Reklama.
Jak pokazała niedawna impreza zorganizowana przez TechCrunch, polscy startupowcy nadal mają mnóstwo do zrobienia w zakresie konkretnego, treściwego opowiadania o swoim produkcie.
Ale pitching to w gruncie rzeczy umiejętność, która jest niezbędna każdemu, kto występuje podczas różnej maści eventów, szczególnie w biznesie. Zawsze chodzi o opowiedzenie historii, która wciągnie i zostanie wysłuchana do końca.
Dobry przykład idzie z góry - poprosiliśmy środowisko startupowców i mówców, by wskazali "pitcherów", których warto słuchać i od których należy się uczyć.
Piotr Bucki, strateg marketingowy, trener biznesowy, mówca
Moje najświeższe odkrycie to Cindy Wu z Experiment (dawniej Microryza). Jej 3 minutowy pitch to w zasadzie gotowiec, studium przypadku, z którego może się uczyć każdy, kto dopiero zaczyna przygodę z pitchowaniem.
Swoją analizę tego wystąpienia przedstawiałem już na INN Poland, ale powtórzę: W tym pitchu wszystko jest po kolei – szybkie przedstawienie się imieniem bez epatowania nudnymi faktami z życia pitchującego, które nikogo nie obchodzą. Od razu jest jasny high-concept pitch zbudowany na zasadach sugerowanych przez zespół Venture Hacks, czyli X for Y (Kickstarter for research). Jest przedstawiony problem i rozwiązanie z zastosowaniem czytelnej metafory. Jest trakcja, jest social proof i jest kilka dobrych historii (w tym osobista historia o porzuceniu uczelni, żeby zająć się projektem – niemal jak we Władcy Pierścieni). Wszystko w 3 minuty.
Kolejne odkrycie to Elon Musk prezentujący projekt Tesla Powerwall. Facet gada o bateriach, a wszyscy go słuchają. Dlaczego? Przecież nie jest nawet genialnym mówcą! Słuchają go dlatego, że dobrze komunikuje ideę.
Znów zaczyna od problemu – mocne zdjęcie i mocne stwierdzenie – Hell is real. Działa na ciało migdałowate jak płachta na byka i o to chodzi. Są emocje – tym razem lęk, który wzmacnia lojalność (potwierdzają to badania Lea Dunn publikowane w Journal of Consumer Research). Pokazuje on, że schemat „przypierdzielić, uspokoić”, który często lansuję, podczas szkoleń się naprawdę sprawdza - o ile jest prosto przeprowadzony. Musk mówi, że piekło jest prawdziwe, wskazuje kto jest wrogiem i jak z tym wrogiem będziemy walczyli. Jak w Star Wars. I to się sprawdza.
I ostatnia osoba, którą polecam… wszystkim, to Ruby Wax. Nie pitchuje, nie startupuje, ale potrafi mówić o bardzo trudnych sprawach w bardzo prosty sposób.
Podczas swojej prezentacji na TED mówi o ciężkim doświadczeniu depresji, bez łez, bez smutnej minki. Mówi z humorem, obraża, nawiązuje kontakt z publicznością i nawiązuje do najbardziej ikonicznych wystąpień innych prelegentów TEDa. A to ważne. Od Ruby można się nauczyć przede wszystkim dystansu i tego, że nic tak dobrze nie działa jak proste i szczere opowiedzenie PRAWDZIWEJ historii.
Eliza Kruczkowska, CEO fundacji Startup Poland
Pamiętam, jak po jednym z wywiadów z Elonem Muskiem w 2012 roku zastanawiano się, czy ma wadę wymowy, problem ze wzrokiem, zaburzenia osobowości, a może nawet trudności w uczeniu się:
To jest przykład osoby, która wykonała ogromna pracę nad swoimi wystąpieniami i pokazuje, że można się tego po prostu nauczyć. Kiedyś Musk przyznał, że nie jest typem ekstrawertyka i nawet był przerażony wystąpieniami publicznymi na tyle, że nie był w stanie mówić.
A przypomnijmy sobie konferencję z 1 maja 2015:
On przypomina mi początkujących startupowców-programistów, którzy drżą przed pitchem i wystąpieniami... Nie każdy jest showmenem, ale jak ma się dobry produkt, to można się tego nauczyć. Gorzej jest mieć kiepski produkt i być tylko showmenem; Musk może nie jest Stevem Jobsem, ale podziwiam go za drogę, jaką pokonał.
Greg Pietruszyński, CEO Growbots
Roman Łoziński - jest po prostu największym mistrzem, a ta prezentacja doskonale to udowadnia:
Jest jeszcze mało znany w Polsce Parker Conrad - CEO Zenfits. Może to nietypowy wybór, ale uwielbiam wszelkiego typu eventy z nim. On jest tak naturalny, "bez spiny" i rzeczowy, że wszyscy z automatu zaczynają go kochać - chyba nie ma bardziej skromnego człowieka, który odniósł taki sukces:
Artur Kurasiński, CEO Fokus, startupowy mentor, bloger
Według mnie, w Polsce z roku na rok mamy możliwość oglądać coraz lepsze prezentacje. Niemniej wyznacznikiem stylu, wysokiego poziomu przygotowania merytorycznych prezentacji i potrafiący „sprzedać” swoją wiedzę jest garstka.
W moim prywatnym rankingu są to Paweł Tkaczyk oraz Roman Łoziński.
Są jednymi z nielicznych świetnych polskojęzycznych prelegentów. Jakiś czas temu przeprowadziłem z nimi wywiady, w których podzielili się tajnikami swojego warsztatu:
Roman Łoziński, Strategy Director w Ars ThaneaPrezentacja jest jak film lub opowiadanie. Ma sprawić by myśl, którą chcę przekazać, zakiełkowała w głowie odbiorców sama. Jest na to wiele sposobów. Zaczynam od poszukiwania osobistych przykładów – najlepsze opowieści to te, które się samemu przeżyło. Jeżeli nie znajduję niczego wyrazistego, pozostaje spora lista zabiegów czysto warsztatowych.Przykładem takiego zabiegu jest symetria, czyli zakończenie wywodu w miejscu, od którego się zaczęło. Jeżeli pierwsze slajdy prezentacji mogą być wykorzystane także jako ostatnie, forma jest kompletna i lepiej zapada w pamięć. Czytaj więcej
Adam Liwiński, Project Manager w TEDxWarsaw
Mam dwa typy. Jednym z nich jest Dawid Heinemaier Hansson, a zwłaszcza to wystąpienie:
To nie jest ani pitch, ani TED Talk. Pierwszych kilka minut nie jest nawet technicznie dobrych. Dużo wypełniaczy typu “uhm” i sporo zbędnego ruchu scenicznego. I co?
I to godzinne nagranie jest jednym z najlepszych dostępnych online materiałów o tematyce startupowej. Drobne niedociągnięcia czynią go naturalnym, a najważniejszy element - treść - jest oparta o doświadczenia, dobrze ustrukturyzowana i przedstawiona z właściwą energią.
Uwaga jest skupiona na mówcy. Slajdy wspierają występ we właściwych momentach. Różnorodność pytań i odpowiedzi na nie pokazuje jeszcze jeden istotny element - mnóstwa kwestii NIE należy omawiać w czasie występu. Trudno to zrozumieć wielu mówcom, gdy proponuje się im występ w formacie TED Talk.
Drugą osobą jest Marcin Jakubowski:
To jest TED Talk, a po niewielkich zmianach mogłoby to być np. nagranie dla kampanii na Kickstarterze. Jest dobrze opisany problem, jest wzięcie sprawy w swoje ręce i efekty - efektywne narzędzia. Mowa jest więc o swoistym startupie.
Mamy autentyczność i szybkie tempo, ale bez przeładowania danymi. Mamy też wizję przyszłości zbudowanej z udziałem prezentowanych rozwiązań. Taka struktura występu - dzisiaj źle / jutro dobrze dzięki wspólnym wysiłkom - to bardzo stary i jednocześnie bardzo skuteczny zabieg.
Występowi dodatkowo pomaga język. Polski, ze względu na swoje niejednokrotnie nadmiernie rozbudowane konstrukcje oraz przeraźliwie długie sformułowania, nie jest niestety najlepszy. Angielski jest prostszy. A w każdym razie prościej uczynić go... prostym.