Co roku powstaje w Polsce kilka tysięcy aplikacji na telefony i tablety. Do tego trzeba doliczyć produkcję zagraniczną. Jeśli nie jesteś na pierwszych stronach Sklepu Play Google'a albo AppStore – twoje szanse na zysk są bliskie zera. Norbsoft wie jednak, jak w takich warunkach znaleźć swój model biznesowy. Metodę na przetrwanie wypracował, eksperymentując na żywym organizmie, czyli własnej firmie.
REKLAMA
Rok 2003. Nie istnieją jeszcze typowe smartfony, dopiero pojawiają się pierwsze urządzenia, które oferują coś więcej niż połączenia i SMS-y. Wyświetlacze w zdecydowanej większości są czarno-białe. Internet bezprzewodowy? Potwornie drogi i niezwykle wolny protokół GPRS. W takich realiach dwóch maturzystów z Tarnowa – Norbert Sitko i Krzysztof Kornaś – wpada na szalony pomysł: tworzą w języku Java aplikację „Dzienniczek Ucznia” na swoje Nokie 3410.
Fantazja maturzystów
Nie był to żaden pomysł na biznes. Po prostu chcieli spróbować, ile da się wycisnąć z urządzenia, w którym wielkość aplikacji nie mogła przekraczać 30kB. Obecnie mały obrazek ma znacznie większy rozmiar. Takie ograniczenie wymuszało bardzo mocny nacisk na optymalizację. W 30kB trzeba było zawrzeć kod, dźwięk, grafikę. To była najlepsza szkoła dla programistów. Tak powstała marka Norbsoft.
Nie był to żaden pomysł na biznes. Po prostu chcieli spróbować, ile da się wycisnąć z urządzenia, w którym wielkość aplikacji nie mogła przekraczać 30kB. Obecnie mały obrazek ma znacznie większy rozmiar. Takie ograniczenie wymuszało bardzo mocny nacisk na optymalizację. W 30kB trzeba było zawrzeć kod, dźwięk, grafikę. To była najlepsza szkoła dla programistów. Tak powstała marka Norbsoft.
Po „Dzienniczku Ucznia” przyszedł czas na kolejne szkolne aplikacje. Wzory Matematyczne, Historia Polski… Po wysłaniu SMS-a, uczeń ściągał na swój telefon aplikację. Wysyłając innego SMS-a – inną. Potem były gry. W tamtych czasach kolorowe magazyny miały całe strony reklam dzwonków, aplikacji i tapet do ściągnięcia.
– To był model biznesowy oparty w całości na tzw. success fee, firma zarabiała tylko za sprzedane aplikacje – opowiada Tomasz Witt, który w 2007 roku razem z Norbertem i Krzysztofem przekształcił markę w spółkę, a obecnie pełni funkcję Prezesa Zarządu i zajmuje się jej rozwojem. – Z operatorem komórkowym dzieliliśmy się pół na pół w modelu Revenue Share. Robiąc aplikację nie mieliśmy żadnej pewności, że na niej zarobimy – kontynuuje. – Co ciekawe, do dziś mamy co miesiąc jakieś niewielkie wpływy z tytułu sprzedaży takich aplikacji, choć od siedmiu lat ich nie produkujemy - ze zdziwieniem zauważa Witt.
Jak przetrwać rewolucję?
W roku 2008 zaczyna się rewolucja smartfonowa, która wywraca do góry nogami dotychczasowy model działania Norbsoftu. To kluczowy moment dla przetrwania firmy. Telefony stają się małymi komputerami z niezłą grafiką, sporymi możliwościami. Konsumenci już nie chcą płacić za aplikacje. O ile wcześniej reklamę i klientów zapewniał operator komórkowy, to teraz przebicie się w sklepach Apple i Google stało się znacznie trudniejsze. Konkurencja była z całego świata.
W roku 2008 zaczyna się rewolucja smartfonowa, która wywraca do góry nogami dotychczasowy model działania Norbsoftu. To kluczowy moment dla przetrwania firmy. Telefony stają się małymi komputerami z niezłą grafiką, sporymi możliwościami. Konsumenci już nie chcą płacić za aplikacje. O ile wcześniej reklamę i klientów zapewniał operator komórkowy, to teraz przebicie się w sklepach Apple i Google stało się znacznie trudniejsze. Konkurencja była z całego świata.
– Jeśli wpadliśmy na jakiś pomysł, to na rynku było już 10 bezpłatnych aplikacji o podobnej funkcjonalności. Nawet jeśli były gorsze pod względem wykonania, to nie trzeba było za nie płacić – Witt tłumaczy zmiany, które wtedy zaszły na rynku. – Dobrym przykładem była aplikacja, którą wymyśliliśmy – gadający zegar. Wykupiliśmy prawa do użycia głosu niezwykle popularnej w tamtym czasie Agnieszki Frykowskiej „Frytki” (uczestniczki reality show – przyp. red.). Ale okazało się, że podobnych bezpłatnych aplikacji, choć bez głosu celebrytki, na rynku jest już kilka. Nasza nie miała szans na siebie zarobić.
Zmiany na rynku wymagały odważnych decyzji biznesowych. Nawet jeśli firma miała świetnych informatyków, a nie potrafiła dostosować się do nowych realiów – wpadała w kłopoty. Panowie z Norbsoftu musieli całkowicie zmienić sposób myślenia i zarabiania. Kilku silnych graczy przespało tamten moment. Norbsoft zamiast dalszego promowania własnych produktów marki, zaczął tworzyć aplikacje na zlecenie innych firm.
dr Tymoteusz Doligalski kierownik Studiów Podyplomowych Marketing Internetowy w SGH
Tworzenie aplikacji konsumenckich oraz ich sprzedaż na elektronicznych rynkach typu App Store czy Google Play wiąże się z konkurowaniem z dużą liczbą dostawców, z których część oferuje swoje aplikacje za darmo. Co więcej, dochodzi wówczas konieczność antycypacji zachowań globalnych konsumentów. Prawdopodobna jest więc sytuacja, w której opracowana aplikacji nie znajduje zakładanej liczby nabywców, a tym samym nie generuje planowanego przychodu.
Tworzenie aplikacji na zamówienie klientów biznesowych wydawać się może łatwiejsze. Aplikacja tworzona jest zgodnie z wyartykułowanymi przez klienta wymaganiami, po spełnieniu których następuje przekazanie wynagrodzenia. Naturalnie, ten pozornie łatwiejszy model działań wiąże się z koniecznością posiadania uprzednio wypracowanych zasobów takich jaki relacje z klientami, marka czy reputacja.
– Ta decyzja uchroniła nas od upadku – mówi wprost Tomasz Witt. Tym razem za aplikację nie płacił konsument, ale klient korporacyjny. Pierwsze duże zlecenie dostali od Agory. Dla niej stworzyli aplikacje m.in. sport.pl (jeszcze w Java ME), gazeta.pl, czy tuba.fm. Za tę ostatnią dostali nagrodę Mobile Trend Awards 2012. Pojawiają się kolejni klienci, na zlecenie których Norbsoft tworzy aplikacje konsumenckie – Payback, SkyCash, Allegro...
Bez inwestora
Firma rośnie organicznie, choć pojawiają się rozmowy z potencjalnymi inwestorami. Fundusze venture capital chcą przejąć kontrolę, na co Norbert, Krzysztof i Tomasz nie chcą się zgodzić. Podczas gdy inni tylko czekają na wejście inwestora, Norbsoft wybiera własną drogę niezależności.
Firma rośnie organicznie, choć pojawiają się rozmowy z potencjalnymi inwestorami. Fundusze venture capital chcą przejąć kontrolę, na co Norbert, Krzysztof i Tomasz nie chcą się zgodzić. Podczas gdy inni tylko czekają na wejście inwestora, Norbsoft wybiera własną drogę niezależności.
– Propozycja, aby fundusz przejął 80% udziałów i oddawał nam co roku po 10%, oznaczałaby tak naprawdę, że musimy jeszcze raz zapracować na biznes, który stworzyliśmy – wyjaśnia Tomasz Witt. – Na spotkaniu w Asseco usłyszeliśmy, że nie przetrwamy półtora roku nie mając podpisanych długofalowych kontraktów – dodaje z lekkim uśmiechem. – A przecież wówczas spółki dopiero odkrywały rynek mobilny. Mimo takiej prognozy, Asseco Business Solutions, obok takich firm jak Polkomtel czy Wirtualna Polska, zlecały Norbsoft stworzenie kolejnych aplikacji na smartfony. Od tego czasu obroty firmy urosły o 700 procent.
Według raportu TNS Polska.jest.mobi 2015 w zeszłym roku ze smartfonów korzystało 58 proc. Polaków. Wśród nich aż 76 proc. deklaruje, że ściąga tylko darmowe aplikacje. Podobny odsetek (73 proc.) deklaruje, że nie lubi ściągać zbyt wielu aplikacji.
Źródło: Polska.jest.mobi Czytaj więcej
Rosną na tyle szybko, że teraz oni zaczynają przejmować mniejsze studia developerskie. Prowadzone w Zawierciu przez Marcina Biedę DBEST i łódzkie Makystudio braci Przemka i Bartka Makowskich stają się częścią Grupy Norbsoft.
- Nie ma co ukrywać, że szukamy firm, które są mocne programistyczne, a nieco słabsze sprzedażowo. Możemy wtedy wnieść do takiej firmy to, co jest naszą mocną stroną – Tomasz Witt zdradza w jaki sposób wyszukuje studia programistyczne. – Niedawno przekształciliśmy nasz oddział w Waterloo tuż obok Toronto w Kanadzie ze spółki cywilnej w Norbsoft Mobile Limited. Paweł Cebo, który kiedyś pracował w BlackBerry odpowiada za sprzedaż naszych aplikacji za oceanem.
Jeszcze w 2014 roku eksport stanowił tylko 6 procent obrotu Norbsoftu. W 2015 ten odsetek wyniósł już 40 procent. Na przykład każdy konsultant Oriflame korzysta z aplikacji napisanej… chciałoby się napisać w krakowskim studio, ale to nie jest takie proste.
Firma, choć rozproszona ma bardzo jasny podział. Warszawa, w której pracuje Tomasz oraz Toronto z Pawłem na czele zajmują się sprawami handlowymi i marketingiem. Sprawy techniczne i produkcyjne, to Kraków, w którym po studiach zamieszkali Norbert i Krzysztof, Łódź, Zawiercie i Wrocław. Nowoczesne narzędzia komunikacji takie jak Jira czy HipChat pozwalają bez problemu koordynować pracę zespołów budowanych do konkretnego projektu w oparciu o kryterium kompetencji, a nie lokalizacji geograficznej.
Kawa na czas
– Już weszliśmy w internet rzeczy – Tomasz Witt wie doskonale, że nie można przespać technologii, które zmieniają przyzwyczajenia konsumenta. Norbsoft na zlecenie angielskiej firmy Smarter stworzył aplikację na smartfona do obsługi ekspresu do kawy. – Można leżąc w łóżku przed zaśnięciem zaprogramować, o której godzinie ekspres ma nam zaparzyć poranne espresso. Budzimy się i w tym momencie maszyna sama przygotowuje ulubiony napój. – Tomasz Witt wyjaśnia jak działa internet rzeczy. – Oprogramowaliśmy też smartfony do współpracy z maszynami vendingowymi firmy Elstat Group (sprzedają np. Coca-colę). Termostat synchronizuje Bluetoothem raport techniczy ze smartfonem serwisanta. Ten nie musi rozbierać urządzenia żeby wiedzieć, czy wszystko jest w porządku.
– Już weszliśmy w internet rzeczy – Tomasz Witt wie doskonale, że nie można przespać technologii, które zmieniają przyzwyczajenia konsumenta. Norbsoft na zlecenie angielskiej firmy Smarter stworzył aplikację na smartfona do obsługi ekspresu do kawy. – Można leżąc w łóżku przed zaśnięciem zaprogramować, o której godzinie ekspres ma nam zaparzyć poranne espresso. Budzimy się i w tym momencie maszyna sama przygotowuje ulubiony napój. – Tomasz Witt wyjaśnia jak działa internet rzeczy. – Oprogramowaliśmy też smartfony do współpracy z maszynami vendingowymi firmy Elstat Group (sprzedają np. Coca-colę). Termostat synchronizuje Bluetoothem raport techniczy ze smartfonem serwisanta. Ten nie musi rozbierać urządzenia żeby wiedzieć, czy wszystko jest w porządku.
Norbsoft odrabia lekcję wcześniej. Panowie są gotowi do fali nowych technologii, która nadchodzi. Są w awangardzie rewolucji. Sami te zmiany kształtują. W Polsce. Bez wielkich inwestycji. Krok po kroku.
Napisz do autora: tomasz.staskiewicz@innpoland.pl
Nie przegap żadnej ważnej wiadomości i obserwuj nas w Google News!