W grupie siła. Polscy przedsiębiorcy – łączcie się, nie rywalizujcie ze sobą, współpracujcie

Konsolidacja małych wytwórców w grupy producentckie to szansa na lepsze utrzymanie się na rynku i zaistnienie na rynkach światowych. Fot. Mat. prasowe/MINROL

25 lat po transformacji prywatni polscy przedsiębiorcy coraz częściej zastanawiają się jakie działania przedsięwziąć, aby dalej funkcjonować na rynku, który robi się coraz bardziej konkurencyjny i coraz mniej na nim miejsca dla małych graczy. Jedni szansy utrzymania się upatrują w konsolidacji, inni w sukcesji. Wielu mówi o konieczności łączenia sił, choć obaw ku temu jest równie dużo, co chęci i zbyt mało zaufania do partnerów, by odważyć się na krok polegający na ścisłej współpracy w podbijaniu zagranicznych rynków i szukaniu nowych rynków zbytu.

W grupie siła. Polscy przedsiębiorcy – łączcie się, nie rywalizujcie ze sobą, współpracujcie
Mówi o tym od lat Minister Rolnictwa Marek Sawicki, a w jego tokiem myślenia zaczynają iść także eksperci wypowiadający się także o innych sektorach rynku. Małe i średnie przedsiębiorstwa nie zawojują na zachodnich rynkach i nie będą mieć wpływu na ich funkcjonowanie. Jeśli więc polscy wytwórcy chcieliby przestać być marionetkami różnorodnych międzynarodowych gospodarek, powinni się konsolidować, tworząc większe spółki nastawione na wspólny cel.

Dzięki temu mogliby wspólnie sprzedawać swoje produkty i dokonywać wspólnych zakupów niezbędnych im do produkcji materiałów. Zyskaliby dzięki temu nie tylko siłę przebicia, ale także niższe koszty dystrybucji i mogliby tworzyć stabilną sieć odbiorców. Zaoszczędzone środki mogliby przeznaczyć na wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań produktowych i poprawę technologii wytwarzania, a także negocjować lepsze stawki za wytwarzane przez siebie rzeczy, tym bardziej, że cechować je powinna wyższa niż u nieskonsolidowanych przedsiębiorców, jakość bo dostępne fundusze mogłyby inwestować w nieustanne poprawianie jej jakości.

– Co z tego, że na rodzimym rynku mleczarskim przeważajacy proc. produkcji mleka pochodzi od dwóch czy czterech znaczących wytwórni mleczarskich? – pytał podczas spotkania z dziennikarzami w Mediolanie, Minister Sawicki. – W skali Polski oni są gigantami rynkowymi, ale w skali międzynarodowej? Tam ich znaczenie jest znikome. Jeśli więc tacy przedsiębiorcy jak oni, będą się skupiać przede wszystkim na rywalizacji między sobą, a nie zaczną myśleć jak współpracować, by stać się konkurencyjnymi na Zachodzie, to nie mamy co marzyć o spektakularnych podbojach innych rynków.

A rynki te są Polsce potrzebne. Bo ten rodzimy znacząco się kurczy i z pewnością nie pozwala już rozwinąć skrzydeł ponad pewien dostępny obszar. Dziś jednak polscy przedsiębiorcy zaczynając działać na zagranicznych rynkach, skupiają się głównie na walce z rodzimą konkurencją zamiast na szukaniu w niej poplecznika i szansy na wspólne osiągnięcie sukcesu. Dlaczego?

Lepiej samemu zginąć, niż dać wygrać sąsiadowi
Jak donosi Portal Spożywczy.pl „ze wspólnego badania Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej, Rzetelnej Firmy oraz Uniwersytetu Vistula w Warszawie wynika, że polscy przedsiębiorcy charakteryzują się dużą wzajemną nieufnością”.

Średnio w Polsce 47,1 proc. przedsiębiorców deklaruje, że część ich transakcji nie dochodzi do skutku, ponieważ nie ma zaufania do potencjalnych kontrahentów. Według wyliczeń badaczy wartość transakcji, które nie zostały zawarte z obawy przed nieuczciwością kontrahentów, można oszacować pomiędzy 145 a 215 mld zł (ok. 10 proc. PKB).

– Polacy są nieufni – tłumaczy mi ekspert od rynku spożywczego, który prosi o anonimowość. – A jak już zakładają własny biznes, to stają się wręcz podejrzliwi. Ale też nie ma co się im dziwić, bo inni tylko czekają, aż im się noga powinie i wylecą z rankingu z wielkim hukiem. To, co proponuje Minister Sawicki, jest jak najbardziej pewną alternatywą, jeśli nie koniecznością, ale jak tu zaufać?

Załóżmy np. że ja jestem znaczącym producentem nabiału na rynku i mam teraz połączyć się z innymi drobnymi przedsiębiorcami w tej branży. I co? Większość nakładów ponoszę ja, oni poznają moje biznesowe know how, korzystają z wypracowanych przeze mnie przez lata sieci dystrybucji, kanałów marketingowych, logistyki. Po czym jak już stają się wystarczająco silni, uciekają, stając się moją konkurencją, a nie wspólnikiem. Jest jeszcze inna kwestia, nawet jak kilka przedsiębiorstw o tym samym profilu działalności się skonsoliduje, to pod jaką marką mają sprzedawać się zagranicą? Siłą byliby, gdyby stworzyli jedną markę i konsekwentnie promowali ją w innych krajach, ale każda z osobna? Tyle, że jednak marka to utrata indywidualności i swego rodzaju śmierć danego biznesu, więc kto w to wejdzie?

– No dobrze, ale gdyby połączył Pan siły z przedsiębiorstwami nie związanymi bezpośrednio z tym, co Pan wytwarza tzn. Pan produkuje sery, a ten drugi, mydło, dodatkowo macie podobną pozycję rynkową, więc pasożytowanie nie wchodzi w grę, co Wam przeszkadza stworzyć taki zespół, który wejdzie na rynek?

– Zasadniczo nic, tylko wtedy co osiągniemy? Marki, produktu z danego sektora nie sprzedamy lepiej, bo przecież nie doszło do połączenia sił wszystkich małych wytwórców serów, ani też wielu wytwórców mydeł, lecz połączyły się mydło z serami. Możemy więc oszczędzić na dostawach, możemy zastanowić się nad kwestiami dystrybucyjno-logistycznymi, a nawet podzielić kosztami promocji, ale nic poza tym. W sklepie w Bangkoku, gdzie trafi nasze mydło i ser, będziemy jednym z wielu jakichś tam producentów serów i mydeł z dalekiego świata, i pewnie jeszcze droższym od tych lokalnych wytwórców, więc dlaczego klient ma się do nas przekonać?

A jednak to się może opłacać
Na szczęście niektóre biznesy w Polsce, dają się przekonać do współpracy, dostrzegając w niej szansę na rozwój i łatwiejsze, bardziej efektywne funkcjonowanie. Niestety nie są to biznesy małe, choć te z pewnością mogą brać z nich przykład.

Mowa tu o trzech polskich grupach kapitałowych, które w tym miesiącu podpisały umowę o współpracy: Polski Tytoń, Delko oraz Specjał.
Jak nietrudno zauważyć, każda z nich zajmuje się innego rodzaju produktami. Specjalnością pierwszej są głównie produkty tytoniowe oraz wyroby OTC, drugiej kosmetyki, chemia gospodarcza i drobne AGD, trzeciej produkty ogólnospożywcze typu napoje, alkohole i tłuszcze. Zasadniczo nic ich nie łączy, dlaczego więc zdecydowały się na ruch konsolidacyjny?

Delko, Specjał, Polski Tytoń

Obserwując bardzo dynamiczne zmiany zachodzące w strukturze handlu detalicznego, zdecydowaliśmy się na powołanie spółki akcyjnej, która będzie platformą współpracy hurtu i detalu. Jej nadrzędnym celem będzie umacnianie pozycji funkcjonujących w Polsce sklepów należących do tradycyjnego kanału sprzedaży detalicznej. Sklepy te są głównym odbiorcą towarów dystrybuowanych przez strony listu intencyjnego. Wybudowana przez nas platforma, ma nam pomóc w wypracowaniu najlepszych rozwiązań, skierowanych do podmiotów prowadzących sklepy detaliczne. Chcemy by mieli oni gwarancję współpracy z dostawcami, którzy oferują możliwie najszerszą i komplementarną ofertę asortymentową. Liczymy też na to, iż wspólnymi siłami uda nam się wypracować warunki dla wieloletniej współpracy akcjonariuszy z podmiotami prowadzącymi sklepy detaliczne na warunkach współpracy satysfakcjonujących wszystkich uczestników projektu.

Każda z firm twierdzi, że podpisana właśnie umowa jest dla każdej z nich znaczącym krokiem w kierunku umocnienia ich firmy na pozycji jednego z liderów dystrybucji w branży FMCG na rynku tradycyjnym w Polsce.

– We wspólnym gronie nasz potencjał jest znacząco większy, tym bardziej, że teraz stanowimy spółkę z komplementarną ofertą asortymentową w zakresie dóbr FMCG – mówią.

Bariery, przeszkody i kłody
Oprócz wspomnianych już lęków dotyczących nieuczciwości partnerów, z którymi miałoby dojść do wspólnych działań, przez przedsiębiorcami rozciągają się także inne obszary, wzbudzające obawy.

Weźmy chociażby barierę z jaką muszą się obecnie borykać grupy producenckie, tworzone przez rolników. Skarżą się one, że duże sieci handlowe poważnie blokują ich możliwości utrzymania się na rynku, nie chcąc kupować od nich produktów.

Fot. Mat. prasowe/MINROL

- Działania supermarketów i przetwórców prowadzą do tego, żeby nie doszło do konsolidacji. Supermarkety w wielu przypadkach niechętnie kupują produkty od grup producenckich, tylko od małych, lokalnych sprzedawców. Przetwórnie również nie podpisują kontraktów z grupami, tylko z pojedynczymi producentami – skarżył się w jednym z wywiadów dla Polskiego Radia szef organizacji producentów „Jabłuszko” Roman Cybulski.

Mały, lokalny producent sprzedając swój towar dużemu odbiorcy, może mu zaoferować zaporowo niskie ceny, bo łączna suma jaką otrzyma za towar i tak będzie dla niego zadowalająca. Grupa producencka, która dbając o renomę, musi segregować towar i dbać o jego jakość, będzie chciała sprzedać go drożej, tym bardziej, że ostateczna suma zysków musi się rozłożyć na wszystkich członków grupy. Ceny od przetwórców, producentów skonsolidowanych będą więc wyższe niż u tych drobnych graczy. Dla dużych marketów spożywczych, które dotychczas rywalizowały między sobą głównie cenami oferowanych produktów, korzyści wynikające z zakupu lepszych jakościowo, ale i droższych towarów, były znikome.

Jednakże obecnie, gdy potrzeby klientów, coraz silniej wymuszają na sieciówkach zadbanie o jakość oferowanych przez nich towarów, jest szansa, że to może się zmienić. Supermarkety mogą dostrzec, że opłaca im się korzystanie z tego, co proponują skonsolidowani rolnicy i przetwórcy, bo po pierwsze, otrzymują jakość, po drugie, pewność i płynność w dostawie towarów.

Jak jednak zauważają już dziś szefowie działających spółek, które dokonały połączenia się w grupy, aby faktycznie móc wywierać wpływ na rynek, konsolidacje muszą albo dokonywać się przez kilka dużych podmiotów rynkowych, albo przez... bardzo wielu mniejszych. Dotychczas powstające grupy producenckie są zbyt małe, żeby mieć istotne znaczenie na scenie handlowej.

Eksperci tacy jak Andrzej Gantner dyrektor generalny Polskiej Federacji Producentów Żywności wskazują dodatkowo na takie przeszkody ograniczające działanie spółek, jak np. zbyt duża liczba pośredników, którzy zabierają marże zarówno rolnikom, jak i przetwórcom oraz narastający protekcjonizm w Państwach UE.

Z raportu PWC pt. „Bariery pozataryfowe dla polskich eksporterów żywności w Unii Europejskiej” wynika, że ponad 30 proc. produktów eksportowanych do państw UE napotyka na przeszkody takie jak konieczność przedstawiania dodatkowych dokumentów i certyfikatów, częste kontrole, szerzenie nieprawdziwych opinii, dyskryminacja przy ekspozycji towarów w sieciach handlowych czy w ogóle w dostępie do nich. Na pokonanie tych wszystkich barier potrzeba średnio więcej niż cztery dni robocze, co oczywiście generuje dodatkowe koszty związane z takim przestojem w interesie.

Co z tego, że strach, jak innego wyjścia nie ma
Mimo obaw, i kłód rzucanych pod nogi przedsiębiorcom, bez radykalnych ruchów konsolidacyjnych z innymi przedsiębiorcami, będzie im nie tylko trudno zawalczyć o rynki międzynarodowe, ale także coraz trudniej utrzymać się i na rodzimym rynku.

Dlatego ekonomiści twierdzą, iż konsolidacje są konieczne, ale trzeba pokonać bariery braku wzajemnego zaufania i/lub szukać sposobów zabezpieczenia się przed ewentualnymi konsekwencjami połamania umów przez któregoś z partnerów. I tak na przykład Marek Sawicki podczas VII Forum Rynku Spożywczego i Handlu przekonywał, że producenci mogliby wspólnie przygotowywać oferty produktowe na rynki eksportowe, bez większych obaw o swoją lojalność, pod warunkiem, że podzieliliby się rynkiem eksportowym.

- Jeśli np. kilka zakładów będzie w stanie porozumieć się, że na dany rynek eksportujemy produkty jednej firmy, a na kolejny rynek eksportujemy produkty innej firmy - to na pewno przyniesie wymierne efekty - mówił. - Musimy się nauczyć nowego wchodzenia na kolejne rynki eksportowe.

Linia służąca do przetwarzania produktów mleczarskich w wizytowanym przez Marka Sawickiego Centrum Praktycznego Szkolenia w Zakresie Małego Przetwórstwa w Radomiu Fot. Mat. prasowe/MINROL

Minister zauważył, że częstym zjawiskiem polskich przedsiębiorców, którzy wchodzą w spółki z innymi, jest zrzucanie na siebie wzajemnie odpowiedzialności, w chwilach kryzysu. Co oznacza, że jeśli któremuś z partnerów coś się nie uda i będzie to brzemienne w skutkach dla innych współpartnerów, zamiast wspólnie zastanowić się skąd kryzys i jak go opanować, zaczynają się przepychanki, szukanie winnego i zrzucanie winy, a także ewakuacja co sprawniejszych z tonącego okrętu.

To co z pewnością pomogłoby przedsiębiorcom w podejmowaniu decyzji o łączeniu sił, to także sprawny system wsparcia poprzez dyplomację i lepsze warunki dla firm (przepisy prawne) do dywersyfikacji produktów, usług oraz ryzyka.

Ze swojej strony przedsiębiorstwa muszą zadbać o to, by być bardziej innowacyjne, by proponować przede wszystkie konkurencyjne jakościowo, a nie tylko cenowo towary. Aby do tego doszło muszą zacząć same inicjować kontakty z naukowcami, a nie czekać, aż Ci zwrócą się z tym do nich. Muszą też zadbać o wszystkie ogniwa obecne w łańcuchu dostaw czyli od producenta, przez eksportera, po handlowca.

Jeśli jednak niechęć do wspólnotowości przeważy i przedsiębiorcy nie będą w stanie wyzbyć się obaw z konsolidacjami związanych powinni przynajmniej dokonać zmiany na poziomie osobistej specjalizacji. Ten kierunek także proponuje Marek Sawicki. Podczas niedawnej wizyty w radomskim Centrum Praktycznego Szkolenia w Zakresie Małego Przetwórstwa, wskazywał on, że zdecydowana większość polskich rolników sprzedaje produkty ze swoich gospodarstw w postaci surowców (zboża, żywiec, owoce), w efekcie czego otrzymuje za nie cenę dużo niższą. Tymczasem wystarczyłoby, aby zamiast lub obok surowców, oferowali także sprzedaży produktów przetworzonych.

Marek Sawicki, Minister Rolnictwa

Przetwórstwo na poziomie gospodarstwa pozwala na zwiększenie dochodów, bo rolnik może zatrzymać marżę, którą do tej pory zabierał mu przetwórca, a potem hurtownik. Poza tym klienci coraz częściej szukają czegoś innego niż masowa produkcja pochodząca z wielkich zakładów przemysłowych. Coraz popularniejsza jest żywności produkowana metodami tradycyjnymi, która wyróżnia się nie agresywnym marketingiem, ale wybitnymi walorami smakowymi i zdrowotnymi. I tu pojawia się ogromna szansa dla mniejszych wytwórców. Warunek jest jeden – trzeba sprostać wymaganiom konsumentów i postawić na jakość i bezpieczeństwo żywności.

Podsumowując...
Koncepcji poprawy sytuacji polskich przedsiębiorstw na rynku krajowym i zagranicznym jest co najmniej kilka. Niewątpliwie jednak koncepcja działań grupowych nad jednostkowymi jest dominującą, w walce o miejsce na scenie. Niestety lata budowania kapitalizmu, w którym wspólnotowość kojarzona była ściśle z ograniczeniem wolności jednostki, z niechęcią do indywidualizmu, a nierzadko nawet pojmowana jako zagrożenie dla działań wolnorynkowych, może się okazać barierą wyjątkowo trudną do pokonania.

Napisz do autorki: izabela.marczak@innpoland.pl