Były szpieg uczy polskich biznesmenów, jak skutecznie kłamać i manipulować

Co szpieg ma do powiedzenia biznesmenom?

Na pewno powiedziałbym coś o skutecznym kłamaniu (śmiech).

Moimi dyplomami są nauka w szkole w Kiejkutach, klasycznej kuźni szpiegów oraz służba w Agencji Wywiadu. Uczymy przedsiębiorców umiejętności miękkich oraz twardych kompetencji. Uprzedzam jednak, że szkolenie u nas nie jest przepustką do służb. Nie rekrutujemy do Kiejkut, nie ma tutaj nikogo z ABW.

To czego uczycie?

Pokazujemy skuteczność, która wynika z komunikacji, zarządzania zespołem, pracy nad motywacją. To jest bardzo istotne w pracy szpiega, żeby przekonywać innych, by robili to, co chcemy. Nie zawsze chodzi o pieniądze, uczymy naszych kursantów innych technik motywacji. Okazało się, że tymi technikami są szalenie zainteresowani pracownicy korporacji. Przełożeni, którzy chcą lepiej motywować i budować zaangażowanie zespołu, pracownicy sprzedaży, którzy chcą lepiej wchodzić w interakcje z klientami.

Jakie branże trafiają do was na szkolenie?

Chodzi o stanowiska, które wymagają kontaktu z człowiekiem. Więc często klientami są sprzedawcy. Mogą to być też piony związane z bezpieczeństwem.

Prawnicy?

Lubimy działy prawne. Z HR jest ciekawa rzecz. Oni mówią – nauczcie nas werbunku. Oczywiście, klasycznego werbunku nie uczymy, ale za to – jak rozpoznawać drugiego człowieka, jak go przekonać do tego, by zmienił miejsce pracy. To jest bardziej rekrutacja niż klasyczne HR. Okazuje się, że mamy coś, czym oni są niesamowicie zainteresowani.

HR zapewne korzysta też ze szkoleń, jak rozpoznać kłamcę?

Tak, to bardzo częste. Podstawą pracy służb specjalnych zawsze jest człowiek. I w biznesie też jest człowiek. Ludzie się komunikują w różnych sytuacjach, na ogół przekonuje się innych, gdy chce się zwalić swoje obowiązki na kogoś innego czy przekonać do zakupu produktu. Te kompetencje komunikacyjne są istotne. My też przekonujemy innych do przekazania nam informacji. Prowadzimy dialog w ten sposób, by rozmówca nie zorientował się, co było naszą prawdziwą intencją. Wyłuszczamy sobie te rzeczy tak delikatnie…

A gdy chcę się dowiedzieć, jak przekonać mojego szefa do czegoś?

Popracujemy nad umiejętnością miękką i budowaniem asertywności. Mamy to w programie. Dostajemy grupę i uczymy ją nowego spoglądania na problemy, pokazujemy, jak kreatywnie rozwiązywać problemy. Inspiracji dostarczają... działania wojenne. Ja pracowałem poza granicami kraju. Czasami okazuje się, że – tu mówię o swoich doświadczeniach zawodowych – praca szpiega, tajne spotkania albo to, co się dzieje na wojnie, wcale nie odbiega od tego, co się dzieje na co dzień w korporacji.

Proszę opowiedzieć coś o sobie.

Zacząłem służbę w wieku 19 lat.

Maturzystów też biorą?

Nie mam. Bardzo uważam na to, co się pojawia, nie ma ani jednego zdjęcia, gdzie ja się przyznaję do swojego wizerunku. Powiązanie moich zdjęć, nawet z tamtego okresu, mogłoby komuś lub mi bardzo przeszkodzić w pracy.

Od czego w takim razie zaczyna dziewiętnastolatek w wywiadzie?

Nie mogę o tym rozmawiać ze względu na ochronę informacji niejawnych.

A tak metaforycznie chociaż?

(Śmiech) Mogę pójść do więzienia za ujawnienie szczegółów swojej pracy. Staram się po tym umiejętnie lawirować, ale to jednak jest ściśle tajne. Nie mogę wskazywać miejsc, w których wykonywałem pracę ani żadnych szczegółów identyfikujących.

Chodził pan w mundurze?

Faktycznie były etapy, gdy poruszałem się w mundurze i gdy pracowałem na styku z siłami operacji specjalnych. Myślę tu o łapaniu terrorystów, połączeniu pracy operacyjnej z źródłami osobowymi. To jest wywiad oparty o drugiego człowieka, werbunek, przekonanie człowieka, żeby robił to, na czym mi zależy.

To jak na was mówią?

I które umiejętności z tych czasów najbardziej przydają się Panu dzisiaj?

To, co charakteryzuje pracę służb specjalnych, a mogę wypowiadać się z pełnym przekonaniem o mojej firmie, Agencji Wywiadu, to odnajdywanie nieprzeciętnych umiejętności w zwyczajnych ludziach. Służba ma ten dar wyciągania z nas wszystkiego, co najlepsze i późniejszego rozwijania.

Co mi służba dała, to na pewno dokładność, sumienność, spokój. Służba mnie bardzo uspokoiła.

Uspokoiła??

Wywiad w ogóle nie posługuje się tymi kryteriami, musimy wyglądać jak nikt, jak wszyscy. Jesteśmy przeciętnymi zwykłymi ludźmi, którzy mogą się wtopić w tłum. Nie ma nic o noszeniu zarostu, wzroście powyżej 185 cm. czy wkładaniu rąk w kieszenie. Nie możemy wyglądać jak z jednej kalki. Muszę to nieco zdemitologizować. Firma daje nam świetne umiejętności i teraz chętnie się nimi dzielę teraz w biznesie.

I potem pan odszedł...

Jeśli chodzi o moment przejścia, zawsze się wydaje, że trawa gdzieś jest bardziej zielona. Za bramą zawsze myślimy o całej reszcie świata jako o mieście. Na mieście oczywiście pracują ludzie, są duże pieniądze, ale my tam jesteśmy po coś innego, dla przygody.

Odszedłem ze służby wcześniej, ze względów zdrowotnych. Gdyby nie to, służyłbym dalej i myślę, że nawet wielkie pieniądze biznesu nie byłyby w stanie mnie skłonić do odejścia ze służby. To jest wspaniałe uczucie, relacja z agentem przypomina tę ojcowską, rodzicielską.

Jak z szefem?

Nie, jak z dzieckiem albo z drugiej strony, jak z ukochaną. Gdy idę na spotkanie z agentem, serce mi bije, czuję to miłe napięcie. Ta osoba w 100 procentach zależy ode mnie. Gdybym był skrzywiony moralnie, gdybym miał nieprawidłowe mechanizmy zachowań, mógłbym ją zmanipulować i przekonać do najgorszych rzeczy na świecie. To od procesu szkolenia zależy, że swoje umiejętności wykorzystuję do czegoś pozytywnego.

Gdy spotkamy się na sali, rozmawiamy o tym, jak to funkcjonuje, przedstawiamy przykłady, im więcej, tym lepiej. Ale potem wykład się kończy i zaczynamy wchodzić w role. Ja bardzo lubię dramy.

Ćwiczycie manipulację w praktyce?

Każde nasze szkolenie ma dwa elementy, salę i warsztaty. Najpierw sala, ponieważ musimy wyrównać poziom wiedzy uczestników, przychodzą do nas osoby, które bywały na szkoleniach z komunikacji czy sprzedaży. Potem warsztaty, active learning, bo dla nas kluczowe jest ćwiczenie w praktyce. Nasi kursanci wychodzą zresztą często jeszcze z zadaniem domowym.

Jakie to może być zadanie? Zmanipuluję panią w kiosku?

Mieliśmy takie szkolenie z kłamstwa i poprosiliśmy naszych kursantów, żeby kłamali przez następny tydzień i zapisywali te sytuacje, żeby badali reakcje drugiej strony pod kątem tego, czego się nauczyli.

Czy ktoś przez to nie wygrał przypadkiem wyborów?

(śmiech) Niech cisza będzie najbardziej wymowną odpowiedzią. Naszą przewagą jest element wow, zabawy. Wszyscy rozumiemy konwencję zabawy na szkoleniach, osoby które tego nie łapią, nie wchodzą na salę. Nie mamy kompetencji do szkoleń zawodowych.

Nie szkolicie prawdziwych szpiegów?

Konwencja zabawy w szpiegów ułatwia ćwiczenie np. panowania nad stresem. Spotkanie z agentem, to dalej konwencja, podczas której w trakcie rozmowy trenujemy, jak manipulować różne osoby. Trenujemy, jak rozmawiać skutecznie, jak przekonać ich, by robili to, na czym nam zależy. Otoczka wpływa na to pozytywne poczucie, że nie tylko czegoś fajnego się nauczyłem, ale jeszcze dobrze się bawiłem.

Jaki macie feedback od klientów? Co im się najbardziej przydaje?

Przede wszystkim, za gotowe rozwiązania do zastosowania w życiu, prywatnym też, ale głównie zawodowym.

I to im się naprawdę przydaje?

Tak. Cudownie się czuję, kiedy po kilku tygodniach potrafi zadzwonić do mnie kursant i powiedzieć „Nie uwierzysz! Miałem taką sytuację w zespole, nie mogłem nad nimi zapanować. Pracujemy nad ważnym projektem, mamy mało czasu i byłem w stanie przy pomocy historii zwizualizować nasz problem. Oni poczuli się współodpowiedzialni za daną rzecz, właśnie na bazie historii, a nie suchego rozkazu przełożonego”.

Ale co to jest historia?

To wizualizacja. Jesteśmy w stanie przekonać kogoś do danej rzeczy gdy ubieramy problem w jakąś historię, opowieść. Mówię na przykład, że to jest projekt, trzeba go szybko oddać, odwołuję się do innych osób, opowiadam im o swoim doświadczeniu z innej firmy: „Słuchajcie, byłem dokładnie w takiej samej sytuacji, musieliśmy skończyć na czas, deadline był dokładnie za trzy godziny”. Ludzie gdy słyszą historię, są w stanie zauważyć pewne podobieństwo i zastosować je w obecnej sytuacji.

Żony śledzące mężów mogą się do was zgłosić?

Tak, firmy mają przeróżne tajemnice, które chcą chronić. Ochrona tajemnic stanowi bardzo silną odnogę naszej działalności w kancelarii bezpieczeństwa. Wykonujemy takie zlecenia z obszaru patentowego, one często są związane z nadużyciami wewnętrznymi. Na ogół są to kradzieże, wynoszenie informacji, lewe faktury, malwersacje. Prowadzimy wykrywanie nadużyć, na ogół ich sprawcami są pracownicy. Na przykład, firma złożyła wniosek patentowy i okazało się, że coś takiego już jest w opracowaniu. Ok, zdarza się, Po kilku miesiącach – znowu. To już jest dziwne. Zgłosili się do nas dopiero za trzecim razem. Oczywiście, był to pracownik tej firmy, wysokiego szczebla. Charakterystyka takiego klasycznego sprawcy to – 3 – 4 lata pracy w danej firmie, wiek powyżej 35 roku życia, wyższe stanowisko kierownicze.

I dlaczego ten pracownik chciał okradać własną firmę?

Skłoniło go coś bardzo prostego, ludzie mają różne motywacje, nie zawsze chodzi o pieniądze. Bolało go to, że pracuje w firmie rodzinnej.

Był. Pomyślał, że nikogo nie zaboli, że wyniesie ten patent, sprzeda konkurencji, bo oni są tak dobrą firmą, że są w stanie wymyślić coś nowego.

Trochę jak okradanie babci.

Dokładnie tak, tylko ze świadomością, że babcia ma wysoką emeryturę i jakoś sobie poradzi. Inny przykład. Księgowa, która ma problemy osobiste. Chociaż pracowała tam kilkanaście lat, bała się pójść do przełożonego i powiedzieć - „Mam problem w domu, mam chore dziecko”. Nikomu o tym nie powiedziała, została z tym sama, zawęził jej się sposób patrzenia na świat i zobaczyła tylko jedno rozwiązanie. Robienie małych przelewów i wyciąganie pieniędzy z firmy. Ponieważ była księgową, robiła to bardzo skutecznie, potrafiła odpowiednio preparować dokumenty.

Dużo, kilkadziesiąt tysięcy złotych w ciągu dziewięciu miesięcy. Ale co jest ciekawe. Gdy już wiedzieliśmy jak to wygląda, opowiedziała nam całą historię. Z tą historią udaliśmy się do przełożonego, i na koniec, to jest naprawdę trochę naiwne, ale wszyscy się po prostu przytulili.

Nie była zainteresowana? A dlaczego nie chciała Polsce pomóc? A poza tym, grozić to trzeba umieć. Ok, czasem groźby są wykorzystywane, jest to element pracy, ale na krótką metę, do jednorazowej rzeczy. Ten człowiek potem zawsze mi ucieknie. I tak samo jest w klasycznej relacji biznesowej, w firmach to również się sprawdza. Nikt nie chce pracować, gdy nie ma flow, nie ma uśmiechu. Odpowiednia ocena człowieka, to jest bardzo ważne, a gdy już wiem, kim jest mój rozmówca, to odpowiednie prowadzenie rozmowy. To są moim zdaniem najważniejsze umiejętności służb specjalnych, które są przydane w biznesie.