Naukowcy dowiedli, że gdy chcesz by inni cię słuchali, to musisz mówić o tym co chcesz i lubisz, a nie czego dokonałeś

Każdy z nas chce brzmieć wiarygodnie w oczach innych osób. Jak się okazuje, można je nakłonić nawet do… naśladowania nas samych. Jak to możliwe? Otóż wystarczy dyskutować z innymi ludźmi na temat tego, co lubimy lub chcielibyśmy robić. Z kolei należy unikać w rozmowach kwestii związanych z tym, czego już faktycznie dokonaliśmy. Takie wnioski wysunęli naukowcy z University of Chicago Booth School of Business w swoich najnowszych badaniach. Jak przekonują, ich wyniki mogą być łakomym kąskiem dla firm czy polityków.

Opinie innych traktujemy jak swoje własne
Autorki badań Ayelet Fishbach oraz Yanping Tu stwierdziły, że ludzie są znacznie bardziej skłonni naśladować upodobania innych osób, niż ich działania. Jak tłumaczą badaczki oznacza to, że człowiek chce lubić to samo co inni, ale jednocześnie chce mieć lub robić to, czego inni nie mają lub jeszcze tego nie zrobili.

Naukowcy przeanalizowali serię 6 eksperymentów związanych z wykonywaniem przez ludzi codziennych czynności. Takich, jak wybór marki gumy do żucia, robienie zakupów spożywczych, wybór rysunku na porannym kubku do kawy czy oglądanie filmów o zwierzętach w serwisie YouTube. W efekcie okazało się, że ludzie mają tendencje do naśladowania zachowań innych, gdyż przyjmują cudze opinie i osądy jako…swoje własne.

Z kolei kiedy nie chcemy zachowywać się tak, jakbyśmy nie mieli ochoty dostosowywać się do innych, to naszą motywacją może być uzupełnienie własnych działań w stosunku do zachowań innych. Potwierdzają to np. wnioski z obserwacji zakupów internetowych robionych przez uczestników jednego z eksperymentów.

Wolimy posiadać produkt, który ktoś lubi, a niekoniecznie kupuje
Otóż kiedy mamy dostęp do listy najczęściej kupowanych produktów w danym sklepie internetowym oraz do listy ulubionych towarów nabywanych przez klientów tej samej strony, to bardziej skłonni będziemy do zakupu artykułów, które inni bardziej lubią, niż kupują.

Ayelet Fishbach z Chicago Booth

Tendencja naśladowania jest wszechobecna i mocno zakorzeniona w ludzkiej psychologii. Kiedy ludzie naśladują, chcą powielać postawy innych ludzi oraz to co inni ludzie lubią. Ale jeśli chodzi o to, co robią, chcą być inni. Tak więc, jeśli chcesz przekonać ludzi, należy mówić im o swoich upodobaniach, a nie o koniecznościach.

Z kolei w ramach innego eksperymentu obserwowano ludzi uczestniczących w wydarzeniu, jakim było oglądanie przyjaciela jedzącego miskę płatków owsianych na śniadanie. W efekcie respondenci czuli się, jakby…sami jedli tę potrawę. Dlatego jak wyjaśniają naukowcy, starali się wzbogacić własne doświadczenia poprzez wybór czegoś innego do zjedzenia – np. omletu.

Oznacza to, że w momencie, kiedy dowiadujemy się o upodobaniach innej osoby, która stwierdza, iż lubi płatki owsiane bardziej niż omlet, to przyjmujemy to jako własne zamiłowanie. W rezultacie stwierdzamy, że podobnie jak ona preferujemy bardziej płatki owsiane od omletów.

Zdaniem naukowców wyniki badań mogą być szczególnie interesujące dla specjalistów od marketingu właścicieli sklepów internetowych czy polityków. Dlatego, że bardziej opłacalne może być dla nich analizowanie, co na Facebooku polubili użytkownicy, niż na jakie tematy rozmawiają.

Napisz do autora: kamil.sztandera@innpoland.pl