Jak z chłopaka w krótkich spodenkach stać się biznesmenem z prawdziwego zdarzenia. Pułapki na młodego start-upowca

Pierwszą barierą jest zwykle brak wiedzy na temat prowadzenia biznesu. Lekcje przedsiębiorczości w naszych szkołach występują tylko w postaci szczątkowej, a przecież nie każdy biznesmen wiedzę zdobywał w ekonomicznej uczelni.

– Nie umiałem się poruszać w świecie, w którym ludzie rozmawiają o biznesie i pieniądzach. Mając po drugiej stronie stołu człowieka, który zjadł zęby na biznesplanach czy wycenach spółek, nie potrafiłem się z nim dogadać. Mówiliśmy innymi językami. Ja opowiadałem o produkcie, on rzucał hasłami w stylu "P&L" (rachunek zysków i strat) albo "restrukturyzacja kosztów". A ja nie studiowałem na SGH, dla mnie ta nomenklatura była kompletnie niezrozumiała – wspomina swoje początki założyciel Muse, Artur Kurasiński.

On sam ruszał z własnym biznesem pod koniec lat 90., kiedy dostęp do wiedzy był trudniejszy. – Dzisiaj mamy podręczniki, blogi, doświadczonych kolegów z branży, którzy mogą pomóc – zauważa. Wraz z rozwojem sceny start-upowej warunki się jednak zmieniły. Większość zaprawionych w bojach przedsiębiorców chętnie udziela rad, słynie z tego np. Michał Sadowski z Brand24.

Dobór kolegów to podstawa Wiedza to jedna sprawa – niczego nie dokonamy jednak w pojedynkę. Tu czai się kolejna pułapka - zły dobór współpracowników może zniweczyć najlepiej rokujące biznesy. Kurasiński boleśnie się zresztą o tym przekonał. Został wyrzucony przez swoich kolegów z firmy w momencie, w którym w spółce miał pojawić się inwestor.

– Razem siedzieliśmy w okopach, parliśmy do przodu ile sił. Aż tu nagle, gdy już wyszliśmy na prostą i pojawił się inwestor, moi towarzysze broni uznali, że jestem zbędny –opowiadał w rozmowie z nami. Dlatego dzisiaj zapytany o to, co poradziłby sobie samemu z przeszłości, bez wahania odpowiada:

Pomoc nadchodzi z akceleratora Mamy już pomysł, dobraliśmy współpracowników, co dalej? Wiele start-upów korzysta w tym momencie z pomocy inkubatorów lub akceleratorów, jak np. stworzonego przez Sebastiana Kulczyka programu InCredibles. W jego ramach start-upowcy przechodzą szkolenia, dowiadują się np. jak budować strategię sprzedaży w modelu SaaS, tworzyć siatkę kontaktów biznesowych i pozyskiwać wiedzę na temat rynku. Są również wyposażani w wiedzę na temat „namingu” (czyli tworzenia nazw), docierania do klientów spoza „cyfrowego świata” i wychodzenia ze swoim biznesem poza granice kraju. Wśród specjalistów znajdują się m.in. Kees De Jong, założyciel BBI Gropu Holding i prezydent networkingowej organizacji Europe's 500 oraz Henry Wong, który od 25 lat przygląda się z pozycji inwestora start-upom w Dolinie Krzemowej.

Czy warto? Każdy musi odpowiedzieć sobie na to pytanie sam. Polscy start-upowcy zazwyczaj taką współpracę bardzo sobie jednak chwalą. Z jednego z inkubatorów wyrósł np. Together Data. Ta polska firma w ciągu dosłownie miesięcy wyniosła się zza niewielkiego biurka i wylądowała w 1000-metrowym apartamencie na warszawskim Powiślu.

– Dostaliśmy pomoc prawną sprzedażową, techniczną. We współpracy z ekspertami opracowaliśmy całą strategię reklamowo-koncepcyjną. To nam bardzo pomogło – wspomina jego założyciel, Michał Grams. – Dlatego, gdy ktoś prosi mnie o rady, mówię: „Jak nie wiesz, to pytaj, to bardzo przyspiesza pracę na każdym etapie rozwoju start-upu” – śmieje się. Wspomina też historię, w której zlekceważył uwagi mentora przed ważnym pitchem inwestycyjnym. Przedstawiał wówczas panel, na którym klient mógł przeglądać statystyki ze swoich danych.

Nawet najlepszy pomysł i największa pasja nie obronią się bez pewnych obowiązkowych rzeczy. Mowa o kwestiach prawnych i umowach. We wrześniu tego roku stowarzyszenie Startup Poland uruchomiło Otwarty Bank Umów, z którego mogą korzystać wszyscy chętni ze start-upów, akceleratorów czy inwestorów. Dokumenty powstawały w "celu stworzenia przejrzystych i spójnych standardów" na tej prężnie rozwijającej się, ale i bezlitosnej, branży. Trzy pierwsze umowy, które powstały przy współpracy z projektem InCredbiles można znaleźć tutaj.

Rozmowy z inwestorami? "Siedzieliśmy bezradni" Na tym etapie warto przygotować się również do rozmów z potencjalnymi inwestorami. To moment, w którym wiele start-upów grzęźnie, a o nieporozumieniach między biznesmenami a inwestorami, można by napisać niejedną książkę.

– Nie mieliśmy wyobrażenia, jak takie spotkania mają wyglądać. Inwestor zadawał pogłębione pytania np. o motywacje zakupowe ludzi, o to, czym nasz produkt różni się od tego, co jest już na rynku. My opowiadaliśmy, że chcemy sprzedawać ludziom produkt przez internet, a w zamian słyszeliśmy – a jak chcecie do nich dotrzeć? Siedzieliśmy wtedy bezradni, nie mając pojęcia, jak odpowiedzieć – wspomina Marcin Joka, współtwórca edukacyjnego robota Photon.

Gdy uda nam się już przekonać właściwych ludzi do zainwestowania w nasz projekt, przychodzi etap samych negocjacji. Tu również trzeba być bardzo czujnym.

– Nasi znajomi, którzy mieli dobry produkt, nie potrafili negocjować. Podpisywali umowy, które wystarczały im na 1,5 roku działania i oddali duży procent udziałów. Gdy potrzebowali pieniędzy na ekspansję zagraniczną, okazało się, że nie mieli z czego jej sfinansować – opowiada Joka.

Pieniądze uzyskane od inwestora pomagają jednak skomercjalizować produkt i wyjść z nim do otwartej sprzedaży. Joka ze swoim produktem ten etap ma już są sobą, widzi jednak, że już piętrzą się kolejne problemy. Dodaje, że wielu zapytań, jakie dostał od klientów w ogóle się nie spodziewał. – Będę musiał pomyśleć o zatrudnieniu ludzi, którzy przełożą nasz techniczny język na taki, który będzie zrozumiały dla zwykłego konsumenta – dodaje. Wyzwanie goni więc wyzwanie. Taki jest jednak urok prowadzenia własnego biznesu.

Na szerokie wody wypływa właśnie piątka najlepszych pomysłów w ramach projektu InCredbiles. Finał już 12 grudnia w warszawskiej Hali Koszyki.