Reklama.
Wiedzieć kiedy przestać się promować
Przy bardzo intensywnej promocji start-upu może dojść do sytuacji, kiedy inwestorzy stwierdzą: „OK, widzieliśmy was, dziękujemy za prezentację”. Jeżeli inwestor ma już start-up w bazach danych, trzeba zaskoczyć go czymś ekstra. – Warto uważać, aby nie przesycić tego naszego start-upowego krwiobiegu swoją osobą. Jeżeli inwestorzy widzą, że pojawiamy się na wszystkich kolejnych konferencjach i na żadnej nie robimy oszałamiającego wrażenia, to warto wycofać się i w spokoju popracować nad udoskonaleniem swojego produktu – tłumaczy Maciej Sadowski z Startup Hub Poland. Co innego, gdy na każdej imprezie mamy do zaprezentowania jakąś nowinkę.
Pamiętać, że nie sprzedajesz tylko produktu, ale też ideologię
Marka to nie tylko walory użytkowe – w przypadku fizycznych produktów liczy się zarówno design, jak też cały klimat panujący wokół marki, a także styl życia, z jakim marka ma się kojarzyć. Klient przed zakupem nie pyta już tylko o to, jak dany produkt działa, a na tym właśnie koncentrują się często autorzy nowinek technicznych. – Tymczasem klient zadaje zupełnie inne pytania, np.: "czy ten produkt pasuje do mnie, do mojego stylu życia", a nawet „co on o mnie mówi?”. W przypadku wspomnianych rowerów – „jak zostanę odebrany przez innych, gdy pojawię się na czymś tak nietypowym na ulicy?”. „Czy zostanę wzięty za kogoś, kto podąża z duchem czasu, czy za hipstera, który chodzi swoimi ścieżkami, a może za kogoś, kto się właśnie ośmiesza?” – mówi Marcin Pietraszek z agencji PR Empemedia.
Zadbać o aurę eksperta
Warto zadbać o obecność w mediach w roli eksperta. Można w tym celu np. założyć bloga, na którym będzie się poruszać branżowe problemy. Takie działania nie promują wprawdzie samego start-upu, ale dzięki niemu pracujący w nim zespół zaczyna jawić się jako grupa ekspertów. – Zamiast pisać o produkcie promujemy problem, który ten produkt rozwiązuje – zauważa Sadowski.
Wyjść z inicjatywą
Błędem producenta IzzyBike było to, że po wymyśleniu i stworzeniu prototypu cierpliwie czekał. W końcu nagradzany i powszechnie wychwalany rower musiał podbić nasz rynek. Nie podbił. – To nie jest tak, że ktoś do nas kiedyś przyjdzie i zapyta „Czy może mi pan pokazać ten rower, który chowa pan głęboko w szafie, bo słyszałem, że jest świetny?” – tłumaczy Pietraszek. Zdaniem eksperta to producent powinien wyjść do klienta i powiedzieć „zobacz, jaki mam świetny rower” i wskazać, w jakich konkretnych sytuacji może mu się przydać.
Działać pod prąd
Zdjąć marynarkę, wskoczyć w bluzę z kapturem i wyjść w teren – oto rada naszego eksperta. Dzięki takim działaniom można odznaczyć się na tle tych wszystkich żądnych sukcesu finansowego projektów wrażliwością na potrzeby innych, swojego środowiska. Pokazać że jesteśmy ludźmi, a nie tylko maszynami do robienia wysokich wycen. Lekcja w szkole dla dzieciaków. To nie wymaga wielu kosztów, a jest bardzo pozytywnym sygnałem.
W innym, bardziej medialnym wariancie można również zaprosić dziennikarzy. W przypadku start-upu rowerowego może to być np. wspólna wycieczka za miasto. To buduje wokół projektu dobrą atmosferę. Start-upom ze względów wizerunkowych lubią pomagać duże korporacje. Może namówić jedną z nich na wspólny projekt?
– Większość spotkań ze start-upowcami wygląda podobnie: analiza modelu biznesowego, przedstawienie technologii, plany finansowe, zapotrzebowanie na kapitał. Jeżeli da się wprowadzić do tego trochę szczerej pasji (o ile ma to związek z biznesem), to tym lepiej – mówi Sadowski.
Rozmawiać, a nie komunikować
Obecnie nie wystarczy już samo nadawanie komunikatów. Klienci lubią, gdy wchodzi się z nimi w interakcję, domagają się zainteresowania. – Żyjemy w świecie, w którym coraz większe znaczenie ma tzw. inbound marketing, a ten nie opiera się na nadawaniu reklam, ale na dialogu, na rozmowie z klientami (przez social media, własne blogi, organizowane wydarzenia) i przez szczere, autentyczne, zainteresowanie ich problemami, które za pomocą innowacyjnych produktów można rozwiązać – tłumaczy Pietraszek.
Perfekcyjnie znać rynek
Promocja promocją, ale w pewnym momencie przychodzi moment, gdy twórca start-upu odbiera upragniony telefon od inwestora z zaproszeniem na rozmowę. Co zrobić, aby nie zaprzepaścić wielomiesięcznych wysiłków? – Moja odpowiedź może być nudna, ale arcyprawdziwa. Podstawą jest perfekcyjna znajomość swojego rynku. Obserwuję to w bardzo wielu przypadkach – mówi Sadowski.
Wszystkie raporty, dane statystyczne trzeba mieć w małym palcu. Tak samo, jak wiedzę o tym z kim się konkuruje i jakie rozwiązania pojawiły się ostatnio w branży. – To nie spowoduje, że wybijemy się na pierwsze strony gazet, ale inwestorzy z pewnością nas nagrodzą – mówi Sadowski.
Napisz do autora: adam.sienko@innpoland.pl