Czas to pieniądz. Dlatego sytuacja, gdy firmy z sektora przemysłowego, zamiast koncentrować się maksymalnie na produkcji, muszą poświęcać wiele tygodni na poszukiwanie partnerów, biznesowi z pewnością nie służy. Niezależnie od tego, czy szuka się zleceń, czy ich wykonawców. Polscy konstruktorzy z doświadczeniem w projektowaniu maszyn opracowali odpowiedź na ten problem. Brzmi ona: 4Dustry.
– Chcemy w jednym miejscu zrzeszać firmy z sektora przemysłowego z całej Polski. Sprawić, by mogły szybciej się identyfikować i znajdować nowych partnerów na rynku, by mogły pokazać swoje możliwości, technologie i usługi przyszłym kontrahentom – mówią w wywiadzie dla naszego serwisu Łukasz Przybysz i Robert Hajkowski, założyciele innowacyjnej platformy 4Dustry i start-upu o tej samej nazwie. 4Dustry to platforma dla Przemysłu 4.0. Wyjaśnijmy w ogóle, czym jest ta koncepcja przemysłu.
Łukasz Przybysz: Przemysł to dział gospodarki zajmujący się produkowaniem dóbr materialnych, które mają służyć zaspokajaniu potrzeb konsumentów. W jego historii znajdziemy kamienie milowe, które nazywa się rewolucjami przemysłowymi. Pierwsza z nich, w XVIII wieku, była wynikiem wynalezienia silnika parowego. Druga, zapoczątkowana w XIX wieku, przyniosła powstanie pierwszej taśmowej linii produkcyjnej. Trzecia, w latach 70. XX wieku, wiązała się ze wdrożeniem częściowej automatyzacji produkcji poprzez zastosowanie komputerów i robotów. Czwarta, w której obecnie żyjemy, stanowi rozbudowę tej trzeciej w wyniku dodania tzw. czynnika informacyjnego.
Jakie są najważniejsze cechy tej rewolucji przemysłowej?
Łukasz Przybysz: Sprowadza się ona do oczujnikowania wszystkich maszyn i podpięcia ich do sieci, co pozwala na komunikację między nimi przy użyciu technologii IoT (Internet Rzeczy). Cechą tej rewolucji jest też analiza dużych ilości różnego rodzaju danych tzw. Big Data. W przypadku maszyn wykorzystywanych obecnie w zakładach oznacza to ich zdigitalizowanie. Można powiedzieć, że rodzą się ich cyfrowe bliźniaki. Produkcja staje się bardziej autonomiczna, a na podstawie przesyłanych danych możemy w czasie rzeczywistym monitorować prace i dzięki temu dostosowywać się do zmian.
Jakie znaczenie ma Przemysł 4.0 dla naszej przyszłości?
Łukasz Przybysz: Obecnie jednym z największych oczekiwań klientów jest pełne dostosowanie produktu i personalizacja usług. To z kolei stanowi wyzwanie dla zakładów produkcyjnych. Przemysł 4.0 pozwala im bardziej elastycznie odpowiadać na potrzeby konsumentów przy zachowaniu konkurencyjności cen.
Robert Hajkowski: Dzięki tej rewolucji można też minimalizować wszelkie koszty ukryte, ponieważ zakłady w pełni wykorzystują swoje zasoby sprzętowe z parku maszyn do stworzenia danego produktu. Poza tym serwisy urządzeń są wykonywane na czas i zapobiega się przestojom maszyn. Pełna digitalizacja sektora przemysłowego pozwoli na połączenie jego podmiotów w jedno ciało i rewolucję w komunikacji.
W duchu Przemysłu 4.0 narodził się start-up 4Dustry. Skąd pomysł na platformę właśnie dla profesjonalistów z sektora przemysłowego?
Robert Hajkowski: W sektorze przemysłowym, w którym obaj mamy 6-7-letnie doświadczenie, dostrzegliśmy pewien problem. Mianowicie brak dedykowanego miejsca dla branży, które umożliwiłoby przesłanie zlecenia i łatwe wyszukanie podwykonawców. Jako konstruktorzy pracujący w zakładach przemysłowych często szukaliśmy usługodawców. Zawsze był to czasochłonny proces, trwający nawet kilka tygodni i nie za każdym razem przynoszący pozytywny skutek. Przykładowo, na 100 zapytań dostawaliśmy 2-3 oferty i to zwykle zawyżone wobec oczekiwań finansowych. Wykonywaliśmy też mnóstwo telefonów z pytaniami o polecenie firm. W wielu przypadkach bezskutecznie.
Łukasz Przybysz: Kiedy pracowałem jako wdrożeniowiec rozwiązań CAD/PDM, uczestniczyłem w konferencjach związanych z funkcjonowaniem zakładów produkcyjnych. Jedna z nich dotyczyła Przemysłu 4.0 w Polsce. Poruszono na niej problemy pojawiające się w całym cyklu życia produktu (od projektowania, przez produkcję, do użytkowania i utylizacji). W czasie rozmowy o współpracy między usługodawcami a zleceniodawcami jedna z osób przedstawiła bardzo zbliżone obserwacje do naszych wniosków – obie strony chciałyby ze sobą ściślej współpracować, ale nie mają żadnych narzędzi, by zautomatyzować te działania, przez co cały proces wciąż odbywa się w sposób tradycyjny.
I to był moment, gdy pojawił się okrzyk "Eureka!"?
Łukasz Przybysz: Mniej więcej [śmiech]. Było to potwierdzenie, że w branży nie jesteśmy jedyni z problemem, jaki sprawia ręczne szukanie firm poprzez dzwonienie i wysyłanie maili. Dla zleceniodawcy kolejną przeszkodą może być trudność w zaufaniu nowej firmie, ponieważ nie wie, czy projekt zostanie wykonany rzetelnie i na czas. Z kolei usługodawca ma obawy, że wykona pracę, a nie dostanie za nią zapłaty. Zauważyliśmy więc niszę dla rozwiązań tych problemów i tak oto stworzyliśmy własną platformę.
Robert Hajkowski: 4Dustry to pierwsza platforma dla Przemysłu 4.0 optymalizująca i digitalizująca proces zamówień, logistyki i produkcji. Nasza platforma pozwala znaleźć usługodawców zajmujących się obróbką metali, drewna bądź tworzyw sztucznych.
Jakie były początki 4Dustry?
Robert Hajkowski: Najpierw przeprowadziliśmy badanie jakościowe, aby sprawdzić potencjalny odzew na tego typu narzędzie. W 2019 roku nie było jeszcze w Polsce takiego rozwiązania, a przynajmniej działającego na zasadzie, jaką chcieliśmy przedstawić użytkownikom. To badanie potwierdziło, że taka platforma jest potrzebna. Zaczęliśmy więc kompletować zespół i szukać możliwości finansowania projektu.
Łukasz Przybysz: 4Dustry okazał się dużym przedsięwzięciem i doszliśmy do wniosku, że bez odpowiedniego dofinansowania nie będziemy w stanie go zrealizować. Początkowo znaleźliśmy je w platformach startowych. Następnie rozpoczął się proces pisania kolejnych wniosków. Udało nam się dostać do inkubatora we Wschodnim Akceleratorze Biznesu w Puławach, gdzie przeprowadziliśmy badanie rynku, stworzyliśmy MVP oraz dopracowaliśmy nasz projekt pod kątem biznesowym. Finalnie udało się nam uzyskać dofinansowanie z Unii Europejskiej.
To był punkt zwrotny w rozwoju start-upu?
Łukasz Przybysz: Tak. Dzięki unijnym środkom byliśmy w stanie rozwinąć cały nasz projekt w gotowy produkt, czyli stworzyć dostępną w sieci platformę, a także prowadzić działania marketingowe czy promocyjne. Na ten moment skupiamy się na rozwijaniu dodatkowych funkcjonalności usprawniających korzystanie z platformy oraz oczywiście na pozyskiwaniu nowych użytkowników.
4Dustry skierowana jest do zleceniodawców oraz usługodawców. Z jakimi największymi problemami mierzy się branża produkcyjna w Polsce w kontekście współpracy tych dwóch grup?
Łukasz Przybysz: Tak jak już wspominałem, od producentów wymaga się dziś elastyczności w dostosowywaniu produktów. Ze względu na to, że firmom nie opłaca się tworzyć linii technologicznej dla jednego wariantu, coraz częściej decydują się na zlecenie produkcji pojedynczych partii produktu podwykonawcom. Pojawia się jednak problem, komu konkretnie. Poszukiwanie firm usługowych odbywa się poprzez sprawdzanie wyników zapytania w wyszukiwarce i wysyłanie maili. Pomocna może być także tzw. poczta pantoflowa. Jest to jednak długotrwały proces i nie zawsze przynosi oczekiwany efekt. Firmy dość często nie odpowiadają na zapytania ofertowe lub mogą przedstawiać dość zawyżone wyceny. Finalnie otrzymujemy jakieś oferty, lecz nie mamy pewności, że wśród nich znajdziemy tę najbardziej konkurencyjną na rynku.
Robert Hajkowski: Reasumując, trzeba poświęcić wiele czasu na znalezienie podwykonawcy. Poza tym współpraca z nowym usługodawcą, bez wcześniejszego potwierdzenia jego profesjonalizmu, wiąże się z większym ryzykiem biznesowym.
Łukasz Przybysz: Z perspektywy usługodawcy problem polega zaś na tym, że już na etapie poszukiwania zleceń musi mieć zatrudnionego handlowca, który bezpośrednio kontaktuje się z firmami, szukając wśród nich zapotrzebowania na dane usługi produkcyjne. W kolejnym etapie technolog upewnia się, czy firma podoła danemu zleceniu. Równolegle odbywa się również poszukiwanie materiałów w hurtowniach. Tak duża ilość działań przy wykonywaniu oferty generuje dodatkowe, znaczące koszty. Co więcej, dość często odbywa się konkurs ofert, dlatego nie ma pewności, że firma wygra i zrealizuje zlecenie pomimo poniesienia znaczących nakładów finansowych.
Robert Hajkowski: W procesie szukania odpowiedniej firmy zleceniodawcy i usługodawcy mają problem zidentyfikowania siebie nawzajem pod kątem proponowanych technologii czy dostępnego parku maszynowego. Wysyłają zapytania w różne miejsca, piszą blisko 100 maili, myśląc, że trafili na idealną firmę, a tak naprawdę większość z nich odpowiada, że nie ma takich możliwości technologicznych. Identyfikacja na rynku sprawia im naprawdę dużo trudności.
Jak projekt 4Dustry może i chciałby odpowiedzieć na te bolączki?
Robert Hajkowski: Każdy problem wymaga analizy i zdefiniowania, więc rozebraliśmy na czynniki pierwsze bolączki tej branży i stworzyliśmy miejsce, gdzie chcemy zrzeszać firmy z sektora przemysłowego z całej Polski. Sprawić, by mogły szybciej się identyfikować i znajdować nowych partnerów, by mogły w ogóle zaistnieć na rynku sektora branży przemysłowej, pokazać swoje możliwości, technologie i usługi. Oprócz tworzenia zapytań, dzięki automatyzacji ułatwiamy im również ofertowanie w zakresie obróbki metali i skrawania.
Łukasz Przybysz: Podsumowując, dzięki platformie zleceniodawcy nie muszą poszukiwać samodzielnie podwykonawców, to podwykonawcy zgłaszają się do nich. Wystarczy jedynie przesłać informację o poszukiwaniu konkretnych usług i czekać na oferty. Tutaj ich działania się kończą, a zaczyna się nasza praca, czyli operatorów platformy 4Dustry. Można powiedzieć, że odciążamy zleceniodawców (ich pracowników) w procesie poszukiwania odpowiednich firm. Do ich zapytań dobieramy oferty na podstawie dokumentacji, jaką zgodzili się udostępnić.
A jak wygląda ochrona takiej dokumentacji?
Łukasz Przybysz: To zależy od zleceniodawcy. Często dysponuje on dokumentacją, która nie powinna być udostępniana publicznie. Zanim ją udostępni, woli podpisać umowę o poufności. Dajemy mu taką możliwość. W tym konkretnym przypadku usługodawca zainteresowany pobraniem dokumentacji zgłasza prośbę o dostęp do niej. Zleceniodawca otrzymuje dane kontaktowe firmy i może podpisać umowę typu NDA.
A jak platforma rozwiązuje bolączki usługodawców?
Łukasz Przybysz: Nie muszą oni zatrudniać poszukujących zleceń handlowców. To nasza platforma staje się dla nich działem handlowym. Jedyne, co muszą zrobić, to w czasie rejestracji na platformę skategoryzować swoją firmę pod kątem świadczonych usług. Następnie, jak na tacy otrzymują dane kontaktowe do zleceniodawców i ich dokumentacje, dzięki czemu mogą rozpocząć proces przedstawiania oferty. Pamiętajmy, że dość często dzieje się tak, że firma jest jednocześnie i zleceniodawcą, i usługodawcą. Na naszej platformie można być i jednym, i drugim.
Robert Hajkowski: Kolejną ważną sprawą z perspektywy usługodawców jest ofertowanie, które niestety nie należy do tanich. W tym celu rozwijamy moduły, które mają przyspieszyć cały proces przez tzw. automatyczne ofertowanie. Opiera się ono na dokumentacji 3D udostępnionej na platformę przez zleceniodawców. Na jej podstawie jesteśmy w stanie określić, jaki jest czas wykonania danego detalu. Każdy z usługodawców może dobrać odpowiedni cennik pod swoje usługi i oferta automatycznie jest wykonywana.
Jak wygląda weryfikacja każdej ze stron na 4Dustry?
Łukasz Przybysz: Na platformie funkcjonuje system opiniowania, który pozwala wystawić dobrą ocenę (np. dana firma trzyma się terminów, więc jest godna polecenia) albo złą (nie polecamy danej firmy, bo nie dokończyła projektu). Taka opinia jest cenną informacją dla zleceniodawcy, czy warto z daną firmą podjąć współpracę, czy też nie. System działa także w drugą stronę. Usługodawca może martwić się, czy zleceniodawca płaci w terminie. Jak wiadomo, płynność finansowa to jedna z ważniejszych kwestii w biznesie. Platforma pozwala usługodawcy poznać opinie o tym, który zleca wykonanie prac.
Podsumowując, jakie najważniejsze korzyści płyną z użytkowania platformy przez zleceniodawców, a jakie przez usługodawców?
Łukasz Przybysz: Dla zleceniodawców będzie to oszczędność czasu poświęconego na poszukiwania podwykonawców, ułatwienie komunikacji z firmami usług produkcyjnych, dostęp do zweryfikowanych podmiotów na rynku oraz większe bezpieczeństwo udostępnianej dokumentacji.
Robert Hajkowski: W przypadku usługodawców wskazałbym oszczędność czasu poświęconego na szukanie zleceń, mechanizm automatycznego ofertowania, weryfikację zleceniodawców pod kątem wywiązywania się z płatności, a także dostęp do naprawdę dużej bazy firm zlecających prace.
Z jakim zainteresowaniem na dziś spotyka się platforma 4Dustry?
Robert Hajkowski: Z platformą wystartowaliśmy we wrześniu 2022 r. Od października ruszyliśmy z akcją marketingową. Po dwóch miesiącach mamy już ponad 600 zarejestrowanych firm. Codziennie pojawia się minimum 10 nowych rejestracji, a także nowe zapytania od zleceniodawców. W 95 proc. przypadków każde z zapytań otrzymuje ofertę. W tej chwili strona ma ponad 15 000 wejść dziennie, z czego ok. 80 proc. to unikalni użytkownicy. Dzienna aktywność plasuje się poziomie 150 różnych firm. Wynika to z systemu powiadomień mailowych, dzięki któremu nie trzeba codziennie logować się na platformie i sprawdzać nowych odpowiedzi. Do końca stycznia 2023 r. planujemy zgromadzić bazę ponad 1000 firm.
Jaki jest odzew na oferowane przez 4Dustry możliwości?
Robert Hajkowski: Feedback jest pozytywny. Spora część firm chwali działanie platformy. Użytkownicy twierdzą, że czegoś takiego właśnie szukali. Mówią, że wszystko jest tu przejrzyste. Doceniają, że mogą zapoznać się z dokumentacją, zadzwonić do zlecających czy usługodawców. Wszystkim platforma przynosi sporą oszczędność czasu. Liczą na to, że osiągnie duży ruch i rzeczywiście uda się połączyć wszystkie firmy z tego sektora w jednym miejscu, aby nikt już nie tracił czasu na szukanie się na rynku.
Łukasz Przybysz: Bardzo wielu firmom podoba się to, że te problemy, które wcześniej omawialiśmy, są szybko i wygodnie rozwiązywane. Usługodawcy mają wszystko w jednym miejscu, nie muszą więc samodzielnie szukać informacji o materiałach, dostępności magazynowej i technologiach. Dodatkową korzyścią jest dokumentacja podpięta pod zapytanie. Z kolei zleceniodawcy chwalą sobie to, że czują się bezpiecznie, wiedząc do jakiej konkretnie osoby trafiła dokumentacja i kto nią dysponuje. Mają też możliwość kontroli, komu ma być przekazana.
Robert Hajkowski: Jesteśmy otwarci na współpracę z naszymi użytkownikami. Chcemy, żeby nasza platforma była jak najbardziej użytkowa i user-friendly. Dlatego tak cenny jest dla nas feedback o tym, co należy zmienić lub dodać. Zbieramy wszystkie sugestie i staramy się je na bieżąco wprowadzać w życie.
Jakie są plany na rozwój platformy w niedalekiej przyszłości?
Robert Hajkowski: W przyszłości chcemy zaangażować machine learning do wyceny elementów z obróbki skrawaniem, frezowaniem CNC, aby można było szacunkowo wycenić dane zlecenie. To na pewno będzie pożądana zmiana, bo w tej chwili nie ma na rynku narzędzia, które mogłoby dobrze oszacować wieloseryjne zapytania. Na pewno też skupimy się na wtyczkach, czyli możliwości wysłania z poziomu oprogramowania CAD np. Autodesk czy Solidworks całego zlecenia na naszą platformę. Pozwoli to od razu rozpocząć proces szukania podwykonawcy.
Łukasz Przybysz: Dla nas jest istotne to, by nasze rozwiązanie było jak najbardziej zintegrowane z systemami w firmach, więc planujemy przygotować wtyczki do oprogramowania typu CATIA, NX, Solid Edge, które są najczęściej wykorzystywane przez naszych użytkowników. Chcemy jeszcze mocniej zintegrować się z systemami ERP, by analizować m.in. czy firmy mają wolne moce przerobowe. Dzięki temu pojawi się możliwość jeszcze bardziej precyzyjnego dobierania usługodawców dla zleceniodawców. Oprócz tego kierunku oczywiście stawiamy też na rozwój algorytmów analizujących dane i automatycznego ofertowania.
Robert Hajkowski: Jako 4Dustry chcemy być nie tylko asystentem dla działu handlowego, ale także narzędziem dla technologów, aby odciążyć ich od szukania kontrahentów, opracowywania technologii produkcji oraz ofertowania.
Łukasz Przybysz: Ponadto szykujemy ofertę dla hurtowni materiałów, ponieważ ich również dotyczy problem, z jakim zmagają się firmy usług produkcyjnych. Wyobraźmy sobie taką sytuację – hurtownia ma np. 5 handlowców, na których przypada 5 zapytań od 5 różnych firm, biorących udział w tym samym zapytaniu. Finalnie 5 handlowców wykonuje tę samą ofertę dla 5 różnych kontrahentów. To strata cennego czasu. Nasza platforma umożliwia stworzenie oferty automatycznie dla każdego z użytkowników. To znacząca korzyść dla hurtowni materiałów, ponieważ uwalnia moce przerobowe ich działów handlowych.
A czy w planach 4Dustry znajduje się ekspansja zagraniczna?
Łukasz Przybysz: Tak, planujemy wyjść na rynki zagraniczne, aby ułatwić ten krok polskim firmom produkcyjnym. Żyjemy w czasach, w których łańcuchy dostaw są poprzerywane, a sytuacja geopolityczna dosyć napięta, więc firmy coraz odważniej myślą o powrocie i przeniesieniu produkcji do Europy. Chcemy dać im odpowiednie narzędzie i pretekst do podjęcia działań w tym kierunku. Widzimy, że polski przemysł ma ogromny potencjał i wiele technologii do zaoferowania. Brakuje jedynie narzędzia w postaci odpowiedniej platformy, aby odnieść sukces także na rynkach zagranicznych.
Robert Hajkowski: Na sam koniec, warto także wspomnieć, że w odróżnieniu od wielu platform, które pośredniczą w procesie produkcji, my takim pośrednikiem nie jesteśmy. Jesteśmy narzędziem, które ma ułatwić cały proces, a nie w nim pośredniczyć, dlatego nie przechodzą przez nas żadne płatności czy prowizje od transakcji. Na polskim rynku jesteśmy ultra innowacyjni, natomiast także w skali globalnej wprowadzamy innowacje, których inne firmy nie oferują.
Artykuł powstał we współpracy z 4Dustry