O zakupach online słychać w kontekście przede wszystkim indywidualnych konsumentów. A jak w tym świecie odnajdują się klienci biznesowi? Więcej światła na ten wątek rzuca "B2B Customer Journey 2025", najnowszy raport e-Izby i Allegro Business. Okazuje się, że biznes też gustuje w e-commerce.
MATERIAŁ REKLAMOWY
Choć firmy mają podobne oczekiwania wobec usług e-commerce co zwykli konsumenci, to jednak platformy handlowe nie mogą przykładać do nich tej samej miary, jeśli chodzi o tworzenie rozwiązań klienckich i usuwanie barier zakupowych. Wynika to z faktu, że ścieżka klientów B2B jest zazwyczaj dłuższa i angażująca więcej osób.
– Firmy kupują dziś podobnie jak konsumenci – oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. To sygnał, że rynek B2B potrzebuje rozwiązań klasy konsumenckiej, ale przystosowanych do skali i złożoności procesów biznesowych – komentuje Patrycja Sass-Staniszewska, Prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.
To właśnie na zlecenie Izby Gospodarki Elektronicznej – organizacji wspierającej rozwój polskiej branży gospodarki cyfrowej – i współpracującej z nią Allegro Business – platformy zakupowej Allegro dla firm – agencja Mobile Institute przeprowadziła badanie "B2B Customers Journey 2025". Wzięły w nim udział mikro, małe i średnie firmy.
Na podstawie danych zebranych od klientów biznesowych w Polsce powstał obszerny raport o dynamicznie zmieniającym się środowisku B2B e-commerce. Można dowiedzieć się z niego, jak dużo polskich firm robi zakupy w internecie, co je do tego zachęca, jakimi towarami są zainteresowane, co buduje ich lojalność w sieci i jakie są perspektywy.
Opublikowane we wrześniu 2025 roku wyniki badań wskazują, że aż 81 proc. klientów biznesowych robi zakupy firmowe w internecie. Wśród nich 81 proc. korzysta w tym celu z marketplace'ów, czyli internetowych platform handlowych, które w jednym miejscu łączą wielu niezależnych sprzedawców z klientami. 56 proc. kupuje przez smartfony.
Co przekonuje rodzimych przedsiębiorców z sektora MŚP do zakupów w kanale e-commerce? Największe dla nich znaczenie ma łatwy dostęp do informacji o produktach, możliwość zakupu produktów specjalistycznych oraz widoczność wydatków. Każdą z tych trzech motywacji wskazało 37 proc. ankietowanych spośród 877 firm w Polsce.
Dla 36 proc. mikro, małych i średnich biznesów atutem zakupów online są niższe ceny i atrakcyjniejsze warunki. A jakich rzeczy do nabycia szukają głównie w sieci? Wśród najczęściej kupowanych cyfrowo przez przedsiębiorców kategorii dominują sprzęt biurowy, materiały eksploatacyjne, produkty marketingowe i gadżety reklamowe.
– Dynamiczny wzrost znaczenia kanału e-commerce w zakupach B2B to nie chwilowy trend, ale trwała zmiana sposobu działania firm w Polsce. Na znaczeniu zyskują takie elementy procesu zakupowego, jak transparentność oferty, łatwość porównywania opcji czy atrakcyjne metody płatności – wymienia Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro.
Na tym rynku przedsiębiorcy oczekują zatem zarówno szerokiego wyboru produktów, jak i narzędzi wspierających ich w zakupach internetowych. W tym drugim kontekście tym, co wybija się na pierwszy plan, jest sztuczna inteligencja. Już 94 proc. klientów biznesowych wykorzystuje AI do planowania zakupów i porównywania ofert.
Mimo popularności marketplace'ów wciąż wyzwanie stanowi utrzymanie lojalności klientów B2B. Tylko 20 proc. buduje stałe relacje z dostawcami, a taki sam odsetek jako strategię zakupową obiera testowanie różnych platform. Nie pomaga w tym fakt, że 90 proc. napotyka wyzwania zakupowe: logistyczne, informacyjne i płatnościowe.
Przed e-sprzedawcami B2B dużo zatem jeszcze pracy, ale i optymistycznych prognoz. Już dziś niektóre firmy wydają rocznie nawet 130 000 zł na koszyki zakupowe, a 53 proc. zamierza w ciągu roku jeszcze zwiększyć swoje wydatki w świecie e-commerce. Więcej o tym, jak "kuć żelazo, póki gorące" w tej branży, można znaleźć w pełnym raporcie.