Reklama.
Reklama.
Reklama.
Trakcja, głupcze!
Trakcja to święty gral dla startupów. W sumie dla każdej firmy, która chce wykazać, że świat naprawdę potrzebuje i jest gotowy na jej rozwiązanie. Pytanie o nią jest jednym z najczęściej zadawanych twórcom nowych projektów – zarówno tych z branży ICT, jak i FMCG. O trakcję można pytać nowo założone przedsiębiorstwo usług pogrzebowych i startupowca startującego z usługą SaaS. O trakcji powinni rozmawiać restauratorzy, którzy potrzebują Kuchennych Rewolucji i młodzi projektanci marek streetwearowych. Bo trakcja proszę państwa to nie jakieś magiczne słowo klucz, którym wycierają sobie gębę prelegenci podczas konkursów startupowych. Trakcja to realny wskaźnik – dowód na to, że nasz produkt ma szanse na rynku. To sposób na wykazanie, że nasza teza (idea) może i została udowodniona. Trakcja pokazuje zainteresowanie klientów i poziom ich zaangażowania w nowy projekt lub usługę. Warto więc wiedzieć jak o niej mówić.
Reklama.
Dobry startup zakłada się z wiarą, że świat potrzebuje rozwiązania, nad którym pracujemy. O ile jednak sama wiara i przekonania wystarczą może w kościele czy Sejmie (sic!), to biznes żąda dowodów. Tez popartych badaniem. I trakcji, bez której wasze opowieści o ideach są jak dzieło science fiction. Fajne, ale nikt nie wierzy, że jest PHO REAL. Co więcej inwestorzy chcą inwestować najczęściej w takie biznesy, które poradzą sobie bez nich. Brzmi to paradoksalnie, ale im bardziej potrzebujemy pieniędzy na biznes, tym mniejsze szanse, że je dostaniemy. I rzecz tkwi nie tylko w psychologicznych mechanizmach społecznych reguły niedostępności. Po prostu jeśli czekamy na inwestora, żeby wykonać choćby prototyp to nie jesteśmy wiarygodnym partnerem do rozmów.
Kiedy startup pyta mnie, kiedy zacząć szukać inwestowania, mówię – jak najpóźniej. I tylko wtedy, kiedy naprawdę potrzebne są pieniądze. Zdaje sobie sprawę, że są technologie, które są niezwykle kosztowne. Zdaję sobie sprawę, że jest czasem sprzęt, którego startup nie jest w stanie zakupić samodzielnie. Ale wiem też, że zawsze w oczach inwestorów zyskują samodzielni przedsiębiorcy, którzy wierzą w swój projekt na tyle, że inwestują z własnych pieniędzy tak długo jak się da. Jak Paul Bojarski z SayYeah, który zadłużył kartę kredytową by tworzyć swoje rozwiązanie, albo jeden startupowiec, który sprzedał swój samochód by zweryfikować swoje tezy biznesowe.
Sama idea jest warta dokładnie zero. Liczy się wdrożenie. A jak wdrożymy, to mamy efekty, które można pokazać właśnie w formie trakcji. Działają (w kolejności ważności dla inwestorów): zysk, obrót, płacący użytkownicy, niepłacący użytkownicy, beta testerzy, prototypy z przeprowadzonymi badaniami i… zainteresowanie mediów. To ostatnie zresztą nie pokazuje trakcji, a jedynie zainteresowanie tematem, który jest seksy dla mediów. Dlatego jeśli media interesują się nami jak pierwszą ciążą Kim Kardashian, to może być miłe, ale z pewnością nie przekona inwestorów. Dlatego zainsteresowanie mediów warto zawsze łączyć z którymś z innych (powyższych) sposobów udowodnienia trakcji. Jeśli mamy bardzo wysoki poziom zaangażowania użytkowników na znacznym (najlepiej globalnym) rynku, to nasz produkt może być mniej niż doskonały, a kompetencje zespołu nie są najistotniejsze dla inwestorów. Jeśli mamy w miarę duże zainteresowanie na średniej wielkości rynku (np. Polska) to funkcjonalność, UX i wygląd produktu oraz kompetencje zespołu mogą być kluczowe. Po prostu świetna trakcja wyrażana najlepiej dochodami uzyskanymi w krótkim czasie pokazuje, że świat pokochał nasz produkt nawet jeśli miał urodę fiata multipli. Mówiąc o trakcji nie traktujcie inwestorów jak idiotów. To, że powiecie, że mieliście 90% zadowolonych klientów nie oznacza, że nikt nie sprawdzi, że było to 9 z 10 użytkowników, w której to grupie przeważała najbliższa rodzina. W biznesie jak w życiu. Kłamstwo na dłuższą metę nie popłaca.
Najgorsze nie jest oszukiwanie innych. Najgorsze jest oszukiwanie siebie. Kiedy przedstawiamy trakcję stosujmy te same zasady, jak podczas konstruowania całego pitchu – prostotę i kod zrozumiały dla odbiorcy. Zero skomplikowanych danych, zero łączenia różnych systemów miar. Można mówić tak jak FastTony, czyli zgodnie z prawdą informować: Projekt działa od 2015 roku. W dwa tygodnie od uruchomienia uzyskał pełną rentowność, a do końca 2015 roku będziemy mieli zysk na poziomie 250 tysięcy złotych. A to zaledwie 2% rynku. Pod koniec 2016 chcemy zgarnąć 10%, co przełoży się na 1 000 000 złotych. W tym zdaniu wszystko się zgadza. Nie tylko zyski. Po pierwsze są ramy czasowe. Po drugie tam gdzie mowa o procentach, mowa o procentach. Tam gdzie są kwoty są kwoty. Niby oczywiste, ale nie macie pojęcia, jak czasem startupy potrafią w kosmicznie zaplątany sposób przedstawiać dane. A ma być prosto zgodnie z regułą cognitive ease (łatwość poznawczą) i komunikowaniem do cold cognition system.
Trakcja to świety gral. Ma działać na racjonalne myślenie. Po tym jak początek pitchu skupia uwagę i w emocjonalny sposób wskazuje konieczność rozwiązywania problemów, trakcja ma łagodzić dyskomfort poznawczy. Trochę jak w procesie zakupowym. My szukamy dowodów, że coś, co kupiliśmy było potrzebne. A inwestorzy chcą i powinni racjonalizować swoje decyzje inwestycyjne. Trakcja powinna w ty pomóc.
Reklama.