Reklama.
Reklama.
Reklama.
Co ma pitch do jednorożca?
Umiejętność prezentacji pomysłu biznesowego jest dzisiaj sztuką. Umiejętność prezentacji pomysłu biznesowego w warunkach presji czasowej i milionów rzeczy walczących o uwagę odbiorców można śmiało nazwać sztuką wyższą. Z tym właśnie wiąże się przygotowywanie „pitch decków”, „fever pitch coachingu” i samego pitchowania, czyli za jednym ze słowników – promocji lub sprzedaży w warunkach presji.
Reklama.
Z tym właśnie wiąże się przygotowywanie „pitch decków”, „fever pitch coachingu” i samego pitchowania, czyli za jednym ze słowników – promocji lub sprzedaży w warunkach presji.
Sztuka pitchowania ma szczególne znaczenie przy poszukiwaniu inwestora strategicznego, w tym przedstawianiu pomysłów biznesowych przez przedsiębiorców w dość specyficznym środowisku międzynarodowych korporacji. W świecie korporacji decyzje zapadają szybko lub nie zapadają w ogóle, stąd umiejętność zwięzłej, rzeczowej argumentacji jest umiejętnością bezcenną. Papierkiem lakmusowym dla przedstawiania swoich pomysłów jest tu tzw. „test windy” polegający na tym, że proponowany przez nas pomysł i oczekiwana w stosunku do niego decyzja powinny móc zapaść w czasie nie dłuższym niż podróż windą pomiędzy piętrami w budynku.
Jak przy tym wszystkim utrzymać uwagę odbiorców i zostać zrozumianym?
Tak naprawdę przy proponowaniu pomysłów korporacjom potrzeba więcej czasu niż przeciętnej podróży w windzie. Zakładając pierwszy kontakt, mając ograniczony czas i atencję odbiorców, warto się trzymać kilku zasad.
Wariant pierwszy, czyli kiedy mamy aż 60 sekund:
Zakładając, że wiemy do kogo mówimy warto zacząć od przedstawienia się, wspomnienia o swoim doświadczeniu i kwalifikacjach, a następnie płynnie przejść do wskazania zidentyfikowanej potrzeby rynkowej i wyjaśnienia dlaczego jest się „unikalnie wyposażonym” w możliwość jej zaspokojenia (odwołując się np. do zespołu i potencjału ludzi, z którymi się pracuje). Następnie należy wspomnieć co w tym wszystkim jest do zrobienia dla naszego odbiorcy, w tym wskazać przynajmniej jedną, bardzo specyficzną aktywność, którą powinien podjąć. Kończymy prośbą o możliwość kontynuowania rozmów.
Wariant drugi, czyli kiedy mamy więcej niż 60 sekund:
Mogąc sobie pozwolić na więcej niż przejażdżka w windzie warto zrobić tzw. „rozpoznanie rynku”, czyli znaleźć osoby, które będą dla nas najwłaściwszymi partnerami do rozmowy. Jak do nich dotrzeć? W świecie korporacji i ludzi posiadających profile w profesjonalnych sieciach społecznościowych takich jak np. LinkedIn trzeba szukać ludzi, którzy mają w nazwie stanowiska słowo „Innovation”. Tak jak zaleca magazyn Entrepreneuer szukamy „forward thinking corporate techies” , czyli przyszłościowo myślących korporacyjnych niegroźnych wariatów. Powinni interesować nas Chief Innovation Officerowie, Chief Disruptors, Innovation Managerowie, Innovation Partnerzy , Innovation Ninjas, a w Polsce – Szamani Wyobraźni. Przygotowując się do spotkania odrabiamy pracę domową tak, aby pokazać nasz pomysł w tzw. kontekście korporacji.
Na czym to polega?
Nie opowiadamy o swoim wynalazku, czy pomyśle jako czymś niesamowitym samym w sobie, tylko o tym jakie wyzwania danej korporacji i jest klientów jest „to coś” w stanie rozwiązać. Przykładowo odnosząc się do naszego niesamowitego „kawałka plastiku z procesorem w środku” warto nawiązać do możliwości zaspokojenia konkretnych potrzeb konkretnego segmentu klientów danej firmy. Mając zidentyfikowanych kluczowych ludzi i pomysł na mówienie o wynalazku w kontekście korporacji warto włożyć trochę trudu w „zderyzykowanie”, czyli zmitygowanie ryzyka swojego biznesu i efektywnego przekonania rozmówcy do tego, że warto nam zaufać. Jak to zrobić w stosunku do korporacji? Korporacje lubią „swoich”, czyli ludzi, którzy pracowali wcześniej w korporacjach i wiedzą jak wyglądają procesy planowania biznesowego, budżetowania i podejmowana decyzji. Stąd warto do swojego zespołu zaprosić kogoś, kogo przeszłość zawodowa jest związana z pracą w korporacji, ma rolę mentora i wspomnieć o tej osobiew trakcie spotkania. Jeszcze wyższą i bardzo efektywną szkołą jazdy jest możliwość powołania się na tzw. „pieczątkę VC”.
Co to takiego?
To możliwość wspomnienia o tym, że przedstawiany przez nas pomysł był już weryfikowany, a jeszcze lepiej, gdy uzyskał wsparcie na dalszy rozwój. Odwoływać można się do konkursów na biznesplany, dofinansowania przez Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości, czy fundusze VC z kapitałem początkowym. Odwołanie się do „pieczątki VC” to powiedzenie, że ktoś już nam zaufał, wcale nie jesteśmy „z kosmosu” i warto z nami poważnie rozmawiać. Na sam koniec warto zdawać sobie sprawę z prowadzonych przez nas rozmów może nic nie wyjść. I jak w tym wszystkim maksymalizować swoje szanse? Trzeba grać na tzw. długi termin i od samego początku wiedzieć, że w korporacji umówienie pierwszego spotkania może zająć od 30 do 60 dni, a decyzja co do wejścia w nasz biznes od 1 do 1,5 roku. Stąd od początku trzeba dbać o siebie i rozmawiać nie z jednym, a z kilkoma dużymi graczami.
A jak do tego wszystkiego ma się tytułowy jednorożec?
Wszystkich, którzy chcą lepiej poznać sposób myślenia korporacji i podejście do angażowania się w procesy innowacyjne zachęcam do lektury książki M. Payne’a „How to Kill a Unicorn”. M. Payne założył Farenheit 212 - firmę, która specjalizuje się w doradztwie strategicznym w innowacjach produktowych i nowych modelach biznesowych dla największych firm na świecie. Jedną z całkiem oryginalnych propozycji tej książki jest schemat analityczny o nazwie „Magia i pieniądze” (Magic & Money), który jest niezwykle cennym wsparciem w przygotowaniu do rozmowy z korporacjami. „Magia” skupia się na potrzebach klientów, a „pieniądze” odpowiadają na pytania biznesowe, które na pewno się pojawią. Całość wspiera tzw. autorska macierz pt. „Duże, szybkie, wykonalne”. Proszę sobie przypomnieć układ współrzędnych, a następnie wyobrazić sobie na osi „y” (to ta oś pionowa) kategorię „duże i szybkie”, a na osi „x” (oś pozioma) kategorię „wykonalne”. Następnie na takim układzie osi współrzędnych pokazujemy naszą ofertę dla korporacji, czyli na ile jest ona duża i szybka w stosunku do nakładów finansowych i czasowych potrzebnych do jej wdrożenia i na ile jest ona w ogóle wykonalna. Taka macierz to całkiem niezłe podsumowanie dobrze zrobionego pitcha, a jeszcze lepiej gdy uda nam się pokazać na niej naszego jednorożca w miejscu wskazującym, że jest on duży, szybki i wykonalny…
Reklama.