzeczy, są w tej samej branży lub świadczą podobne usługi. Robiąc tak, jednocześnie przyjmują swoją perspektywę. Jeśli nie znajdują, najczęściej odpowiadają, że konkurencji nie ma.
Co by jednak było, jeśli zamiast swojej perspektywy na konkurencję przyjąć perspektywę klienta? Jaki on produkt wybierze zamiast Twojego? Czy za każdym razem jest to inny produkt z branży?
Przykład:
Michał wychodzi z pracy. Szef oskarżył go o coś czego nie zrobił. Michał czuje żal, wściekłość i rozgoryczenie. Chce coś z tym zrobić.
Postanowił, wobec tego odreagować. Wybrał pójście do kina, choć rozmyślał o wypiciu whisky i posłuchaniu najnowszej płyty Braci Figo Fagot, rozmowie z kumplem, czy wieczornym biegu na 10 km.
Z punktu widzenia Michała, każda z tych aktywności konkurowała o jego czas i samopoczucie – wygrało jednak kino. Producenci whisky rozważaliby jako konkurencję innych producentów tego trunku, właściciele kin innych właścicieli, zespół Braci Figo Fagot innych zespołów.
Czy każdy z nich rozważał innych z tego zbioru jako swoją konkurencję? Pewnie nie, a przykład jakże rzeczywisty i powszechny - prawda?
Bo z punktu widzenia Michała whisky konkurowało z Braćmi Figo Fagot, z kinem, kumplem i biegiem na 10km.
Jak wobec tego zrozumieć perspektywę klienta?
Przyjąć założenie, że klienci nie kupują produktów czy usług, ale zatrudniają je dla polepszenia swojego aktualnego stanu. Dlatego zrozumienie pracy jaką ma do wykonania Twój produkt czy usługa jest kluczowa dla zrozumienia kto jest Twoją prawdziwą konkurencją.
Odpowiedz na pytania:
1. Jaką prace wykonują Twoje produkty dla klienta?
2. W jaki sposób Twoje produkty poprawiają jego aktualny stan?
3. Jakie inne produkty czy usługi także mogą poprawić aktualny stan Twojego klienta w obszarze, w którym zatrudnił Twój produkt czy usługę?
Michał zatrudnił kino, żeby nie czuć już żalu, wściekłości i rozgoryczenia. Czy kino zrobiło to skutecznie? Tego Michał dowie się po seansie. A samo kino, kiedy Michał w podobnych okolicznościach odwiedzi kino ponownie.
80% nowych produktów ponosi porażkę finansową na rynku. Dlatego zrozumienie do jakiej pracy zatrudnia klient Twoje produkty czy usługi jest podstawą, a wykonanie tej pracy dobrze to klucz do sukcesu.