Reklama.
Reklama.
Reklama.
Startupowcy przeraźliwie boją się słów „sprzedaż” czy „marketing”. Jak w morzu lansu odnaleźć prawdziwe perły
„Co tam wyceny. Pokażcie cash flow, dynamikę wzrostu i EBIDTA” – tak Jacek Kotarbiński, specjalista w dziedzinie marketingu, wpływowy bloger i członek Rady Dyrektorów POPAI The Global Association for Marketing-at Retail, komentował na Facebooku jeden z naszych artykułów o perspektywicznej firmie, która z impetem weszła na polski rynek. Postanowiliśmy zapytać naszego, miejmy nadzieję – wiernego, czytelnika o to, jak rozpoznać w powszechnym „lansie” te firmy, które rzeczywiście mogą w przyszłości zdobywać rynki.
Reklama.
Ta aplikacja zrewolucjonizuje rynek, a tamta podbije serca użytkowników. To będzie drugi Uber, a tamto – hm, co najmniej przebój w Malawi. Ile jest marketingu w start-upach?
Zacznijmy od tego, co definiujemy, mówiąc „marketing”. Jeżeli chodzi panu o jakąś autopromocję – to tego jest rzeczywiście bardzo dużo. To wynika z prostej przyczyny: start-upy chcą się bardzo szybko wyróżnić na rynku. Poza tym – żeby potencjalni inwestorzy i klienci je zauważyli – bardzo często podejmują takie „autolanserskie” działania. Nie zawsze adekwatne do tego, co robią, czy potrafią zrobić. Nie nazywałbym tego marketingiem, raczej – jak powiedziałem – autopromocją.
A więc jednak.
Drugi element jest wiąże się z tym, jaką wartość dla rynku – czy na rynku – oferuje taki start-up. Jakiego rodzaju rozwiązanie proponuje dla określonego problemu rynkowego. Mamy bardzo dużo start-upów, których kluczowy problem polega na tym, że ich rozwiązania nie znajdują wystarczającej liczby klientów, nie ma nie rynku. To nie tylko nasz rodzimy problem: w badaniach, m.in. robionych przez „Harvard Business Review”, jest to bardzo istotny czynnik – brak zainteresowania danym produktem czy daną aplikacją. To wynika również z tego, że na rynku aplikacji panuje mordercza konkurencja.
No, jak to?! Wymyśliłem taką aplikację, jak nikt inny, i nie znajdę na nią klienta? Na siedem miliardów ludzi?
Oczywiście, w dominujących teraz modelach biznesowych klient może dokonać zakupu czy skorzystać z usługi pod każdą szerokością geograficzną. Bariera wejścia na taki rynek – czyli zbudowanie aplikacji – również nie jest zbyt wysoka. Wystarczy pomysł i informatycy, którzy zamienią go w jakąś aplikację – nie trzeba infrastruktury, prototypów urządzeń, rozpoczynać produkcji.
No to po czym poznać, że dany start-up ma rzeczywistą wartość i perspektywy? Najczęściej ulegamy temu, co nazywa pan autopromocją. Jest jakiś wskaźnik czy dane, którymi warto się kierować?
Po prostu: dynamiką wzrostu przychodów. Moim zdaniem to podstawowa miara rozwoju start-upu, zresztą każdej firmy. Start-upy posługują się często kategoriami typu „sto tysięcy osób pobrało naszą aplikację w modelu freemium” czy „rozdaliśmy sto tysięcy aplikacji”. Jasne, można przyjąć założenie, że to jakiś miernik zainteresowania. Tyle, że to tak samo, jak byśmy wyszli na ulicę i rozdali sto tysięcy jabłek. Pytanie, ile ze stu tysięcy osób, które wzięły jabłko czy pobrało aplikację, wydałoby choćby złotówkę na taki produkt. To najważniejszy niuans w przypadku start-upów.
A nie spotyka się pan z postawą „jesteśmy innowatorami, start-upowcami; nie musimy mieć przychodów”. Znaczy: będzie inwestor – to się będziemy martwić.
Doskonale spointował to Artur Kurasiński, założyciel Aula Polska: każdy właściciel firmy jest jej marketerem, każdy jest odpowiedzialny za sprzedaż. A miewamy do czynienia z sytuacją, gdy właściciel czy współwłaściciel firmy jest informatykiem i twierdzi, że stworzył genialną aplikację. Taką, która zmieni świat. I na to się odpowiada: świetnie, tylko musi być jeszcze ktoś taki, kto od ciebie tę aplikację kupi. Chyba, że jesteś tak bogaty, że możesz rozdać ją za darmo. Od tego nie ma ucieczki.
Problem polega na tym, że informatycy – czy ludzie, którzy tworzą aplikacje – przeraźliwie boją się słów typu „sprzedaż”, „marketing”. Uważają, że to ich zupełnie nie dotyczy. Ich aplikacja coś tam ma robić, i starczy.
I co wtedy?
Najczęściej wynika to z niewielkiej wiedzy o sprzedaży i marketingu. Wcześniej czy później do tego dojdą. Każdy żyje ze sprzedawania czegoś – start-upy też nie są po to, żeby wydawać pieniądze inwestorów lecz by inwestować je w aplikacje, które będą się sprzedawać i przynosić zyski. To jest proste, jak budowa – hm... - myśliwca.
Nie odnosi pan wrażenia, że czasami nie chodzi o pozyskanie inwestora i rozwinięcie skrzydeł, ile bardziej o pozyskanie inwestora i koniec-kropka?
Ma pan rację. Ale to również, na swój sposób, problem inwestorski. Załóżmy, że jest chłopak, który stworzyć jakieś rozwiązanie informatyczne, które kosztuje, powiedzmy, 500 złotych miesięcznie. Ma dziesięciu klientów, co daje 5000 złotych miesięcznie i on jest zadowolony...
No, o to chyba chodzi?...
...ale przychodzi do niego inwestor i mówi: zainwestuję w ciebie x złotych, ale ty musisz zwiększyć liczbę klientów z dziesięciu do stu miesięcznie. Niuans polega na tym, że może nie być tylu. Cały model rozbija się na tym, że rynek jeszcze nie dojrzał do danego rozwiązania. Inwestorzy bywają więc zafascynowani start-upowcami, którzy opowiadają, jak to za chwilę podbiją świat. Tyle że nie są w stanie tego zweryfikować. A potem słyszą „jeszcze trochę czasu potrzebujemy” i „jeszcze trochę”.
Czyli to inwestor powinien oszacować, jaki jest rynek na dany produkt?
Cóż, musi być świadomy, że mnóstwo start-upów – czy jakichś rozwiązań – nie powstaje dlatego, bo ktoś dogłębnie zdefiniował pewną potrzebę rynkową i ją zaspokaja, tylko najpierw tworzy aplikację, a potem dopiero mówi: wow, wymyśliliśmy super aplikację, teraz chodźmy poszukać tych, którzy jej potrzebują.
To jest odwrotność amerykańskiego myślenia – znajdź określoną potrzebę i spróbuj ją w określony sposób zaspokoić. Cała digitalizacja rozwinęła się w oparciu o tę filozofię: kilka czy kilkanaście lat temu korzystaliśmy z papierowych kalendarzy czy notesów, teraz są cyfrowe. W ten sam sposób mnóstwo typowo analogowych procesów zamieniono w procesy cyfrowe. To wymiar całej rewolucji, odwracanie tego myślenia po prostu nie zadziała.
Napisz do autora: mariusz.janik@innpoland.pl
Reklama.