Obserwuj INNPoland w Wiadomościach Google

Informacja o długach waszej firmy odbiła się szerokim echem.

Praktycznie nie ma na świecie spółek, które nie mają długu. Szacuje się, że jedynie 3 proc. firm na świecie płaci rachunki za dostawy towarów albo usług w całości z własnych pieniędzy i nie ma kredytów, pożyczek czy obligacji, weksli. Problem nie jest w tym, czy spółka ma powiedzmy 50 mln zł długu w postaci pożyczek albo obligacji, ale w tym, czy ta spółka obsługuje swoje długi i czy te długi będzie w stanie spłacić.

Mimo wszystko 50 mln długu wygląda dość poważnie.

Ale w tym nie ma żadnego problemu. Tak, my mamy dług, ba – chcemy mieć większy, bo musimy się finansować. W zeszłym roku robiliśmy 5 mln zł obrotu miesięcznie. Dziś chcemy wejść na poziom 15 milionów, a jednocześnie mamy ponad 70 tzw. indeksów – czyli produktów: wódek, wina, piwa itd. Żeby przy tak dużej liczbie produktów robić obrót na poziomie 15 mln zł miesięcznie, trzeba mieć przynajmniej 30, a najlepiej 45 mln zł w towarze na magazynie. Chodzi o gotowe wyroby, za które się już zapłaciło – również za butelki, akcyzę, etykiety. Spółka musi na to brać kredyt w banku albo pożyczkę lub wypuszczać obligacje.

Może bezpieczniej byłoby zaprosić dużego inwestora z kapitałem?

Dla spółek finansowanie z długu a nie z kapitału jest wygodniejsze. Dlaczego? Bo wcześniej ten kapitał już został opodatkowany i korzystanie z niego nie zmniejsza podstawy opodatkowania. Tymczasem kiedy biorę kredyt i płacę od niego odsetki, to te odsetki stanowią koszt uzyskania przychodu i zmniejszają podstawę opodatkowania. Dlatego korzystanie z długu jest po prostu tańsze, niż korzystanie z kapitału - i firmy z tego chętnie korzystają.

Oczywiście jest tak, że kredyty, pożyczki trzeba spłacać. Ale najczęściej zadłużenie planuje się na lata do przodu, zakładając koszty obsługi tego długu, tego finansowania. Nawet jeśli chodzi o takie sprawy z pozoru błahe, jak na przykład kredyt kupiecki. Jeśli ja dostaję butelki i ktoś mi daje na to długi termin płatności, to to jest uwzględnione w cenie. Jest trochę drożej, niż gdybym płacił gotówką. Takie negocjacje przeprowadza każdy przedsiębiorca, szczególnie w branży produkcyjnej. Podsumowując – nie ma nic złego w posiadaniu długu, dług jest tańszy niż kapitał i każdy ma jakiś dług.

Czyli wszystko działa zgodnie z planem i nic złego się nie dzieje?

Nie można sugerować, że my nie obsługujemy długu. My spłaciliśmy obligacje sprzed dwóch lat, mieliśmy nawet za dużo deklaracji wpłat od inwestorów – musieliśmy dokonać redukcji. To najlepszy dowód na to, że inwestorzy nam wierzą. Byli gotowi wpłacić więcej, niż potrzebujemy. Mamy 7 tysięcy członków w społeczności inwestorów, jesteśmy królami crowdfundingu i crowdlendingu, czyli publicznego zbierania małych kwot.

Po podaniu wyników wielu inwestorów pytało, czy coś się dzieje. Nie. Mamy dług, obsługujemy go i chcemy go zwiększyć. Bo my w obecnej chwili jesteśmy w stanie realizować 40 proc. zamówień. Sytuacja firmy od strony sprzedażowej jest bardzo dobra. Moglibyśmy sprzedawać o wiele więcej, gdybyśmy mieli co. Dlatego właśnie potrzebujemy pieniędzy od inwestorów, tym bardziej że my jako nowa spółka nie jesteśmy finansowani przez banki.

No właśnie – przecież gdybyście wzięli kredyt, sytuacja byłaby bardziej klarowna. Wiadomo, że bank musi mieć wszystko pod kontrolą i nie pozwoli sobie na ryzyko.

Kredyt bankowy jest oczywiście tańszy i ja bym wolał mieć taki kredyt niż inną formę długu – z punktu widzenia finansowego. Ale my jesteśmy startupem, zaczęliśmy kilka lat temu. Tymczasem banki oczekują, że firma musi być 5 lat na rynku, mieć przez 3 lata dodatnią EBIDT-ę. My na koniec tego roku będziemy spełniali te wymogi formalne i zakładam, że w przyszłym roku pójdziemy po finansowanie do banków i że je dostaniemy. To nam bardzo obniży koszty finansowe. To są duże różnice, sięgają nawet kilku procent. Ale na razie banki nie są zdecydowane na finansowanie nas. Po 2008 roku bardzo zacieśniły się wymagania, można wręcz powiedzieć, że banki chętnie finansują tych, którzy finansowania nie potrzebują.

Jest luka w finansowaniu nowych projektów, którą wypełniają fundusze czy crowfundng, bo świat bankowy jest zamknięty na finansowanie nowych projektów.

Wzięliście pożyczkę, żeby spłacić pożyczkę. To mogło budzić niepokój.

Tak, ale tak się robi, to nie jest nic nadzwyczajnego. Nasza firma przez 5 lat będzie brała pożyczki i kredyty. Jeśli zakłada się szybką ścieżkę wzrostu to zyski, nawet przy nie wiadomo jak wysokiej marży, nie dogonią tempa wzrostu. Trzeba to finansować zewnętrznie.

Albo powiększyć kapitał za pomocą inwestora zewnetrznego.

Ale jak powiększam kapitał w ten sposób, to pomniejszam swoją rolę w tym biznesie. Sprzedawanie akcji własnej firmy kończy się tym, że po iluś latach twórca biznesu zostaje z kilkuprocentowym udziałem. Lepsze jest dla twórcy biznesu finansować się zewnętrznie i pozostać na dużych udziałach. Kiedy biznes się powiedzie, twórca zostaje z dochodową firmą, może ją sprzedać na potrzeby innych projektów. Zrobi, co zechce.

Mówił pan, że obligacje są zabezpieczone.

Tak, nieruchomością w Tenczynku. 4 hektary, browar, linie rozlewnicze – cała infrastruktura. Z oczyszczalnią ścieków, gigantyczną ilością maszyn. Według ostatniej wyceny wartość tej nieruchomości to jest 65 milionów złotych. W to nie wlicza się część infrastruktury, bo wiele linii produkcyjnych trudno jest wycenić. One przy sprzedaży byłyby warte pewnie nawet połowę mniej, niż za nie zapłaciliśmy. A tych maszyn i urządzeń też kupiliśmy za grube kilkadziesiąt milionów. W tym roku wydaliśmy ok. 20 milionów złotych na takie inwestycje trwałe, część z pieniędzy pozyskanych dzięki obligacjom właśnie. Taki przecież był ich cel.

A na czym wy się właściwie skupiacie? Co chwila słyszę - tu jakaś okowita, tu whisky, jeden browar, drugi browar, teraz własne sklepy. Czy wy się w tym nie pogubicie?

My już nie robimy części rzeczy, z którymi startowaliśmy trzy czy dwa lata temu. To jest naturalny proces, będzie się odbywał, póki któryś z produktów nie stanie się dominujący. Teraz mamy trzy marki, które są dominujące i stanowią 70 proc. biznesu. To wódka Wyjebongo oraz wódka WyBUHowa i piwo Buh. Jeśli chodzi o wódkę Wyjebongo to zwiększenie jej produkcji jest na razie trudne. Sprawa jest skomplikowana technologicznie, jest tylko jeden zakład, który może to dla nas robić zewnętrznie, na zlecenie. To wymaga specjalnych wirówek, mieszania pulpy z marakui, butelka jest malowana ręcznie w hucie w Działdowie – tam trzeba się zapisywać z 60-dniowym wyprzedzeniem. Na malowanie butelek.

A pozostałe sprawy?

To kwestia naturalnej rotacji i ona się opiera na trzech trendach. Pierwszy to personalizacja marek. Marki muszą mieć jakąś twarz. Palikota, Wojewódzkiego czy kogoś innego, najlepiej znanego. Dziś dla klienta mniej ważne jest to, że ten produkt zaczynał robić czyjś dziadek, później ojciec i stoi za nim 100 lat historii. Bardziej liczy się to, że jakiś piłkarz czy aktor pije dany trunek, czy chodzi w danych butach.

Inne trendy to...?

Druga sprawa to kraftowy charakter produkcji. Kiedyś każda wódka miała taki sam smak, była ileś razy filtrowana, różnic między nimi nie było. Dziś bardziej liczy się to, że coś jest unikatowe, niepowtarzalne, że seria jest krótka. Druga seria będzie miała już inny smak, bo drugi raz takiego samego surowca się nie dostanie. Klienci chcą też często na własne oczy widzieć, jak coś jest produkowane, czy rzeczywiście dba się o środowisko, wykorzystuje produkty bio itd.

Trzeci trend to wzrost sprzedaży bezpośredniej.

Co to oznacza w waszym przypadku?

Jeśli ja bym 5 lat temu wyprodukował wódkę za 100 złotych i próbował ją wstawić do 30 tysięcy sklepów i wiedziałbym, że ona będzie rotowała na przykład jedna na tydzień, to logistyka zabiłaby cały ten interes. Kiedyś większość tego typu produktów premium była dla firm wisienką na torcie. Na przykład droga wódka była dlatego w sklepie, że dojechała tam razem ze skrzynką tańszej wódki. A teraz ja w sklepie online mogę zaoferować całemu światu własny produkt, logistyka jest łatwiejsza, omija się cały system tradycyjnego handlu.

Ja muszę dostarczać nowych wrażeń, świat się nudzi po roku czy dwóch. Kiedyś całe życie piło się jeden gatunek piwa, dziś mamy przebodźcowany świat a ludzie chcą próbować czegoś nowego. I dlatego produkty sprzed 2-3 lat po prostu zdejmujemy z półek. Chyba że któryś z nich – i prawdopodobnie tak się stanie z Wyjebongo i WyBUHową – zakorzenią się i staną się produktami „na zawsze”, obok nowych, które i tak będą się pojawiały.

I znikały. No to po co w tym wszystkim jeszcze potrzebne są wam własne sklepy?

Bo tylko we własnym sklepie mogę klientowi zaproponować produkt piwo z danego dnia. Ono rano wyjeżdża z browaru i koło południa jest w sklepie. Ono jest niepasteryzowane, niefiltrowane i nie mikrofiltrowane. Żadna sieć handlowa – łącznie z Żabką, która jest bardzo nowoczesna i z którą świetnie się współpracuje – nie jest mi w stanie zagwarantować takiego systemu.

Takie piwo jest znacznie droższe, to znaczy ja mam na nim większą marżę. I to, że wlewamy je do plastikowej butelki, nie ma dla klienta żadnego znaczenia. Ludzie widzą, że to jest tylko środek, tylko produkt, bez żadnej marketingowej ściemy, bez fantazyjnego opakowania. I jak ludzie przekonają się, że ono jest naprawdę dobre, bo takie jest, to po nie wracają. I równocześnie przychodzą też po inne nasze produkty, na których my mamy wyższą marżę – bo nie mamy hurtownika, który by w tym pośredniczył i brał swoje 15-20 proc., nie mamy marży innego sklepu – nierzadko sięgającej 30 proc. A że sklepy są bardzo małe, często to jest po 20 metrów, czynsz i koszt działalności, to one są bardzo dochodowe.

Jak bardzo?

Wie pan, my w przyszłym roku zrobimy w tych sklepach kilkadziesiąt milionów zł obrotu. 50-60 mln na ponad 100 sklepach, każdy zrobi ok. 50 tys. zł obrotu miesięcznie. Jak ja będę miał te sklepy, to zapewniam pana, że każdy bank da mi kredyt. Dziś mamy 12 sklepów, otwieramy kolejnych 20. One są niewielkie, mają czasem po 20 metrów kwadratowych. Koszty ich prowadzenia nie są duże.

Reasumując - mamy dużo produktów, bo rynek tego oczekuje. Możemy sobie na to pozwolić, bo mamy własne kanały dystrybucji. A po trzecie takie produkty jak nasze, trudno jest zaatakować ekonomicznie. One mają charakter kraftowy. Jak ktoś będzie chciał robić odpowiednik wódki Popcorn labo WyBUHowej, to będzie mu trudno wyprodukować coś tej jakości, uwiarygodnić i sprzedać. To jest kupa roboty. To daje nam poczucie bezpieczeństwa. Bo my ilościowo nie jesteśmy dużym graczem, poruszamy się na poziomie procenta w skali rynku piwa. Ale dochodowo jesteśmy w świetnej formie.

A teraz jeszcze czytam, że chcecie sprzedawać produkty w Stanach.

Tak, jesienią wchodzimy na amerykański rynek i to nam może namieszać w biznesie. Jeden kontrakt w USA jest jak roczna sprzedaż w Polsce. Gdyby się okazało, że któryś z produktów stanie się hitem, być może trzeba będzie zmienić asortyment na nieco bardziej tradycyjny. Ale na razie po prostu opłaca nam się produkować szeroką gamę produktów.

A jak skończy się rozwój? Rynek premium nie jest z gumy. Będziecie kupować inne browary?

My sprzedajemy więcej wódki niż piwa, jeśli chodzi o wartość. Niby z nazwy jesteśmy browarem - Tenczynek, ale w sumie jest to manufaktura piwa, wódki i wina. Zaczynamy niedługo import wina z Hiszpanii, twarzą będzie Magda Gessler. I ono też może mieć spory udział w sprzedaży. Ale wracając do wódki – ona ma dziś większą wartość sprzedaży niż piwo, które produkujemy. Wynika to poniekąd z ceny, bo wódka kosztuje jakieś 80 zł, na tę sumę trzeba sprzedać kilkanaście piw. Poza tym polski rynek wódki jest jednym z największych na świecie, po amerykańskim, rosyjskim i ukraińskim. Wiec jest to rynek gigantyczny, znaczący producent wódki w Polsce jest po prostu światowym graczem.

Wódka reorganizuje nam biznes do tego stopnia, że spodziewamy się rozwijać produkcję polskiej whisky, okowit, wódek postarzanych i oferowania ich na całym świecie. To lepsze niż kupowanie browarów kraftowych. Nie ma powodu, żeby nie było polskiej whisky. Innej niż szkockie czy irlandzkie. Używamy słodu dymionego torfem polskim, finiszujemy przechowywanie w beczkach po winach owocowych. Polska jest największym producentem win z owoców miękkich i w zasadzie nigdzie indziej na świecie takich win się nie robi. Fakt, że taka whisky będzie dojrzewała w beczce po winie porzeczkowym albo aroniowym da zupełnie inne efekty niż leżakowanie w beczce po porto, sherry czy bourbonie. My znajdziemy na to rynek na całym świecie.