Nie proszą inwestorów o łaskę i nie czekają na dotacje. Twórcy Restaurant Week po prostu nokautują konkurencję

Restaurant Week, słynny i największy ogólnopolski festiwal kulinarny. Paweł Światczyński i Maciek Żakowski zostawiają w dalekim tyle każdą konkurencję i zapowiadają szeroko zakrojoną ekspansję.
Restaurant Week, słynny i największy ogólnopolski festiwal kulinarny. Paweł Światczyński i Maciek Żakowski zostawiają w dalekim tyle każdą konkurencję i zapowiadają szeroko zakrojoną ekspansję. Dzięki uprzejmości Weranda Bistro
Nie zdają się na łaskę inwestorów. Nie wystają w kolejkach po dotacje. Nie pitchują, ani nie organizują crowdfundingu w sieci. Już pierwszego dnia działalności z nawiązką odbili sobie zainwestowane w biznes pieniądze. Wygryźli z polskiego rynku światowych gigantów i, w ciągu zaledwie 15 miesięcy, z pomysłu spisanego “na serwetce” uczynili największe cykliczne biletowane wydarzenia w Polsce. Każdego roku ich przychody powiększają się dwukrotnie. Ale wciąż im za mało. Mowa o chłopakach, którzy stworzyli Restaurant Week, słynny i największy ogólnopolski festiwal kulinarny. Paweł Światczyński i Maciek Żakowski zostawiają w dalekim tyle każdą konkurencję i zapowiadają szeroko zakrojoną ekspansję.

49 zł – tyle muszą zapłacić goście festiwalu Restaurant Week za trzydaniowy obiad i to w najlepszych restauracjach w kraju. Czy ktoś w ogóle na tym zarabia?

Paweł: Oczywiście. Najpopularniejsze restauracje odwiedza w trakcie festiwalu ponad 1000 gości. Nawet biorąc pod uwagę wysoki food cost podczas wydarzenia restauracje zarabiają na skali i zamawianych napojach. Dodatkowo są beneficjentami realizowanych przez nas kampanii reklamowych, których wartość przekracza 2,5 mln złotych AVE per edycję. Co prawda, w tym roku musieliśmy podnieść ceny wejściówki z 39 do 49 zł od osoby. Jest to podyktowane rosnącymi kosztami restauratorów: w górę poszły czynsze, media, płace, a od dwóch lat najwyższa inflacja dotyczy m.in. żywności i napojów.

To wciąż bardzo mała kwota… A na plusie muszą być restauracje, do tego jakiś procent od tej kwoty leci do waszej kieszeni.

Maciek: Zgadza się, prowizja od rezerwacji to nasze źródło dochodu. Liczymy na to, że w tym roku rezerwacji za pomocą naszego systemu dokona 250 tys. osób. Udział w festiwalu weźmie ponad 500 restauracji. I to najlepszych w kraju, które starannie wyselekcjonowaliśmy. Sprzedamy dzięki temu rezerwacje o wartości ponad 10 mln zł. Chodzi łącznie o cztery festiwale – jesienią i wiosną organizujemy ogólnopolskie edycje Restaurant Week, z kolei zima i lato to czas na najdroższe restauracje w Polsce i sztukę restauracyjną, czyli Fine Dining Week. Ponadto współpracujemy z czołowymi partnerami i ich markami, np. Martini, Kroplą Delice (chodzi o Coca-Colę - przyp. red.), bankami, czy Uberem. Na dynamikę przychodów nie można narzekać, bo możemy pochwalić się 100-procentowymi wzrostami w skali roku.

Paweł: Restauracje również nie narzekają. Stoliki “rotują” przez cały dzień, co nie zdarza się poza festiwalem. W mądry sposób zapraszają gości do wine pairingu i ponownych wizyt. Przede wszystkim jednak zyskują nowych i stałych gości, do których na co dzień nie mają jak dotrzeć. Udział w Restaurant Week to obecnie najbardziej efektywny sposób na osiągnięcie wyśrubowanych celów marketingowych na rynku gastronomii. Dobrze potraktowani goście zwykle wracają do odwiedzonych w ramach festiwalu lokali.


Maciek: Gdy trwa festiwal, restauracje pękają w szwach. Liczba osób, które przewijają się przy stolikach w ciągu jednego dnia, działa na wyobraźnię restauratorów.

Przychody przychodami, ale co z rentownością? Daleko jeszcze do breakpointu?

Maciek: Odbiliśmy sobie koszty już przy pierwszej edycji festiwalu, w listopadzie 2014 roku. Najwięcej środków pochłonął, jak nietrudno się domyślić, nasz system rezerwacji. Na budowę i utrzymanie tej machiny wydaliśmy łącznie do tej pory kilkaset tysięcy złotych i poświęciliśmy kilka tysięcy godzin pracy.

Paweł: Może się wydawać, że aby stworzyć system rezerwacyjny wystarczy pójść do pierwszego lepszego softhouse’u, który bezproblemowo opracuje technologię. Nic z tych rzeczy. To lata pracy całego zespołu i zewnętrznych ekspertów; w tym samych restauratorów i menadżerów, których uwagi były tutaj kluczowe. Dzięki temu, udało się nam stworzyć jeden z najbardziej innowacyjnych systemów rezerwacji na całym świecie. Jesteśmy dumni, że dokonaliśmy tego bez pieniędzy inwestorów. Działamy wyłącznie w oparciu o własne środki na spółce cywilnej, bierzemy pełną odpowiedzialność za swój biznes.
A co z pracownikami?

Paweł: Od 2015 roku mamy stałe biuro i zespół. W samej tylko Warszawie w organizację festiwali jest zaangażowanych ponad 10 osób plus drugie tyle na outsoursingu. W całej Polsce to już około 50 współpracowników. Wiadomo, nie są to małe koszty, zwłaszcza że mamy sezonową strukturę przychodów.

Maciek: Gastronomia online nie jest bezpieczną łąką, ale jesteśmy fighterami.

Znokautowaliście konkurencję i to nie byle jaką. Mieliście do czynienia z zawodnikami wagi ciężkiej takimi jak Quandoo (serwis do dokonywania rezerwacji) czy Zomato (serwis do oceniania restauracji - przyp.red.).

Paweł: Nie mamy problemu z konkurencją. Mamy tylko niesmak związany z niezdrową i nieuczciwą konkurencją.

Czyli?

Paweł: Wszystko, co zbudowaliśmy własnymi rękoma, efekty naszej ciężkiej pracy, zostało skopiowane.

Maciek: I to niemal w stu procentach. Wyciągano nam pracowników, kopiowano nasz model biznesowy, teksty, strategie, umowy, elementy festiwalu. Konkurencja pozyskała wielkiego międzynarodowego sponsora, co znacznie ułatwiło im działania reklamowe.

Paweł: To był cios.

Co zrobiliście?

Paweł: Podjąłem ostateczną decyzję o przeprowadzce z Kopenhagi, gdzie wówczas mieszkałem, do Warszawy. Zamknęliśmy się na kilka tygodni w biurze i wzięliśmy się do roboty. Podjęliśmy decyzję o skalowaniu na cały kraj.

Maciek: W ciągu trzech dni byliśmy obecni już w pięciu miastach, nieco później było już sześć miast. W rok zwiększyliśmy przychody o 700 proc. Dziś jesteśmy w ponad 30 miastach, podzielonych na 13 regionów.

Paweł: Tak naprawdę cieszymy się z tej historii do tego stopnia, że wysłaliśmy butelkę szampana z podziękowaniami osobie, która chciała zepchnąć nas z rynku. Gdyby nie to doświadczenie, nigdy byśmy się nie rozwinęli w takim tempie.

Wasi konkurenci mieli worek pieniędzy i mimo to ponieśli porażkę?

Paweł: Myślę, że brakowało im idei.

Przecież skopiowali waszą.

Paweł: Skopiowali model, umowy, logistykę, ale nie ideę. Nasza przewaga polegała na tym, że byliśmy na swoim własnym podwórku. Znaliśmy ten świat od podszewki, rozumieliśmy, że restauratorzy są jak jedyni w swoim rodzaju artyści. Nie ma sensu przemawianie do nich z pozycji bogatszego krewnego zza oceanu, wyłącznie językiem nomenklatury – “kontrahenci”, “umowy”, “faktury”. Tymczasem biznes restauracyjny to nie tylko cyferki, to całe, prawdziwe życie ze wszystkimi jego elementami. Gdyby restauratorzy parli wyłącznie na zysk, to wybraliby bardziej wysokomarżowe branże.

Maciek: My z kolei od początku byliśmy bardziej dwójką zapaleńców niż biznesmenami. Wierzyliśmy w rozwój sceny restauracyjnej, bo ją kochamy. Zależało nam, by rozwijać społeczny wymiar tego zjawiska. Marzyło nam się, by w Polsce – podobnie jak we Francji – lokale pękały w szwach. Wygraliśmy na autentyczności i ideowości.

Już widzę miny naszych czytelników: “Jasne, pokonali międzynarodowych gigantów mieczem autentyczności”. Kmon.

Maciek: Determinacja to mocna broń. Dobrze poprowadzona partyzantka jest skuteczniejsza od regularnych oddziałów.

Paweł: Tak było od samego początku. Od chwili, gdy namówiłem Maćka do działania w jednej z warszawskich kawiarni, a potem w kilka godzin opracowaliśmy cały plan akcji. Mieliśmy zaledwie 72 godzin na jego wdrożenie. Tyle dzieliło mnie od lotu powrotnego do Kopenhagi.

Jak to było? Przychodziliście do restauracji i mówiliście: “Dzień dobry, jesteśmy znikąd, proszę wejść z nami w deal”?

Maciek: Coś w ten deseń. Mówiliśmy “proszę oddać nam pół swojej restauracji na cały weekend”. Z punktu widzenia właścicieli restauracji był to bardzo ryzykowny pomysł. Wręcz zwariowany.

Paweł: Co godzinę mieliśmy ustawione spotkanie. Tempo było szalone.

Maciek: Efekty jednak przerosły nasze oczekiwania. Spotkaliśmy się tylko z jedną odmową, która zresztą była później cofnięta. Pomysł szybko podchwyciły również media. W naszym pierwszym festiwalu wzięło udział ponad 10 tysięcy osób.

Paweł: Odnoszę wrażenie, że zagraniczne podmioty, które chciały powtórzyć nasz sukces, nie do końca zrozumiały specyfikę rynku. Do tego były źle zarządzane. Wszystko to sprawiło, że rywale zrezygnowali z rozwoju w Polsce.

Może uznali, że jesteśmy za mali i za biedni? Nie jest tajemnicą, że Polska ma jeden z najniższych w Europie wskaźników wydatków gospodarstw domowych w sektorze kawiarni i restauracji.
Maciej: Lekko nie jest. Według danych Eurostatu zaledwie 2,5 proc. dochodów gospodarstw domowych zostawiamy w kawiarniach i restauracjach, a za nami są tylko Litwa i Rumunia. Dla porównania, w Hiszpanii wskaźnik ten wynosi 14,6%, w Grecji 11,8%, Austrii 10%, w Portugalii i Włoszech koło 8%, a na Węgrzech prawie 7%. Ale proszę popatrzeć na dynamikę, jest ona naprawdę imponująca. To są wzrosty na poziomie kilkanaście procent rocznie. W okresie 2005-2015 wartość rynku gastronomicznego w Polsce podwoiła się do ponad 30 mld zł. W tym roku może to już być 35 mld zł. Niesamowita jest świadomość, że my również odegraliśmy niemałą rolę w rozwoju całego rynku – nie tylko wzrostu biznesu restauracyjnego, ale przede wszystkim masowego wyjścia Polaków z domów i rozwoju nowej kultury towarzyskości opartej na restauracjach.

Paweł: Jesteśmy przekonani, że wciąż jesteśmy na etapie skromnych początków, a prawdziwe podboje są przed nami. Pracujemy nad różnymi strategiami rozwojowymi. Dziś jesteśmy obecni w ponad 30 miastach w Polsce, w tym w mniejszych: takich jak Słupsk czy Ustka. Ale potencjał wzrostu wewnątrz kraju wciąż jest ogromny, dlatego chcemy dotrzeć do kolejnych miast.

Maciek: Ponadto rozwijamy naszą ofertę tak, by dostarczać produkty i usługi w rytmie codziennym. Chcemy być też systemem wsparcia dla restauracji uczestniczących w Restaurant Week w obszarze zakupów czy obsługi prawnej. Poza rozwojem na nowe miasta i zagranicę, to w tej chwili główna oś naszych prac rozwojowych.

A co z wyjściem poza Polskę?


Paweł: Jesteśmy już na etapie rozmów z zagranicznymi restauracjami. W pierwszej kolejności mamy w planach wejście na rynki krajów Europy Środkowo-Wschodniej.

Stworzyliście największą gastronomiczną platformę e-commerce. Restaurant Week w tym krótkim czasie stał się marką samą w sobie do tego stopnia, że z nieufnością spoglądam na lokale, które nie biorą udziału w waszych festiwalach. Wasz projekt święci triumfy w mediach, a o Was ani słowa. Nie kusi, by trochę ogrzać się w cieple sukcesu waszego dziecka?

Paweł: Na frontline naszych festiwali zawsze byli i są właściciele restauracji. Naszą ideą założycielską jest promocja polskiej sceny gastronomicznej, przybliżanie restauracji konsumentom.

Maciek: Może nie będzie to stwierdzenie godne młodego rekina biznesu, ale autentycznie się cieszę, że udało nam się stworzyć biznes, na którym wszyscy zyskują: restauracje, goście, partnerzy, patroni, urzędy miast, i w konsekwencji - my jako firma. Mamy wielkie szczęście do ludzi. Pracujemy z fantastycznymi osobami, pasjonatami i profesjonalistami. To dzięki nim to wszystko jest możliwe. Bez ich kosmicznego zaangażowania i wielkiego poczucia odpowiedzialności nie byłoby takiego sukcesu Festiwalu. Najważniejsze jest teraz utrzymanie jak najdłużej tego młodego, ambitnego, fighterskiego, start-upowego vibe'u. I na tym paliwie tworzyć kolejne produkty.
Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...

BLOGI

NAJNOWSZE WPISY

Marek PorzeżyńskiMarek Porzeżyński

Geoblokowaniem nazywane są praktyki polegające na blokowaniu dostępu do stron internetowych lub przekierowywania na strony przewidziane dla danego rynku ze względu na przynależność państwową odwiedzającego. Takie praktyki uznawane są za dyskryminujące...

Bartłomiej DąbkowskiBartłomiej Dąbkowski

Pewne książki warto przeczytać, inne trzeba. Do tej drugiej kategorii zalicza się z pewnością „Siła Nawyku”, której autorem jest Charles Duhigg. Jak tłumaczy już sam podtytuł, książka pozwala zrozumieć „dlaczego robimy to co robimy i jak można to zmienić w życiu i biznesie”. Otóż okazuje się, że mózg działa według pewnych schematów.

Krzysztof SurgutKrzysztof Surgut

Twoja Firma została zaatakowana przez hakerów? No to może warto odpowiedzieć im "Pięknym za Nadobne" i przygotować lub zlecić kontratak? To nie jest najlepszy pomysł. Dlaczego? Zapraszam do lektury.