Inwestor szczerze o problemach polskich start-upów. "Powstało mnóstwo seryjnych wyłudzaczy"

W jaki sposób zdobyć pieniądze dla start-upu? Piotr Żółkiewicz z funduszu inwestycyjnego Zolkiewicz&Partners opowiada o najczęstszych błędach popełnianych przez założycieli start-upów
W jaki sposób zdobyć pieniądze dla start-upu? Piotr Żółkiewicz z funduszu inwestycyjnego Zolkiewicz&Partners opowiada o najczęstszych błędach popełnianych przez założycieli start-upów YouTube/College Humour
Nie inwestuję w start-upy, bo są przewartościowane - dowodzi Piotr Żółkiewicz z funduszu inwestycyjnego Zolkiewicz&Partners. Doświadczony inwestor w rozmowie z INNPoland.pl opowiada dlaczego nadmiar pieniędzy na rynku zepsuł rynek start-upów i wyjaśnia, czemu swoją uwagę kieruje dzisiaj ku dojrzałym firmom.

Adam Sieńko, INNPoland.pl: Inwestuje pan jeszcze w start-upy?

Piotr Żółkiewicz: Nie. Albo inaczej – bardzo rzadko. Jako fundusz inwestujemy w małe, ale dojrzałe firmy – o wartości od 20 do 400 mln złotych.

Dlaczego?

Bo wyceny start-upów są dla mnie kompletnie niezrozumiałe. Podobną opinię mają moi koledzy z innych funduszy. To subtelne określenie na to, że start-upy są po prostu mocno przewartościowane.

Jak i tak słyszę, że brakuje kapitału na rozwój.

Prawda jest taka, że start-upy nigdy nie miały tak łatwo jak teraz. A teraz mają zdecydowanie za łatwo. Nadpodaż pieniędzy dla przedsiębiorców jest ogromna – większość przeznaczona jest właśnie dla start-upów. Mamy inwestorów prywatnych, mamy środki unijne w rodzaju Alfa BRIdge, start-upy finansują również banki oraz inwestorzy indywidualni.

Pan sam lata temu pracował w start-upie. Też było tak lekko?

W latach 2008-2015 byłem wiceprezesem spółki Medicalgorithmics. Gdy firma zaczynała, w poszukiwaniu inwestora zjeździliśmy całą Polskę, nie mogliśmy znaleźć ani jednego chętnego na wyłożenie kilku milionów złotych. Polecieliśmy do USA. Tam się udało. Niedługo później środki dostaliśmy też od polskich inwestorów, którzy pomyśleli najwyraźniej: „Skoro Amerykanie wyłożyli na to gotówkę, to coś musi być na rzeczy”.

Dzisiaj byłoby inaczej?

Dzisiaj na tym samym etapie dostalibyśmy bez trudu 30-50 mln zł – to pokazuje, jak bardzo zmienił się rynek. W tej chwili finansowanie dostają nawet tak prozaiczne pomysły, jak drewniane rowery, czy nowe sieci kawiarni. Czyli nic szczególnie innowacyjnego.


To brzmi jak...rynek start-upowca.

Tak właśnie jest. Mamy rynek start-upowca, na którym racjonalny myślący i analizujący sytuację inwestor nie ma czego szukać. Jeżeli nawet na rynku znajdzie się jakiś sensowny projekt, a takich jest naprawdę niewiele, to racjonalnego inwestora zawsze ktoś przelicytuje. Zawsze znajdzie się jakiś nieracjonalny inwestor gotowy włożyć pieniądze w projekt o kosmicznej nazwie i wątpliwym pomyśle na produkt.

Bo określenie start-up jest dziś bardzo medialne. W ten sposób przedstawiają się nawet 30-40 letnie firmy.

Rzecz w tym, że dzisiaj słowo „start-up” stało się niemal fetyszem. Wszyscy oszaleli na jego punkcie. Jest taki trend, żeby każdą zmianę rozwojową podciągać pod działalność start-upową. Duże przedsiębiorstwa wyodrębniają nowe spółki, które przedstawiają jako start-upy i szukają dla nich inwestora. A wcześniej to były zwykłe, wewnętrzne komórki, zajmujące się działalnością badawczo-rozwojową.

Ten nadmiar pieniędzy to wyłącznie problem start-upów?

Na ten moment jest ich zbyt dużo w dwóch segmentach rynku. Pierwszy - to ogromne firmy, warte miliardy złotych. Druga to właśnie start-upy. Polacy lokują tam oszczędności, które do tej pory trzymali na lokatach bankowych.
Jak to?

Gdy widzę, że bilety na konferencje i targi start-upowe za kilkaset złotych rozchodzą się w ciągu jednego dnia i ściągają 1500 osób to myślę, że ocieramy się już o szaleństwo. Zwykle pojawiają się tam tzw. „wannabe” inwestorzy – ludzie, którzy mają trochę pieniędzy i marzą o jednym strzale, który uczyni ich bogatymi. A to tak nie działa. Praca ze start-upami jest ciężka – codzienne kontakty zespołów prawników i księgowych, wspieranie i doradzanie założycielom start-upu oraz chronienie ich przed błędami.

Dużo pan dostaje zapytań od founderów?

Od start-upów zdecydowanie najwięcej – kilkaset maili rocznie. Czasami ta sama osoba pisze do nas kilka razy z różnymi pomysłami na przestrzeni kilku lat. Odrzucamy pomysł, founder dostaje finansowanie u innego inwestora, przepala pieniądze, projekt upada. A on zostaje przy starej nazwie, modyfikuje pomysł i znów wraca do nas. To ciekawy świat. Popyt na start-upy jest tak duży, że powstało mnóstwo seryjnych wyłudzaczy.

Mnóstwo to znaczy ile?

Sądzę, że to mniej więcej połowa start-upów, która uzyskuje finansowanie. Niektórzy founderzy są bardziej biegli w mamieniu inwestorów niż pracy nad produktem.

Mowa o prywatnych czy publicznych pieniądzach?

Jedno i drugie. Mamy taki amok, że im bardziej kosmicznie i innowacyjnie brzmi pomysł, tym łatwiej pozyskać pieniądze. Niektórzy myślą, że damy im finansowanie na podstawie kilku mętnych zdań o produkcie.

Znam to z praktyki dziennikarskiej. Dostaję 4-zdaniowego maila, z którego nic nie rozumiem. Zaczynam dopytywać i słyszę: „mniejsza o to, panie redaktorze, to rewolucja na skalę światową”.

Więc wie pan, o czym mówię. To, że pan nie rozumie czym zajmuje się start-up po kilku zdaniach to jeszcze nic złego – ja czasami po półgodzinnej prezentacji nie jestem w stanie tego stwierdzić. Zamiast jasnych komunikatów dostaję zbitki słów.

Co w tej chwili dominuje?

Nowomowa w postaci „cloud computing” czy „big data”, często używany jest też przymiotnik „quantum”. Nic z tego nie wynika, twórcy nie chcą rozwiązać konkretnej potrzeby społecznej, a właśnie na tym powinna opierać się ich działalność. Alternatywną drogę może stanowić tworzenie „better mouse trap”– lepszej pułapki na myszy. Wydaje się, że już nic lepszego nie da się stworzyć, a jednak każdy produkt można jakoś udoskonalić. To są dwie proste i przetestowane ścieżki. Mam wrażenie, że dużo start-upów nie idzie żadną z nich. Szukają kosmicznych rozwiązań, nie przejmując się, czy ktoś ich w ogóle potrzebuje.

Mnie co chwilę przekonują, że tego co oni, nikt jeszcze na świecie nie wymyślił. Wpisuje hasło w Google i w sekundę dostaję identyczne, tyle że z zagranicy.

Tak, ta koncepcja jest zabawna sama w sobie. Pomyślmy chwilę, jeżeli czegoś podobnego rzeczywiście nie ma, tzn., że rynek nie istnieje. Dla start-upu to fatalna informacja.

Dlaczego?

Często uczciwi przedsiębiorcy mają pomysł, weryfikują jego nowatorskość w internecie i gdy okazuje się, że ktoś wpadł na niego wcześniej - rezygnują. Niepotrzebnie. Jeżeli wchodzi się na nieodkryte wody, to trzeba stworzyć rynek. A to wiąże się z tym, że trzeba stopniowo oswajać klienta, tłumaczyć mu, dlaczego potrzebuje naszej usługi i w jaki sposób ona działa. To ogromne pieniądze przeznaczone na samą edukację konsumenta. Nawet duże koncerny z tego rezygnują.
No dobrze, ale wracając do prezentacji – co jeszcze panu w nich przeszkadza.

Na większości z nich pojawia się wykres finansowy. I nie zgadnie pan - krzywa wykładnicza pokazująca zysk zaczyna się tuż po zainwestowaniu pieniędzy przez fundusz. Nigdy wcześniej.

Drobna sugestia, dajcie pieniądze – będą wyniki.

Nie zdarza nam się dostać prezentacji typu: mam produkt i z sukcesem go sprzedaje, teraz potrzebuje waszych pieniędzy, by sprzedawać jeszcze więcej. Founderzy przychodzą bez produktu, bez proof of concept, ale twierdzą, że jak damy im pieniądze, to sprzedaż wystrzeli. Po latach słuchania takich opowieści sądzę, że moje zaufanie prędzej zdobyłby ktoś, kto otwarcie przyznałby, że rynek jest trudny, a on zacznie zarabiać dopiero za 10 lat.

Swego czasu usłyszałem od osoby zajmującej się komercjalizacją wynalazków naukowych, że founderzy z uczelni mają problem z pewnością siebie. Zamiast na inwestora patrzą na swoje sznurówki – efekt jest taki, że nijak nie mogą zdobyć zaufania.

Nie wierzę w polskich warunkach w startupy wywodzące się z uczelni. Dużo się wprawdzie o tym pisze, łatwiej jest też pozyskać finansowanie mając związki z uczelnią, powstał nawet cały czarny rynek analiz uczelnianych załączanych wyłącznie na potrzeby wniosków unijnych. Problem w tym, że doktorzy i profesorowie często nie mają zamiaru opuszczać uczelni. Chcą tylko sprzedać patent i mieć spokój, przyszłość wiążą z etatem. Nikt nie zainwestuje w produkt, którego twórca nie ma na tyle wiary, by rzucić pracę i zająć się rozwojem firmy. A jeżeli sami founderzy nie wierzą w powodzenie, to jak inwestor ma uwierzyć?

To wiemy już czego nie robić. A czym pana można kupić?

Szczerością i bezpośredniością, bo to jest to, czego brakuje mi w setkach prezentacji. Mało kto pisze o trudnościach jakie go czekają, ryzykach i niepewności jaka towarzyszy jego planom. Mało kto wspomina nawet o konkretnej potrzebie społecznej jaką chce zaspokoić swoim produktem lub usługą. Kończy się na nowomowie – nawet nie chce mi się już czytać prezentacji, które często wyglądają, jak robione z jednej sztancy.

Może to trwająca hossa tak wszystkich rozleniwiła.

Z tym akurat do końca bym się nie zgodził. W sektorze małych i średnich spółek widać już bessę. Ich indeksy spadły nawet o kilkadziesiąt procent. Z punktu widzenia inwestora to dobrze. Jestem na giełdzie od 20 lat, ale tak dużych okazji jeszcze nie widziałem. Nawet w 2008 roku, bo wtedy spółki spadały bardzo mocno, ale też z bardzo wysokich poziomów. Teraz widać dużo fajnych, rozwojowych spółek, które można kupić nawet za czterokrotność ich rocznego zysku, czyli po bardzo dobrych cenach. To raczej tam, a nie w start-upach szukałbym dzisiaj szans na zarobienie pieniędzy.

Bessa to mocno działające na wyobraźnię słowo. Inwestorzy przykręcą kurek?

Tak pewnie stałoby się na rozwiniętym rynku kapitałowym. W Polsce giełda jest dzisiaj tak drobnym wycinkiem całej gospodarki, że przestała mieć znaczenie. Ilość pieniądza zainwestowanego na giełdzie w porównaniu np. z oszczędnościami Polaków, jest znikoma. Start-upowe szaleństwo jeszcze trochę potrwa.

Piotr Żółkiewicz posiada 18-letnie doświadczenie związane z rynkiem kapitałowym Obecnie jest przewodniczącym komitetu inwestycyjnego w Zolkiewicz&Partners, zasiada również w radzie nadzorczej dwóch spółek: Medicalgorithmics i OncoArendi Therapeutics. Swoją karierę rozpoczynał jako inwestor indywidualny na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie. W trakcie swojej kariery zawodowej doradzał również firmom Kardiosystem, Europroject Management Consulting, spółkom z Grupy Eko Park, w latach 2009-2015 pracował w start-upie Medicalgorithmics, jako jego wiceprezes.

Znajdź nas na Znajdź nas na instagramie
Trwa ładowanie komentarzy...

BLOGI

NAJNOWSZE WPISY

Piotr BuckiPiotr Bucki

Na jednym ze szkoleń uczestnicy robią ćwiczenie. Mają przygotować prostą anegdotę. Na dowolny temat. Może to być własna historia. Może być zasłyszana. Jedna z uczestniczek bardzo precyzyjnie i dobrze opowiada historię „o bezstresowym wychowaniu”. Być może ją znasz.

Igor IluninIgor Ilunin

Komunikacja machine-to-machine jest jednym z kluczowych składników przyszłości transportu globalnego.

Łukasz MurawskiŁukasz Murawski

Jeśli piszesz (lub zamierzasz pisać) książki, to raport z badań stanu czytelnictwa w Polsce za rok 2017 powinien Cię dodatkowo motywować.