Reklama.
Kiedy startup przygotowuje się do pitchowania – na potrzeby Demo Day, konkursu, prezentacji inwestorskiej – nie musi mieć wcale idealnie opracowanej strategii cenowej. Bo taka jest często wynikiem nieustannego testowania rynków i analiz, prowadzonych przez specjalistów. Musi jednak znać odpowiedzi na podstawowe pytania dotyczące sposobu monetyzacji. I musi wiedzieć, dlaczego wybiera taki model a nie inny. Inwestorzy, czy jury konkursowe będą często oceniać po prostu dojrzałość biznesową i kierunek myślenia. I umiejętność stawiania sobie tez i ich badania odpowiednimi narzędziami.
Startupy mają prawo mieć problem z ustalaniem polityki cenowej dla swoich produktów i usług. Bardzo często działają przecież na zupełnie nowych rynkach i tradycyjne – oparte na porównaniu do konkurencji modele cenowe – mogą nie być możliwe do przeprowadzenia. Często działają też na rynkach bardzo dynamicznych, a to oznacza jedno: trzeba w startupie wprowadzić program testowania cen. Podobnie jak przy testach z użytkownikami możemy badać funkcjonalności, UX czy UI, tak samo możemy pokusić się o sensowną ścieżkę testowania modeli cenowych. Najwyraźniej takie testowanie widać u startupów oferujących produkty SaaS. Ustalając plany zaczynają od bardziej zróżnicowanych modeli cenowych, by skończyć z 3 wyraźnie różniącymi się (najbardziej opłacalnymi dla startupu i najkorzystenijszymi dla użytkownika) planami cenowymi. Największym błędem, który może popełnić startup jest zbyt pochopne ustalenie cen. Starupy albo lawirują pomiędzy zupełnie darmowym produktem czy usługą, a zbyt wysoką ceną, która odstrasza użytkowników. Albo marzą – tak jak ja przy moim pierwszym startupie – że zarabiać będą na agregowaniu danych użytkowników. W tym marzeniu nie ma oczywiście nic złego, pod warunkiem, że naprawdę ma się pomysł jak osiągnąć masę krytyczną. Często też słyszę od startupów pomysły by zarabiać na reklamach. Super – pod warunkiem, że będzie się miało komu te reklamy wyświetlać, bo reklamodawcy naprawdę patrzą na ROI i nieczęsto znajdzie się jelenia, który będzie płacić za reklamy dowiezione… nikomu.
Strategie cenowe to naprawdę ważny element biznesu. Każdego! A startup, czyli firma, która startuje i walczy musi strategię cenową potraktować jako swoją broń w walce o użytkownika, czy inwestora. O tym, że myślimy o cenie jako o elemencie strategii biznesowej warto mówić również podczas pitchowania. Bo to pokazuje naszą dojrzałość. I umiejętność stawiania oraz weryfikowania tez. Ustalając cenę dla naszego produktu czy usługi musimy oczywiście brać pod uwagę specyfikę tego, co oferujemy. Warto też brać pod uwagę następujące czynniki:
Podstawę wyceny, czyli albo cenę opartą na postrzeganej wartości, albo cenę zależną od kosztów wytwarzania, albo też cenę kształtowaną w oparciu o benchmarking i analizę konkurencji.
Pozycjonowanie, czyli to jak na konkurencyjnym rynku ustalimy cenę naszego produktu czy usługi. W tym wypadku cena może być ustalona na wykoszenie konferencji (ceny niższe), na działania brandingowe (cena wyższa, która sugeruje wysoką jakość). To oczywiście tylko niektóre z możliwości. Więcej o pozycjonowaniu poczytasz tu.
Długość trwania kontraktu w przypadku usług oferowanych w modelu SaaS.
Wielkość rynku, w przypadku którego trzeba również brać pod uwagę możliwości jego dojrzewania i rozwoju.
Rodzaj użytkowników, czyli po prostu naprawdę odpowiedzieć sobie na pytanie, czy możemy liczyć na powtarzalne transakcje od powracających użytkowników, czy jedynie na ewentualny ruch referencyjny pochodzący z jednorazowych transakcji zadowolonych klientów.
To naprawdę tylko niektóre z czynników, które warto brać pod uwagę. Cenie warto poświęcić dużo czasu. Tak jak wspominałem warto też od razu myśleć o programie cenowym w metodologii lean startup. Testować, stawiać tezy i nigdy nie opierać się na własnych przekonaniach. Tak jak w przypadku każdego obszaru działania, tak też w przypadku polityki cenowej, startup powinien szukać mądrych mentorów. Mądrych, czyli takich, którzy są praktykami. Tu polecam rozwagę i szukanie opinii u różnych źródeł. Ale też nie uleganie manii dopytywania wszystkich. To też zgubna polityka. Łatwo nie jest, ale jak ktoś chce łatwo, to nie zakłada startupu.