Reklama.
Pierwszą barierą jest zwykle brak wiedzy na temat prowadzenia biznesu. Lekcje przedsiębiorczości w naszych szkołach występują tylko w postaci szczątkowej, a przecież nie każdy biznesmen wiedzę zdobywał w ekonomicznej uczelni.
– Nie umiałem się poruszać w świecie, w którym ludzie rozmawiają o biznesie i pieniądzach. Mając po drugiej stronie stołu człowieka, który zjadł zęby na biznesplanach czy wycenach spółek, nie potrafiłem się z nim dogadać. Mówiliśmy innymi językami. Ja opowiadałem o produkcie, on rzucał hasłami w stylu "P&L" (rachunek zysków i strat) albo "restrukturyzacja kosztów". A ja nie studiowałem na SGH, dla mnie ta nomenklatura była kompletnie niezrozumiała – wspomina swoje początki założyciel Muse, Artur Kurasiński.
On sam ruszał z własnym biznesem pod koniec lat 90., kiedy dostęp do wiedzy był trudniejszy. – Dzisiaj mamy podręczniki, blogi, doświadczonych kolegów z branży, którzy mogą pomóc – zauważa. Wraz z rozwojem sceny start-upowej warunki się jednak zmieniły. Większość zaprawionych w bojach przedsiębiorców chętnie udziela rad, słynie z tego np. Michał Sadowski z Brand24.
Dobór kolegów to podstawa
Wiedza to jedna sprawa – niczego nie dokonamy jednak w pojedynkę. Tu czai się kolejna pułapka - zły dobór współpracowników może zniweczyć najlepiej rokujące biznesy. Kurasiński boleśnie się zresztą o tym przekonał. Został wyrzucony przez swoich kolegów z firmy w momencie, w którym w spółce miał pojawić się inwestor.
Wiedza to jedna sprawa – niczego nie dokonamy jednak w pojedynkę. Tu czai się kolejna pułapka - zły dobór współpracowników może zniweczyć najlepiej rokujące biznesy. Kurasiński boleśnie się zresztą o tym przekonał. Został wyrzucony przez swoich kolegów z firmy w momencie, w którym w spółce miał pojawić się inwestor.
– Razem siedzieliśmy w okopach, parliśmy do przodu ile sił. Aż tu nagle, gdy już wyszliśmy na prostą i pojawił się inwestor, moi towarzysze broni uznali, że jestem zbędny –opowiadał w rozmowie z nami. Dlatego dzisiaj zapytany o to, co poradziłby sobie samemu z przeszłości, bez wahania odpowiada:
Artur KurasińskiPatrz na ludzi i wybieraj tych, którzy są dobrymi i empatycznymi partnerami. Jeżeli decydujemy się z kimś na robienie biznesu, musimy mu całkowicie ufać. Jeżeli nie lubimy swojego wspólnika, to prowadzenie z nim biznesu mija się z celem. Wraz z rozwojem firmy interakcje będą przecież coraz częstsze.
Pomoc nadchodzi z akceleratora
Mamy już pomysł, dobraliśmy współpracowników, co dalej? Wiele start-upów korzysta w tym momencie z pomocy inkubatorów lub akceleratorów, jak np. stworzonego przez Sebastiana Kulczyka programu InCredibles. W jego ramach start-upowcy przechodzą szkolenia, dowiadują się np. jak budować strategię sprzedaży w modelu SaaS, tworzyć siatkę kontaktów biznesowych i pozyskiwać wiedzę na temat rynku. Są również wyposażani w wiedzę na temat „namingu” (czyli tworzenia nazw), docierania do klientów spoza „cyfrowego świata” i wychodzenia ze swoim biznesem poza granice kraju. Wśród specjalistów znajdują się m.in. Kees De Jong, założyciel BBI Gropu Holding i prezydent networkingowej organizacji Europe's 500 oraz Henry Wong, który od 25 lat przygląda się z pozycji inwestora start-upom w Dolinie Krzemowej.
Mamy już pomysł, dobraliśmy współpracowników, co dalej? Wiele start-upów korzysta w tym momencie z pomocy inkubatorów lub akceleratorów, jak np. stworzonego przez Sebastiana Kulczyka programu InCredibles. W jego ramach start-upowcy przechodzą szkolenia, dowiadują się np. jak budować strategię sprzedaży w modelu SaaS, tworzyć siatkę kontaktów biznesowych i pozyskiwać wiedzę na temat rynku. Są również wyposażani w wiedzę na temat „namingu” (czyli tworzenia nazw), docierania do klientów spoza „cyfrowego świata” i wychodzenia ze swoim biznesem poza granice kraju. Wśród specjalistów znajdują się m.in. Kees De Jong, założyciel BBI Gropu Holding i prezydent networkingowej organizacji Europe's 500 oraz Henry Wong, który od 25 lat przygląda się z pozycji inwestora start-upom w Dolinie Krzemowej.
Czy warto? Każdy musi odpowiedzieć sobie na to pytanie sam. Polscy start-upowcy zazwyczaj taką współpracę bardzo sobie jednak chwalą. Z jednego z inkubatorów wyrósł np. Together Data. Ta polska firma w ciągu dosłownie miesięcy wyniosła się zza niewielkiego biurka i wylądowała w 1000-metrowym apartamencie na warszawskim Powiślu.
– Dostaliśmy pomoc prawną sprzedażową, techniczną. We współpracy z ekspertami opracowaliśmy całą strategię reklamowo-koncepcyjną. To nam bardzo pomogło – wspomina jego założyciel, Michał Grams. – Dlatego, gdy ktoś prosi mnie o rady, mówię: „Jak nie wiesz, to pytaj, to bardzo przyspiesza pracę na każdym etapie rozwoju start-upu” – śmieje się. Wspomina też historię, w której zlekceważył uwagi mentora przed ważnym pitchem inwestycyjnym. Przedstawiał wówczas panel, na którym klient mógł przeglądać statystyki ze swoich danych.
Michał GramsPoczątkowo chcieliśmy, by każdy mógł układać te wskaźniki, jak chce, zostawialiśmy pustą kartkę, na której można byłoby samemu je układać. Mentor powiedział, że zamiast tego lepiej pokazać użytkownikowi wszystkie wskaźniki i pozwolić mu usunąć, jego zdaniem, niepotrzebne. Olaliśmy tę uwagę. Potem okazało się, że pierwsze testy wyszły fatalnie, a było to tuż przed pitchem inwestycyjnym.
Nawet najlepszy pomysł i największa pasja nie obronią się bez pewnych obowiązkowych rzeczy. Mowa o kwestiach prawnych i umowach. We wrześniu tego roku stowarzyszenie Startup Poland uruchomiło Otwarty Bank Umów, z którego mogą korzystać wszyscy chętni ze start-upów, akceleratorów czy inwestorów. Dokumenty powstawały w "celu stworzenia przejrzystych i spójnych standardów" na tej prężnie rozwijającej się, ale i bezlitosnej, branży. Trzy pierwsze umowy, które powstały przy współpracy z projektem InCredbiles można znaleźć tutaj.
Rozmowy z inwestorami? "Siedzieliśmy bezradni"
Na tym etapie warto przygotować się również do rozmów z potencjalnymi inwestorami. To moment, w którym wiele start-upów grzęźnie, a o nieporozumieniach między biznesmenami a inwestorami, można by napisać niejedną książkę.
Na tym etapie warto przygotować się również do rozmów z potencjalnymi inwestorami. To moment, w którym wiele start-upów grzęźnie, a o nieporozumieniach między biznesmenami a inwestorami, można by napisać niejedną książkę.
– Nie mieliśmy wyobrażenia, jak takie spotkania mają wyglądać. Inwestor zadawał pogłębione pytania np. o motywacje zakupowe ludzi, o to, czym nasz produkt różni się od tego, co jest już na rynku. My opowiadaliśmy, że chcemy sprzedawać ludziom produkt przez internet, a w zamian słyszeliśmy – a jak chcecie do nich dotrzeć? Siedzieliśmy wtedy bezradni, nie mając pojęcia, jak odpowiedzieć – wspomina Marcin Joka, współtwórca edukacyjnego robota Photon.
Gdy uda nam się już przekonać właściwych ludzi do zainwestowania w nasz projekt, przychodzi etap samych negocjacji. Tu również trzeba być bardzo czujnym.
– Nasi znajomi, którzy mieli dobry produkt, nie potrafili negocjować. Podpisywali umowy, które wystarczały im na 1,5 roku działania i oddali duży procent udziałów. Gdy potrzebowali pieniędzy na ekspansję zagraniczną, okazało się, że nie mieli z czego jej sfinansować – opowiada Joka.
Pieniądze uzyskane od inwestora pomagają jednak skomercjalizować produkt i wyjść z nim do otwartej sprzedaży. Joka ze swoim produktem ten etap ma już są sobą, widzi jednak, że już piętrzą się kolejne problemy. Dodaje, że wielu zapytań, jakie dostał od klientów w ogóle się nie spodziewał. – Będę musiał pomyśleć o zatrudnieniu ludzi, którzy przełożą nasz techniczny język na taki, który będzie zrozumiały dla zwykłego konsumenta – dodaje. Wyzwanie goni więc wyzwanie. Taki jest jednak urok prowadzenia własnego biznesu.
Na szerokie wody wypływa właśnie piątka najlepszych pomysłów w ramach projektu InCredbiles. Finał już 12 grudnia w warszawskiej Hali Koszyki.