Jak skutecznie wprowadzić nowy produkt na rynek? Zrealizuj ten 4-miesięczny plan

Prędkość sprzedaży (ang. salesvelocity) to wskaźnik, który obrazuje szybkość osiągania dochodów z nowowprowadzonego produktu. Zazwyczaj wykresy sprzedaży nowego produktu ukazują gwałtowny wzrost, za którym pojawia się drastyczny spadek. Dzieje się tak, ponieważ początkowo handlowcy docierają szybko i z niewielkim wysiłkiem do 10% kupujących, którzy lubią nowości i od razu są zainteresowani nowym produktem.

Kiedy jednak sprzedawca napotyka pozostałe 90%, wysiłek, by sprzedać zupełnie nieznany produkt, wydaje się zbyt duży i mało opłacalny. Przez to transakcje wydłużają się i są bardziej złożone. Zespół ds. sprzedaży zaczyna rozglądać się za innymi produktami z portfela firmy, których sprzedaż zapewni im osiągnięcie wymaganych od nich wyników. Jednak to wcale nie musi tak wyglądać. Przedstawiam Ci skuteczny, czteromiesięczny plan wprowadzenia nowego produktu.

Zbuduj persony kupujących. Jest to szczegółowy profil modelowego klienta, który reprezentuje większą grupę konsumentów. Opisując personę warto ująć takie informacje jak: wiek, wykształcenie, stanowisko, branża, w której działa, lata pracy. Warto również się zastanowić, jak wygląda dzień naszej persony, jakie stoją przed nią wyzwania, czego się boi, o czym marzy. Przydatne będzie ustalenie pięciu najważniejszych barier, które nie pozwalają jej osiągnąć wymarzonego celu.

Budowanie person za pierwszym razem może nie wyjść perfekcyjnie, ale pozwoli na uzyskanie podstawowej wiedzy na temat każdego kupującego, który może być zaangażowany w ocenę i zakup produktu. Wykorzystaj ją do opracowania komunikatów, programów marketingowych czy szkoleń sprzedażowych. Świetnym sposobem na pozyskanie takich informacji jest na przykład obecność na konferencjach i networking. Najlepszy sposób na wywiad to zadawanie pytań otwartych. Dzięki temu zamiast trzymać się swoich założeń, dowiesz się czegoś nowego.

Drastyczne zmiany w takich obszarach jak cena, proces sprzedaży, grupa klientów czy stosowane technologie, mogą wywołać obawy i opór u handlowców. Warto więc zawczasu zaplanować sposoby pokonania możliwych obiekcji. Ich najczęstszą przyczyną jest dzwonienie do grup klientów, których sprzedawca nie zna. Rolą lidera jest pokazanie handlowcom, jak powinny wyglądać takie rozmowy. Warto opracować skrypty rozmów, jako dodatkowa pomoc dla sprzedawców.

Nawet najbardziej innowacyjny produkt nie jest na tyle niezwykły, by zaczął sprzedawać się sam. W strategii i budżecie firmy musi znaleźć się miejsce na wygenerowanie świadomości u kupujących na temat nowego produktu. Do opracowania skutecznego planu działań, będą potrzebne persony, które zbudowałeś w poprzednim etapie.

Narzędzia sprzedaży, np. strona internetowa, prezentacja, wersja demo, mają pomóc przekonać kupujących do przejścia z jednego etapu cyklu zakupowego na następny. Może opracować je dział marketingu, jednak najpierw trzeba ustalić, dlaczego dotychczasowe narzędzia nie działają.

Na początek zidentyfikuj sprzedawcę, który ma najmniejszeszansę na zamknięcie transakcji. Pomóż mu na podstawie wiedzy o kupujących i o cyklu zdobyć potencjalnych klientów, a następnie przeprowadź go przez cały proces. Na kolejnym zebraniu zespołu sprzedażowego, poproś, by opowiedział jak wyglądała sprzedaż. Jego przemowa zadziała na resztę motywująco – pokaże, że można osiągnąć dobre wyniki sprzedając zupełnie nowy produkt.

W materiałach powinny znaleźć się wszelkie informacje o kupujących – gdzie ich znaleźć, jakich problemów doświadczają, jak z nimi rozmawiać, z jakimi trudnościami zmagają się ich firmy. Dopiero potem przechodzimy do tego, jak produkt, który będą sprzedawać handlowcy, rozwiązuje dane problemy oraz jaka jest oferta konkurencji.

Przeanalizowanie wygranych i straconych transakcji pozwoli ustalić, co działa, a co wymaga korekty. Najlepiej zostawić to zadanie specjalistom ds. marketingu, ponieważ handlowcy mogą dojść do zbyt przewidywalnych wniosków: za wysoka cena, brak określonej cechy produktu, itd. Analiza wygranych i strat, podobnie jak wywiad, powinny dostarczyć Ci nowej wiedzy, a nie potwierdzić to, co już wiesz. Może np. pomóc określić, które grupy kupujących były zaangażowane w proces i w którym punkcie transakcja utknęła.

Analiza jest szczególnie przydatna na początkowych etapach wprowadzenia produktu, ponieważ umożliwia dostosowanie komunikacji, programów marketingowych i narzędzi sprzedaży tak, by móc częściej zamykać transakcje.

Miesiąc do wprowadzenia produktu to najwyższy czas, by przeprowadzić takie szkolenia. Pamiętaj, że Twój cel to przekonać sprzedawców, że mogą osiągnąć dobre wyniki sprzedając nowy produkt. Nie zawsze jest możliwe przeszkolenie wszystkich w jednym miejscu i w jednym czasie, dlatego zaplanuj sobie odpowiedni grafik. Możesz również zorganizować konferencję online.

to znaczy, że wkrótce ujrzysz odpowiednią prędkość sprzedaży. Warto pamiętać, że sprzedaż jest matematyką i żeby osiągnąć odpowiedni rezultat, należy odpowiednio zaplanować i wykonać konkretne działania.

Ekspertka w zarządzaniu sprzedażą. Właścicielka firmy doradczej Salents (http://salents.com/ ). Mentorka w programie akceleracyjnym Biznes w Kobiecych Rękach Fundacji Przedsiębiorczości Kobiet.

Od prawie 20 lat zajmuje się tworzeniem i wdrażaniem strategii sprzedażowych, kreuje taktykę sprzedaży, opracowuje modele biznesowe i wprowadza nowe produkty na polski rynek. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Universite Paris II PantheonAssas w Paryżu, wykładowca na wyższych uczelniach ekonomicznych. Zdobywała doświadczenie na stanowiskach managerskich w międzynarodowych korporacjach finansowych, m.in. Banku Handlowym w Warszawie - Citibank, ING Banku Śląskim oraz BBL Asset Management w Paryżu. Prowadzi cykl praktycznych warsztatów podczas których uczy przedsiębiorców, managerów i dyrektorów sprzedaży, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż oraz zyski firmy. Swoją wiedzą i doświadczeniem dzieli się również na blogu www.agnieszkagrostal.com.