Kiedy kontrahent zaczyna kręcić. 5 rad dla przedsiębiorcy jak bronić się przed manipulacją w negocjacjach

Jak się więc bronić przed tego typu sztuczkami?

Warto wtedy natychmiast uciąć wszelkie niejasności, odpowiadając na taką zagrywkę kontrującym pytaniem. Np. „Co pan sugeruje? Czy chce pan powiedzieć, że zaproponowałem panu gorsze warunki niż innym?”.

Ponadto manipulator może również używać zwrotów, dzięki którym później będzie mógł łatwo się wycofać ze złożonych zobowiązań. Jeżeli ktoś mówi, iż: „Postaram się to dla pana zrobić”, to tak naprawdę nie składa konkretnej obietnicy, tylko pozostawia sobie furtkę na możliwość jej odwołania. Szczególnie w biznesie trzeba być w takich sytuacjach czujnym. Można zareagować np. opowiadając w następujący sposób: „Rozumiem, że ma pan dobre chęci. Potrzebuję jednak konkretnej decyzji w tej sprawie”.

Manipulator może również osłabić pozycję swojego rozmówcy poprzez wybranie niezbyt komfortowego dla drugiej strony miejsca do negocjacji. Przykładowo może to być głośna restauracja czy pomieszczenie o ograniczonym dostępie do światła. Pozornie nie jest to działanie, któremu można zarzucić złe intencje.

Szkoleniowiec podaje przykład G. I. Nierenberga, który w swojej książce pt. „Sztuka negocjacji” opisał pertraktacje w sprawie zakupu nieruchomości w atrakcyjnej dzielnicy w kwocie 800 tys. dolarów. W rzeczywistości sam grunt, na której znajdowała się posiadłość, był wyceniany na równowartość tej sumy. Dom miał jednak duży defekt – po pożarze nadzór budowlany stwierdził, iż grozi zawaleniem. Rozeznanie w całej sytuacji sprawiło, że Nierenberg nabył nieruchomość za nieco ponad połowę ceny początkowo żądanej przez drugą stronę.

Renata Dzieciątkowska radzi z kolei, że jeżeli druga strona zasypuje nas licznymi pochlebstwami jedynie po to, aby zyskać naszą przychylność i osłabić czujność, to należy zastosować jedną z metod asertywności Jamesa M. Smitha. Polega ona na ich…akceptowaniu. Aprobata pozytywnych sądów o nas, nawet gdy są fałszywe, zmusza manipulatora do rezygnacji z dalszej gry. Warto swoją postawę podkreślić odpowiednią mimiką i gestami - pokazując spokój i opanowanie.

Takie zachowanie umożliwia wyeliminowanie 3 technik manipulacji związanych z ingracjacją, wyróżnionych przez Edwarda E. Jonesa. Pierwszą z nich jest konformizm, który polega na schlebianiu drugiej stronie. Z kolei drugą jest podnoszenie wartości partnera poprzez „podawanie” komplementu w taki sposób, aby odpowiednio nakłonić go do poczynienia wielu ustępstw. Ta technika utwierdza również obu negocjatorów w przekonaniu o własnej doskonałości.

Natomiast trzecia technika związana z ingracjacją polega na stosowaniu autoprezentacji pozytywnej i autodeprecjacji. Pierwsza z nich oznacza przedstawianie przez manipulatora własnej osoby w pozytywnym świetle – np. poprzez chwalenie się kontaktami z ważnymi osobami. Z kolei autodeprecjacja to przedstawianie swojej pozycji w niekorzystnym świetle. Ma to wywołać u manipulowanej osoby poczucie litości i obowiązku udzielenia pomocy.

Tak więc kiedy czujemy się słabi i niezdolni do przeciwstawienia się drugiej stronie, to nie powinniśmy podejmować żadnych decyzji. Można je odroczyć, prosząc o możliwość podjęcia decyzji później czy np. na następnym spotkaniu. Dzięki temu zyskujemy czas potrzebny na spokojne przeanalizowanie sytuacji i podjęcie dalszych kroków.