6 błędów w negocjacjach biznesowych, które mogą pozbawić każdego przedsiębiorcę szansy na zawarcie kontraktu

6 błędów w negocjacjach biznesowych, które mogą pozbawić każdego przedsiębiorcę szansy na zawarcie kontraktu.
6 błędów w negocjacjach biznesowych, które mogą pozbawić każdego przedsiębiorcę szansy na zawarcie kontraktu. Fot. DFATD | MAECD/http://tnij.org/br7l5fu/flickr.com CC-BY/http://tnij.org/8h8oaui
Skutecznie prowadzenie negocjacji to klucz do odniesienia sukcesu w biznesie, ale wielu przedsiębiorców popełnia elementarne błędy w czasie ich prowadzenia. Często pozornie drobna pomyłka, wynikająca z niewłaściwej komunikacji lub zachowania decyduje o tym, że nie dochodzi do podpisania ważnego dla firmy kontraktu. Tymczasem wystarczy odpowiednie przygotowanie do rozmów z partnerami biznesowymi, aby zakończyły się one dla nas pomyślnie.


Oto 6 podstawowych błędów, których każdy przedsiębiorca powinien unikać w negocjacjach biznesowych.

6. Niewłaściwe gesty

Jest to bardzo ważny element, gdyż pierwszym gestem, który czynimy na początku rozmów, jest najczęściej przywitanie się z naszym rozmówcą poprzez podanie mu ręki. Jednak wiele osób czyni to błędnie. Eksperci Banku Zachodniego WBK wymieniają te najbardziej nagminne. Należą do nich m. in. tzw. rybka, czyli “zwiędła dłoń” odbierana jako brak szacunku dla rozmówcy, a także sygnalizująca nasz słaby charakter lub zwątpienie.


Za niezbyt grzeczne nasi partnerzy mogą też uznać tzw. „nakładkę”, która symbolizuje próbę dominacji lub chęć pokazania wyższości. Z kolei podanie np. końcówki palców oznacza z naszej strony niechęć do bliższego kontaktu. Do naszego sukcesu z pewnością nie przyczyni się również trzymanie w trakcie negocjacji dłoni ściśniętych lub schowanych np. pod stołem. Sygnalizuje to nasz lęk lub nieczyste zamiary. Natomiast splatanie rąk na piersiach przez mężczyzn tworzy niepotrzebne bariery. Trzymanie nóg schowanych pod krzesłem (tzw. „nogi w starterach”) zdradza naszą chęć ucieczki.

5. Unikanie kontaktu wzrokowego

Eksperci WBK wskazują również, że prawidłowa komunikacja powinna przebiegać przy około 50-60 proc. udziale kontaktu wzrokowego. Unikanie go może zostać odebrane jako lekceważenie rozmówcy, antypatia w stosunku do niego lub obojętność.

Nie należy jednak notorycznie wpatrywać się w źrenice naszego partnera. Najkorzystniej jest patrzeć w trójkąt, który znajduje się między oczyma, nosem i ustami. Dodatkowo warto co jakiś czas potakiwać głową na znak zgody. W efekcie możemy zyskać przychylność naszego dyskutanta.

4. Niezadawanie pytań

Mediator Maciej Bobrowicz wyjaśnia, że umiejętne zadawanie pytań jest najlepszą formą pozyskania informacji. A będą nam one niezbędne w trakcie negocjacji, jeżeli chcemy zakończyć je sukcesem. Tymczasem wielu negocjatorów nie tylko ich nie zadaje, ale również nie słucha swojego rozmówcy.


Zdaniem mediatora niemożliwe jest rozwiązanie jakiejkolwiek sytuacji konfliktowej bez posiadania odpowiednich informacji. Żeby je zdobyć, należy zadawać pytania. Pomoże to nam ustalić, co jest najważniejsze dla drugiej strony. Pytanie i słuchanie to, zdaniem specjalisty, najlepszy sposób prowadzenia negocjacji.

3. Niewłaściwa postawa

Kinga Kocjan z firmy ATF Consulting wyjaśnia, że jednym z najbardziej znanych błędów w negocjacjach jest nieracjonalna eskalacja. Oznacza to, że uczestnik nie mogąc pogodzić się ze swoją wcześniejszą stratą, ryzykuje coraz więcej. Tak, aby nie pójść na większe ustępstwa niż te, które dostrzega u rywala.

Inną błędną postawą jest tzw. złudzenie zamkniętej puli do podziału. Oznacza to, że każda ze stron sądzi, iż jeżeli coś jest dobre dla przeciwnika, to jednocześnie nie może być dobre lub neutralne dla niej. W ten sposób negocjatorzy dochodzą do błędnego przekonania, że pula do podziału jest zamknięta i nie można uzyskać konsensusu korzystnego dla obu uczestników pertraktacji.

2. Brak przygotowania do negocjacji

Specjaliści z Akademii Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości wskazują, że brak przygotowania do negocjacji na zasadzie „jakoś to będzie” to bramka samobójcza dla każdego biznesmena. Nie tylko może utrudnić, ale także całkowicie zablokować możliwość osiągnięcia porozumienia. Najczęściej przyczyną takiego stanu rzeczy jest zwykłe lenistwo.

Wielokrotnie zdarza się, że te same kwestie negocjuje się w trakcie licznych spotkań z tymi samymi osobami. W efekcie duża część przedsiębiorców uważa, że skoro już pertraktowali na poszczególny temat, to kolejne rozmowy będą toczyć się identycznie. W rezultacie lekceważą konieczność przygotowania się do nich. Niestety, jest to katastrofalny błąd, gdyż bywa wyjątkowo irytujący dla drugiej strony, czego skutkiem najczęściej jest powstanie konfliktu.

1. Popadanie w konflikt z drugą stroną

Najczęstszą przyczyną konfliktów, które wybuchają w trakcie negocjacji, jest brak przygotowania do nich którejś ze stron. Jak wskazują eksperci Akademii PARP, taka postawa w rzeczywistości wywołuje poczucie słabości u nieprzygotowanego negocjatora. W konsekwencji w trakcie pertraktacji „nadrabia” on ten brak usztywnieniem stanowiska. Z kolei taka postawa prowokuje drugą stronę do podobnej reakcji. W efekcie dochodzi do nasilenia się rywalizacji pomiędzy oboma negocjatorami, co praktycznie uniemożliwia uzyskanie konsensusu.

Natomiast eksperci z Samorządu Województwa Pomorskiego w swoim poradniku wskazują, że często któraś ze stron celowo chce wytrącić z równowagi swojego przeciwnika. Radzą oni, aby nie dać się sprowokować na tego typu zagrywki i po prostu zlekceważyć je. Należy zareagować słuchaniem i wysyłaniem informacji zwrotnych na temat dyskutowanych kwestii. Pozwoli to nam uniknąć wpadnięcia w pułapki negocjacyjne.

Napisz do autora: kamil.sztandera@innpoland.pl

Partnerem akcji "Akademia e-biznesu" jest home.pl